HOCK POINET_BRAIAN_KANE ブレンドン・ケイン著『フックポイント』 「3秒の世界で目立つ方法」 「オンラインでもオフラインでも、持続的で成功するブランドになりたいなら、『フックポイント』は必読です。ブレンドンは、あなたが目立ち、人々の注意を引くための実証済みの戦略を提供しています。」 —サリー・ニュエル・コーエン、ICANNのグローバルコミュニケーション担当シニアバイスプレジデント、トーストマスターズインターナショナルの元COO 「3秒以内に群衆から目立つ方法を知りたいですか？ブレンドン・ケインは、彼の魅力的で必読の書『フックポイント』でその方法を示しています。ブレンドンは力強いアプローチを持ち、実際の relatable な例を通じて私たちにその方法を教えてくれます。この本を読んで、人々の注意を引き、新たなビジネスチャンスを生み出すヒーローになりましょう！」 —ニール・サホタ、国連AIアドバイザー、『Own the A.I. Revolution』のベストセラー著者 「洞察に満ちた一冊です。この本の一部になれたことを心から感謝します。」 —ジョン・キルカレン、『For Dummies』シリーズのクリエイター兼出版社 「この新しいマイクロアテンションの世界では、目立つことがますます難しくなっています。『フックポイント』は、人々の注意を引くための実績のある方法を共有しており、今日のソーシャルメディアで何かを投稿するすべての人にとって必読です。」 —サイラス・ゴルジポール、ゴールキャストの共同創設者兼CEO 「あなたのブランドやビジネスに需要を生み出したいですか？ブレンドンは、私たちが住む24時間365日常に接続された世界で機能する方法を共有しています。」 —ジョナサン・スコグモ、ジュキンメディアの創設者兼CEO 「平均的なアメリカ人は1日に4,000件の広告を目にし、ソーシャルメディアではどれだけの投稿を見ているか分かりません。混雑を切り抜けて大規模なビジネスやパーソナルブランドを築きたいなら、ブレンドン・ケインと『フックポイント』があなたの秘密兵器です。」 —クレイグ・クレメンス、ゴールデンヒッポの共同創設者 「今日、私たちは多くのメッセージに圧倒されており、目立つことが本当に難しいです。幸運なことに、『フックポイント』は注意を引き、維持し、魅力的なブランドを成長させるためのツールを提供してくれます。」 —ドリー・クラーク、『Stand Out』の著者、デューク大学フクアビジネススクールのエグゼクティブエデュケーション教員 「私たちは皆、市場を捉えるための最大のフックを探しています。『フックポイント』は、注意を引き、それを基に構築する方法を示しています。人々にあなたのブランドに注目してもらいたいなら、ブレンドンと『フックポイント』に注目する必要があります。」 —ジョイヴァン・ウェイド、ウォール・オブ・コメディの創設者、『ザ・ファースト・パージ』の俳優、DCの『ドゥーム・パトロール』のスター 「ブレンドンは、マーケターがより良い仕事をするための新しい方法を見つけることに執念を燃やしています。」 —レイサム・アーネソン、パラマウント・ピクチャーズの元デジタルマーケティングVP 「オンラインでもオフラインでも、長続きする成功したブランドになりたいなら、これ以上探す必要はありません。ブレンドンは、人々の注意を引くメッセージを見つける手助けをしてくれます。」 —メリッサ・アンブロジーニ、ベストセラー著者、スピーカー、ポッドキャスター、起業家 「ブレンドンは注意を引く達人です。」 もしあなたが競争が激しい市場にいて、他と差別化するのが難しいと感じているなら、彼の最新の著書『フックポイント』には、すぐに使えるツールや戦略が詰まっています。 —アジット・ナワルカ、エバーコーチおよびマインドバレー共同創設者 「フックポイントは私の成功の本質です。これがなければ、私はただの注意を引こうとする普通の人に過ぎません。今の時代、それがどれほど効果的かは皆さんもご存知でしょう！」 —マイケル・ブレウス博士、ベストセラー作家、国際的に「スリープドクター」として知られる 「必読です。常に変化する世界の中で、フックポイントはブランドやビジネスを際立たせ、成長させるための答えです。」 —キース・フェラッツィ、ニューヨーク・タイムズのベストセラー作家『一人で食べるな』の著者 フックポイント 3秒の世界で際立つ方法 ブレンダン・ケイン ブレンダン・ケイン著作一覧 『100万人のフォロワー：30日で大規模なソーシャルフォロワーを築く方法』 『バイラルになるためのガイド：ソーシャルメディアで成功するためのアートとサイエンス』 著作権 © 2020, 2024 ブレンダン・ケイン 全著作権所有。本書またはその一部は、出版社の明示的な書面による許可なしに、いかなる方法でも複製または使用することはできません。ただし、書評における短い引用の使用は除きます。初版、2020年 改訂版、2024年 アメリカ合衆国で印刷 ISBN: 979-8-4252051-7-9（ペーパーバック） ISBN: 978-1-949001-01-3（電子書籍） ISBN: 979-8-9908714-8-9（ハードカバー） ISBN: 978-1-949001-19-8（オーディオブック） 才能、知性、純粋な心を持ち、その声が抑圧されたり無視されたりしている人々へ。この本があなたの声を増幅し、力を見つけ、世界にポジティブな影響を与えるためのガイドとなります。 目次 前書き はじめに 1. フックポイントに出会う：あなたの新しい秘密兵器 2. テスラ、ブレアウィッチ、そして完璧なフックポイントを作るためのガイド 3. 1日600億メッセージ：ノイズの中を切り抜ける方法 4. 大統領になって地球を救え：ストーリーテリングの技術をマスターする 5. 刑務所行きを避ける方法：誠実さ、信頼、信頼性のマスタークラス 6. 聞くことを学び、学ぶために聞く 7. すべてを持っていってください—それはあなたのために無料です：ブランドの需要を加速させる方法 8. フックからスケールへ：48ヶ月で16億ドルの秘密 9. 世界クラスとして際立つ方法、そしてスカーレット・ヨハンソンにホットウィングを食べてもらう方法 10. あなたのフックポイントは死んだ；フックポイント万歳 謝辞 著者について 前書き ギリシャ系アメリカ人のエンジニア、医師、起業家であるピーター・ディアマンディス（XPRIZE財団の創設者兼会長として知られる）は、かつて「今日スマートフォンを手にしているなら、1990年代後半のアメリカ合衆国大統領よりも多くの情報にアクセスできる」と言いました。スマートフォンは、地球上のすべての個人に、研究によって得た知識や、人々、政治、ビジネスに影響を与えるメッセージを共有することで影響を与える能力を与えています。言い換えれば、人類の知識の総和が今やあなたの手のひらにあるのです。 この膨大な情報へのアクセスは贈り物ですが、同時に問題も引き起こします。ほとんどの人が、日々流れ込んでくる膨大なコンテンツに圧倒され、ストレスを感じています。1970年には、平均的なアメリカ人が1日に目にする広告は500件でしたが、現在では約5,000件に達しています。このことは、人間の注意力が短くなっている現象を引き起こしています。今の時代、メッセージを世界に届けるためには、わずか3秒の時間しかないこともあります。考えてみてください。あなたのブランドやビジネスとの最初の接触は、しばしばソーシャルメディア上で行われます。毎日Facebookには3億枚の写真がアップロードされ、Metaアプリ全体で毎日10億以上のストーリーが共有され、Instagramでは約9,500万件の投稿が行われ、毎日370万本の新しい動画がプラットフォームにアップロードされています。このような驚異的な量の気を散らす要素がある中で、目立つことは容易ではありません。好きか嫌いかにかかわらず、オンラインでもオフラインでも、人々にあなたのブランドやビジネスに気づいてもらいたいのであれば、迅速に注意を引く技術を習得することが不可欠です。幸運なことに、ブレンダン・ケインは人々が目立つ手助けをする真の専門家です。彼の名声は、30日間で100万人のファンを獲得する方法を見つけることに決めたときに生まれました。その成果を受けて、彼はそのプロセスについての本『One Million Followers』を書きました。この本は講演の機会をもたらし、私が彼を私の会社MindvalleyのA-Festに招いてデジタルとソーシャルメディアについての知識を共有してもらったのがきっかけで、彼と出会いました。彼の話に非常に感銘を受けた私は、Mindvalleyのアドバイザーになってもらうようお願いしました。数ヶ月のうちに、ブレンダンは私たちのチームと私のインターネットでのコミュニケーションの方法を変革しました。彼は私たちの会社の収益を向上させる素晴らしい能力を与えてくれました。なぜなら、一度忠実なフォロワーを持つと、重要なメッセージを発信でき、それが最終的にはそのフォロワーを収益化する助けになるからです。健康の擁護者として、ブレンダンが私たちに伝える手助けをしてくれた最も重要なメッセージの一つは、コカ・コーラの有害な影響と奇抜なマーケティング主張についてでした。彼は、1週間で1,000万回の視聴を集めた高フルクトースコーンシロップの危険性に関する動画を使ったキャンペーンの立ち上げを指導してくれました（その視聴数はまだ増え続けています）。要するに、ブレンダンのアイデアは私たちの会社を繁栄させただけでなく、重要な情報を広め、私たちの聴衆の意識に影響を与え、より効果的な活動家になる手助けをしてくれました。だからこそ、目立つ方法を知ることが非常に重要なのです。どれだけのフォロワーがいても、真に変化をもたらすためには、彼らとどのようにコミュニケーションを取るかを理解する必要があります。この本では、潜在的なオーディエンスやビジネスパートナー、現在の顧客とのコミュニケーションを改善するためのプロセスを提供します。あなたは、彼らを忠実で関与し、あなたのビジョン、アイデア、使命を支持するコアビジョナリーに育てる方法を学ぶことができるでしょう。 あなたが始めるために、私がMindvalleyでフォロワーを増やし、影響力を広げる中で学んだ重要なポイントをいくつか紹介します。 1. 誰に話しているのかを意識する。コミュニケーションは、ミレニアル世代やベビーブーマー、さらには自動車整備士のような特定のニッチなグループなど、オーディエンスのニーズに合わせて調整しましょう。あなたのメッセージがすべての人に共鳴するようにすることが重要です。 2. 自分のターゲット層になりきる。私のターゲット層は、変革、健康、自己成長に情熱を持つ人々です。毎月、関連する出版物を読み、プログラムやセミナーに参加し、変革のリーダーと共に働くことを心がけています。自分自身を賢く、健康に、そして幸せにする経験を積んでいます。そして、その経験をオーディエンスと共有することで、私はメンターや思想的リーダーであるだけでなく、自分のターゲット層の一員—変革を求める消費者でもあるのです。 3. 自分の「なぜ」を知る。自分が何をするのか、その理由を理解することが大切です。私が行動する理由は、「イブの質問」と呼んでいるものから来ています。イブは私の娘であり、行動を起こす前に「これがイブのために世界を良くするのか？」と自問します。これが、私のコミュニケーションが単なる自己成長の情報を広めるだけでなく、すべての子供たちがこの地球を引き継ぐために、より良い世界を残すように人々を励ます理由です。 4. 本物であること。私のコミュニケーションでは、ビジネスのアイデアだけでなく、自分の困難や挑戦も率直に共有します。過去数年で最もコメントや反応をもらった投稿は、私の個人的な出来事について語ったものでした—両親が火事で家を失ったこと、重傷から回復中で1年間のリハビリが必要だったこと、そしてパートナーとの結婚を終える理由を共有した投稿です。今日のリーダーには本物であることが求められており、あなたが真摯であるとき、人々はより注意を払います。 ブレンダンはこの本の中で、これらのポイントを深く掘り下げています（他にもたくさんのことが書かれています）。あなたは読み始めたくてたまらないでしょうが、影響を与える旅に出る前に、あなたの心の中にあるかもしれない一つの障害について触れたいと思います。それは、「私は共有する価値があるのか？私は特別なのか？私の考えは本当に聞かれるべきなのか？」という疑問です。答えはこうです：試してみるまでわかりません。だから、今日から始めてみませんか？ 2008年、私がMindvalleyを始めたとき、私は他の人の作品だけを発表していました。特定の分野でかなりの専門知識を持っていたにもかかわらず、自分が若すぎる、価値がない、成果がないと感じて、自分の考えを発表することに躊躇していました。数年後、最大の著者との契約を失ったときまで、自分に自信が持てませんでした。突然、埋めるべきギャップが生まれ、これは自分が著者として立ち上がるべきサインかもしれないと決心しました。その時、宇宙は私の選択を支持してくれたようです。私の本『The Code of the Extraordinary Mind』はニューヨークタイムズのベストセラーになり、アマゾンで1位を獲得しました。 しかし、これは私が3年間書くのを先延ばしにしていた本でした。自分にはその能力がないと思っていたからです！私たちは皆、不安や疑念に直面する瞬間を経験します—自分が価値のない存在だと感じる瞬間です。これらの瞬間は、しばしば自己が課した限界に過ぎないことを知ってください。だから、外に出て全力を尽くしましょう！アイデアを世界に発信することで、あなたはそれらを洗練させ、成長させ、向上させることができます。公の意見やフィードバックを友人にしましょう。どこにいても、不安を脇に置いて、ただやってみてください。ブレンダン・ケインがこの本で共有しているツールを練習することで、あなたは上達します。 VISHEN LAKHIANI MINDVALLEY創設者 --- **序章** **3秒の世界に生きる** デジタルメディアとソーシャルメディアは、私たちの世界をマイクロアテンションの世界に変えました。毎日60億以上のメッセージがデジタルプラットフォームで送信され、私たちは常に情報にさらされています。テキスト、プッシュ通知、メール、広告、ソーシャルメディアの投稿など、私たちの脳はこれまで以上に多くのコンテンツを処理しなければなりません。平均的な人は、デジタルメディア（デジタルビデオ、オーディオ、テレビ、新聞、雑誌などを含む）と13時間以上を過ごし、43フィートのコンテンツをスクロールします。人々は1日に58回もスマートフォンを使用します。インスタグラムでは、驚異的な9500万枚の写真と動画が毎日アップロードされ、1時間あたり約400万件のアップロードに達します。インスタグラムでは、毎日42億件以上の投稿が「いいね！」されます。YouTubeには毎分500時間以上のコンテンツがアップロードされ、Spotifyには毎日約12万曲がアップロードされています。この刺激の洪水は、私たちが情報を処理し、オンラインでもオフラインでもコミュニケーションをとる方法を変えました。 プレゼンテーションソフトウェア会社のPreziによる新しい研究によれば、私たちは注意を向ける対象に対してより選択的になっているとのことです。元パラマウント・ピクチャーズのデジタルマーケティング担当副社長であるラサム・アーネソンは、このコミュニケーションの変化を実際に目の当たりにしています。彼は「ソーシャルメディアが登場する前は、人々が注意を向ける情報源が少なかった。情報はたくさん共有されていましたが、今ではプラットフォームの氾濫がマーケターにこれまで以上に競争を強いています。気を散らす要素が増えています」と述べています。 サッカー選手クリスティアーノ・ロナウドやオリンピック、アドビ、AT&Tなどの大企業や著名人のためにデジタルコンテンツを制作してきたシェアビリティの社長兼最高戦略責任者エリック・ブラウンスタインも同意し、「今ではコンテンツが増えただけでなく、質も向上しています。限られた時間と注意を巡って競争があり、多くのメッセージが気を散らす要素の雪崩の中で埋もれてしまいます」と語っています。 ブラウンスタインは、今日ではバスの側面やビルボードで広告を出すことを計画している場合でも、デジタルエコシステムでマーケティング素材をシェア可能にするために何が重要かを考えることが大切だと付け加えています。ストーリーテリングのプロセスでは、ソーシャルメディアとデジタルファーストの視点を考慮する必要があり、それがどのような物語を語るか、どのように語るかに影響を与えます。こうすることで、新しい環境によって高まった期待を持つオーディエンスにとって、メッセージがより受け入れられやすくなります。フックポイントでは、注意を引きつけ維持するストーリーテリング技術をマスターするための戦略を開発し、クライアントをトレーニングすることを専門としています。私たちの目標は、適切なクリエイティブプロセスを理解し、コンテンツをオーディエンスの好みに合わせることで、一貫した予測可能な成果を生み出す道を切り開くことです。このアプローチは、変化の激しいソーシャルメディアの環境において、個人やブランドを成功へと導く道を開きます。ストーリーテリングの技術を磨くことで、クライアントがオーディエンスを魅了し、エンゲージメントを持続させ、最終的にはアルゴリズムを味方につける手助けをします。この目的を達成するために、私たちはクライアントにバイラルコンテンツモデルをトレーニングします。これは、ソーシャルメディアでのストーリーテリングを完璧にし、真の成功を収めるために設計されたクリエイティブプロセスです。このモデルの中心には、バイラルフォーマットの使用があります。これは、クリエイターがブランド、アイデンティティ、物語、アイデアを戦略的に組み込むことを可能にするビデオストーリーテリングのフレームワークです。これについては第3章で詳しく学ぶことができます。これらの構造化されたテンプレートは、一貫した物語の骨組みを提供し、コンテンツが突破し、大衆とつながる最良のチャンスを与えます。トップフォーマットは柔軟なキャンバスとして機能し、映画の三幕構成、音楽のヴァース・コーラス形式、テレビのティーザーやタグ、文学のヒーローズ・ジャーニーのように、ユニークなメッセージや創造性を共有することを可能にします。シリアルアントレプレナーのゲイリー・ヴェイナーチュクは、ソーシャルメディアプラットフォームへの適応の重要性を支持しています。 彼は、私たちがインターネットの力を過小評価していると強調しています。彼はこう言います。「消費者の関心の変化に適応しなければ、あなたは負けます。毎日、多くの人々が『以前は効果があった』ものを追い求めてマーケティングに無駄なお金を使っています。しかし現実は、昨日効果があった戦術は、今日あなたをビジネスから追い出すことになるということです。」あなたは、自分が選んだプラットフォームで機能する方法に適応し、対応する必要があります。Facebookのような大手プラットフォームでさえ、動画の視聴回数を、動画がフィードに読み込まれた時点ではなく、3秒経過した時点からカウントするように変更しました。この変更は、ほとんどのユーザーが広告に注意を払わずにスクロールしているのに、広告主が視聴回数に対して課金されることに抗議した後に行われました。Facebookの動画プロダクトマネージャーであるマット・ペイクスは、3秒が動画を視聴する意図を示すと考えており、「もしあなたが動画を少なくとも3秒間見続けたなら、それはあなたが単にフィードをスクロールしているのではないことを示しています」と述べています。 YouTubeクリエイターのハンク・グリーンは、Facebookの動画視聴基準を批判し、このプラットフォームが「視聴者の測定とは全く関係のないものを視聴と呼ぶことで、混乱を招いている」と言っています。しかし、この議論で誰が正しいかに関わらず、Facebookの選択は私たちがFacebookやInstagramでコンテンツを消費する方法に影響を与え、無視することはできません。Instagram（および大多数のソーシャルプラットフォーム）のアルゴリズムは、人々の注意を引き、維持するコンテンツをプッシュするように設計されています。ほとんどの動画は3秒の壁を越えられないため、アルゴリズムは実際に人々の注意を維持する最良のコンテンツを優先するのです。この本の研究を通じて、自分自身の行動を振り返り、マーケティングの専門家や友人と話す中で、世界が変わったことに気づきました。私の注意力は確実に短くなっています。コンテンツ、アイデア、さらには人々も目立つためにより努力しなければなりません。最初の3秒、または限られた短い時間内に人々の注意を引けなければ、残りのストーリーや製品、サービスに注意を向けてもらうことはできません。だからこそ、この本では、オンラインでもオフラインでも、最初の3〜5秒で人々の注意を引き、維持するストーリーテリングの手法「フックポイント」の開発に焦点を当てています。そうすることで、次の10秒、15秒、30秒、あるいは60秒以上の時間を勝ち取り、メッセージの残りを伝えることができるのです。注意を効果的に引きつけ、維持する方法を学ぶことは、ヴァイナーチャックのような人々が成功を最も多く挙げるスキルです。彼は、あなたの野心は常に最終消費者の注意を引くことにあるべきであり、オーディエンスとの本物の関係を築くことが高い目標を達成する方法だと説明しています。例えば、カイリー・ジェンナーは、彼女のソーシャルオーディエンスとの強い関係を築き、その注意を利用してビジネスの51％を6億ドルで売却しました。これは、彼女が注意を引き、スケールで関係を維持する方法を知っているからこそ実現したのです。 多くの人々は、自分が誰で何をしているのかを知っていますが、なぜそれをしているのかを理解している人はごくわずかです（これはコンセプト作家でありモチベーショナルスピーカーのサイモン・シネックが巧みに書き、教えていることでもあり、この本の後半で詳しく取り上げます）。しかし、ブランドや個人がこれらの点で明確さを持っていても、潜在的なオーディエンスの注意を引きつけるのに苦労することがよくあります。多くの人々は素晴らしい製品やサービスを持っていますが、自分のやっていることを効果的に伝える方法がわからず、大きな成功を収められないのです。ブラウンスタインが指摘するように、人々は一般的に自分自身に関心があり、あなたのブランドや製品、ビジネスにはあまり興味を持っていません。もしあなたがマーケティング資料の中で常に自分のブランドを目立たせようとすると、人々はそれを無視するようになります。デートで相手がずっと自分のことばかり話していたことはありませんか？退屈ですよね！ブランドは、自分自身を売り込むことに主眼を置くと失敗する運命にあります。代わりに、彼らはオーディエンスにどのように価値を提供できるかを考える必要があります。この新しい現実は、マーケターにとって深刻な課題をもたらします。それは、どのようにしてすべての雑音を乗り越えるかということです。私の最初の著書『One Million Followers: How I Built a Massive Social Audience in 30 Days』では、読者にアルゴリズムと戦い、さまざまなソーシャルプラットフォームで大規模なオーディエンスを生み出すための魅力的なコンテンツを作成する方法を教えることに焦点を当てました。最新の著書『The Guide to Going Viral: The Art and Science of Succeeding on Social Media』では、アルゴリズムが好むコンテンツを作成する方法を教え、私のチームが開発した革命的なツールであるフックポイント・バイラルコンテンツモデル、バイラルフォーマット、コミュニケーションアルゴリズムを使って、一貫したバイラリティを達成するためのシンプルで効果的なストーリーテリング戦略を明らかにしています。この本では、私のフックポイントプロセスを通じて、私たちが生きる3秒の世界で注意を引き、維持する方法をお伝えします。これにより、新しい機会を生み出し、ビジネスを革新・拡大し、オンラインでもオフラインでも機能する魅力的なブランドを作り出すことができます。フックポイントを適切に活用する方法を知ることは、より効果的なマーケターやコミュニケーターになる手助けをします。それは、ビジネスを拡大し、世界クラスのブランドになるための核となるものを提供します。これはマーケターが時間と注意を注ぐべき、極めて重要なビジネスツールです。大学を卒業したばかりの若者から、経験豊富な億万長者まで、私は両極端の人々が、私たちの3秒の世界で効果的に注意を引く方法でメッセージをパッケージ化することに苦労していることに気づきます。残念ながら、そうする方法がわからないと、機会を逃してしまいます。この本を書いたのは、フックポイントの使い方を理解することで、個人やビジネス、ブランドが際立ち、目標をより迅速かつ一貫して達成できると心から信じているからです。これらはクライアントとの最初の話題であり、成功を大いに高めることができます。 素晴らしいフックポイントは、たった3秒で人々の注意を引くだけでなく、その注意を維持し、長年にわたって特定の行動を促す手助けをします。私のチームは、毎日人々がソーシャルメディアコンテンツのためのフックポイントを開発するのをサポートしています。もし、目立つ方法についての理解を深めたい場合や、この本の内容に関して質問があれば、ぜひ www.HookPoint.com を訪れてください。 フックポイントを理解するための新しい秘密兵器 あなたがスマートフォンをスクロールしたり、ニュースを読んだり、テレビをつけたり、ラジオを聞いたり、ビルボードを見たりするたびに、メッセージやコンテンツ、広告に溢れています。実際に目立ち、注意を引くためには、効果的なフックポイントが必要です。さもなければ、雑音の中に埋もれてしまいます。では、フックポイントとは何でしょうか？フックポイントは、オンラインでもオフラインでも、最短の時間で観客の注意を引き、維持するために設計された戦略的な要素です。 それは、ウイルス的なフォーマット（例：ストーリーテリングの構造）、コミュニケーション戦略（例：語彙、文の構造、ボディランゲージ）、テキスト（例：フレーズ、タイトル、コピーの一部）、洞察（統計、専門家の意見、哲学や考え）、コンセプト/アイデア（例：画像や動画）、パーソナリティやパフォーマンス（例：音楽、スポーツ、演技、リズム）、製品/サービス、またはこれらの要素のいくつかまたはすべての組み合わせから成り立つことがあります。私のチームと私は、特にソーシャルプラットフォーム向けのコンテンツを設計する際に、3秒以内に人の注意を引きつけ、保持する「フックポイント」を目指すことがよくあります。フックポイントの目的は、人々があなたのコンテンツやビジネスについてもっと知りたいと思わせる手助けをすることです。これにより、ソーシャルメディアのコンテンツがバイラルになり、より効果的にコミュニケーションをとって大衆とつながり、新しいリードを生み出し、製品を成功裏に発売し、規模を持ってフォロワーを増やし、巨額の収益成長を促進し、効果的なブランドメッセージを作成し、高給の職業面接を確保し、重要な会議で良いパフォーマンスを発揮し、Aリストのクライアントを獲得し、またはその他のキャリア関連の目標や願望を達成することができます。「フックポイント」という用語は、過去100年間の広告やブランディングにおけるさまざまな概念から派生したものです。私はこの概念に関連するすべてのアイデアを発明したとは主張していません。ただ、かつてはフックライン、ストーリーテリングの構造、雑誌の見出し、「リード」、または「ビッグアイデア」（さまざまなブランディング用語の中で）と見なされていたものを、現在のデジタルマイクロアテンション文化に合わせて再構築し再定義しただけです。ほとんどの優れた広告作品は、しっかりとしたフックポイントから始まります。これは、人々を引き込むように設計されているからです。ブランドストラテジストのクレイグ・クレメンス（Instagramで@Craigをフォロー）は、世界でトップクラスのコピーライターの一人で（100億ドル以上の製品を販売）、ダイレクト・トゥ・コンシューマー・マーケティングのリーダーであるゴールデン・ヒッポの共同創設者です。彼は、広告の中で最高のコピーライターから学びながら成長しました。彼のお気に入りの一人は伝説的なギャリー・ハルバートです。ハルバートの最も有名なキャンペーンは、映画スターのアーネスト・ボーグナインの妻トーヴァ・ボーグナインによる香水ラインの発売のために作成されました。ハルバートは、ロサンゼルスのセンチュリープラザホテルでの発売パーティーを告知するために新聞広告を書きました。彼は「トーヴァ・ボーグナインは、彼女の新しい香水には違法な性的刺激物が含まれていないと誓います」という見出しを使い、「有名な映画スターの妻が、公共の場で安全に着用できることを証明するために、彼女の新しい香水のサンプルを10,000個配布することに同意しました」というサブヘッドを添えました。7,000人以上がホテルに集まり、消防署の職員が止めなければ、さらに多くの人が押し寄せたことでしょう。このフックが生み出した結果は驚異的でした—このキャンペーンは、最大手のデパートチェーンからの発注につながり、そのイベントは『タイム』誌に取り上げられました。 その結果、ボーグナインズは月に2万ドルの売上から80万ドルにまで成長しました（これは1977年のことで、インフレを考慮すると現在の価値はおそらくその10倍に相当します）。クレメンスは、このフックが非常に効果的だった理由は、人々が異性を魅了し印象づけるために香水を使うという真実に根ざしているからだと考えています。ハルバートはそのアイデアを極端に押し進め、香水がもたらす魅力は信じられないほどで、まるで違法であるかのように感じさせるというコンセプトで人々を引きつけました。伝説のコピーライターであり、広告代理店アノマリーの共同創設者、アーネスト・インダストリーズの創設者兼会長であるアーネスト・ルピナッチは、彼のお気に入りのフックポイントの一つがティンバーランドブーツの長文広告からのものであると語ります。「あなたの目は凍りつき、肌は黒くなり、あなたは技術的には死んでいます。ブーツについて話しましょう。」ルピナッチによれば、作家は低体温症の定義を調べ、その症状を非常にドラマチックに要約した見出しを書いたことでアイデアを得たそうです。そして、低体温症についてのエッセイを書き、ブーツのさまざまな革新的な機能やデザイン要素を織り交ぜました。この広告は、アウトドア活動に参加したいが、その過程で凍死したくない人々の注意を引きました。ルピナッチは、フックのドラマが人々に広告をすぐに理解させたと付け加えます—彼らは残りのコピーを読む必要すらありませんでした—これは素晴らしいフックポイントの力を示しています。フックは、私が覚えている限りコピーライティングの重要な要素でしたが、今や3秒の世界ではさらに不可欠です。ルピナッチは、伝統的な広告に携わる人々にとって「ブランドがほぼ無限のコンテンツと競争しているため、画期的なテレビコマーシャルを作るのがますます難しくなっている」と説明します。このコンテンツには、バイラル動画、ストリーミングサイトで視聴可能なほぼすべての映画、そして想像を超える量の質の高いテレビ番組が含まれます。さらに厄介なことに、これらすべてのコンテンツはオンデマンドで提供されています。 これらの現実を踏まえ、ルピナッチは2020年のスーパーボウルのために制作されたジープの「グラウンドホッグデー」というコマーシャルを成功させることがいかに素晴らしい業績であったかを強調します（こちらで視聴できます: hub.hookpoint.com）。この本の中では、多くの動画や資料に言及します。学習体験を向上させ、議論されたトピックの明確なビジュアライゼーションを得たい場合は、上記のウェブサイトで全ての動画リンクやリソースを確認できます。このコマーシャルは魅力的で、面白く、完璧に実行され、ジープブランドの「情熱と無礼さ」に忠実であるだけでなく、視聴者はなぜジープがグラウンドホッグデーのストーリーに挿入されたのかを理解しました—それは効果的でした。ジープ・ルビコンはスポットの主役ではありませんでしたが、ビル・マーレイやグラウンドホッグとともに完璧な共演者であり、広告の重要な部分でした。 その目的のために、ルピナッチはハイダイブ、Oポジティブフィルムズ、そしてジープを称賛しています。彼らは「すべてのブランデッドコンテンツがすべきこと、つまりブランドの有用性に焦点を当てた素晴らしい作品を提供した」と述べ、ブランドが消費者の生活の中でどのように有用または意義深い存在になれるかを示しました。結局のところ、この広告は素晴らしいフックがあったから成功したのです。スーパーボウルがグラウンドホッグデーに行われ、ビル・マーレイがそのテーマに関する映画の主演であり、同時にその広告にも登場するというフックがなければ、広告はこれほどの成功を収めることはなかったでしょう。エミー賞受賞の監督・プロデューサーであるマイク・ユルコバックは、これらのフックを使うことでジープが「スーパーボウルに勝った」と考えています。彼はまた、ビル・マーレイがジープブランドを体現しているため、このフックが効果的だったと付け加えています。彼は自分に忠実で少し風変わりな性格を持ち、ジープを購入する人にとってのつながりを生む特性を持っています。優れたフックは、マーケティングメッセージを配信する場所に関係なく使用されるべきです。人々がFacebook、YouTube、Instagramをスクロールする際、彼らはかつての印刷物やテレビで見ていた選ばれたトピックに基づくコンテンツよりも、はるかに多様なコンテンツにさらされています。このコンテンツの量はマーケターの仕事を難しくしますが、目標は変わりません。ユルコバックも同意し、「テレビ、タブレット、電話、雑誌スタンドなど、実際に数千の異なる出版社や配信ポイントが存在するため、突破するのが難しい」と述べています。オギルビーエンターテインメントの元社長であり、現在はビッグブロックの社長であるダグ・スコットは、「ソーシャルメディアはマーケターに、複数のプラットフォームでソーシャルエンゲージメントを通じて収益化できるコンテンツをどのように開発、制作、配信するかを再評価させている」と付け加えています。 フックポイントは、今日のオンラインの混雑の中で目立つために特に役立ち、クリックベイト（主に注意を引き、特定のリンクをクリックさせることを目的としたコンテンツ）と競争するための重要なツールです。クリックベイトは注意を引きますが、実質が欠けています。フックポイントを使用することは、常に価値を提供し、情報を魅力的に提示し、信頼と信頼性を築く本物で魅力的なストーリーに結びついているため、より強力な選択肢です（この本の後半で詳しく説明します）。フックポイントは、ルピナッチが指摘するように、かつてバズフィードに掲載されていたコンテンツとは異なります。バズフィードのコンテンツは「世界最大のゴムバンドボールについてのクリックベイトを流すことは、実際には時間を費やす価値のあるコンテンツではなく、ブランド構築に役立たなかった」と失敗したのです。代わりに、ルピナッチはフックポイントを作成する際には、ドクターを持つべきだとアドバイスしています。 イアン・マルコムの声が頭の中で響いているようです。「科学者たちは恐竜を作れるかどうかを心配するあまり、作るべきかどうかを考えなかった」と。これをクリックベイトの時代の広告に当てはめると、ルピナッチは質問を次のように修正します。「このコピーは人々を広告にクリックさせるだろう、だから作ることはできる。しかし、作るべきなのか？ これが私たちのブランドに投資したい方法なのか？」 最も重要なのは、効果的なフックポイントを作成する方法を知ることが、ブランドを成長させ、関連性を保つだけでなく、生き残るためにも役立つということです。例えば、もしブロックバスターがフックポイントについて知り、投資していたら、倒産することはなかったかもしれません。ネットフリックスが最初に登場したとき、ブロックバスターは最大の競争相手でした。ネットフリックスはこのダビデ対ゴリアテの状況において、確かにダビデでしたが、より強力なフックを持って市場に勝ちました。彼らが最初に使ったフックは、DVDを自宅に配達し、延滞料金なしで返却できるという点でした。ネットフリックスとそのフックポイントの天才性については後ほど詳しく説明しますが、今はブロックバスターが失敗した理由を理解してほしいのです。彼らはオリジナルのフックを考え出すことができず、単にネットフリックスの真似をし、洗練さに欠けていたため、最も重要なフックである強力なオリジナルコンテンツの開発と、そのコンテンツを中心にした一気見文化の発明を逃してしまいました。2010年、かつて84億ドルの価値があったブロックバスターは破産を申請し、ネットフリックスは市場価値2930億ドルの企業へと成長しました（この本の執筆時点で）。アンダードッグのスタートアップが大企業を打ち負かすことができたのは、より効果的なフックポイントを持ち、コンテンツをより効果的にパッケージ化し配信する方法を知っていたからです。アマゾンの台頭にも同様の真実が見られます。アマゾンは「世界最大の書店」という最初のフックを含む多くのフックを考案し、ボーダーズ、ラジオシャック、ペイレス、トイザらス、サー、サーシティなどの大手店舗から市場シェアを奪いました。ここでのポイントは、フックポイントを考え出す方法を学ぶことが、現在の企業の規模や地位に関わらず、革新を保ち、生き残るのに役立つということです。人間は常に短い注意力を持っていることを忘れないでください。そして、私たちの新しいマイクロ注意の世界はその真実を反映しています。デジタルおよびソーシャルプラットフォームが私たちをつなげ、情報をよりアクセスしやすくしたため、驚くほど速いペースで進化し続けています。序章でも述べたように、私たちは毎日600億以上のメッセージにさらされており、誰もが目立つことがますます難しくなっています。 最初の3秒間、あるいは与えられた短い時間内に観客の注意を引かなければ、ブランド、製品、サービスについてのストーリーに興味を持ってもらうことはできません。また、長続きするブランドを築くためには、一度だけ人々の注意を引くのではなく、一貫して注意を引き続け、魅力的なストーリーテリング技術でその注意を維持することが重要です。フックポイントは、人々の注意を引きつけ、次の10秒、15秒、30秒、60秒（それ以上）にわたってメッセージを伝える手助けをしてくれます。これにより、市場シェアを失わず、競争の最前線で戦い続けることができます。 バトルロイヤル：フックポイント vs. ユニークセリングプロポジション（USP） vs. タグライン vs. 差別化ポイント vs. ミッションステートメント フックポイントはユニークセリングプロポジション（USP）、タグライン、ミッションステートメント、またはブランドの目的と同じものかどうか尋ねられることがあります。その答えは「時にはそうである」です。USPは「企業、サービス、製品、またはブランドが競合他社から際立つための独自の利益を指します」。タグラインは「マーケティング全体で使用される短く記憶に残るフレーズで、ブランドに関連付けたい主な感情や気持ちを伝えるべきものです」。ミッションステートメントは企業の価値観であり、ブランドの目的はその存在理由です。マーケティングキャンペーンにおいて、フックポイントは注意を引く必要があります。もしUSP、タグライン、ミッションステートメント、または目的が人々の注意を引くフックポイントとして機能するなら、それらは同じである可能性があります。 例えば、Netflixが最初に立ち上がったとき、最大の競争相手はBlockbusterでした。そのため、Netflixが使用したフックポイントは、DVDを自宅に届け、遅延料金なしで返却できるという事実でした。これは彼らのUSPでもありました。その後、オリジナルコンテンツを制作し始めたこと（『ハウス・オブ・カード』や『オレンジ・イズ・ニュー・ブラック』、『ストレンジャー・シングス』など）も、彼らのフックポイントおよびUSPとなりました。また、すべてのエピソードを一度に公開することで生まれた「ビンジウォッチング」も、フックポイントとして機能したUSPの一例です。これらのケースでは、USPはフックポイントとしてうまく機能しました。 しかし、USP（およびタグライン、ミッションステートメント、ブランドの目的）がフックポイントとして最適でない場合もあります。異なるフックポイントを持ちながら、USPが異なる良い例はディズニーです。ディズニーのUSPは、家族を体験やコンテンツを通じて結びつけることです。しかし、これは非常に一般的であり、彼らのマーケティングキャンペーンで使用されるフックではありません。代わりに、彼らは常に多くの異なるフックポイントを開発し、人々に映画やケーブルチャンネルを見てもらい、テーマパークに何度も戻ってきてもらうようにしています。ディズニーが大きく投資したフックポイントの一つは、スター・ウォーズのテーマランドです。 スター・ウォーズのテーマパークの名前やキャッチフレーズを知っている人は少ないですが（実際には「スター・ウォーズ：ギャラクシーズ・エッジ」と呼ばれています）、ディズニーランドやディズニーワールドにスター・ウォーズをテーマにしたエリアがオープンしたことは多くの人が知っており、それが訪問への期待感を高めています。ディズニーは、テーマパークにエンターテインメントコンテンツに関連したフックを頻繁に使用しています。特に新しいアトラクションの多くは映画を基にしており（例：ファインディング・ニモ、ガーディアンズ・オブ・ギャラクシー、リトル・マーメイド、トイ・ストーリー、ダンボ、モンスターズ・インクなど）、キャラクターたちがコスチュームを着てパーク内を歩き回り、ファンと交流しています（例：アナと雪の女王のエルサ、ミッキーとミニー、白雪姫など）。実際、2021年にはディズニーがアベンジャーズ・キャンパスをテーマパーク内にオープンし、マーベル映画専用のエリアを設けました。また、2023年11月には香港ディズニーランドにフローズン・ランドがデビューしました。このようなテーマに基づくアトラクションへの注力は、パークや体験、商品から得られる収益が2023年には326億ドルに達したことに起因していると考えられます。ディズニーのメディアネットワークは2023年に406.4億ドルを生み出し、スポーツ関連は171.1億ドルを占めました。テーマパークが強力な収益源であることが証明されたため、ディズニーはピクサー、マーベル、ルーカスフィルムを買収し、ブランドとビジネスの強力なフックをさらに強化しました。 ナイキは、ブランドのフックポイントがUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）、キャッチフレーズ、ミッションステートメント、目的とは異なることを示す明確な例です。ナイキのキャッチフレーズは「ジャスト・ドゥ・イット」で、彼らの靴がUSPです。彼らのミッションステートメントは「世界中のすべてのアスリートにインスピレーションと革新をもたらすこと」であり、目的は「スポーツを通じて世界を団結させ、健康な地球、活発なコミュニティ、すべての人に平等な競技の場を創造すること」です。これらの要素はナイキのフックポイントを反映していません。彼らがマーケティングキャンペーンで使用するフックポイントは、キャッチフレーズ、USP、ミッションステートメント、目的と一致していますが、レブロン・ジェームズ、セリーナ・ウィリアムズ、ケビン・ハート、マイケル・ジョーダンといったアスリートやセレブリティがナイキのフックポイントとなり、ブランドに注目を集め、ナイキの価値を知るきっかけとなっています。アスリートやセレブリティとのつながりは、ナイキがメディアや公衆の注目を集めるのに役立ち、革新的な方法でメッセージを表現することを可能にします。そのため、彼らは世界最大のアスリートスポンサーの一つとなり、年間40億ドル以上をスポンサーシップやエンドースメントに費やしています（エンドースメントは彼らのフックの重要な部分であり、効果を上げています）。コピーライターのクレイグ・クレメンス（先ほど言及した人物）は、ナイキのフックポイントの進化について語っています。彼によれば、ナイキが最初にスタートしたときのフックポイントは「最高のランニングシューズを作ること」でした。そのフックが少しずつ薄れていく中で、彼らはプロアスリートをフックポイントとして巧みに活用し始めました（この時期は1972年で、エンドースメント契約が大きな産業になる前のことです）。 ナイキが最初にスポンサーを務めたアスリートの中には、ルーマニアのテニス選手イリエ・ナスタセ、オリンピックの陸上競技で注目を集めたスティーブ・プレフォンテイン、そしてバスケットボール選手マイケル・ジョーダンがいました。現在、ナイキは多くのアスリートをスポンサーしており、常に新しいフックポイントが登場しています。2020年にオリンピックがナイキのズーム・ヴェイパーフライランニングシューズの使用禁止を検討したことは、驚くべきフックポイントとなりました。2019年、スポーツ科学ジャーナリストのアレックス・ハッチンソンは、「歴史上最も速い5つの男子マラソンはすべて、過去13か月の間に行われ、すべてヴェイパーフライを履いたランナーによって達成された」と指摘しました。科学者たちは、ヴェイパーフライがランナーに4％の効率向上をもたらし、かつては不可能と考えられていた記録を破る手助けをしていると信じています。この論争は、消費者のシューズへの欲求を高める強力なフックとなっています。新しいフックポイントが生まれるたびに、ナイキの存在意義や活動内容は変わりません。フックポイントは進化し続け、人々の注意を引き戻し、ブランドの基盤に立ち返らせる役割を果たします。フックポイントは進化しなければなりません。なぜなら、時間が経つにつれて文化や消費者は変化するからです。フックポイントはそのニーズに応じて適応しますが、ナイキの核となる部分は変わらないため、彼らのUSPやキャッチフレーズも同じままです。フックポイントが変わるもう一つの理由は、市場が飽和状態になるからで、ブランドは注意を引く新しい方法を見つける必要があります。今日通用することが、6か月後には必ずしも通用するとは限りません。特に競合他社がそれに気づき、似たようなフックを使おうとする場合はなおさらです。ナイキはこの事実を理解しており、彼らの核となる存在意義を失うことなくフックポイントを進化させる達人となっています。彼らは、実質的な裏付けのないクリックベイトを作成することはありません。すべてのフックポイントはブランドの核心的価値と一致しており、キャッチフレーズ、USP、ミッションステートメント、または目的が意味を持って存在できるストーリーや文脈に人々を引き込む役割を果たします。 MTV、VICE、テイラー・スウィフトとの関係構築 私はキャリアの全ての段階でフックポイントのプロセスを活用してきました。それは私の成功の大きな鍵となっています。フックポイントのおかげで、MTV、テイラー・スウィフト、VICE誌、パラマウント・ピクチャーズなどのクライアントを獲得し、書籍契約、ポッドキャストインタビュー、テレビ出演を得ることができ、30日間で100万人のソーシャルメディアフォロワーを獲得しました。現在、私はバイラルコンテンツモデル、バイラルフォーマット、コミュニケーションアルゴリズムを通じてフックポイントを創出する会社を立ち上げ、ソーシャルメディアコンテンツをより効果的にパッケージ化し、作成しています。フックポイントを作成するのが得意だった私ですが、2005年に映画のキャリアを追求するためにロサンゼルスに移ったとき、その重要性の大きさに気づきました。私はレイクショア・エンターテインメントで制作アシスタントとしてスタートしました。この会社は、アカデミー賞を受賞した映画『ミリオンダラー・ベイビー』や『アンダーワールド』シリーズ、『ザ・アグリー・トゥルース』など、数え切れないほどの映画を制作しています。 当時、私はまるで百万分の一の存在のように感じ、求道者の海の中で迷っているようでした。映画業界での地位を築くのに永遠にかかると思っていました。しかし、この本で説明するプロセスに従った結果、1年も経たないうちにレイクショアの初のデジタル部門の責任者になりました。フックポイントやストーリーの作り方を学び、それを実践することで、強力なフックと価値提案を伝え、迅速な昇進につながりました。しかし、早く進んだからといって簡単だったわけではありません。私は常に革新し、目立つ方法を探していました。次第に、レイクショアの社長であるゲイリー・ルケシとつながりを持ちたいと思うようになりました。彼のオフィスに脚本を届ける際、ある日、彼がアシスタントにこう話しているのを聞きました。「ここで新しく始めた人たちが、もっとオフィスに来て私に質問しないのが理解できない。」彼は以前、パラマウント・ピクチャーズの責任者であり、ケビン・コスナーやジョン・マルコビッチ、ミシェル・ファイファーの成功したタレントエージェントでもありました。彼は業界について多くのことを知っており、人々を指導したいと思っているようでした。彼が質問に答えたいという気持ちを表現した瞬間、私は彼との面会を試みましたが、アシスタントは私を入れることに興味を示しませんでした。その障害を乗り越えるために、私は彼のオフィスの入り口の外で待つことにしました。彼のオフィスはパラマウント・ピクチャーズの敷地内にあり、毎日業務終了時に待っていました。彼が電話中だったり忙しそうにしているときは、邪魔をしませんでした。しかし、彼が私を見て挨拶をしてくれる日には、車まで歩いて行き、質問をしました。最初の頃、私たちの会話は映画制作に関するものでした。なぜなら、当初はそれが私のやりたいことだったからです。彼の悩みを聞き、できる限りのことを吸収しようとしました。数週間、熱心に聞いているうちに、彼に独自の価値を提供できる方法に気づきました。自分のバックグラウンドについて話を展開しました。ルケシの目を引いたフックポイントは、大学時代にいくつかの会社を立ち上げたこと（これは珍しいことです）と、デジタルプラットフォームについて多くのことを知っていることでした。私は、彼が取り組んでいる映画を効果的にデジタルプラットフォームを使ってマーケティングする手助けができることを示しました。この洞察を見つけ、適切なフックポイントを提示することで、私は個人アシスタントとしてコーヒーやコピーを作る仕事から、1年も経たないうちにレイクショアの初のデジタル部門を創設するまでに至りました。そこから、マーケティング会議に呼ばれるようになり、レイクショアが提携している他のスタジオにも参加するようになりました。スタジオ、監督、俳優、脚本家たちが、映画をソーシャルメディアでどのように宣伝できるかについて私にアドバイスを求めるようになり、すべてはそこから広がっていきました。私は、ダイアン・レインが出演する映画『アン・トレースアブル』の脚本の一部を改訂する手伝いをするために呼ばれることもありました。この映画は、連続殺人犯がオンラインで死をライブストリーミングするという内容で、私のデジタル分野の知識が活かされました。 最終的に、私はLakeshoreでのキャリアの新たなステージに飛び立つための新しいフックポイントを見つける準備が整いました。2年後、私はMyspaceに関する研究から生まれた広告技術のアイデアを思いつきました。当時、Fox News CorporationはMyspaceを約5億8000万ドルで買収しており、私は彼らがどのように効果的にマネタイズできるかを考えていました。研究を進める中で、彼らの目の前には金鉱があり、最も価値のある広告形態を見逃していることに気づきました。Myspaceのユーザーは、自分のプロフィールに映画の予告編や音楽ビデオ、お気に入りのブランドのポスターを投稿していました。仲間同士でコンテンツを共有する—まさに口コミ広告の極みであり、ソーシャルインフルエンサーが存在する前のインフルエンサーマーケティングの初期形態です。私は、Myspaceがすでに行われているピアツーピア広告を活用してネットワークをマネタイズできると信じていました。当時、彼らはバナー広告から得られるコストパーインプレッション（CPM）が非常に低く、スケールも利益も出ていないというのがビジネスモデルの主な問題の一つでした。この洞察に基づいて私が提案したフックポイントは、人々がこの新しいデジタル行動からお金を得られるというアイデアに基づいていました。私が語ったストーリーでは、ユーザーがMyspaceのプロフィールに映画の予告編やブランドのポスターを投稿していることを指摘しました。これは「友達が友達にこの商品やサービスをチェックしてみて」と言う、最も価値のある広告形態であると説明し、これをマネタイズすることを提案しました。1ドルのCPM（千インプレッションあたりのコスト）を得る代わりに、企業に1クリックあたり1ドル（あるいはそれ以上）を請求できる可能性があると示しました。このコンセプトを通じて、ソーシャルメディア広告がどこに向かう可能性があるかを共有しました。今振り返ると、この技術は初のソーシャルメディアインフルエンサー広告プラットフォームに例えることができます。Myspaceのユーザーは、私たちのライブラリから自分の情熱に関連する映画の予告編やコマーシャル、バナーを選び、自分のMyspaceページに掲載することができました。そして、他のユーザーがこれらのページに関与するたびに、そのプロフィールに掲載しているユーザーは報酬を得ることができました。これは今日のインフルエンサープラットフォームに非常に似ていますが、2007年頃のことだったため、インフルエンサーはまだ存在していませんでした。知らず知らずのうちに、私はインフルエンサー契約がどのようなものになるか、そしてソーシャルインフルエンサーが最終的に何になるかの基盤を築いていたのです。最初にこのアイデアをLakeshoreの社長と別のビジネスアドバイザーに持ち込みました。彼らはその技術に投資することになりました。私はプラットフォームのプロトタイプを作成し、完成後はさまざまな企業パートナーにプレゼンテーションを行い始めました。この時期、私はこの本で共有するプロセスを本当に上手くこなす必要がありました。キャリアの初めにいるただの若者として、大企業やパートナーにまた別の新しいスタートアップに注目してもらうのは容易ではありませんでした。 テクノロジーの分野で成功するためには、明確に自分の意見を伝え、他と差別化し、最も重要なのは目立つことが必要です。注目を集める方法を見つけると同時に、信頼と信用を築かなければなりません。そうしないと、大企業はあなたとのミーティングを持たないか、持ったとしても真剣に受け止めてくれません。私たちは最終的に、Viacom、MTV、Yahoo!、Paramount、MGM、Fox、Myspace、そしてFacebook（当時は従業員が400人未満でした）と会うことができました。今でも、彼らとの契約をもっと真剣に取り組まなかったことを悔やんでいます。最終的には、MTVとのライセンス契約を結ぶことができました。このパートナーシップを通じて、プラットフォームのいくつかのバージョンを作成し、Rock Band、Vice magazine、MTV、Country Music Television、VH1、Viacomとのテストで多くの成功を収めました。あまり知られていないことですが、Vice magazineの動画部門はMTVとViacomの共同事業として始まりました。MTVは数百万ドルを投資して彼らを立ち上げ、その数年後にViceが買収しました。私がMTVにテクノロジーをライセンスしていた時期、彼らはパートナーだったため、Viceの創設者であるシェーン・スミスや、クリエイティブ責任者のエディ・モレッティと会う機会があり、彼らもそのテクノロジーをライセンスしました。いくつかの複雑な事情、主にデジタルシーンに登場するのが早すぎたため、そのテクノロジーはプライベートベータから一般公開されることはありませんでした。しかし、私はこれを失敗とは見ていません。この過程で多くを学び、強固な人間関係を築くことができました。そして、ここで最も重要なのは、Hook Pointとそのプラットフォームにまつわるストーリーが人々を惹きつけるほど魅力的であり、次のHook Pointと製品の立ち上げへの道を開いたことです。その後すぐに、WixやSquarespaceのような企業を通じてアクセスできるテクノロジーに似た、動的にコードを書くことができるウェブサイトテクノロジーの開発を始めました。私はそのプラットフォームのプロトタイプをMTVに持参し、再びかなりの額でライセンスしました。このウェブサイトテクノロジーに興味を持たせたHook Pointは、当時Viacom（MTV、VH1、Comedy Central、BET、Nickelodeonの親会社）が多くのミュージシャンやセレブリティをMTVのネットワークを通じて大スターに育てていた事実から生まれました。しかし、Viacomは誰かの名声の飛躍から直接利益を得ていませんでした。私のテクノロジーは、これらのスターやセレブリティとのビジネス関係を築く機会を提供するものでした。それは、セレブリティがデジタルビジネスを拡大するのを助けるツールであり、その結果、MTVもその利益の一部を得ることができました。ライセンス契約を結んだ直後、主要な幹部から、テイラー・スウィフトとこの製品について会いたいかと尋ねられました。当時、私は彼女が誰かを知りませんでした。彼女は成長中でしたが、今のような巨大なグローバルスーパースターではありませんでした。私はそのミーティングに参加しましたが、主にビッグマシーン・レコードの創設者スコット・ボーチェッタとのものでした（このレコード会社は後にスコーター・ブラウンに売却されました）。テイラーは当時、彼のレコードレーベルに所属していました。 初めてボルケッタと会ったのは、LAでのグラミー賞のリハーサルの裏側でした。ある時、スウィフトが大声で歌いながら部屋に入ってきて、少しだけ話をしましたが、その会議の主な目的は、ボルケッタにウェブサイト技術の価値を示し、彼らのデジタルビジネスの成長に貢献することでした。うまくいきました。この会議は、スウィフトの父親、次に母親、そして最終的にはテイラー・スウィフトとのいくつかの会議につながりました。各会議では、各個人が状況をどのように捉えているかを理解する必要がありました。彼らの懸念を聞き取り、それに応じたフックポイントや価値提案を用意することで、彼らのニーズに応え、コミュニケーションスタイルに合わせ、特定の問題を解決する必要がありました。注意深く聞き、懸念に対処するためのストーリーを作ることが成功の鍵でした。ボルケッタとスウィフトの父親は、すでに六桁の金額をかけてフラッシュウェブサイトを作ったことに懸念を抱いていました。彼らは投資した金額に対するフラストレーションを感じており、サイトのどの部分を更新するのにも二日かかっていたことに不満を持っていました。これらの懸念に対処するために、フックポイントとその後の会話は、私たちのプラットフォームを使うことでどれだけのコストを節約し、収益を上げられるかに焦点を当てました。さらに、現在のホームページのバウンス率が90％であることにも懸念を示しており、これがマーチャンダイズストアからのeコマース収益を失わせていました。私は、私たちの技術を使えば、サイトをリアルタイムで最適化し、バウンス率を下げ、訪問者を長くサイトに留めることができると説明しました。数時間で全く新しいウェブサイトを構築でき、チームの誰でもコードを読むことなく動的に変更できることを伝えました。これらのフックポイントは彼らに響き、ついにテイラー・スウィフトとの直接の会議を得るための信頼を築くことができました。その時までに、彼女が何を求めているのかについて多くのことを学んでいました。彼女のチームのさまざまなメンバーとの話し合いから、彼女が非常に手を動かすタイプであることを知っていました。彼女は自分のソーシャルプロフィールをカスタマイズし、ファンと積極的に交流するのが大好きでしたが、ウェブサイトを自分で変更できないことにフラストレーションを感じていました。私たちが会ったとき、私は彼女のために私たちの技術を使って6時間以内に構築した全く新しいウェブサイトを見せました。彼女が数分で自分一人でどの部分でも変更できる方法を説明しました。私は彼女にマウスを使わせて、アルバムアートワークを使ってサイト全体の背景を変更させ、コードを書かずにナビゲーションシステムを変更する方法を示しました。彼女はこの技術が自分の創造性を迅速に表現できることを実感し、それが彼女を興奮させました。その会議の後、私たちはテイラー・スウィフトを私たちのプラットフォームの最初の大口顧客として獲得しました。特定のオーディエンスに対してどのフックポイントを使うべきか、そして結果を得るためにアイデアをどのように表現するかは、この本で学ぶプロセスから生まれたものです。 もしこれを実践すれば、あなたがずっと夢見ていたような大規模な会議にもっとアクセスできるようになり、オンラインでもオフラインでも、あなたの製品やサービスをより効果的にマーケティングする手助けになるでしょう。（ブランドを拡大する方法についてさらにサポートが必要な場合は、www.HookPoint.comを訪れてください。） 良いフックポイントは世界を変えることができる... キャリアの初期に、フックポイントを効果的に活用することがマーケティング、ストーリーテリング、そして成功のための自己ポジショニングにおいて不可欠であることを学びました。しかし、コピーライターの友人クレイグ・クレメンスと話をするまで、素晴らしいフックポイントは成功を促進するだけでなく、実際に世界を変えることができるということに気づきませんでした。私たちがフックポイントとその影響について話しているとき、クレメンスは1920年代にクロード・ホプキンスという紳士がいたことを教えてくれました。彼は偉大な広告の先駆者であり、現代マーケティングの父の一人で、今でも存在するブランド、例えばグッドイヤータイヤやクエーカーオーツを創り出しました。 ホプキンスに関する最も有名な話の一つは、彼が現代社会に歯を磨くことを促した方法です。1920年代、ペプソデントという歯磨き粉のメーカーがホプキンスに接触し、もっと歯磨き粉を売る手助けをしてほしいと頼みました。ホプキンスは「ご存知の通り、それはちょっと小さな市場ですね…」と言いました。というのも、当時はわずか5％の人々しか毎日歯を磨いていなかったからです。今では考えられないことですが、当時の健康基準は存在していませんでした。人々は週に1、2回しか歯を磨かず、非常に悪臭を放つ口臭を抱えていました。 ホプキンスは、ペプソデントの歯磨き粉の売上を増やす最良の方法は、歯をほとんど磨かない95％の人々をターゲットにすることだと気づきました。彼は、歯磨き粉を使って歯の汚れを取り除くことで、人々がより清潔で魅力的に見えるようになるという素晴らしい広告キャンペーンを考案しました。このキャンペーンでは、当時のセレブリティのようなピンナップガールや軍人が登場し、魅力的な人々が歯を磨くことで真っ白な歯を保っていることを示すフックポイントとして使われました。商品のキャッチフレーズは「ペプソデントは歯をより明るくする」で、雑誌の広告コピーには「フィルム、歯の白さを奪う危険なコーティング。これを取り除く方法があり、すぐに輝きを取り戻します」と書かれていました。コピーはまた、ペプソデントを毎日、2回使うことで、手頃で迅速に自分を改善し、スターのように見える方法であることを説明しており、これもまた商品の強力なフックとなっていました。 このキャンペーンは成功を収めました。すぐに、1957年のジングルがどこにでも流れるようになりました。「ペプソデントで歯を磨くと、黄色がどこに行ったのか不思議に思う。」ペプソデントの供給者は需要に追いつけなくなりました。 それは10年間で最も売れた製品の一つとなり、30年以上にわたり最も売れた歯磨き粉となっただけでなく、日々歯を磨く人の割合を5％から65％にまで引き上げたのです。正しいフックポイントがどのように世界を永遠に変えることができるかは、実に興味深いことです。クレメンスの言葉を借りれば、「悪臭のする息で誰かにキスをしたことがあるなら、フックポイントが私たちの生活をより良くするためにどれほど重要であるかを理解できるでしょう。」... あるいは、さらに悪いことに フックポイントは、世界を否定的に変えるためにも使われることがあります。クレメンスは、1962年にエドワード・バーナイズという紳士が公共関係とプロパガンダの父となったことを共有しました。彼はまた、ジークムント・フロイトの甥でもありました。彼はフロイトの心理学理論、特に群衆心理学や精神分析を学び、それを消費者公共関係に応用しました。この用語は彼が発明し、1945年に本を書いたものです。バーナイズは初の公共関係会社を設立し、大統領やCEOなどの非常に影響力のある人々と提携しました。彼の知識と権力を持って、彼は多くの素晴らしいことを成し遂げましたが、残念ながらすべてが良い結果をもたらしたわけではありません。アメリカン・タバコ・カンパニーの社長ジョージ・ワシントン・ヒルは、バーナイズに女性をもっと喫煙させる方法を尋ねました。バーナイズは精神分析医アブラハム・ブリルに連絡し、彼は女性の権利を求める運動家にとって、タバコは非同調性や男性の抑圧からの自由を象徴するものであると明らかにしました。この洞察が彼のキャンペーンのフックポイントの基盤となりました。バーナイズは、広告のように見えない自然な方法でメディアの注目を集めることを決めました（当時は革命的な行為でした）。彼はその年の最大の社交イベント、1929年のニューヨーク市イースター・デイ・パレードで行うことにしました。さまざまな上流社会の人々がフロートを出し、デビュータントたちが乗るものもありました。彼女たちは現代のパリス・ヒルトンやキム・カーダシアンに相当する存在です。バーナイズはパレードの前にメディアに連絡し、女性の権利を求める行進者たちが「自由のトーチを点火する」と伝えました。彼はデビュータントや他の女性たちにラッキー・ストライクのタバコのパックを渡し、通りを渡るまで点火しないよう指示しました。そこには、彼が待機していた写真家たちがいました。1929年4月1日、ニューヨーク・タイムズはこのイベントを報じ、「女の子たちが『自由』のジェスチャーとしてタバコを吸う」と書きました。 デビュータントたちが自由のトーチで独立と力を宣言したというニュースは、女性の喫煙率を大幅に引き上げる結果となりました。その年だけで、女性の喫煙者の割合は7％上昇し、喫煙する女性に対する人々の認識に持続的な影響を与えました。今日でも、女性の喫煙者を考えると、スーパーモデルのケイト・モスのような、レザージャケットを着たかっこいい女性が思い浮かびます。この長続きするイメージは、フックポイントの産物です。 クイックヒントと要約 - フックポイントは、オンラインでもオフラインでも、最短の時間で聴衆の注意を引き、コミュニケーションを続けている限りその注意を維持するために使用されます。 - フックポイントとは、ウイルス的なフォーマット（例：ストーリーテリングの構造）、コミュニケーション戦略（例：語彙、文の構造、ボディランゲージ）、テキスト（例：フレーズ、タイトル、コピー）、洞察（例：統計、専門家の意見、哲学や考え）、概念/アイデア（例：画像や動画）、パーソナリティやパフォーマンス（例：音楽、スポーツ、演技、リズム）、製品/サービス、またはこれらの要素のいくつかまたはすべての組み合わせです。 - フックポイントは、ソーシャルメディアでバイラルになる手助けをし、新しいリードやフォロワーを大規模に生み出し、強力なブランドメッセージを作成し、就職面接を確保し、重要な会議で良いパフォーマンスを発揮するのに役立ちます。また、Aリストのクライアントを獲得し、大規模な収益成長を促進し、ポッドキャストのインタビュー、講演、テレビ出演などのキャリア関連の目標や願望を達成するのにも役立ちます。 - フックポイントはクリックベイトではなく、価値を提供し、信頼と信頼性を築く本物で魅力的なストーリーに結びついています。 - 良いフックポイントは、ビジネスを繁栄させる手助けをします。 - 私たちは毎日600億以上のメッセージにさらされており、そのために目立つことが難しくなっています。 - フックポイントは、人々の注意を引き、メッセージを伝える手助けをし、市場シェアを失わず、トップで競争し続けるために役立ちます。 - フックポイントは、市場が変化し飽和状態になるにつれて常に進化する必要があります。 - フックポイントは、ブランドとしての自分自身に常に忠実であるべきです。 + 素晴らしいフックポイントは、文字通り世界を変えることができます。 （自社を際立たせ、革新する方法についての追加の支援が必要な場合は、www.HookPoint.comをご覧ください。） テスラ、ブレアウィッチ、そして完璧なフックポイントを作成するためのガイド 企業、製品、またはコンテンツのためのフックポイントを開発する際、私は通常、大衆が求めていることや必要としていることに基づいて考えます。最初に考えるのは、「特定の痛みのポイントや問題をどう解決できるか？」や「多くの人が求めているが、まだ見つけられていない結果は何か？」ということです。例えば、過去に注目を集めるために使用したフックポイント「30日でフォロワーをゼロから100万人に」は、多くの人々を引き付けます。なぜなら、彼らは大きく効果的なフォロワーを築きたいと思っているが、どうすればよいかわからないからです。人々の自己マーケティングの欲求に訴えることで、彼らの注意を引くことができます。ただし、私は「ソーシャルメディアで急成長する手助けをします」や「ソーシャルメディアで急成長する方法を教えます」とは言いません。私は単に大胆な声明を出します。「30日でフォロワーをゼロから100万人に。」（魅力的なフックポイントを作成する具体的な方法については後で詳しく説明しますが、この章全体で提示されるフックポイントを観察する際に、この違いを意識してほしいと思います。） この本のサブタイトル「3秒の世界で目立つ方法」も、痛みのポイントを満たしています。ブランドや個人は、競争や雑音の中で目立つことに苦労しています。彼らはより良い仕事を創出したり見つけたり、より権威のあるクライアントを確保したり、収益成長を促進したり、大きな契約を締結したりしたいと考えています。これらの目標を達成するための大部分は、あなたの製品ライン、サービス、またはブランドの価値を表現する機会を得るために、誰かに十分な注意を向けてもらうことです。あなたは独自で魅力的、そして異なる存在に見えることを望んでいます。潜在的なオーディエンスを刺激するために、あなたの価値提案をどのように位置づけるかに焦点を当てることで、より早く、さらに進むことができるでしょう。 いくつかの人々や企業が開発した素晴らしいフックポイントの例を深く見ていきましょう。 ROPE-FREE SOLO ドキュメンタリー映画製作者のジミー・チンとエリザベス・チャイ・ヴァサヘリイによる映画『フリーソロ』は、2019年にアカデミー賞の最優秀ドキュメンタリー作品賞を受賞しました。この映画のフックポイントは、そのプロットです。プロのロッククライマー、アレックス・ホノルドが、ロープなしでヨセミテ国立公園の900メートルの垂直岩壁エル・キャピタンを初めて登った物語です。ロープなしであのような急勾配の山を登るという驚異的な偉業を目の当たりにする新鮮さが観客を引きつけます。「ロープなし」と太字にしたのは、それがフックだからです。もしホノルドがロープを使ってエル・キャピタンを登っていたら、フックポイントはそれほど強くなかったでしょう。この点の証拠として、同じ監督であるチンとヴァサヘリイは、インドのヒマラヤにあるメルー峰の「シャークフィン」ルートをロープを使って初めて登った様子を描いた映画『メルー』を以前に制作しています。『メルー』の予告編には良いフックポイントがあります（すべてのリソースや動画はhub.hookpoint.comで見ることができます）。映画製作者たちがメルーを登っている最中に死ぬかもしれないと思っていた様子が描かれており、すぐに引き込まれ、クライマーたちが生き残れるのかどうか気になりますが、この映画は『フリーソロ』ほどの批評家の称賛や興行的成功を収めることはありませんでした。個人的には『メルー』の方が優れた映画だと思います（私はロッククライミングについて何も知らない人間ですが）、しかし『フリーソロ』のフックポイントは、ホノルドがロープなしで頂上を目指す苦闘を目にしたときに視聴者に引き起こす戦うか逃げるかの反応に結びついているため、より強力です。（この感覚は『フリーソロ』の予告編を見て体験できます：hub.hookpoint.com。）この予告編は、ホノルドがこの登攀中にいつ死んでもおかしくないということを実感させ、彼と一緒にロープなしで高いところにいるかのように、あなたをハラハラさせます。『フリーソロ』は良い映画だと思いますが、興行成績が良く、アカデミー賞を受賞したのはその強力なフックポイントのおかげだと信じています。フックポイントは、ロッククライミングに興味のない一般の観客に映画が届くことを可能にしました。『フリーソロ』は、製品やアイデア自体がフックポイントになり得る素晴らしい例です。良いフックポイントを持つために命を危険にさらす必要はありませんが、物語に値する何かや異なるものが必要です。メッセージを簡潔でキャッチー、インパクトがあり、興味深く、真実である方法でパッケージ化する必要があります。目標は、観客の注意を引きつけ、もっと見たいと思わせることです。 ONE FOR ONE®: 購入した製品の数だけ、TOMSが困っている人を助けます ブレイク・マイコスキーがTOMSシューズを始めたとき、彼の最初のフックは「一つ買うごとに一つ」でした。つまり、消費者が購入した製品の数だけ、TOMSがその代わりに困っている子供を助けるという意味です。マイコスキーは、このフックポイントを裏付ける強いストーリーを持っていました。2006年、彼はアルゼンチンの小さな村を訪れ、そこにいる子供たちが靴を持っていないことに気づきました。 子供たを助けたいという思いから、マイコスキーは「1対1」のコンセプトを考案しました。これが彼のフックポイントとなり、会社の急成長を可能にしました。実際、2014年までにベインキャピタルはトムスに3億1300万ドルを投資し、その結果、企業価値は6億ドル以上に達しました。残念ながら、会社の成長は大幅に停滞し、信用格付けが悪化し、破産の噂が流れるようになりました。ムーディーズの報告によれば、2018年の純売上高は約3億3600万ドルでしたが、その後は増加し、2023年にはピーク収益が3億9200万ドルに達しました。2015年からトムスに在籍している元スターバックスおよびT-Mobileの幹部ジム・アリンは、ブランドがミッションよりもデザインに焦点を当て始めたときに苦戦したことを認めています。彼は「フットウェアにおいて優れた存在である必要がありますが、私たちを際立たせるのは私たちの全体的なストーリーです」と語っています。また、元々のフックは、トムスが際立つためにどれほど役立ったかから、他のブランドによって何度も模倣されてきました。実際、このモデルの模倣が、元々のフックが力を失った要因の一つであり、新たなフックを導入する必要が生じた理由でもあります。ここ数年、トムスはホームレス問題に取り組み、女性のエンパワーメントや社会的起業家精神を支援し、現在はメンタルヘルスリソースへのアクセスを資金提供することに注力しています。これらの社会的な取り組みは、ブランドを拡大するための新たなフックポイントに進化することを目指しており、現在のミッションは「人々の生活を改善すること」です。これまでにトムスは1億546万3,049人以上にポジティブな影響を与え、2023年には11カ国の17コミュニティに39の組織を支援するために173万1,000ドルを寄付しました。 遅延料金なし 前述の通り、Netflixの最初のフックポイントは「遅延料金なし」でした。彼らは、ブロックバスター（最大の競合他社）から映画をレンタルする際のフラストレーションの一つが、常に店舗に行って映画を借りて返さなければならないことだと認識していました。そして、たとえ1日遅れて返却した場合でも、遅延料金が発生しました。どうやら、NetflixのCEOリード・ヘイスティングスはこのシステムが気に入らなかったようです。ある日、ヘイスティングスはブロックバスターから映画「アポロ13」を借り、数日間カセットを紛失し、40ドルの遅延料金を課せられました。彼はフラストレーションと恥ずかしさを抱えて店舗を後にし（ほぼすべてのブロックバスターの顧客が共感できる痛みのポイントです）、ジムに向かいました。その途中で、彼は映画レンタルのより良いシステムについて考え始めました。なぜ、ジムに入会するように、月額料金を支払って毎月無制限に映画をレンタルできるようにできないのか？その後すぐに、Netflixは人々にDVDを郵送し、3枚ずつ貸し出すサービスを開始しました。こうして会社が誕生しました。Netflixは当初の始まりを超えて成長し（さまざまなフックに進化しましたが）、最初のフックポイント「遅延料金なし」が小さなスタートアップに注目を集め、今日のメディアジャイアントへと成長する道を切り開いたのです。 時間が経つにつれて、このフックポイントはNetflixが市場を支配し、ブロックバスターを駆逐するのに役立ちました（ブロックバスターは市場シェアを維持するための新しいフックポイントを考案できませんでした）。結果として、Netflixは世界で最も価値のあるメディアサービスプロバイダーの一つとなりました。2023年には337億ドルの収益を上げ、約1億2500万人の顧客を抱えていました（なかなかの数字です）。 **イーロン・マスクの醜いサイバートラック** テスラのサイバートラックは、道路上の他のトラックや車とは全く異なる見た目をしています。サイバートラックのプレス発表に対する世間の反応は非常に分かれていましたが、確かなことは、この車がすぐに人々の注目を集めたということです。ピックアップトラックはほぼ100年同じデザインを維持しており、ほとんどのトラックオーナーは非常に忠実です。テスラのCEOで共同創業者のイーロン・マスクは、この業界で影響を与えたいのであれば、非常に異なることをしなければならないと知っていました。そのため、彼は誰も見たことがない（あるいは想像したことがない）デザインを考案しました。サイバートラックのフックポイントは、人々の注意を引くだけでなく、その背後には明確な意図があるため効果的です。この新しいデザインは、手頃な価格で優れた実用性を提供します。マーケティングおよびブランド戦略家のマイク・ガスティンは、このトラックを「ブランド戦略の傑作」と呼び、テスラの「未来を今日届ける」というビジョンに沿ったものとしています。サイバートラックは発表直後に25万件以上の予約を受けたばかりか、2024年第2四半期だけでテスラは8,000台から9,000台のサイバートラックを納車し、同期間中のフォードF-150ライトニングの7,902台を上回りました。この驚異的なパフォーマンスは、サイバートラックの強力な市場への影響力と今後の成功の可能性を示しています。 **「30日でフォロワーをゼロから100万人に」** 上記のフレーズは、私のブランドを拡大するために最初に使用した主なフックポイントです。多くの人が知らないのは、この大規模なソーシャルフォロワーを構築することが、ブランドを拡大するための大きな機会を活用するための強力なフックポイントを持つためのものであったということです。私は30日で100万人のフォロワーを作ることを目指しました。なぜなら、そのフックポイントが注目を集め、他の人々に価値を提供できると知っていたからです。私は決してインフルエンサーやセレブになりたいわけではなく、ただ自分が伝えたい大きなストーリーに人々を引き込むことが目的でした。そのため、フォロワーを増やす前に著名な文学エージェントであるビル・グラッドストーンにアプローチし、「30日で100万人のフォロワーを生成する」というテーマが出版社に受け入れられるかどうか尋ねました。私は、「30日でゼロから100万人のフォロワーを得る」という本のタイトルを提案することと、「ソーシャルプラットフォームでフォロワーを増やす方法」という一般的なタイトルを提案することには大きな違いがあることを理解していました。前者は具体的でキャッチーですが、後者は一般的でありふれたもので、非常に混雑した市場では使い古されています。 私が「フックポイント」について学んだことは、出版契約を獲得し、多くの本を売る手助けとなり、その結果、この本の次の契約や、数百万ドルの収益を生む多くの重要なビジネスチャンスにつながりました。フックポイントを選ぶ際には、具体性を意識することが重要です。人々が何度も聞いたことのある話をしても、退屈してしまい、興味を失ってしまいます。フックポイントの目的は、自分自身を際立たせることです。あなた自身やブランド、製品が何をもってユニークで、他の競合とどのように異なるのかを考えてみてください。 期待を裏切ること：知っていることをひっくり返す 多くの効果的なフックポイントは、人々に異なる考え方を促し、期待を裏切ることが注意を引くための強力な戦術となります。期待を裏切るとは、予想される結果を設定し、その後物語を反対の方向に進めることです。基本的には、ひねりを加えるということです。これを達成する一つの方法は、一般的に持たれている信念やフレーズをひっくり返すことです。例えば、私のチームが制作した成功したソーシャルビデオでは、「警告！！安全は危険だ」というフックポイントを作りました。これは、安全に過ごすことが良いアプローチだという一般的な信念に挑戦し、代わりに人々にリスクを取り、夢を追いかけることを促しました。 あなたの信念は、必ずしも裏切られたフレーズと一致する必要はありません。例えば、私のソーシャルメディアアカウント用に録画したビデオでは、「瞑想は詐欺だ！」というフックポイントを使用しました。私は10年間瞑想をしており、その効果を信じていますが、このフックを使って注意を引きました。このフックの背後にある本当のメッセージは、瞑想が非常に人気であるため、何が正しい実践法であるかについて多くの誤情報があるということです。目的は人々を騙すことではなく、彼らが興味を持つかもしれないテーマについて注意を引くことです。期待を裏切ることで、初めのフックに引き寄せられなければ見逃してしまうかもしれない貴重な洞察を共有できます。この戦術は、競争の激しい市場で特に有効です。もしあなたがヨガのインストラクターや瞑想の教師、シェフ、または他の職業のメンバーであれば、他の人と同じ情報を繰り返していては目立ちません。残念ながら、これはあなたのブランドの基盤や視点が競合よりも価値がある場合でも当てはまります。だからこそ、独自の方法で会話を変えることが重要です。そうしないと、人々はあなたのコンテンツを退屈だと感じたり、最初に注意を引かなかったためにメッセージを受け取らないかもしれません。 起業家のゲイリー・ヴェイナーチャック（通称ゲイリー・ヴィー）は、頻繁に期待を裏切ります。彼のソーシャルビデオの一つでは、ある女性が彼の車に近づき、「私にインスピレーションを与える3つの言葉を教えて」と言います。 「どんな日でも気分が落ち込んでいるときに。」と女性が言うと、ゲイリー・ヴィーは「君は死ぬよ」と返します。何百万もの人々に努力して働くことを奨励する起業家として、ゲイリー・ヴィーのこの返答は、女性や視聴者の期待を完全に裏切るものでした。一般的に、モチベーショナルな起業家がこのような質問を受けると、「一生懸命働け」、「君ならできる」、「考えを使え」、「成功するよ」といった一般的なフレーズで返答します。しかし、ゲイリー・ヴィーが「君は死ぬよ」と言ったことは、全く逆のアプローチであり、確実に人々の注意を引きました。ただし、期待を裏切ることと反対意見を述べることの間には微妙なバランスがあるため、フックを作成する際にはこの点に注意が必要です。 期待を裏切ることを知っているブランドの良い例として、デジタルメディア会社のイエス・セオリーがあります。このブランドは「不快を求めれば、人生はあなたが望むように本物で充実したものになる」というアイデアを基にしています。彼らの動画は、人々に「アイスマン、ウィム・ホフとスーパーマンになる」、「4日間ラグジュアリー空港に住んだ。誰も気づかなかった」、「見知らぬ人にその場でスカイダイビングを頼む」、「世界で最も訪問者の少ない国に旅行する」、「コインの裏表で24時間私たちの生活をコントロールさせる（ドバイ）」といったフックを使って、自分の快適ゾーンから抜け出すよう促します。快適ゾーンの外で生活し、自分の限界を押し広げるというアイデアは何度も語られていますが、イエス・セオリーはこのテーマの周りにクレイジーな冒険（強力なフックとして機能する）を考案することで、独自の方法でこのトピックを提示しています。この形式と文脈でメッセージを包むことで、期待を裏切り、より多くの注意を引きます。「アイスマン、ウィム・ホフとスーパーマンになる」という動画は際立った例で、多くの他の人々がウィム・ホフ（極寒に耐える能力で知られるオランダの極限アスリート）にインタビューを行っていますが、イエス・セオリーの動画は強力なフックのおかげで、800万回以上の視聴を集めました。 フックポイントは人々を物語に引き込む 私の著書『100万人のフォロワー』を読んだことがある方は、私が教える基本的な原則が実際にはコンテンツのテストと最適化に関するものであることを知っています。この本は、単にフォロワーを迅速に増やす方法についてだけではありません。本がフォロワー成長をハックするための一つの公式だけを扱っていたら、読者にとってそれほどの価値を提供することも、私がデジタル分野での思想的リーダーになる助けにもならなかったでしょう。それでも、「30日でゼロから100万人のフォロワー」というフックポイントは人々の注目を集め、私のキャリアを変える手助けをしました。本を終えた後、私は30日で100万人のフォロワーを獲得するために使用したプロセスと哲学について短いインタビューを撮影する人を雇いました。そして、この動画インタビューを使って、私と一緒に働くための応募を促すFacebookとInstagramの広告キャンペーンをいくつか作成しました。その結果、世界中から16,000件の応募を受け取りました。 それが私のフックポイントの強さです。人々は、私がどのようにそれを成し遂げたのか、その背後にあるストーリーや、自分も同じようにできる方法についてもっと知りたいと思ったのです。それは強い欲求とニーズに応えるものでした。その成功の後、私はフックポイントと本を活用して、新しいクライアントを獲得するだけでなく、IKEAやMindvalley、Web Summit（70,000人以上の聴衆を持つイベント）などの企業や会場を通じて講演の機会を創出しました。また、Finding Mastery: High Performance Psychology with Michael Gervaisのような主要なポッドキャストや、Fox Business、SiriusXM、KTLA、Yahoo! Financeなどのテレビやラジオの出演、Forbes、Entrepreneur、Inc. magazineなどの出版物での特集も行い、私のブランドをさらに多くの人々に広めることができました。「30日でゼロから100万人のフォロワーを獲得する」というフックポイントは、何百万もの人々の注意を引き、彼らが聞く必要のあるストーリーを伝えることを可能にしましたが、そうでなければ見過ごされていたかもしれません。また、私のフックポイントの背後にあるストーリーは本物であり（その重要性については第5章で詳しく説明します）、それが私のビジネスを成長させ、世界中の人々が目標を達成する手助けをすることを可能にしました。「30日でゼロから100万人のフォロワーを獲得する」というフックポイントは、私の最初のフックではなく、最後でもありません。私はキャリアの中で常にフックポイントをテストし続けてきました。さまざまなテクノロジー企業のピッチや映画のキャンペーンアイデア、有名人クライアントの獲得を試みる中で、常にフックをテストし、学び、洗練させてきました。しかし、フックポイントを迅速かつ効率的に開発する真の専門家になったのは、有名な放送ジャーナリストのケイティ・クーリックと仕事をしたときです。その時から、私は毎日1年半にわたり、ヘッドライン、フック、コンテンツをテストし始めました。彼と一緒に働いている間に、75,000以上のコンテンツのバリエーションをテストしました（詳細は次の章で説明します）。この時期に、私はヘッドライン、トピック、テーマを大規模にテストするための革新的なプロセスを開発し、データを収集する中で私のフックポイントメソッドが具体化し始めました。フックポイントプロセスは現在、バイラルコンテンツモデルに進化し、クライアントがバイラルフォーマット—ビデオストーリーテリング構造の形をしたフックポイントを開発する手助けをしています。これらは、クリエイターが自分のブランド、アイデンティティ、ストーリー、アイデアを戦略的に挿入できるフレームワークとして機能します。これらの構造化されたテンプレートは、一貫したナラティブフレームワークを提供し、コンテンツの提示を大衆とつながる方法で導きます。トップフォーマットは、クリエイターが自分のメッセージや創造性を挿入するための多用途なキャンバスを提供します。現在私が注力しているもう一つのフックポイントは、コミュニケーションアルゴリズムです。このフックポイントは、私たちの語彙、文の構造、ボディランゲージを洗練させる上で重要であり、より多くの人々とつながる能力を大幅に向上させます。 多くのコンテンツクリエイターがソーシャルメディアで30％以上のオーディエンスを引きつけるのに苦労している中、これは画期的な解決策となります。このアプローチは、広範なオーディエンスを本当に引きつける言語やメッセージを特定するだけでなく、コミュニケーションの効果を高めることも可能にします。この革新的な手法を活用することで、企業は単なるリーチを超えた意味のある持続的なつながりを築くことができます。これらの方法により、クライアントはより良いストーリーテラーになり、ソーシャルメディアコンテンツでバイラルになることができます。これらの戦略をさらに深く掘り下げ、自分のコンテンツの影響力を高めるために、私の著書『バイラルになるためのガイド』の無料コピーを hub.hookpoint.com からダウンロードしてください。 ティモシー・フェリスの著書『4時間働けばお金持ちになれる』は、強力なフックポイントと価値提案の優れた例です。読者は、ほとんどの人が働く時間を減らし、家族や愛する人と過ごし、旅行し、趣味を楽しむことを望んでいるため、引きつけられます。フェリスのフックポイントは、一般的なジレンマに対する解決策を提供しています。この本を読むと、週に働く時間を減らすという概念を超えた多くの戦略があることがわかります。しかし、そのフックが非常に効果的なため、フェリスは常に「本当に週に4時間しか働いていないのか？」と質問されます。彼は、この質問が本を読んでいない人から来るものであるため、イライラすると説明しています。それでも、週に4時間だけ働くというアイデア（そしてフック）が、フェリスが自分のストーリーの残りを共有するために十分な注目を集めることを可能にしています。フェリスの本は、この簡潔で考えさせられるメッセージのおかげでベストセラーとなっています。私自身、この本が大好きで、興味深いのは、提案されている概念は特に革新的ではなく、過去にも似たようなアドバイスがあったことです。しかし、『4時間働けばお金持ちになれる』は、タイトルにしっかりとしたフックポイントが結びついているため、競合他社よりも際立ち、より多くの関心を引き起こしています。フェリスは、自分のタイトルのフックの重要性を十分に理解していました。実際、彼はGoogle AdWordsで他の数十のタイトルをテストして、最適なものを見つけました。『4時間働けばお金持ちになれる』は、『これはひどい』『麻薬王のように生きる方法』『ワイルド・グースレース1！』を上回りました（驚きましたか？）。週に4時間だけ働くという具体性は、キャッチーで新鮮でした。それは、麻薬やガチョウを含まないライフスタイルの選択の明確なイメージを作り出しました。コピーライターのクレイグ・クレメンスは、フックポイントが独創的でないアイデアを取り上げ、オーディエンスにそれをより真剣に受け止めさせたり、興味を持たせたりすることができると述べています。すべては、どのように表現するか、そしてメッセージを包む文脈に依存します。馴染みのある概念を独自の方法で提示することで、人々にあなたを天才だと思わせることができます。ただ自分のことを話し、自分が何をしているかを説明するだけでは不十分です。同じスキルセットを持つ人は他にもたくさんいます。3秒以内に目立ち、できるだけ長く注意を引き続けるためには、自分自身と自分の製品や情報が他の人々の生活にどのようにユニークで関連性があるのかを見つける必要があります。 これは、情報を簡潔で注意を引く方法で伝えることを含みます。人々は、タイムリーで興味深いトピックに自分を関連付けると、立ち止まって注意を払います。あなたの聴衆が夜も眠れない理由は何でしょうか？前述のように、クレイグ・クレメンスは、ウェブ上で最大のダイレクト・コンシューマー・マーケティングおよびブランド構築会社の一つであるゴールデン・ヒッポの創設者であり、彼は10億ドル以上の売上を上げています。彼の成功レベルに達した人は地球上にほとんどいません。クレメンスは、聴衆の痛みのポイントを解決するフックポイントを作り出すことを知っていることが、成功の要因だと考えています。この知識を持って、彼はフェイスブックやハフポスト、TMZをブラウジングしている人々の注意を引きます。彼らはカーダシアン家やドナルド・トランプについて読んでいますが、彼は彼らの焦点を変え、魅力的なフックポイントに注意を向けさせます。1970年代と80年代の伝説的なコピーライター、ユージン・シュワルツは、見込み客が自分の心の中で持っている会話に入ることを勧めています。クレメンスは、今日では見込み客とその内面的な思考について考えることがこれまで以上に重要だと感じています。このマイクロ注意の時代において、あなたのフックポイントは、聴衆が夜も眠れない問題に触れる必要があります。たとえば、潜在的なクライアントが持続的な腹痛に悩んでいて、あなたがその消化の悩みを和らげるビタミンを持っているかもしれません。または、彼らのコンピュータに十分なストレージスペースがなく、あなたの会社がその解決策を提供しているかもしれません。どんな製品であれ、フックポイントを使って、聴衆の生活の中で重要な問題を解決できることを示すことができます。彼らの心の中に入り込み、ガイドとして新しいことを教えてあげましょう。神経言語プログラミングの専門家でマーケターのワイアット・ウッドスモールは、クレメンスに、人々の問題を彼らよりも上手に説明すれば、無意識のうちにあなたが解決策を持っていると信じるようになると教えました。だから、あなたのフックポイントを使って、見込み客に彼らの問題を理解していることを示しましょう。これが、彼らがあなたの製品に引き寄せられ、購入につながる助けになるかもしれません。 スリープ・ドクター マイケル・ブレウス博士は「スリープ・ドクター」として知られており、これが彼のフックポイントとなっています。この名前は、彼が『ザ・ドクター・オズ・ショー』に35回以上出演し、『トゥデイ・ショー』にも何度も登場するのに役立っています。では、ブレウスはどのようにこの強力なフックポイントを見つけたのでしょうか？キャリアの初期に、彼は臨床睡眠障害のボード認定を受けました。そして、肺の医者には「肺専門医」、耳鼻咽喉科の外科医には「耳鼻咽喉科医」という用語がある一方で、睡眠に関するすべてを扱う医者の用語は存在しませんでした。自分を効果的にマーケティングする方法を見つけようと、ブレウスはピーター・モントーヤとティム・ヴァンデヘイの著書『ザ・ブランド・コールド・ユー』を読みました。この本では、ブランド名は自分の職業を3～5語で表現するべきだと説明されています。ブレウスは人々に自分の職業についてどう思うか尋ね始め、その答えは常に医学と睡眠に関するものでした。 そこから、彼はURLの名前を調べ始め、「sleep doctor」と「the sleep doctor」がすでに取得されていることを発見しました。彼はそのURLの所有者に連絡を取り、購入しましたが、これは彼が今までに行った中で最も良い投資の一つとなりました。それ以来、「The Sleep Doctor」はブレウスのビジネスにとって強力なフックポイントとなっています。 フックポイントは強い反応を生み出す 「The Sleep Doctor」を選んだ直後、ブレウスは消費者から強い肯定的な認知を得ましたが、同時に彼の分野の人々からの反発も受けました。彼が自分を「The Sleep Doctor」と名乗ったことで、同僚たちは彼がこの分野で最高であるか、唯一の専門家であると暗に示していると考え、嫉妬が生まれました。ブレウスは多くの専門的なサークルから追い出され、専門分野の多くの会議にも招待されなくなりました。「詐欺師」や「売国奴」と呼ばれることがなくなるまでには、5年から10年の時間がかかりました。 ブレウスがパネリストとして科学会議に招待されると、観客の中には「あなたにはここでの信頼性がない。あなたはインターネットの医者だ」と抗議する人もいました。皮肉なことに、会議の終わりには、その同じ人たちが彼に近づき、「ねえ、どうやってそんなにメディアの注目を集めているの？」と尋ねてきました。公の場では彼は異端者でしたが、裏では誰もが彼のアドバイスを求めていました。同僚たちの二面性は、彼がフックポイントを使い続ける力を与えました。彼は、他の人が自分の持っているものを欲しがるなら、自分は何も間違ったことをしていないと知っていました。ブレウスは道を貫きました。なぜなら、根本的な部分では、彼が科学研究を利用する方法について誰も彼を非難できなかったからです。「The Sleep Doctor」は私が今まで聞いた中で最高のフックの一つなので、ブレウスが粘り強く続けたことを嬉しく思います。 フックポイントを作成する際には、人々が強い反応を示すことがポジティブです。たとえその反応の一部がネガティブであってもです。エロン・マスクの新しいサイバートラックは「醜い」と呼ばれていますが、それでも多くの予約が入り、売上は伸び続けています。時には、「30日でフォロワーをゼロから100万人に」というフックポイントに対して反発を受けることもあります。人々は私のインスタグラムの投稿に「100万人のフォロワーは、エンゲージメントがなければ意味がない」とコメントします。こうしたコメントを見ても私は気を悪くしません。もし彼らが私の本を実際に読んでいたら、私が彼らに同意していることがわかるでしょう。人々が私の投稿にネガティブなコメントを残すと、実際には私の可視性を高める手助けをしているのです。しかし、誤解しないでください。私は「どんな報道も良い報道だ」と言っているわけではありません。もし反応が圧倒的にネガティブであれば、問題があるかもしれません。私の言いたいことは、ネガティブな反応がポジティブな反応と共にやってくることがあるということです。あなたが行うことに対して100％ポジティブなフィードバックを受けることは決してありませんが、ポジティブがネガティブを上回っている限り、良い状況にいるのです。もし何の反応も得られない場合や、ほとんどの反応がネガティブである場合には、方向転換をする必要があります。 フックポイントが情報をパッケージ化する手助けをする 「スリープドクター」をフックとして使うことで、ブレウスはより身近な存在となり、彼のコミュニケーションスタイルもそれに合ったものになっています。彼は聴衆に対して大きくて恐ろしい専門用語を避けます。神経化学についての議論はできるものの、それが消費者に響くとは思っていません。3秒の世界では、聴衆は複雑な情報を小さく、実行可能な塊に分けてほしがります。ブレウスがその能力を持っているおかげで、彼は『ドクター・オズ・ショー』に35回以上も出演しています。この事実は、また別のフックポイントとなりました。人々は、ドクター・オズにそんなに多く出演している睡眠医師の話を聞くと興味を持ち、なぜこの人がこれほどメディアの注目を集めているのか知りたくなります。そして、彼をより信頼できる情報源として見るようになります。ブレウスのフックポイントはここで終わりません。彼は常に「疲れたエグゼクティブ」「どのマットレスが一番寝やすいか？」「寝る前にセックスするのに最適な時間は？」といったフックに情報をパッケージ化しています。これらのフックポイントは人々の注意を引き、共通の問題に対する内在的な関心に応えています。基本的に、彼は歩くフックポイントに変わります。人々を引きつけるシンプルなメッセージを活用し、好奇心や信頼できる解決策へのニーズを利用しています。 同様に、フックポイントのクライアントであるディーン・シェレメットは、ミシュラン星付きレストランでの経験を持つクラシックなトレーニングを受けたシェフで、コンテンツを効果的にパッケージ化するフックポイントの力を示しています。プロのダンスから料理のキャリアに転身したシェレメットは、パフォーマンススキルと料理の専門知識を融合させて聴衆を引きつける必要性を認識しました。彼の初期の動画コンテンツは情報は豊富でしたが、視聴者を魅了するための魅力的な要素が欠けていました。例えば、ソテー技術を示す動画は36,000回の視聴しか得られませんでした。しかし、アプローチを洗練させ、強力なフックポイントを取り入れることで、彼はコンテンツを変革しました。その後の動画「実際に使える電子レンジハック！」は1,380万回以上の視聴を達成し、よく練られたフックポイントが聴衆の注意を引き、維持する影響を示しました。シェレメットは、強力なフックから始め、その後に価値あるコンテンツを提供することの重要性を強調しました。「メッセージは同じでしたが、これらのヒントを伝えようとした方法は全く異なりました。」バイラルフォーマット、視覚的フック、教育的要素、魅力的なストーリーテリングに焦点を当てることで、シェレメットは彼の動画をバイラルヒットに変えました。彼の成功は偶然ではなく、聴衆を念頭に置いた綿密な計画と実行の結果でした。シェレメットにとって、自分のユニークな声と差別化要因を理解することが重要でした。彼はこう語りました。「自分と他の人との違いを理解する必要がありました。YouTubeやTikTokには料理人がいますが、私はクラシックなトレーニングを受けています。ミシュラン星の経験があります。」 「それをどうやって魅力的でエキサイティングなものに凝縮するか？」 フックポイントを活用することで、シェレメットはソーシャルメディアのフォロワーを飛躍的に増やし、ブランド契約やビジネスチャンスを拡大しました。彼が志望するコンテンツクリエイターに対して伝えるアドバイスは明確です。「始めてください。とにかく始めることです。それはプロセスです。継続的であり、常に改善し、オーディエンスとつながる方法を探し続ける必要があります。」 **フォーチュン500とセレブリティ** 人と直接会ったときに自分の仕事を尋ねられると、時々（常にテストをしているので）、こう答えます。「私はフォーチュン500企業やブランド、セレブリティのためのデジタルおよびビジネス戦略家です。」「フォーチュン500」と「セレブリティ」というキーワードは、通常、人々の興味を引く要素です。全体的に、このフックはあえて少し曖昧にしています。なぜなら、対面で行っているので、リアルタイムで反応を測定し、人々がどんな質問をするか、彼らの表情を観察することができるからです。そして、そのフィードバックに基づいて、適切なストーリーや追加のフックを用いて自分の返答を修正します。「それはどういう意味ですか？何をしているのですか？」と尋ねられたら、「私はクライアントの短期および長期のビジネス目標や直面している障害を見て、それを達成するための戦略を最短で作成する手助けをしています」と答えます。そして、再び彼らの反応に基づいて次の返答を考えます。彼らの痛点を探り、私が提供できる最大の価値を示そうとしています。このプロセスについては、後の章でさらに詳しく説明しますが、今は最初のフックポイントに戻りましょう。もし私のフックポイントが「私はデジタルおよびビジネス戦略家です」だったら、それほど強力ではありません。フォーチュン500企業やセレブリティと仕事をしているという事実を強調することで、人々の興味を引き、もっと聞きたいと思わせます。「企業、ブランド、セレブリティ」というテーマを重ねることで、話している相手がこれらの3つのエンティティのいずれかで働いているか、なろうとしていることを示し、私がその分野に特化していることを伝えます。また、フォーチュン500やセレブリティの要素は、信頼性や興味を高めます。とはいえ、私はこのフックを一般向けのコンテンツには使用しません。もしビルボードのスペースを借りたり、雑誌の表紙に自分のブランドやサービスを宣伝するために掲載された場合、私は「30日でフォロワーをゼロから100万人に」「3秒の世界で目立つ方法」「バイラルになるためのガイド」といったフックポイントを使用します。 **IF/THENフォーミュラ** コピーライターのクレイグ・クレメンスは、彼のフックポイント作成プロセスは各企業や製品によって異なると説明しています。なぜなら、それぞれがユニークだからです。しかし、彼はあなたが自分のフックポイントを見つけるための出発点として使える基本的なフォーミュラを共有しています。それはシンプルなif/thenフォーミュラです。ifの後に見込み客の問題やニーズを指摘し、thenの後にあなたの製品をその問題の解決策として使います。 例えば、もしあなたが人のデートライフを改善する手助けができる商品を持っているなら、次のようなフレーズを使うことができます。「魅力的で質の高い、しっかりした女性や男性とのデートの数を増やしたいなら、これはあなたが今まで読んだ中で最も重要なことです。」また、もしゴルフを上達させたい人にマーケティングをしているなら、次のような例が考えられます。「次にゴルフコースに足を踏み入れるときまでに、5打または10打スコアを改善したいなら、これからお話しする4つの秘密に注意を払ってください。」クレメンスは、if/thenのフォーミュラを出発点として使用し、その後に考えたフックポイントを他の少し突飛なアイデアとA/Bテストすることを提案しています（A/Bテストについてはこの章の最後で詳しく説明します）。 **自分のためではなく、オーディエンスのために作成する** フックポイントやその他のコンテンツを考える際に、人々が犯す最大の間違いの一つは、自分のために作成するのではなく、オーディエンスのために作成することです。人々は、自分がどう見えるかや、自分の業界で流行していること、カッコいいことを考えながらコンテンツを作成する傾向があります。しかし、自分自身のことを考えたり、現状に従ったりしていては目立つことはできません。サラ・アン・スチュワートは、栄養、運動、マインドフルネスの分野でユニークなハートセンタードアプローチを提供する認定統合健康コーチです。彼女の周りには非常に影響力のある仕事をしている人が多いですが、彼らのコンテンツはしばしば似たようなものになります。ほとんどの人は、自分がグリーンジュースを飲んでいる写真や、瞑想している姿、スカイラインを背景にヨガのポーズをとっている写真、レシピを準備している様子を投稿します。画像は美しいですが、みんなが似たようなコンテンツを投稿すると、その効果は薄れてしまいます。 とはいえ、他の人が使用している成功したバイラルフォーマットやストーリーテリングの構造に注意を払うべきではないというわけではありません。もちろん、注意を払うべきですが、そのコンテンツがなぜ大衆に響くのかを理解することが重要です。詳細なリサーチを行うことで、私の会社がバイラルコンテンツモデルを通じて教えているように、バイラルフォーマットの背後にある複雑さを発見し、それを自分のものにすることができます。実際、私の会社はこれまでに200以上の異なるフォーマットについて詳細なリサーチを行っています（バイラルフォーマットについてもっと知りたい方は、この本の第3章をチェックするか、hub.hookpoint.comで「The Guide to Going Viral」の無料コピーをダウンロードしてください）。 スチュワートは、見込み客に健康に関するアドバイスを提供し、彼らの生活を改善することに焦点を当てています。彼女は流行のダイエットの危険性についての動画を投稿し、代わりに何をすべきかのヒントを提供しています。彼女は、オーディエンスが健康を改善するための実行可能なステップを学べる情報を頻繁に投稿します。彼女は、人々の生活に即座に価値を加えるコンテンツを作成しています。もしあなたが生成したフックポイントがうまくいかないと感じたら、特に商品を販売しようとしている場合は、消費者中心の視点からマーケティング戦略に取り組んでいるか確認してください。 この場合、もし/ならの公式を使って、もしの後に聴衆の問題やニーズを指摘し、ならの後に自社の製品をその問題の解決策として提示する方法（上記のセクションで説明されています）は非常に有効です。聴衆の欲求について考えることは、自分の視点からフックを考えるよりもずっと効果的です。「私はXが欲しいから、消費者にYをさせよう」といった方程式に基づいて行動すると、通常は失敗します。映画業界では、スタジオが「チケットを買ってください」というメッセージの広告を出すという誤りを犯していました。これは潜在的な映画観客の注意を引くことにはつながりません。実際、逆効果です。映画スタジオは人々にチケットを買ってほしいと思っていますが、観客は素晴らしい映画を観たいだけです。この種のメッセージを持つ広告はしばしば効果を発揮しません。潜在的な映画観客は、スタジオに言われたから劇場に行くのではなく、自分の欲望に基づいて、興味を引くコンセプトやストーリー、体験に惹かれて映画を観に行くのです。これは常識のように聞こえるかもしれませんが、この事実はしばしば見落とされます。スタジオがマーケティングを顧客に焦点を当てると、より良い解決策を見出します。次回映画を観に行くときは、各予告編が終わった後に周りの人々がどんなコメントをしているかに耳を傾けてみてください。「あれはひどい」とか「絶対に観たい！」という声が聞こえることが多いでしょう。これは、どの予告編が最も良いフックポイントやストーリーを持っているかを学ぶための楽しいエクササイズです。「人々は買うのが好きだが、売りつけられるのは嫌いだ」という格言を思い出してください。人々があなたが何かを売ろうとしていると感じると、興味を失ってしまいます—それは強いフックポイントではありません。代わりに、顧客に焦点を当てましょう。顧客が求めるものを提供すれば、彼らのニーズを満たすことができ、最終的にはあなたのニーズも満たされます。もしあなたのフックポイントが消費者に焦点を当てていると確信しているのにうまくいかない場合は、メッセージを簡素化するか、表現を工夫する必要があるかもしれません。勝利の組み合わせを見つけるまで、テストして学び続けましょう。 新しいブランドはより努力が必要 パラマウント・ピクチャーズの元デジタルマーケティング副社長であるラサム・アーネソンは、確立されたブランドよりも新興ブランドが目立ち、魅力的なフックポイントを作るためにはより多くの努力が必要であることを思い出させてくれます。新しいマーベル映画を宣伝することは、独立系映画をマーケティングすることとは異なります。マーベル映画は、人々の意識の中で明確であり、興味のレベルが高い既存のブランドの一部です。自社のブランドやコンテンツのトピックが人々の心の中でどれほど重要であるかを現実的に考えた上で、それを提示する必要があります。非常に少数の人や製品は、他者の注意を引くために努力しなくても良いほどの高い興味レベルを持っています。もし消費者があなたが誰で、何をしているのか理解していない場合は、彼らを教育する必要があります。ですので、柔軟であり、さまざまなフォーマットを試して、コンセプトを提示する最良の方法を見つけることにオープンでいてください。 さまざまなフックポイントを試して、何が効果的かを学びましょう（この章の後半で詳しく説明します）。未来を予測する：新しい次を見つける方法 今日の映画業界では、ソーシャルメディアで最初の3秒間に観客の注意を引くために、フルトレーラーの前に5秒のトレーラーを作るのが標準となっています。今は効果的かもしれませんが、人々がそれを何百回も見た後には、同じようには機能しなくなるでしょう。「マーケターとしてのあなたの仕事は、次に何が来るかを見極めることです」とアーネソンは説明します。ミニトレーラーの概念と、それが私たちの3秒の世界の結果であることについては、次の章で詳しく説明しますが、アーネソンの指摘には同意します。戦略がうまくいくと、人々はそれを真似し始めます（この章の前半でToms Shoesの例を挙げましたが）、しかしアーネソンが指摘するように、実験的な側面に立ち、前進する方が賢明です。文化的な感覚を保ち、トレンドの先を行くようにしましょう。他の人が作ったフックポイントをそのままコピーしていると、目立たなくなります。結局、普通とされることをするだけになってしまいます。むしろ、卓越したアイデアを見つけるよう自分を奮い立たせることが重要です。そこに長期的なブランド認知と成長の魔法があるのです。 ブレア・ウィッチ・プロジェクト：あなたが聞いたすべては真実です 映画『ブレア・ウィッチ・プロジェクト』は、そのマーケティングキャンペーンのために創造的なアイデアを考案し、多くの話題を呼び、映画の公開前に人々を魅了しました。この映画を制作したアーティザン・エンターテインメントは、実際の映像を使った真実の物語のようにマーケティングしました。彼らのキャッチフレーズは、フックポイントとしても機能しました。「1994年10月、メリーランド州バーカッツビルの森で、3人の学生映画製作者がドキュメンタリーを撮影中に行方不明になりました…1年後、彼らの映像が見つかりました」「史上最も怖い映画は真実の物語です」「あなたが聞いたすべては真実です」。トレーラーさえも映画をドキュメンタリーのように見せていました—俳優たちは森の中で泣きながらカメラに向かって話していました。 1999年のサンダンス映画祭で映画が公開される際、アーティザン・エンターテインメントは、3人の主要キャスト—マイケル・ウィリアムズ、ジョシュア・レナード、ヘザー・ドノヒュー—の行方不明者ポスターを町中に貼り出しました。当時、どの俳優も有名ではなかったため、人々はこれが実際に森で行方不明になった3人の子供たちについての本物のドキュメンタリーなのかと疑問を抱き始めました。 マーケティングチームは当時としては非常にテクノロジーに精通しており、その結果、『ブレア・ウィッチ・プロジェクト』は主にインターネットを通じてマーケティングされた最初の映画の一つとなりました。キャンペーンは当時大成功を収めましたが、同様の手法が今日通用するかどうかは疑問です。人々は今やより洗練され、意識が高くなっているため、常にテストし、学び、革新することが極めて重要です。 このGEICOの広告はスキップできません すでに終わっているからです マーチン・エージェンシーは、2015年にGEICO保険のために素晴らしい広告キャンペーンを作りました。それは「ファミリー：スキップ不可」というYouTubeのスキップ可能なプレロール広告（ユーザーが選択したコンテンツの前に再生されるプロモーションビデオメッセージで、視聴者は最低5秒間視聴した後にスキップできるもの）でした。この広告は、Ad Ageの初の「キャンペーン・オブ・ザ・イヤー」賞を受賞するキャンペーンの一部となりました。人々がプレロール広告をできるだけ早くスキップすることを皮肉った内容でした。キャンペーンの一つの広告では、家族が食卓に座っているシーンが描かれています。母親が「私に感謝しないで、節約に感謝して」と言います。このセリフは動画が始まって2秒後に終わります。すると突然、ナレーションが「このGEICOの広告はスキップできません、すでに終わっているからです」と言います。このセリフは5秒のマークで完了します。その後、スキップ可能な部分では、家族はそのままの姿勢で固まっている間に、犬がやってきてそれぞれの皿からスパゲッティを食べてしまいます。この広告は革新的で、真実を指摘し、人々の注意を引き、笑わせることができたため、成功しました。 効果的なフックポイントを作るための5つのステップ 以下は、素晴らしいフックポイントの本質を理解するためのガイドラインです。もちろん、すべての優れたフックポイントがこれらのルールをすべて守るわけではありませんが、ほとんどのフックポイントは少なくともいくつか、あるいはすべての項目を含んでいることが多いです。特に初めてフックポイントを作成する際のガイドとして活用してください。システムを学び、習熟したら、ルールを破って自分自身のガイドラインを作り始めることができます。優れたフックポイントは以下の特徴を持っています： 1. できるだけ少ない言葉を使う（雑誌の表紙の見出しを想像してください）—例えば、「30日でフォロワーをゼロから100万人に」。 2. ブランドとしての自分自身と存在理由に忠実であること。無関係であれば、クリックベイトや不誠実に映ります。 3. 人々に異なる考え方を促し、期待を裏切ること。例えば、私が作成した成功したソーシャルビデオでは、フックポイントは「警告！安全は危険です」でした。これは、安全に行動することが良いアプローチであるという一般的な信念に挑戦します。 4. 人々にあまり考えさせない—理解しやすい形で提示されること。 5. 人々にあまり考えさせすぎない—誰かがあなたのフックについて全く考えないのであれば、それはおそらく無視されているでしょう。 6. 視聴者がもっと知りたい、見たいと思わせる好奇心の要素を持つ—例えば、「イーロン・マスクはサイバートラックをわざと醜くした—そしてそれは彼が今までにした最も賢いことだ」という記事のフックポイントは、醜い車を作ることがなぜ賢い決断だったのかを理解したくなります。 7. 独自性で際立つ。もしあなたのフックポイントが他のどこかで使われているのを見たことがあるなら、それはおそらく効果がないでしょう。 8. 一般的または共感できる要素とユニークな要素を組み合わせて、観客を引き込む。例えば、電話充電機能を備えたAway Travelのスーツケースがあります。 スーツケースは何十年も前から存在していますが、電話を充電できるスーツケースは新しいアイデアです。8. すぐに理解できること。あなたのフックポイントは、最大3秒で理解できるようにしましょう。9. 聴衆の痛みのポイントに対する解決策を提供すること。伝説的なコピーライター、ユージン・シュワルツは、彼の見出しで常に痛みのポイントを使っていました。例えば、「70歳、80歳、さらには90歳で中年を始めよう！」は老化という痛みのポイントに触れています。また、「顔のしわを一掃する方法」は、美容と老化に関連する別の痛みのポイントに言及しています。16 優れたフックポイントを開発する際には、以下のことを考慮してください。1. プロセスであることを期待しましょう。最初の試み（あるいは最初の数回の試み）で完璧なフックポイントを見つけることは通常ありません。2. 思っている以上に多くのアイデアやバリエーションを作成しましょう。可能であれば、20から100の潜在的なコンセプトを作成してください。そうすることで、創造的な限界を押し広げ、長期的により良いアイデアを生み出す手助けになります。実際、私の会社では、特定した各バイラルフォーマットの潜在的なアイデアを生成するためにアイデアシートを使用しており、これはソーシャルメディアの分野でのフックポイントとして機能します。（ソーシャルメディアコンテンツ作成に使用しているアイデアシートをダウンロードしたい場合は、hub.hookpoint.comにアクセスしてください。）アイデアを再構築しましょう—言い換えたり、形を変えたり、逆さまにしたり、バリエーションを組み合わせたりします。フックポイントは必ずしもあなたの製品やサービスを売る必要はありません。ただ、顧客や見込み客にあなたに注目してもらう必要があります。彼らの注意を引いたら、製品やサービスの販売についての会話を始めることができます。大衆向けに作成しましょう。彼らの興味を引くものを見つけてください。6. 無理に面白くしようとしないこと。ユーモアに取り組む前に、効果的なフックポイントを作成する自信があることを確認するか、優れたコメディタレントを雇って手伝ってもらいましょう。7. フックポイントは言葉だけでなく、概念やフォーマットでもあることを認識してください。例えば、ビジュアルメタファー・バイラルフォーマットは、ソーシャルメディア動画のためのストーリーテリング構造で、以下を含みます：抽象的または複雑なトピック：コアの主題やアイデア、視覚的表現：物理的なオブジェクトを使ってトピックを視覚的に表現、言葉による説明：トピックを明確にするために言語化。心理学者ジュリー・スミスのような著名なコンテンツクリエイターは、PTSD、パニック発作、ストレスなどの複雑なテーマを分かりやすく解説しています。例えば、彼女の「幸せになりたい？この間違いを犯さないで」という動画は、hub.hookpoint.comで視聴できます。この動画は2000万回以上の視聴を集めており、スミスがゴム製の魚と魚の水槽を使って、私たちの環境における毒性とそれが私たちの健康に与える影響を示し、実生活のシナリオに類似点を引き出しています。8. フックポイントはしばしばタグラインやUSP（ユニークセリングプロポジション）とは異なることを認識してください。「Just Do It」はナイキのタグラインであり、彼らのUSPは彼らの靴です。 今日、彼らの最も強力なフックポイントは、さまざまなキャンペーンで見られるスポンサーのアスリートたちです（第1章で説明されています）。フックポイントとブランディングを混同しないでください。フックポイントは、人々に製品、サービス、価値に注意を向けさせることでブランドを活性化します。再び、ナイキがこの概念を示しています。ナイキがアスレチックファッションブランドであること自体がフックではなく、ナイキのヴェイパーフライランニングシューズのように、その効果の高さからオリンピックで禁止されそうになったり、彼らがスポンサーするセレブリティたちが人々の注意を引くのです。希少性と独占性が素晴らしいツールになり得ることを知っておいてください。ソーホーハウスのようなプライベートな会員制クラブが独占的であることは、より魅力的にします。そして、何よりも大切なのは、あなたのフックポイントが人々の注意を引き、メッセージを理解しやすくする必要があるということです。今こそ、フックポイントを作成する技術を練習する時です。そのためには、以下の「効果的なフックポイントを作成するための5つのステップ」に従ってください。 ステップ1：効果的なものを研究する 成功したブランドが使用している効果的なフックポイントを探し、それをリストアップしてください。このステップを飛ばしたくなるかもしれませんが、やめておきましょう。1億ドル以上の製品を販売したコピーライターのクレイグ・クレメンスでさえ、最初にヘッドラインやフックポイントを作成する際にこの方法を使いました。彼の最初のフックはひどいものでした。他のブランドのフックポイントを見ることで、自分の技術を磨くことができます。フックは以下から引き出すことができます： - 書籍のタイトル - ソーシャルコンテンツ - バイラルフォーマット。バイラルフォーマットとは、あらゆる種類のテーマに適応でき、長期間（場合によっては数年）関連性を保つストーリーテリングの構造です。これは、一時的なトレンドとは異なります。フォーマットは、物語がどのように展開されるか、ソーシャルメディアのビデオで情報がどのように提示されるかを決定します。成功したフォーマットをマスターすることで、一貫してバイラルになる確率が劇的に増加します。成功したフォーマットを特定するには、興味を引いたビデオのクリエイターのアカウントを訪れてください。そのフォーマットを一貫して使用しているか、エンゲージメント率の高い5〜10本のビデオがあるかを確認します。あなたの興味を引き、最後までビデオを見たくなる特定の要素をメモしてください。（フォーマットを発見し分析する方法についての詳細な説明は、こちらから『バイラルになるためのガイド』の無料コピーをダウンロードしてください：hub.hookpoint.com。） - ミームカード（FacebookやInstagramのビデオの上部または下部に表示されるテキストキャプションボックスで、次の章で詳しく説明します）。 - ヘッドライン。 - コンセプト。 - ローンチキャンペーン。 - 記事のヘッドライン。 - テレビコマーシャル。 - ソーシャルメディア広告（こちらでFacebook広告ライブラリを使って広告を検索してください：https://www.facebook.com/ads/library/）。 - 印刷広告（ビルボード、雑誌の表紙）。 さて、あなたが作成したリストから最も優れたフックポイントを取り出し、それらのオファー、言葉、ビジネス、またはサービスを自分のものに置き換えてください。 これらのフック（他のブランドのフックを参考にしたもの）が、どのようにして目立つ手助けをするかに注意を払いましょう。ただし、これらのフックを自分のブランドにそのまま使うことはできません（大幅に変更しない限り）。この演習の目的は、他のブランドのフックを盗むことや模倣することではなく、新しい独自のフックポイントを考えるための練習とアイデアを刺激することです。 ステップ2: うまくいかないものから学ぶ パフォーマンスが低いフックポイントを調査し、なぜそれがうまくいかないと思うのかを診断しましょう。そのためには、ソーシャルメディアをチェックし、パフォーマンスが良くない動画を探すことができます。また、AmazonやGoogleショッピング、Yelpにアクセスし、製品やサービスの名前を入力して、レビューが最も少ないものや、特定のカテゴリーで最もネガティブなレビューが多いリストを観察することもできます。さらに、失敗したり、パフォーマンスが低かったり、閉業した企業や製品、サービスを検索し、それらが使用していた広告を見つけることもできます。また、雑誌スタンドに行き、すぐに目を引かない雑誌や本のタイトルを確認することもできます。最後に、ビルボードを研究し、あなたの興味を引かず、足を止めさせないものを分析しましょう。フックが一般的に効果的でない理由は以下の通りです： 1. 言葉が多すぎる 2. 混乱を招く 3. 曖昧である 4. 過剰に使用されている：他の個人や企業によって何千回もコピーされたフック 5. 特定のオーディエンスに関連性がない 6. 時代遅れ：今日の社会や文化に関連性がない 7. 人々が特定のトピックにすでに興味を持っているという前提で作成されている 8. 非本物である 9. 十分にユニークでない 10. 魅力がない、または目を引く言葉を使っていない ステップ3: 自分自身のヘッドラインフックポイントを作成する ここであなたのフックを考えてみましょう。あなたが主要な雑誌や新聞の表紙特集記事を任されることを想像してください。その目標は、印刷された後に大量に売れ、あなたのビジネスに多くの顧客をもたらすことです。これを達成するために、顧客の立場になって考えてみましょう。忙しい通りを歩く女性、潜在的な消費者を想像してください。車がクラクションを鳴らし、人々が行き交い、他の人が叫んでいて、彼女は左右からぶつかられています。今、彼女は30冊の他の雑誌や新聞が並ぶ雑誌スタンドの前を通り過ぎています。このシナリオで、彼女の注意を引くためにどのようなヘッドライン/フックポイントを作成できますか？彼女が立ち止まり、あなたのヘッドラインの雑誌や新聞を実際に購入し（隣にある他の30冊ではなく）、あなたの記事を読むようにするためには？実際の雑誌スタンドに行ったり、オンラインであなたのニッチに関連する雑誌の過去の表紙を検索したりして、インスピレーションを得ることができます。あなたが掲載されたいと思う雑誌や新聞をじっくりと研究しましょう。 Vogue、Sports Illustrated、またはEntrepreneurなどの雑誌を手に取ったとき、見出しに注目してみてください。どの見出しがあなたにとって魅力的ですか？どの見出しは目立たず、記事を読みたいと思わせないでしょうか？どのような理由でその雑誌や新聞を手に取って読むのでしょうか？これらの観点から考えることで、あなたのブランドに最も効果的なフックポイントを見つける手助けになります。このエクササイズは、デジタル広告やコンテンツを念頭に置いて行うこともできます。例えば、男性がInstagram、YouTube、またはFacebookのフィードをスクロールしていると想像してみてください。彼の注意を引き、3秒以上止まらせるための見出しや動画の冒頭は何でしょうか？これを試すために、InstagramのエクスプロアページのPhotoshopモックアップを作成することもできます。このページは、潜在的な顧客がフォローしている人々の投稿や、彼らがフォローしているアカウントに似たアカウントの投稿、高いエンゲージメントを持つ投稿で構成されています。もしあなたのオーディエンスがYouTubeでより多くの時間を過ごしていると思うなら、「おすすめ動画」セクションのモックアップを作成することもできます。このセクションには、動画が完了した後にYouTubeが視聴を提案する動画が含まれています。モックアップを作成したら、サムネイル、タイトル、見出しを挿入して、どれが目立ち、人々の注意を引くのか、どれが埋もれてしまうのかを確認してください。再度、他の多くの選択肢と競争できる組み合わせを選びましょう。あなたのフックポイントは、人々の注意を引き、他のコンテンツではなくあなたのコンテンツをクリックしてもっと見たいと思わせる必要があります。このエクササイズでは、できるだけ多くのフックポイントを作成してください。大きなリストから始めて、絞り込んでいきましょう。最初は自分の快適ゾーンにあるものから始めることが多いですが、その範囲を超えて自分を押し進めてください。そこにこそ、最良のフックポイントが生まれることが多いからです。特に型にはまらないアイデアをできるだけ多く考えてみてください。書き留めたからといって必ず使う必要はないので、自由にアイデアをメモしてください。大きく考え、異なる視点を持ちましょう。リストが完成したら、最も良い選択肢を3つに絞り込みます。そして、このプロセスを繰り返します。つまり、作成して3つに絞り、再度繰り返すのです。 ステップ4：フックポイントの比較 作成したオリジナルのフックポイントを、ステップ1で成功したフックと比較します。そのために、これらのフックポイントをすべて同じページにまとめたリストを作成します。次に、このマスタリストからトップのフックポイントをランク付けします。また、友人や家族、チームの他の人に好きなものを選んでもらうこともできます。ステップ3のオリジナルのフックポイントがこの新しいリストの上位に来ていない場合、またはステップ1のものを上回っていない場合は、他のブランドから見つけた最も成功したものを上回るまでフックを見直す必要があります。このプロセスは、あなたが最高のフックポイントクリエイターになるための自己成長を促す手助けになります。専門家になるまでには時間がかかるかもしれませんが、その投資は競争に勝つことで大きなリターンをもたらします。 覚えておいてください。毎日オンラインで送信されるメッセージは600億件以上です。あなたのフックポイントは、この雑音を乗り越えなければなりません。 ステップ5: テスト、繰り返し、改善 フックポイントの候補を考えたら、それらがテストをクリアしているかどうかを友人や同僚に見せて、どれが最も注目を集めるかを確認しましょう。また、ソーシャルメディアやメールリスト、検索エンジン広告プラットフォームでA/Bテストを行うこともできます。すぐに成功しなくても心配しないでください。このプロセスには時間がかかることがあります。最も重要なのは、フックポイントを修正し、繰り返し、改善し続けることです。そうすることで、あなたのブランドやビジネスにとって最も魅力的なものを見つけることができます。 A/Bテストを行う クレイグ・クレメンスは、強力なマーケティングコンテンツを作成する経験がどれだけあっても、失敗するフックポイントのアイデアがたくさん出てくることを指摘しています。さらに、予想もしなかったアイデアが大ヒットすることもあります。だからこそ、アイデアを継続的にA/Bテストすることが重要です。A/Bテストとは、何かの2つ以上のバージョン（例：見出し、ソーシャルメディアのバイラルフォーマット、ウェブページ、メール、ソーシャルコンテンツ、その他のマーケティング資産）を比較し、それらのパフォーマンスの違いを測定するプロセスです。効果的なバージョンが見つかった場合でも、テストと学習を続けることをお勧めします。この方法については、私の著書『One Million Followers』（www.onemillionfollowers.com）や、見出しやフックポイントのA/Bテストの手順を説明したガイド（hub.hookpoint.com）で多くの情報を見つけることができます。 高パフォーマンスのフックポイントを特定したら、それらの影響を拡大するために広告やメディアに投資することを検討し、現在の顧客や潜在顧客に届くようにしましょう。また、新しいソーシャルメディアコンテンツを作成し、そのバイラルポテンシャルを探ることも続けてください。最終的には、フックポイントが薄まる時期が訪れます。これには、新しいフックポイントを作成し、テストして洗練させ続ける必要があります。したがって、この本と上記の演習の目的は、フックポイントを一貫して開発する専門家になることです。そうすることで、ブランドの長期的な成長を維持できるようになります。 クイックヒントと要約 + フックポイントを作成する際は、自分自身や製品、情報が他の人々の生活にどのようにユニークで関連性があるかを考えてください。どのような痛みのポイントが解決されているのか？あなたの製品やサービスが誰かの生活に提供する最終的な結果は何ですか？ + フックポイントで期待を裏切ることは、人々の注意を引くための良い戦術です。一般的に持たれている信念やフレーズをひっくり返してみましょう。 + 人々は、あなたのブランドをタイムリーで興味深いトピックと関連付けることで、注意を向けることを忘れないでください。 + 見込み客や彼らが自分の中で抱いている会話について考えてみてください。彼らを悩ませている問題に触れ、解決策を提供しましょう。 - あなたの情報をよりアクセスしやすくする方法を見つけましょう。情報を小さな塊に分け、フックポイントの形で試してみてください。 - 新しい次のステップを見つけましょう。成功したフックポイントも、マーケットやオーディエンスの興味が変わるにつれて、定期的にリフレッシュする必要があります。 - この章の「効果的なフックポイントを作成するための5つのステップ」を参考にして、フックポイントの見出しを作成してください。 - 覚えておいてください：オーディエンスがフックポイントについて考えすぎたり、逆に考えなさすぎたりする場合、それは良い選択ではありません。あなたのコンセプトは3秒以内に理解できるものであり、人々の注意を効果的に引きつけるものであるべきです。 - フックポイントを作成する際は、まず広いリストを作成し、そこから3つの最良の選択肢に絞り込みます。その後、このプロセスを繰り返します。つまり、作成し、3つに絞り込み、再度繰り返します。 - フックポイントのインスピレーションを得るために、雑誌スタンドや書店に行ったり、ソーシャルメディアを見たり、たくさんのフックを研究できる場所をチェックしたりしてください。 - フックポイントを継続的にテストすることを忘れないでください。これにより、どのポイントが最も強力であるかを明確にする手助けになります。メールリストやソーシャルメディア、検索エンジン広告プラットフォームでA/Bテストを行うことができます。（ブランドやビジネスのスケールアップに関してサポートが必要な場合は、www.hookpoint.comで私たちのチームとの電話を予約してください。） 60億通のメッセージが毎日送信される中で、ノイズの中で目立つためには「フックポイント」が重要なツールです。これを活用することで、デジタルコンテンツや動画の制作において、より効果的にコンテンツをパッケージ化し、意味のあるエンゲージメントや強いバイラル効果、成長の可能性を高めることができます。 アルゴリズムについて簡単に触れておきましょう。人々はアルゴリズムが自分にとって不利に働くとイライラすることがありますが、アルゴリズムは一つのことを非常にうまく行うように設計されています。それは、ユーザーがソーシャルプラットフォームに戻ってくることを確実にすることです。もしInstagramやFacebook、YouTubeを開いたときに、画面に表示されるコンテンツが退屈で興味を引かないものであったら、あなたはどうしますか？アプリを閉じて、他の何かに移るでしょう。もし毎回アプリを開くたびにこのようなことが続けば、徐々に行動が変わり、他のプラットフォームに時間を割くようになるでしょう。ユーザーの注意を失わないように、アルゴリズムは毎回プラットフォームを訪れるユニークなユーザーを引きつけるコンテンツを見つけるように設計されています。毎秒膨大な量のコンテンツがアップロードされており、ほとんどのユーザーが何百、何千ものアカウントをフォローしているため、アルゴリズムはどのコンテンツがフィードの上位に表示され、どれが下位に留まるかを決定しなければなりません。 彼らは、ユーザーの注意をできるだけ長く引きつけ、維持することを優先するように設計されており、その結果、プラットフォームはできるだけ多くの広告を表示できるようになります。つまり、ユーザーの保持を最大化することが彼らの主なビジネス目標です。フォロワーが多いのにエンゲージメントが低いアカウントを見かけることがありますが、それは通常、オーディエンスが関与していないからでも、偽のフォロワーがいるからでもありません。多くの場合、アルゴリズムがプラットフォーム上により魅力的なコンテンツがあると判断し、そのコンテンツをアカウントのフォロワーに優先的に表示しているからです。このような場合、高いエンゲージメントは得られません。なぜなら、ほとんどのフォロワーがそのコンテンツを見ていないからです。 例えば、フォロワーが10万人いるアカウントがあるとしましょう。あなたがコンテンツを投稿するたびに、アルゴリズムはそのうち500人のフォロワーに配信し、主要な指標（例えば、視聴数とリーチの比率、シェアと視聴数の比率、エンゲージメントとリーチの比率など）を測定します。もし比率とエンゲージメントがアルゴリズムが求めているものと一致すれば、そのコンテンツのリーチはさらに500人に拡大されます。再び比率が良ければ、次に1,000人、さらに2,000人と、どんどん広がっていきます。アルゴリズムは、効果的だと判断した場合、あなたのコンテンツをさらに多くの人に届け続けます。一方で、比率が良くない場合、最初の500人にコンテンツが送信された時点でリーチはそこで止まります。アルゴリズムは、そのコンテンツがリリースされた人々に響いていないと判断するからです。さらに悪いことに、オーディエンスを引きつけないコンテンツを出し続けると、アカウント全体が効果がないと認識され、投稿するたびにリーチが非常に限られることになります。基本的に、アルゴリズムはあなたのアカウントにチャンスを与えるのをやめてしまいます。 アルゴリズムがあなたを効果的なコンテンツクリエイターとして認識すると、投稿するたびにリーチが増えます。これにより、MrBeastやJay Shetty、Prince Eaのようなコンテンツクリエイターが経験するような劇的な成長が可能になります。彼らは毎回膨大なリーチとスケールを得て、数十億の視聴回数を生み出します。ソーシャルメディアのアルゴリズムは、視聴者の注意を引きつけるために、共感できるストーリー、感情的なつながり、そして真摯なエンゲージメントを持つコンテンツを好みます。私の豊富な経験とテストから、アルゴリズムに優しいコンテンツを作成するための唯一の実証済みの方法があることがわかりました。それは、トップパフォーマンスのコンテンツフォーマットを研究し、その理解に基づいてコンテンツを慎重に作成し、そのパフォーマンスを分析し、適宜改善することです。 バイラルコンテンツモデルの紹介 数百万のソーシャルメディアメッセージが注目を競う世界では、真に際立つコンテンツを作成するには運だけでは不十分で、戦略的かつデータ駆動型のアプローチが必要です。ここで、私の会社が開発したバイラルコンテンツモデルが役立ちます。 魅力的で共有しやすいコンテンツを生み出すために設計されたこのモデルは、ソーシャルメディア上で迅速かつ広範な注目を集めることを可能にします。厳密な研究、データに基づく分析、そして反復的な改善に根ざしており、バイラルになる可能性を最大限に引き出します。以下は、そのステップの概要です。 **予測バイラルコンテンツモデル** 科学的手法とコンテンツを融合させる 1. **リサーチ**: 初期リサーチから始め、ソーシャルメディアの風景のニュアンスを理解し、バイラルになる可能性が高く、実績のあるクリエイターやフォーマットの方向性を見つけ出します。 2. **クリエイティブかつデータ駆動の分析と仮説構築**: リサーチに基づいて、成功の可能性を示すフォーマットを選定するための分析を行います。その後、そのフォーマット内でのトップ、平均、ボトムティアのパフォーマーをさらに掘り下げます。例えば、同じフォーマット内で200万回再生された動画と1万回再生された動画を対比させることで、パフォーマンスの違いを明らかにします。多くの動画を包括的に分析することで、一貫したパターンを特定し、特定のフォーマット内で動画をバイラルにするための重要な要素に関する仮説を構築します。また、避けるべき要素も浮き彫りになります。この知識をもとに、アイデア出しのフェーズに移行します。 3. **高度に情報に基づくデータ駆動のアイデア出し**: ここでは、特定したフォーマットに基づき、パフォーマンスドライバーについての洞察を反映させた約20の潜在的なコンテンツアイデアを生成します。このアイデアプールから、評価に基づいて最も可能性の高いものを慎重に選びます。私たちのアプローチの大きな利点は、アイデアの優先順位付けとランク付けの方法です。1から5の構造化されたスケールを設定しており、1はバイラルになる可能性が最も高い強力なアイデアを、5は可能性が低いアイデアを示します。私たちの指針は、コンテンツのパフォーマンスを駆動する要素に基づく定性的データと厳密な研究に依存しており、個人的な意見や好みを排除します。これにより、各アイデアの成功の可能性をより明確に評価できます。 4. **単一反復の制作計画**: また、大量のコンテンツを一度に生産するのではなく、一つずつのアプローチを採用し、仮説を効果的にテストします。リストから最良のアイデアを選び、それを制作して投稿します。 5. **結果のレビュー**: 結果をレビューし、動画がバイラルになれば素晴らしい！私たちは、そのフォーマット内で検証された仮説に従う限り、動画を作り続けることができます。さらに、初回の投稿の成功に至るまでの意図的な努力のおかげで、同じアプローチを使って新しいアイデアを考え出すのが容易になります。 一方で、もし動画が注目を集めない場合、私たちは実行方法を批判的に見直す必要があります。私たちの動画をリサーチで得たトップパフォーマンスの参考動画と比較することで、成功した参考動画が設定した基準に私たちの動画が合致しているかどうかを判断できます。もし私たちの動画がその基準に合致しているにもかかわらずパフォーマンスが低い場合、リサーチを再検討し、新たな仮説を立てる必要があることを示しています。 6. 新たな洞察をもとにプロセスを繰り返す：各反復は貴重な洞察を提供し、私たちの学びを深め、アプローチを洗練させます。このモデルは、ほとんどの企業が使用する、個々の投稿からの学びや改善を許さずにコンテンツを事前にバッチ処理するモデルとは対照的です。質的分析（パフォーマンスを駆動する要素を明らかにするために、定量データを収集、整理、解釈することを含む）と継続的な改善に焦点を当てることで、バイラルコンテンツモデルは成功の可能性を高めます。さらに、コンテンツのバイラリティを確保した後に巧妙にブランディングを統合することで、過度なブランディングによるエンゲージメントの低下を避けます。このモデルを理解し適用することで、コンテンツクリエイターは際立ち、オーディエンスとエンゲージし、重要な成長と影響をもたらすことができます。このモデルについてもっと学びたい方は、こちらから『バイラルになるためのガイド』の無料コピーをダウンロードできます：hub.hookpoint.com。 パフォーマンスドライバー 私たちの会社がクライアントにトレーニングしているバイラルコンテンツメソッドの重要な部分は、パフォーマンスドライバーを発見することです。これは、動画の中の要素、またはその組み合わせで、パフォーマンスに特に影響を与えるものです。パフォーマンスに明確な影響を与える要素のみがドライバーと見なされます。私のチームが発見した最も一般的な下方および上方のパフォーマンスドライバーを見てみましょう。 一般的な下方パフォーマンスドライバー ここでは、しばしば満足のいかない結果につながる典型的な誤りを紹介します。私たちは何年もの研究と分析を経て、パフォーマンスを一貫して妨げるいくつかの共通要因を特定しました。これらの実践を認識し避けることで、これらの落とし穴を回避し、成功に向けて自分を位置づけることができます。以下は、最も頻繁に観察される下方パフォーマンスドライバーの4つです。 1. 過度なブランディング：色、パレット、フォント、そして伝統的メディアから派生する一貫性に焦点を当てる従来の考え方は、ソーシャルメディアプラットフォームにはうまく適応しません。過去には、広告が雑誌にまれにしか登場しなかったため、ブランディングは記憶に残るために重要な役割を果たしていました。しかし、ソーシャルメディアは異なる仕組みで機能します。ソーシャルメディアでは、ユーザーは膨大な量のコンテンツに常にさらされており、その消費はしばしば受動的です。したがって、厳格なブランディングはマーケティングマネージャーには魅力的かもしれませんが、ソーシャルメディアユーザーには通常響きません。視聴者はあなたのブランディングに興味を持っていません。実際、あなたのコンテンツがブランディングされていることに気づくと、視聴者は離れてしまいます。 誰もソーシャルメディアにログインして、「素晴らしいブランドコンテンツに触れたい」と思うことはありません。今日、ソーシャルメディア上には膨大なコンテンツが存在するため、多くの人々はプロのコンテンツ消費者となり、背後にある意図や過剰なブランド表現を見抜く直感を持っています。それにもかかわらず、世界で最も成功している企業の多くは、この点に気づかず、ソーシャルメディアの環境に合わせてコンテンツを適応させることを怠っています。スターバックスのような広く知られた企業でさえ、常にロゴを強調する必要があると感じています。これは少し不思議に思えます。なぜなら、私たちは日常的に車を運転するだけでスターバックスのロゴに触れているからです。それでも、彼らがソーシャルメディアで作成するものは、ブランドとロゴに固執しています。この単一の焦点が、彼らが強力な物語構造を実装するのを妨げています。ブランドアイデンティティに囚われているため、新しいクリエイティブな道を探ることができません。 2. 高い制作価値に焦点を当てること： 高い制作価値がソーシャルメディアプラットフォームでの成功に自動的に結びつくわけではありません。多くの場合、映像の解像度や音声の明瞭さ、照明といった制作要素の質は、成功や失敗の主な要因ではありません。驚くべきことに、より控えめな手段で作られたコンテンツが、実際に重要な視聴数やエンゲージメントで注目を集めることがよくあります。例えば、フォロワー2600万人を抱えるアディダスが、アディダス・アディゼロシューズに関する動画を投稿したところ、わずか9万回の視聴にとどまりました。一方、フォロワー4万4000人のあまり知られていないハリソン・ネヴェルが、彼のシューズプロモーション動画「リヴァイティング・シュー」で99万4000回の視聴を集めました。アディダスの動画は美しいビジュアル、洗練されたグラフィック、巧みに作られた音楽が特徴です。確かに、かなりの予算が投じられています。しかし、その洗練さやお金がかかっているにもかかわらず、動画は期待外れで、視聴者数もエンゲージメントも限られています。詳しく見ると、その動画はモンタージュであり、音声がミュートの状態では理解したりつながったりするのが難しい視覚的なスペクタクルです。これは、インスタグラムやフェイスブックの約60％のユーザーが音声なしで動画を視聴していることを考えると、動画の効果を大きく損ないます。 対照的に、ネヴェルの動画は大音量の音楽に覆われた音声があり、iPhoneで撮影され、照明も理想的ではありません。しかし、これらの制作上の制約は重要ではなく、コンテンツ自体が非常に魅力的です。焦点は制作価値からコンテンツ自体の価値に移ります。ネヴェルは、靴が空中で浮かび回転しているような魅力的な靴のディスプレイを作り出します。それは視覚的に魅力的なだけでなく、目的も持っています。最終的に、ネヴェルの本物らしさが、アディダスの派手で過剰にブランド化されたコンテンツを凌駕します。 Nevelの動画は、音声なしでも視聴者の注意を引くことができます。わかりやすいビジュアルが瞬時に好奇心をかき立てます。語られているストーリーには謎がなく、コミュニケーションは直線的で、視聴者を引き込む要素があります。これらは制作価値よりもはるかに重要な要素です。メッセージを伝える際には、情報を伝えることとエンターテインメント性のバランスを取ることが重要です。多くの企業は高い制作価値を優先しがちですが、その結果、視覚的には美しいコンテンツができても、表面的な称賛を超えた意味のある反応を引き出すことには失敗しています。本当の目標は、人々に共鳴し、視聴したいと思わせるコンテンツを作ることです。 ストック画像の使用：ストック画像や動画は、視聴者にとって即座に興ざめさせる要因となることがあります。なぜなら、それは本物の感覚が欠けており、企業のブランディングを伝えるからです。多くのブランドは、ストックコンテンツを使うことで手抜きをし、視覚的に差別化するための必要な努力を怠ってしまうことがあります。しかし、ここには注意点があります。ストック画像がドキュメンタリーや深掘りコンテンツのような大きな作品に組み込まれると、特定のトピックを視覚化する手助けとなり、動画をよりダイナミックにすることができます。また、アイロニックまたは自己認識的な方法で使用される場合、ストック画像にもその役割があります。しかし一般的に、人々はストック写真を簡単に認識でき、そうした一般的なビジュアルには興味を示しません。したがって、ストック素材に依存するのではなく、視聴者に共鳴するユニークでオリジナルなビジュアルを作成することを優先しましょう。 一貫性の維持とコンテンツの標準化：特にInstagramのようなソーシャルメディアページで視覚的に魅力的なグリッドをキュレーションするという考え方は、多くの人々が写真を細かく整理し、時には複数の正方形を使って合成画像を作成することにつながっています。しかし、この魅力的なグリッドへの強調は、文脈やエンゲージメントの重要性を見落としがちです。そのようなグリッドからの単一の画像がソーシャルメディアのフィードに現れると、ばらばらに感じられ、ページへのトラフィックを促進することができません。実際、こうした画像を投稿すると、通常はパフォーマンスが悪化し、アルゴリズムに対する評価が低下します。したがって、投稿する各画像は個別に目立つ能力を持ち、エンゲージメントを促進する必要があります。 同様に、画像の見た目や感触を標準化しようとする努力—特にインテリアデザインのページでよく見られるトレンド—は、一貫した視覚的美学を生むかもしれませんが、高パフォーマンスのコンテンツを生み出すことは稀です。再度言いますが、質の高いコンテンツと関連性に重点を置き、視聴者とのつながりを育むことが、視覚的に魅力的な投稿を優先するよりも、最終的にはより良い結果を生むでしょう。正しいパフォーマンスドライバーを特定し、特定のフォーマット内でパフォーマンスをマスターした後に、要素の標準化を検討すべきです。 トップ5のパフォーマンス向上ドライバーを見てみましょう。 パフォーマンスドライバーとは、動画の視聴回数や視聴時間、ポジティブなエンゲージメントに特に影響を与える要素やその組み合わせを指します。ここで挙げるのは、私のチームと私が特定した最も一般的なドライバーであり、すべてのパフォーマンスドライバーの包括的なリストではないことに注意してください。しかし、最も頻繁に観察されるものを理解することで、自分のコンテンツにそれらを取り入れたり、他の影響力のある要素を特定したりするのに役立ちます。これらの上昇するパフォーマンスドライバーは、それぞれフックポイントとして機能します。 1. 賢さ 賢さとは、予想外の要素と知的な要素の相互作用です。これは、無関係に見えるアイデアを論理的かつ革新的な方法で結びつけるクリエイターによって示されます。この結果、注目を集める新しい概念が生まれることがよくあります。覚えておくと役立つ公式は次の通りです：予想外 + 賢い = 賢さ。賢さは、機知に富んだ言葉やアイデアで観客を引き込むこと、期待を裏切る記憶に残る体験を作り出すこと、そして「どうしてこれを思いつかなかったのだろう？」という反応を引き出すことを含みます。賢さを効果的に活用するには、テーマに対する深い理解と問題解決への創造的アプローチが必要です。無関係な二つの概念を一貫して論理的に結びつけることで、コンテンツクリエイターは観客の注意を引き、トピックを新たな視点で見るよう促すことができます。例えば、日常的な物のCMを撮影する際に巧妙なプロセスショットを示すクリエイターを考えてみてください。グレース・ウェルズは、彼女のTikTokのスプーンのCMで740万回以上の視聴を獲得し、異なるオブジェクトやイメージを巧妙に組み合わせてウィットに富んだ結果を生み出す「アハ体験」を演出しています。また、プラネットマネーの「大きなパーセントではなく、小さな括弧がそれぞれのパーセントを持っている」というアプローチも、200万回以上の視聴を得て、税率という平凡なものを魅力的なコンテンツに変えています。ミュージシャンもまた、予想外のソースをキャッチーなメロディに変えることで賢さを取り入れることで知られています。例えば、DanTDMはMinecraftのゲーム音を取り入れ、「I Made a Song in Minecraft!」という動画でキャッチーな曲に仕上げ、730万回以上の視聴を得ました。賢さは教えたり学んだりするのが難しいこともありますが、それを認識することは自然にできることが多いです。これらの瞬間は、クリエイターが多様なイメージやアイデア、思考を結びつける際の独創性や機知を示しています。このドライバーは、ほぼ常にコンテンツのパフォーマンスにポジティブな影響を与えることを示しています。 2. 不条理 不条理とは、予想外で滑稽または非論理的な要素を取り入れて、観客の注意を引き、記憶に残る体験を作り出すことです。不条理なシナリオの新しさは、視聴者の興味を引く可能性が高く、その状況の奇妙さは目を離すことを難しくします。また、不条理な状況は、事前の文脈を持たない視聴者からの信じられない反応を引き出すこともあります。 視聴者が予想外の出来事に出くわすと、さまざまな感情が引き起こされ、解決を期待して視聴を続けたいという欲求が生まれます。特に、今日の過剰に saturate された市場においては、奇妙なコンテンツが際立ち、人々の注意を引く可能性があります。奇妙さがコンテンツを強化する方法は大きく分けて二つあります。まず、奇妙な状況の新しさは私たちの興味を引き、新しいストーリーラインに関与することを促します。例えば、Areyoukiddingtv の「Yes, Microwaved Is Acceptable」という動画では、5170万回以上の視聴回数を誇り、学生たちが調理されたマカロニチーズを運び、本を空中に投げ、リンゴジュースを自分にかけるよう求められます。この状況の完全な奇妙さは、目を離すことを難しくします。次に、状況の奇妙さは、経験に関する前提知識を持たない視聴者に不信感を引き起こすことがあります。私たちが観察している人物が何が起こっているのかを理解する前の瞬間に、彼らの本来の性格が現れる珍しい、フィルターのかかっていない表情を見ることができるかもしれません。再び、ThatWasEpic の「Cutting Peoples Earphones, Then Giving Them Airpods」という動画では、5300万回以上の視聴回数を記録し、いたずら好きが女性のヘッドフォンのコードを切ります。彼女が何が起こったのかを処理する中で、彼女の顔に浮かぶさまざまな感情が見られます。奇妙なコンテンツは、日常からの文字通りの逃避を提供し、私たちが日常生活の外で何かを見るまたは体験することを可能にします。バスの中や仕事中、あるいは寝る前にスクロールしているとき、多くの人がこのような逃避を求めています。このような体験を提供することで、奇妙なコンテンツは視聴者の注意を引きつけ、維持するための強力なツールとなります。 視点のシフトは、視聴者の動画のテーマに対する認識を挑戦し、誤解を解消したり、新しいアイデアを提示したり、異なる視点を強調することで、強力な啓示や「アハ！」の瞬間をもたらします。これにより、クリエイターは一般的に持たれている信念を紹介し、トピックを革新的で巧妙な方法で提示することができます。このパフォーマンスの要素は、視聴者の視点に変革的なシフトを促し、彼らの先入観や見解に挑戦する形でトピックを再評価させます。誤解を解消し、期待を裏切ることで視点のシフトを生み出すことができ、calltoleap の「Making $80K at Home」は360万回以上の視聴を集めました。この動画は、月にわずか1時間の作業で年間8万ドルを稼ぐ方法を示しており、現代の9時から5時の労働週の概念に完全に反しています。また、視聴者の先入観を完全にひっくり返すことで、忘れられないパフォーマンスを生み出すこともできます。例えば、Yes Theory の「Traveling to the Least Visited Country in the World」では、1600万回以上の視聴を得て、最も訪問者の少ない国への旅行を記録し、旅が災難になるという私たちの仮定を逆手に取っています。 しかし、誰もが驚くことに、彼らの体験は非常にポジティブなものとなります。この予想外の展開は、真にダイナミックで忘れられない瞬間を生み出します。視点を変える際の目的は、観客を魅了するユニークで記憶に残るアイデアを提供し、彼らを夢中にさせ、新たな視点を考えさせることです。あなたの目標は、観客が「わあ！素晴らしかった！」と言って去り、次にあなたから何かを学ぶ機会を心待ちにすることです。 4. 視聴者とのつながり この概念は、視聴者との個人的な関係を築き、彼らの視点を認めることを含みます。これには、目を合わせること、視聴者に直接「あなた」という代名詞を使って呼びかけること、一般的な視聴者の視点からコンテンツやメッセージを構成すること、そしてあなたが共有することについて彼らが何を考えたり感じたりするかを予測することが含まれます。視聴者とのつながりを生み出す強力な方法は、実用的または教育的な価値を提供することです。これは、視聴者がすぐに適用できる情報を提供し、「見てよかった」と思わせることを意味します。視聴者とのつながりを確立するもう一つの方法は、教育的な洞察を通じて行うことであり、これは視聴者の好奇心を満たすだけでなく、新たな知識を提供する興味深い情報を提示することを含みます。これは、視聴者の生活に直接適用可能な情報を提供する実用的または教育的な価値とは異なります。ただし、これらの用語は、視聴者の具体的な興味や経験に応じて重なることが多いことに注意が必要です。教育的な洞察は、特定の出来事や科学的概念の背後にあるストーリーを掘り下げる科学やジャーナリズムスタイルのコンテンツによく見られます。たとえば、Voxの「なぜ私たち全員が字幕を必要とするのか」という動画は、1000万回以上の視聴を記録し、字幕がコンテンツ消費の一般的な要素となった興味深いストーリーを語り、実用的とは言えないが興味深い情報を提供しています。同様のことが、Veritasiumの「数学の根本的な欠陥」といったバイラル動画にも当てはまり、2500万回以上の視聴を得ています。注目を集め、維持するために、トップクリエイターは教育的な洞察を魅力的な物語に巧みに統合しています。 視聴者とのつながりを確立する別の方法は、コンテンツに含意を導入することです。含意とは、メッセージやストーリーのより広範または重要な結果を指します。これにより、視聴者はコンテンツがなぜ重要であり、彼らの生活や周囲の世界にどのように影響を与えるかを理解する手助けとなります。これらの広範な含意を強調することで、クリエイターは単なる娯楽や好奇心を超えた緊急性や関連性を生み出すことができます。含意は、視聴者にとってストーリーの魅力を高めることもあります。たとえば、Cheddarの「なぜアメリカはラウンドアバウトを嫌うのか」という動画は560万回以上の視聴を得ており、一見平凡なトピックであるラウンドアバウトが、クリエイターがその内容を掘り下げることで、はるかに興味深いものになります。 伝統的な信号機の影響、特に自動車事故の増加について強調することは重要です。このテーマの広範な結果を強調することで、コンテンツ制作者は視聴者にとってより魅力的で関連性のある内容を提供できます。視聴者との強い結びつきを生むための追加の方法には以下が含まれます： - アイコンタクト：カメラレンズを直接見ることで、視聴者とのより個人的で魅力的なつながりを築くことができます。 - メタ要素：第四の壁を破ったり、コンテンツが提示されるメディアを認識したりする自己言及的な要素を取り入れることで、動画にユニークで共感を呼ぶタッチを加えることができます。 - フォーマルな言葉と口語的な言葉：言語とトーンの選択は、特定のムードを作り出し、視聴者を引き込む上で重要な役割を果たします。ターゲットオーディエンスの自然な文法、スラング、コミュニケーションパターンを使用し、マーケティング用語や業界用語は避けることが重要です。 - ヘッドボイス：これは、視聴者に深く本物のレベルで共鳴する言語や表現を使用することを指します。ヘッドボイスを活用することで、視聴者の関与に大きな影響を与え、インプレッションやインタラクションの増加につながる可能性があります。 - 人称代名詞：あなたのような人称代名詞を使用することで、視聴者とのより個人的で直接的なつながりを作ることができます。画面の向こう側にいる個人に話しかけていることを忘れず、「皆さん」や「みんな」といった用語は避け、個人的なつながりを薄めないようにしましょう。 これらの戦略は、視聴者とのより強く意味のある絆を築くのに役立ち、最終的には視聴者の関与と忠誠心を高めることにつながります。 5. テンションビルディング テンションビルディングは、視聴者が次に何が起こるのかを待ち望むように仕向ける技法で、コンテンツ内に問題を示したり作り出したりすることで、解決を見たいという強い欲求を生み出します。テンションは、主な問題だけでなく、最終的に初期の問題の解決につながるいくつかの小さな課題を導入することで効果的に高めることができます。テンションを高める重要な方法の一つは「スケールを完成させる」ことで、視聴者に「次に何が起こるのか絶対に見なければならない」と思わせ、その後にコンテンツの物語やメッセージに満足のいく解決を提供することです。解決は劇的であったり微妙であったりし、次のショットを見たいと思わせる視覚的な合図や物語の重要な転換として現れることがあります。この効果は無意識的であったり明白であったりします。要するに、スケールを完成させることは、ピアノで音階を演奏することに似ており、最後の音が完成感をもたらします。コンテンツ制作者は約束を作り、それを視聴者を引き込む方法で果たすことを目指しています。スケールを完成させないと、視聴者は不安定で満足できない気持ちを抱えることになります。コンテンツを戦略的に構成し、ビルドアップとペイオフを含めることで、視聴者の注意を引きつける魅力的な物語を作り出すことができます。 最初の設定はフックとして機能し、期待感と好奇心を生み出します。この期待感は推進力となり、視聴者が解決に至るまで関与し続ける動機となります。多くのクリエイターやフォーマットは、強力な設定と報酬のダイナミクスに依存して、観客の関心を維持しています。例えば、非常に成功しているエンジニアリング関連のクリエイター、マーク・ローバーは、常に彼の動画の冒頭にティーザーを含め、内容の最終シーンを提示します。この導入部は、彼が実験に成功したことを強く示唆しつつ、途中で興味深い障害に直面したことを伝えます。視聴者は動画の残りを見ながら、ティーザークリップを頭の片隅に置き、最終的な公開に向けてすべてがどのように整うのかを考えます。ローバーは満足のいく形でその結末を提供し、全体のスケールを完成させます。彼のバイラル動画「グリッターボム 1.0 vs ポーチパイレーツ」では、8900万回以上の視聴を獲得しています。ティーザーイントロは、視聴者に満足のいく解決を期待させるための一つの方法です。他のクリエイター、例えば「TwoHotTakes」は、トピックの論争を設定として利用しています。観客は奇妙なストーリーがどのように終わるのかを知りたくてたまりません。例えば、「もしあなたの義理の母がこれをしたら、あなたはどうしますか？！パート2」では、1500万回以上の視聴を得ており、動画は義理の母が出産後3ヶ月で避妊具をいじくり回し、その結果妊娠してしまった人の話を共有しています。可愛い犬の動画である「mayapolarbear」の「彼女がそれに気づいた瞬間」も1180万回以上の視聴を得ており、「この犬はいつ想像上のおやつをもらっていることに気づくのか？」という疑問を設定し、その疑問に解決として答えています。緊張感を高めることは、コンテンツクリエイターが視聴者を引きつけ、次の章を心待ちにさせるための強力な手段です。すべてのバイラル動画には何らかの形の緊張感が存在します。劇的なクリフハンガーや興味を引くティーザー、魅力的な設定を通じて、緊張感を高めることは視聴者を魅了し、さらなるコンテンツを求めさせることができます。コンテンツを新たな高みへと押し上げるパフォーマンスドライバーを明確に理解したら、実践的な応用を見ていく時です。これらの洞察を適用する最も効果的な方法の一つは、フックポイントを使用することであり、これによりコンテンツのパッケージングと提示方法を大幅に向上させることができます。 情報をパッケージするためにフックポイントを使用する フックポイントの力を実際に示すために、私がジャーナリストのケイティ・クーリックと共に行った仕事の例を見てみましょう。当時、彼女はジェシカ・チャステイン、ジョー・バイデン、チャンス・ザ・ラッパー、DJキャレドなど、世界の大物セレブたちをインタビューしていました。このコンテンツをテストする中で、当時のセレブの人気がコンテンツのパフォーマンスにほとんど相関がないことを発見しました。誰かが有名であるという単純な事実は、今日の世界で人々がコンテンツに立ち止まり、注意を向けるための十分なインセンティブを提供しません。 注目すべきは、デジタルプラットフォーム上で情報がどのようにパッケージ化され、提示され、伝えられるかという点です。セレブリティが取り上げたトピックや、そのトピックが観客にどのように提示されたかが、コンテンツの成功において、単にセレブリティが登場すること以上に重要であることが多いのです。言い換えれば、名声を利用するだけでは不十分で、セレブリティは観客がフィードをスクロールするのをやめて、視聴し、関与するような強いフックを持つトピックについて話す必要がありました。私たちは、Couricのコンテンツが雑音の中で際立つように、デジタルプラットフォーム向けの標準的なインタビューを革新することを目指しました。最初に一緒に仕事を始めたとき、彼女はテレビからデジタルファーストの配信パートナーシップであるYahoo!に移行したばかりで、アルゴリズムは彼女のコンテンツを優遇していませんでした。つまり、彼女のコンテンツは抑制されており、彼女のファンやインタビューしているセレブリティのファンに表示されていなかったのです。これを解決するために、私たちは彼女のコンテンツをソーシャルメディアで制作、編集、配信する方法を完全に変える必要がありました。そこで、インタビューでどの質問をするかを考えるのではなく、インタビューの最終的な出力がどのようになるかに焦点を当てました。具体的には、インタビューから生成できる潜在的なフックポイントは何か、ということです。私たちは、インタビューの魅力に基づいて異なるオーディエンス向けにフックを設計しました。これにより、インタビューに興味を持つだけでなく、友人や家族と共有してくれる人々をターゲットにしました。Couricが最初に私をYahoo!の会議に招いたとき、幹部たちは彼女のコンテンツが非常に狭いオーディエンスを持っていると言いました。彼らが特定のデモグラフィックにアプローチして、関連性を保ち、現在の広告主に応えることを望んでいることは理解しましたが、同時に、スケールを達成し、アルゴリズムに好かれるためには、彼女のコンテンツの魅力をそのオーディエンスを超えて広げる必要があることも知っていました…そして、それを迅速に行う必要がありました。これを達成するための最良の戦略は、インタビューする人物や取り上げるトピックに基づいて、各インタビューのコアアドボケートを特定することだと考えました。この目標を達成するために、私たちは各インタビューのために異なるフックを開発し、これらのコアアドボケートが自分の周囲の人々とインタビューを共有する可能性を統計的に高めるように設計しました。つまり、各インタビューをより多くの人に共有してもらうことで、アルゴリズムがコンテンツのリーチを広げ、全体的なバイラルポテンシャルを高めることができるという考えでした。これにより、Yahoo!の広告主ターゲットオーディエンスを拡大し、同時にCouricとYahoo!のブランドを新しいオーディエンスに開放することができました。実際には、友人が友人に、息子や娘が親に、兄弟姉妹が兄弟姉妹に共有することを促進していました。フックポイントを活用することで、私たちは望むオーディエンスにスケールでアプローチすることができました。Couricと私が一緒にテストした最初のインタビューは、女優エリザベス・バンクスとのものでした。 インタビューは、3つの主要なフックポイントを念頭に置いて構成されました。再度言いますが、私たちはクーリックが尋ねる質問から始めるのではなく、フックポイントからスタートしました。バンクスは『ハンガー・ゲーム』や『ピッチ・パーフェクト』の映画シリーズに出演し、強いフェミニストの支持者でもあったため、これらのオーディエンスに響くフックポイントを設計しました。前述のように、私たちは最終的な成果を考慮してすべての決定を行いました。『ハンガー・ゲーム』や『ピッチ・パーフェクト』、あるいはフェミニズムに関するどのフックポイントが、人々をフィードのスクロールから引き止め、クーリックとバンクスの議論に注意を向けさせることができるか？それらはどのようにパッケージ化され、終わりのないスクロールを止めることができるのか？バンクスが人気のあるテーマについて語るだけでは不十分でした。インタビューのパッケージ化には、多くのユニークなフックが必要でした。観客が知らないこと、見たことのないことが求められました。フックポイントを考える際、私は雑誌の演習（前章の最後に共有したステップ3）を利用しました。もし『ハンガー・ゲーム』のファンが通りを歩いていたら、どの見出しが彼らの注意を引き、記事をチェックさせることができるだろうかと考えました。私たちがバンクスのインタビューから作成したコンテンツの中で最も反響があったフックは、「私が『ハンガー・ゲーム』で役を得た方法」でした。このフックは、映画のファンだけでなく、俳優を目指す人や大作映画での役を得るために何が必要かに興味を持つ人々にも響きました。このインタビューのために30以上のフックポイントを作成し、勝利のバリエーションを見つけるために数百の異なるバリエーションをテストしたことは重要です。高いパフォーマンスを発揮するフックポイントを開発することは、単に推測してすべてを一つのバスケットに入れることではなく、テストを行い、反復し、さらにテストを重ねて結果を出すための正しい答えを見つけることです。バンクスのインタビューは多くのエンゲージメントと視聴を得ましたが、クーリックと私が一緒に取り組んだ中で最もパフォーマンスが良かったインタビューは、フォトブログ「ヒューマンズ・オブ・ニューヨーク」の創設者ブランドン・スタントンとのものでした。そのインタビューからのトップクリップは2000万回以上の視聴を生成し、24万回以上シェアされました。私たちが使用した見出しは、「ヒューマンズ・オブ・ニューヨークの創設者が、ドナルド・J・トランプに宛てたオープンレターについて、Yahooニュースのグローバルアンカー、ケイティ・クーリックと共に語りました。」でした。この動画は非常に政治的で感情的なテーマに触れており、トランプ大統領を支持するかどうかに関わらず、多くの人々が彼について強い意見を持っています。この特定の動画では、フックポイントは見出しからではなく、スタントンの冒頭の発言から生まれました。「あなたが人種差別的な画像をリツイートするのを見てきました。...」彼の言葉だけでなく、その言葉を届ける際の強い感情が人々を引きつけました。彼らは次に何を言うのかを聞きたくなり、効果的な緊張感の構築の素晴らしい例となりました。動画のタイミングも助けになりました。2016年の選挙の真っ只中に公開され、多くの人々が緊張し、非常に感情的になっていた時期でした。 多くのヒラリー・クリントン支持者が、このインタビューを知っている人たちに広めました。これは、成功が単に有名人に結びついているわけではないことを示す完璧な例です。私たちはスタントンよりも100倍有名なセレブたちにインタビューしましたが、このインタビューはテーマ、クリップのパッケージ、テンポ、スタントンの個性、そして物議を醸すフックによって、すべてを上回りました。私の動画はバイラルになった。理由はこれです。YouTubeチャンネル「Veritasium」のクリエイター、デレク・ミューラーは、「私の動画はバイラルになった。理由はこれです」という動画を作成しました。この動画では、YouTubeのアルゴリズムと、視聴者をコンテンツに引き込むためのフックポイントを作ることの重要性について説明しています。（動画の全編を見るには、hub.hookpoint.comをチェックしてください。） YouTubeの初期には、登録者数が重要でした。つまり、人々がチャンネルに登録すると、YouTubeはそのチャンネルのコンテンツをサイトにアクセスした際に表示していました。これにより、クリエイターにとっては比較的シンプルでした。多くの登録者を持つ人は、チャンネルでの視聴時間も多かったのです。しかし、今や私たちは3秒の世界に生きているため、YouTubeは適応を余儀なくされました。FacebookやInstagramなどの他のプラットフォームと競うために、アルゴリズムを変更する必要がありました。YouTubeはすぐに、優れたフックポイントを持つ見出しがかなりの視聴時間を獲得していることを発見しました。そして、人々にコンテンツを見てもらうことは、街で新聞を売るようなものだと感じました（だから言ったでしょう！）。ミューラーは、これらのアルゴリズムが人々にセンセーショナルなニュースを作るよう促していることを懸念しています。彼は、正当な調査がほとんどないか全くないニュースを共有する「イエロージャーナリズム」を助長していると考えています。これは、売上を増やすために目を引く見出しを使用します。彼は、アルゴリズムがチャンネルの登録を優遇する場合にのみ、ソーシャルプラットフォームが真実のストーリーを提供できると信じています。そうすれば、クリエイターは人々の注意を引くためにトリックを使う必要がなくなります。それにもかかわらず、YouTubeや他の多くのソーシャルプラットフォームは、3秒の世界に合わせています。YouTubeは登録者の重要性を減少させ、ミューラーが「クリックベイトなサムネイル」と表現するものの重要性を高めました。 私は、不誠実であったりクリックベイトを使用することをお勧めしません。さらに、アルゴリズムがクリックベイトに気づいているため、以前ほど効果的ではありません。現在、アルゴリズムは単にクリックを優遇するのではなく、視聴時間や保持率も重視しています（この点については後述します）。私は第5章で本物のフックポイントやストーリーを作る重要性について詳しく述べていますが、今はキャッチーな見出し（クリックベイトな見出しではなく）が重要であることを念頭に置いてください。特にYouTubeで成功するためには重要です。ミューラーは、彼の最もバイラルな動画の一つが3200万回以上の視聴を獲得したのは、この見出し理論を念頭に置いて作成されたものであると説明しています。彼はクリエイターサミットでニューヨークにいて、 MrBeast（303万人以上の登録者を持つYouTuber）は、ロサンゼルスの貯水池に水質を保護するために浮かんでいる黒いプラスチックボールに関する映像を撮影しました。MrBeastはその映像が人気になると予想し、二人はどの見出しやサムネイルが最も引きつけるかを話し合いました。ミュラーは「Throwing Shade Balls」というタイトルを考えていましたが、MrBeastはそのタイトルを避けるようにアドバイスしました。代わりに「Why Are There 96 Million Black Balls on This Lake?」を提案しました。ミュラーは「Lake」を「Reservoir」に変更しました（実際にそうだからです）が、重要なのはミュラーがこの動画の人気がキャッチーなタイトルとサムネイルに大きく関連していると考えていることです。それは興味を引き、人々の好奇心を刺激しました。ミュラーは、YouTubeでバイラルになり、数千万回の視聴を得るためには二つの指標が重要だと説明します。 1. 視聴時間。誰かがあなたの動画を7〜8分視聴すると、YouTubeのアルゴリズムで良いパフォーマンスを発揮します。この視聴時間を達成するには、動画の長さは最低でも15分であるべきです。 2. 高いクリック率。ここでHook Pointsが特に重要になります。高いクリック率は、タイトルやサムネイルが表示された回数に対するクリック数の合計で構成されます。MrBeastはミュラーに、クリック率が10%、20%、または30%以上に近づくと、動画の視聴回数やインプレッションが劇的に増加すると伝えました。実際、それは非常に劇的な増加であり、YouTubeをタイトルやサムネイル（動画のHook Pointsとして機能するもの）が圧倒的に重要なサイトに変えます。「素晴らしい動画があっても、人々を引き込むための素晴らしいフックがなければ、バイラルにはならない」とミュラーは述べています。これが、この本が天才的である証拠です！冗談です（少しだけ）。真剣に言えば、Hook Pointsは重要です。YouTubeは再び適応し変化するかもしれませんが、コンテンツがますます氾濫する中で目立つことが重要であることは変わりません。ミュラーは、サムネイルを使って目立つ方法について説明を続けます。サムネイルはHook Pointsの最初の視覚要素の一部です。最適なサムネイルを見つけるために、多くのYouTuberは現在のYouTubeホームページのスクリーンショットにさまざまなオプションをフォトショップで合成します。彼らは異なる位置にさまざまなサムネイルを試して、どれが最も目を引くかを確認します。YouTubeのトップパフォーマーは、効果的なサムネイルが彼らを目立たせ、より多くの視聴を得るのに役立つことを知っているため、さまざまなサムネイルをテストします。これは、YouTubeがプラットフォームを更新してクリック率をリアルタイムで表示するようになったため、さらに重要です。動画が公開されると、異なるサムネイルのバリエーションがその場でテストされ、クリック率を最大化します。コンテンツが埋もれないようにするために、クリエイターは動画のトピック、タイトル、サムネイルがすぐに視聴者を引き込むものであることを確認しなければなりません。彼が指摘するように、「真実は、オーディエンスが…」 視聴者は、あなたのタイトルやサムネイルを見なければ、あなたがそこにいることを知りません。 限られたスペースで動画を紹介するため、すべてのソーシャルプラットフォームは、自分たちのフィードを利用して、ユーザーが最も楽しむ可能性の高いコンテンツを提示しなければなりません。YouTubeでは、視聴者の好みは視聴時間やクリック数といった行動を通じて伝えられます。アルゴリズムは常に進化していますが、現在のYouTubeは長期的な視聴時間を最適化しています。したがって、この本で学ぶフックポイントやストーリーテリングの技術を活用して、視聴者を引き込み、すべてのソーシャルチャンネルでアルゴリズムを出し抜くことが重要です。 3秒ルール 私が子供の頃、私たちはよく「3秒ルール」について話していました。それは、食べ物を床に落とした場合、3秒以内に拾って食べなければ、それは汚染されたと見なされるという意味です。今では、同じ原則がソーシャルメディアの動画視聴にも当てはまります。視聴者は3秒以内に、その動画を見続けるか、フィードをスクロールするかを決定します（多くの場合、1秒以内にすでに決めてしまっています）。3秒ルールはどこから来たのでしょうか？イントロダクションで指摘されているように、動画プロダクトチームのマネージャーであるマット・ペイクスは、Facebookがニュースフィードで動画の視聴を登録する際に使用する指標が3秒であると説明しています。彼は、「動画を少なくとも3秒間視聴した場合、それはあなたが単にフィードをスクロールしているのではなく、その動画を視聴する意図を示していることを私たちに知らせます」と述べています。 動画の最初の3秒を視聴してもらえる人が多ければ多いほど、視聴回数が増え、視聴時間も長くなる可能性が高まります。結果として、アルゴリズムはあなたに有利に働き、より多くの人にコンテンツを届けてくれます。1秒以内に注意を引き、3秒の視聴を生み出すのは難しいですが、それは非常に短い時間だからです。だからこそ、コンテンツにしっかりとしたフックポイントを持つことが非常に重要です。フックポイントに関する知識を活用して、動画の構成を工夫し、視聴回数を大幅に増やす方法を探っていきましょう。 ギャグを最初に見せる 先ほども触れたように、エリック・ブラウンスタインはShareabilityの社長兼最高戦略責任者であり、クリスティアーノ・ロナウドやオリンピック、アドビ、AT&T、その他多くの大企業や著名人のためにデジタルコンテンツを制作してきました。彼は、リニアストーリーテリングはソーシャル動画には適用されないと説明しています。これは、最初の3秒で注意を引くのに役立たないからです。代わりに、彼はソーシャルコンテンツクリエイターに対して、動画の冒頭でギャグを見せることを考慮するようアドバイスしています。Shareabilityの動画は、しばしば最初の10秒以内にパンチラインや感情的な展開を明かします。これは、動画がより魅力的になり、さらにはバイラルになる可能性を高めるためです。さらに、モバイルフォン向けにコンテンツを最適化したり、クローズアップ画像を使用したり、適切な照明で撮影したりするなど、より明確なビジュアルストーリーテリングの戦術と組み合わせることで、効果が増します。 —コンテンツの最も興味深い部分や感情的な部分を冒頭に配置することで、素早く注意を引くことができます。映画の予告編が自らのために5秒の広告から始まる理由 「ジェイソン・ボーンがジャケットを脱ぎ、男を一発で気絶させ、カメラの外を物悲しげに見つめ、そしてタイトルカードが現れる。」 これは、続くジェイソン・ボーンの予告編の最初の5秒のティーザーです。予告編の前にティーザーを置くことは一般的になっています。映画『ザ・トゥー・ポープス』、『アイリッシュマン』、『ワンス・アポン・ア・タイム・イン・ハリウッド』、そして『ホブス＆ショー』の予告編も同様の構成になっています。これらのマイクロティーザーのオープニングは、視聴者にフル予告編を見てもらうためのフックポイントとして機能します。予告編内のティーザーは、視聴者の注意を最初の3秒間で引きつけるためだけに存在します。『インデペンデンス・デイ：リサージェンス』の予告編の一つは、何が起こっているのかを説明しない大音量で壮大な映像から始まりますが、それらは目を引き、興味をそそります。実際の予告編は、最初の3〜5秒間に示された映像が何を意味するのかを説明する時間を取ります。映画スタジオは、これらの予告編がソーシャルメディアで共有されるため、視聴者にスクロールを止めて注意を向けさせるために、わずか数秒しかないことから、この手法を取り入れ始めました。パラマウント・ピクチャーズの元デジタルマーケティング副社長、レイサム・アーネソンは、これらの予告編のデザインを実行するには良い方法と悪い方法があると考えています。彼は、映像が派手で明るいからといって必ずしも観客の注意を引くわけではないと警告しています。映像にはある程度の興味を引く要素が必要です。「観客に『これは何だろう？』と自問させ、もっと見たいという欲求を引き出すことが重要です。」もし人々が明るくて派手な映像に何度もさらされると、その手法は効果を失ってしまいます。「他の人を真似しないように、周囲に注意を払うことが大切です」とアーネソンはアドバイスします。新しい方法で高いレベルの興味を生み出すことを見つけるべきです。興味深いのは、数百万ドルを単一のコンテンツに投資する映画スタジオでさえ、人々の注意を引くための戦術を見つけるために懸命に努力しなければならないということです。予告編の前にティーザーを作る必要があるという事実は、ソーシャルメディアで視聴回数を獲得するための激しい競争を反映しています。 完璧な約束をデザインする方法 デジタル動画の最初の3秒は、視聴者にコンテンツについての約束をし、メッセージがどのように届けられるかを示すために使うべきです。ブランドのコンセプト全体を3秒以内に伝えたり要約したりする時間はありません—視聴者はあなたが何を言おうとしているのかを準備するのがやっとです。この時間をより良く使う方法は、メッセージがどのように届けられるかの期待を設定することです。それは明確で魅力的なものになるのか、それとも混乱していて追いかけにくいものになるのか？視聴者が最初の3秒を楽しんでくれるようにして、もっと時間を割いてもらいたいのです。 ソーシャルメディアやその他の場所で動画を公開するたびに、視聴者の世界でのポジションに応募していると想像してください。その仕事は視聴者の時間であり、あなたはこの貴重なリソースの一部を求めています。視聴者は他にもさまざまなことをすることができるため、彼らのニーズに合った形で自分の主張を提示しない限り、仕事を得ることはできません。効果的にソーシャルメディアコンテンツを作成するためには、まず最初に視聴者の注意を引くことが重要です。多くの新参者は、「こんにちは、私の名前はXです。今日は柔軟剤について話します。」といった平凡な紹介から動画を始めますが、これは退屈で興味を引かない印象を与え、視聴者の関心を失うリスクがあります。真に視聴者を引き込むためには、動画の最初の数秒で彼らを魅了する必要があります。最初にエンターテインメントを約束し、その後も一貫してそれを提供することが重要です。MrBeastの動画プレビューを例に挙げてみましょう。YouTubeがサムネイルにカーソルを合わせると表示されるミニプレビューを導入して以来、MrBeastと彼のチームはこれらのプレビューを作成するために無数の時間を費やしてきました。彼らの目的は？視聴者をすぐに引き込んで、動画全体を見たくさせることです。インスピレーションを得るために、YouTubeで彼のミニプレビューをいくつかチェックしてみることをお勧めします。 効果がヒーローである バイラルコンテンツの作成において、主な目標は視聴者の興味を本当に引きつけるものを見極めることです。私の会社、Hook Pointでは、視聴者に深く影響を与える要素を重視しています。私たちはこれを「視聴者への効果（EOV）」と呼んでいます。EOVは、視聴者にとって無形でありながら強力な体験に焦点を当てたパフォーマンスドライバーです。コンテンツは、ドラマティックなストーリーテリング、期待の逆転、驚き、視点の変化、あるいは全体的な「衝撃」を通じて、視聴者の感情を揺さぶります。たとえば、視聴者は動画のミームカード（Facebook、Instagram、またはTikTokの動画の上部または下部に表示されるテキストキャプションボックス）に約束された価値に興味を持つかもしれませんが、EOVは戦術と混同してはいけません。戦術とは、言葉、音楽、ビジュアル、ストーリー構造など、目に見えたり耳に聞こえたりするすべての要素を含みます。これらの戦術は視聴者に何らかの影響を与えますが、同じものではありません。たとえば、ソーシャルメディア動画にミームカードを表示することは戦術ですが、この戦術から生じるEOVは異なる場合があります。このようなテキストは、視聴者に興味、インスピレーション、混乱、挑戦、無関心、または安心感といった感情を呼び起こすことができます。意図されたEOVを理解しないまま戦術を展開するだけでは、望ましい影響を達成できないかもしれません。また、同じEOVを達成するために複数の戦術を使用することも可能です。コンテンツ作成で成功するためには、意図されたEOVを達成するために戦術を整えることが重要です。 こうすることで、クリエイターは自分のコンテンツの具体的な要素（戦術）が視聴者にとって意味深く影響力のある形で響くことを確保します（EOV）。フォーマットを分析している際に、トップ動画のすべてに画面上のテキストが含まれているのに、そのテキストが視聴者に与える影響を考慮しない場合、「画面上のテキスト」という観察は無意味になります。緊張感を生み出すためのさまざまな技術があり、それを発見するために詳細な分析を行うこともできますが、ほとんどのブランドはその時間をかけません。代わりに、原始的な方法を使ったり、高パフォーマンスの動画に見られるテキストボックスを真似するコピーキャット症候群に陥ったりします。そして、実際にはその戦術のEOVが影響を生んでいるのに、パフォーマンスを引き出したと仮定してしまいます。ブランドがトップクリエイターの成功を模倣しようとするとき、彼らの動画からコンセプトを借りることが多いですが、自分たちの動画が期待した反響を得られないと混乱が生じます。多くの人は、トップクリエイターの成功が観客と深くつながるストーリーテリングの手法を慎重に研究し活用することから来ていることに気づいていません。成功をもたらすのは単なるコンセプトだけではなく、そのアイデアがどのように実行されるかの洗練さも同じくらい重要です。実行に関しては、派手な戦略や複雑なカメラワークは必要ありません。重要なのは、自分のコンテンツが視聴者にどのような影響を与えるか、どのような感情を呼び起こし、どのようなインスピレーションを提供するかを理解することです。驚くべきことに、微妙な戦術を用いることで、観客を深く感動させ、インスパイアすることができます。例えば、フォロワーが650万人以上いるクリエイター、ハンター・プロスパーを見てみましょう。彼の「ストレンジャーからの物語」という動画シリーズでは、街中の見知らぬ人に考えさせられる質問を投げかけるだけで、彼の動画は平均して100万回以上の視聴を得ています。プロスパーの戦術は非常にシンプルで、彼は「あなたの人生で最も大切な愛は誰で、なぜその人を愛したのですか？」といった考えさせられる質問に対する本物の人々の反応を捉えています。 興味深いのは、これらの動画が技術的にはシンプルであるにもかかわらず、巨大な影響を与えることです。プロスパーは、これらの動画に自分自身が登場しないため、1台のカメラ（おそらくiPhone）だけで済みます。試行錯誤を通じて、彼は自分の存在が他の人の物語の力を削ぐことを学びました。代わりに、物語と回答者にスポットライトを当てることで、彼の動画の成功は急上昇しました。プロスパーはまた、インタビューを受ける人々の強い感情を呼び起こす魅力的な瞬間で動画を始めることで、観客の注意を巧みに引きつけます。彼らの目に見える驚きや懐かしさの瞬間は、微妙でありながら強力で、視聴者を引き込み、もっと見たいという欲求を生み出します。視聴していると、パフォーマンスの緊張感をすぐに感じ取ることができ、その結果を見届けたいと思うようになります。 退屈にならないための方法：適切なスピードでのコミュニケーション ソーシャルメディアコンテンツを作成する際には、ペース、リズム、エネルギーに注意を払い、適切なスピードでコミュニケーションを図ることが重要です。 **ペース** 多くの人は、コンテンツ制作におけるペースの概念を、特定の時間枠内でのカットや編集の数に関連付けて考えがちです。しかし、この単純化された見方では、ペースの本質を捉えきれていません。考慮すべき重要な点は、カットの量ではなく、物語が語られる時間的な速度です。ペースは、重要な部分を強調し、繰り返しの情報は早送りするために最も効果的に使われます。例えば、同じスクリプトを読み上げながら、私の顔のさまざまな角度を撮影することを想像してみてください。もし私が価値のある洞察を伝えず、物語を進めることなく機械的に言葉を繰り返すと、ペースは遅くて退屈に感じられるでしょう。たとえ毎秒新しい角度のショットを挟んで20種類の顔のショットを得たとしても、全体的な効果は乏しいものになります。視聴者はコンテンツから何も得られず、物語も進展しません。効果的なペースの例として、Blossomの「8 Wow-Worthy Pie Hacks」（3億2700万回視聴）を挙げることができます。この動画を観ると、ペースが適切なタイミングで速くなったり遅くなったりしており、プロセスがシンプルで迅速に見える一方で、繰り返しや遅さが感じられません。例えば、最初にフォークでの印を作る全行程を見せた後、すぐにスピードアップします。視聴者はその全行程を一度見るだけで十分だからです。 **リズム** リズムは、スピーチの流れやテンポを指し、効果的なコンテンツの伝達やさまざまな効果を生み出す上で重要な役割を果たします。ここでは、声のリズムの違いを強調する3つの例を見てみましょう。 1. Techquickieの動画「Why Is the Start Menu at the Bottom?」では、YouTuberが遊び心のあるエネルギッシュな声のリズムを持っています。スクリプトに沿った配信ですが、軽快で会話的なトーンで視聴者を引き込みます。リズムは活気があり、ペースは速く、間をほとんど取らず、コンテンツの楽しさを強調しています。 2. Mrwhosethebossの「OnePlus 9 & 9 Pro REVIEW」では、YouTuberがより真剣で映画的なアプローチを取っています。声のリズムにはより多くの間があり、意図的でドラマチックな効果を生み出しています。ペースは遅く、視聴者が情報を吸収する時間を与え、コンテンツに重要性と深みを加えています。 3. Unbox Therapyの動画「You’ve NEVER seen a Keyboard Like This...」では、よりカジュアルで本物の声のリズムが特徴です。YouTuberは視聴者とおしゃべりをしているかのように会話調で話します。リズムは自然でリラックスしており、間を取りながらゆったりとしたペースで進みます。このスタイルは、視聴者との親しみやすく共感を呼ぶつながりを作ることを目指しています。 これらの声のリズムの違いは、各動画で生み出される異なる効果や雰囲気に寄与しています。 遊び心のあるリズムは楽しさとエンターテインメントの価値を高め、ドラマティックなリズムは深みと真剣さを加え、会話調のリズムは視聴者との真実性やつながりを育みます。リズムの選択は、あなたが望む効果や、フックポイントで視聴者に伝えたいトーンによって決まります。エネルギーダイナミクスとエネルギーの変化は、魅力的で引き込まれるコンテンツを作成するための重要な要素です。YouTuberのマーク・ローバーは、ダイナミックな変化を駆使して視聴者の興味を引き続ける達人です。エネルギー、ビジュアル、物語の焦点をシフトさせることで、彼は効果的に視聴者の注意を引きつけ、維持します。彼の動画「世界記録ドミノロボット（24時間で10万個のドミノ）」を見てみましょう。この動画は以下の要素を通じてダイナミックな変化を示しています。 1. フレンドリーなロボット「ドム」の紹介が軽やかで遊び心のあるトーンで行われます。 2. プロジェクトの重要性と複雑さを強調し、より強い緊張感とサスペンスのエネルギーに移行します。 3. 人間の専門家に挑戦し、ギネス世界記録を目指すことで、小さなアイデアから大きなアイデアへとシフトします。 4. 視聴者を引き込むための修辞的質問を使用し、好奇心を刺激します。 これらのダイナミックな変化を取り入れることで、ローバーは視聴者の関心を効果的に維持し、独自の魅力的な体験を生み出しています。 満足感で舞台を整える 満足感のあるコンテンツは、視聴者の五感—視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚—のいずれかまたは複数に戦略的に訴えかけます。これは視聴者の潜在的な感覚体験への欲求を満たし、コンテンツにさらなる次元を加え、観客との深い結びつきを育みます。感覚的な魅力を超えて、満足感のあるコンテンツは、秩序やパターン、タスクの完了に対する私たちの本能的な欲求に応えることで、充実感を提供することもできます。それは、感覚的および認知的なレベルで共鳴する没入型の体験を生み出します。視聴するのが満足感のある動画の一例は、「岩の上での料理」で、2億2100万回の視聴を記録しています。このアウトドア料理のASMR（感覚をリラックスさせる独自のリラクゼーション形式）動画には、視聴者の感覚に訴えるシーンが含まれています。例えば、料理のデモ中に、料理人が岩を円を描くようにこすり、視覚的に心地よい繰り返しの動きを行います。このシーンでは、流れる水の心地よい音も特徴的です。その後、料理人は木の一部に意図的で熟練した動作で穴を手動で開けます。全体として、繰り返しの動きとそれに伴う音が、視聴者にとって楽しい感覚体験を生み出しています。もう一つの視聴するのが満足感のある動画の例は、「ウォーターフォードのコミュニティのための壁画」で、330万回以上の視聴を獲得しています。この動画は、視聴者に心地よい感覚的反応を引き起こす満足感のあるビジュアルを特徴としています。アーティストは、スプレーペイントを使って、滑らかでリズミカルかつ意図的に、クリーンなパターンやラインを作成しています。 カメラはアーティストの動きに同期し、壁画を描く際の触覚的な感覚を高めます。視覚的な形状や、プロセスを最初から最後まで見る体験は、視覚的にも認知的にも満足感を与えるフックとなります。「眠っているときに何が起こるのか？」ラサム・アーネソンは映画『パラノーマル・アクティビティ』のマーケティングキャンペーンに携わり、非常に強力な2つのキャッチフレーズを考案しました。それは「眠っているときに何が起こるのか？」と「一人で見るな。」です。トレーラーの視覚的なフックは、映画を劇場で見ながら人々の恐怖の反応を観察することでした。トレーラーは映画の映像をほとんど見せず、主に観客が恐怖、ショック、驚きで反応する様子を映し出しています。このようにトレーラーを構成することで、視聴者は何が人々をそこまで恐れさせるのかを考えさせられました。この構成は、『パラノーマル・アクティビティ』が低予算の映画であり、徐々に盛り上がる作品だったためです。映画は短いコンテンツ形式では魅力的ではありませんでした。実際、アーネソンは、トレーラーが単に映画のクリップを見せていたら退屈だっただろうと感じています。それは、最初に目を引くような高予算のアクション映画ではありませんでした。『アベンジャーズ』や『スター・ウォーズ』のような予算はなかったため、そのレベルの映画のトレーラーと競うのは意味がありませんでした。代わりに、劇場で映画を見ている人々を撮影し（彼らが恐怖でパニックになっている様子を見せることで）、トレーラーの視聴者が同様の反応を体験したいと思う状況を作り出しました。要するに、自分の製品の強みを意識し、それを際立たせる方法でコンテンツを提示することが重要です。コンテンツをパッケージ化する方法は無限にあります。試行錯誤を重ねて、自分の製品やブランドに最も適した方法を見つけてください。 バイラルフォーマット：それが何で、どう使うか 単一の成功したフォーマットをマスターすることで、ソーシャルメディアで継続的にバイラルになる確率を大幅に高めることができます。バイラルフォーマットとは、あらゆるテーマに適応でき、長期間（場合によっては数年）関連性を保つことができるストーリーテリングの構造であるフックポイントの一種です。これは、一時的なトレンドとは異なります。フォーマットは、物語がどのように展開されるか、ソーシャルメディアのビデオで情報がどのように提示されるかを決定します。世界中のトップクリエイターたちは、特定のフォーマットを選び、それを使ってストーリーを一貫して作り上げています。選んだフォーマットをマスターすることで、パフォーマンス指標が向上し、そのニュアンスを理解することでより大きな成功を収めています。持続的で一貫したバイラルセンセーションになることは、膨大な量のコンテンツを制作したり、流行のハッシュタグを採用したり、一時的なトレンドを追いかけたりする結果としては稀です。むしろ、単一のトップパフォーマンスフォーマットで優れた成果を上げるために、時間、エネルギー、リソースを投資することが重要です。コンテンツのために選べるフォーマットは無数にあります。 実際、これまでに私の会社は200以上の異なるフォーマットについて深く研究してきました。しかし、一貫して最良の結果をもたらすフォーマットを特定することは、始まりに過ぎません。この成功したフォーマットのあらゆる側面を徹底的に分析し理解することが重要です。このような詳細な検討は、成功した結果を再現し、向上させるための鍵となります。選択したフォーマットの要素やニュアンスを完全に理解することで、戦略的に実行し、その潜在能力をソーシャルメディア戦略で最大限に活用することができます。著名なコンテンツクリエイターたちは、成功は単一のトップパフォーマンスフォーマットに集中し、卓越することから生まれることを証明しています。ドクター・ジュリー・スミス、ハンター・プロスパー、ディラン・ページ、アレックス・ステンプ、ボックス、ダニエル・ラベルの成功事例は、1つのコンテンツフォーマットに焦点を当てることの力を物語っています。これらのコンテンツクリエイターやメディア企業は、視聴者に響く特定のストーリーテリング構造を一貫して使用し、著しい成長とエンゲージメントを促進しています。アレックス・ステンプの「ストリートインタビュー」フォーマットの一貫した使用は、彼に2000万人もの大規模なフォロワーをもたらしました。このフォーマット内でランダムな見知らぬ人にプロの写真撮影を提供するという彼のアプローチは、非常に魅力的であることが証明されています。ボックスやヴェリタシウムといったメディアの大手も、単一のフォーマットをマスターすることの価値を認識しています。彼らが選んだストーリーテリング構造を洗練させることにコミットすることで、魅力的で情報豊かなコンテンツの信頼できるソースとしての地位を確立し、忠実なオーディエンスと広範な認知を得ています。 フォーマット：デジタル時代の三幕構成 前述のように、バイラルフォーマットは、クリエイターが自らのブランド、アイデンティティ、ストーリー、アイデアを戦略的に挿入できる枠組みとして機能するビデオストーリーテリング構造です。これらの構造化されたテンプレートは、一貫した物語の枠組みを提供し、コンテンツの提示を大衆とつながる形で導きます。トップフォーマットは、クリエイターがメッセージや創造性を挿入するための多様なキャンバスを提供します。一部の人々は創造的な制約について懸念を示すかもしれませんが、ほとんどの映画が三幕構成に従うのと同様に、ソーシャルメディアコンテンツもプラットフォーム特有のフォーマットに沿うことで繁栄することを認識することが重要です。三幕構成は、物語を三つの異なるフェーズに分けるストーリーテリング技法であり、通常は「導入」「挑戦」「クライマックス」と呼ばれます。この手法は、1979年にシド・フィールドが著した『Screenplay: The Foundations of Screenwriting』を通じて広まりました。 導入（第一幕）： - 中心となるキャラクター、彼らの環境、初期のジレンマを提示します。 - シーンを設定し、何が危険にさらされているかを特定します。 - 主人公を物語の核心的な対立に導く重要な出来事で締めくくります。 挑戦（第二幕）： - 物語の中心となり、ストーリーの複雑さやキャラクターの発展を深く掘り下げます。 - 主人公が複数の障害に直面し、しばしば重要な転機を迎えるポイントです。クライマックス（第3幕）： - 中心となる対立を解決し、物語を結論へと導きます。 - 主人公や他の主要キャラクターに対する解決を提供します。 伝説的な映画製作者、スティーブン・スピルバーグを例に挙げてみましょう。彼の比類なき成功は、映画における時代を超えた三幕構成を理解し、活用することへのコミットメントから生まれています。彼はこの確立されたストーリーテリングの手法に従い、アカデミー賞を3回、ゴールデングローブ賞を9回受賞しています。スピルバーグは創造性を妥協することなく、この構造の中で自らのビジョンを具現化する技術を習得してきました。もし彼が映画を制作するたびに三幕構成（いわゆるフォーマット）を再発明しようとしたら、彼は世界的なストーリーテラーにはなれなかったでしょう。それはあまりにも複雑で、貴重な時間を浪費するからです。代わりに、彼はこの構造を強化し、自分が情熱を持つ物語を語るのです。 三幕構成の美しさは、その適応性にあります。ドラマ、コメディ、ホラー、アクション、SFなど、さまざまなジャンルで定番となっているにもかかわらず、それぞれの映画の独自の魅力を損なうことはありません。同様に、複数のクリエイターが同じフォーマットを使用しても、それぞれの動画は独自の風味を持って生まれます。この精神に基づいて、私の著書『バイラルになるためのガイド』で詳述したリサーチモデルを使って、フォーマットを特定することをお勧めします。こちらから無料でダウンロードできます：hub.hookpoint.com。あなたが本当に共鳴するフォーマットを見つけ、それをマスターすることに全力を尽くしてください。 今回は「二人のキャラクター、一つの電球」というバイラルフォーマットについて説明します。このフォーマットは、私のチームと私がフォーマットのメカニクスを分解し理解する方法の一例に過ぎないことを理解することが重要です。このフォーマットがあなたのブランドやビジネスの目標に合わない場合でも、落胆しないでください。私の他の著書には、あなたのニーズに合った多くの他のフォーマットがあります。このフォーマットとその分析を紹介するのは、バイラル成功に至る私たちの詳細なリサーチと分析プロセスを体験してもらうためです。 注意：コンテンツフォーマットは、短編と長編の物語の両方にわたります。短編フォーマットは通常10秒から3分程度で、TikTok、Facebook、YouTubeショート、Instagramリールなどのプラットフォームで人気があります。一方、長編フォーマットは通常8分以上で、時には数時間にわたることもあり、YouTubeで特集され、クリエイターがテーマを深く掘り下げることができます—ミニドキュメンタリーも含まれます。「二人のキャラクター、一つの電球」というバイラルフォーマットは短編フォーマットです。他の短編フォーマットや長編フォーマットについてさらに深く掘り下げたい場合は、私の他の著書をチェックしてください。（さらに、私のチームと私はクライアントと協力して、彼らのニーズに合わせたリサーチや戦略を策定しています。） 共同作業の可能性を探るために、ぜひ私たちにご連絡ください。hub.hookpoint.comにて。 **二人のキャラクター、一つの電球のバイラルフォーマット** 都市伝説や現代の神話は多くの人を魅了しますが、時には啓発的な「電球」瞬間が私たちの誤解を再構築します。このフォーマットは、クリエイターがそのような誤解に取り組み、打破するための革新的な方法を提供します。このフォーマットの際立った例として、クリエイター@EmilyHackettFitnessによる「あなたは子犬のポーションを食べていますか？」があります。この動画は、他のすべての動画と共にhub.hookpoint.comで見ることができ、700万回以上の視聴を獲得しています。これらの動画では、クリエイターがしばしば二つの役割を演じます：専門家と初心者です。初心者は自分の誤解に気づいておらず、短いやり取りの中で専門家によって啓発されます。この啓示、または電球の瞬間は、専門家からの実行可能なアドバイスにつながります。このフォーマットを使用するトップクリエイターは、初心者と専門家の役割の違いを強調し、魅力的な緊張感を生み出すことに優れています。彼らはこの緊張を利用して、自分のチャンネルや専門知識を一般的な誤解に対する解決策として位置づけます。この多用途なフォーマットは、フィットネス、法律、不動産、金融などのさまざまな分野にわたり、クリエイターが神話を打破し、視聴者を明確さと理解へと導く方法を示しています。このフォーマットを巧みに使用することで、クリエイターは楽しませ、教育し、常識に挑戦し、個人の成長を促進するコンテンツを生み出します。このフォーマットのトップパフォーマンス動画は、楽しくて情報豊かです。対照的な要素を使用することで、視点を変え、メッセージを強調します。彼らの幅広い魅力は、一般的な誤解を打破し、多様な視聴者に共鳴する解決策を提供することから生まれています。私のチームと私がこのフォーマットのバイラリティに寄与するパフォーマンスドライバーについて考案した仮説には以下が含まれます： - 対照 - 誤解を打破すること - 消化しやすく、実行可能な情報 - 効果的なペーシング - 視聴者にもっと見たいと思わせること これらをそれぞれ詳しく見ていきましょう。 **対照** 対照は、「二人のキャラクター、一つの電球」フォーマットのトップパフォーマンス動画において重要な役割を果たします。それは、二人のキャラクターの明確な違いを際立たせます。クリエイターは、配信方法、視覚要素、または脚本などを通じて巧妙に対照を取り入れ、キャラクター間の緊張を生み出します。この緊張は、一つのテーマに対する二つの視点を対比させる魅力的な物語を作り出します。誇張された違いはしばしばユーモアを引き起こし、視聴者を引き込み楽しませます。このダイナミクスを通じて、クリエイターは自分自身や自分のサービスを初心者の視点の変化の触媒として位置づけます。対照のトップパフォーマンスの例として、calltoleapの動画「自宅で8万ドル稼ぐ」があり、360万回の視聴を記録しました。この動画では、初心者キャラクターの傲慢な態度が専門家の冷静な態度と鮮やかに対比されています。 興味深いことに、両方のキャラクターは年収8万ドルを得ていますが、初心者は従来の9時から5時までの仕事に縛られており、これは専門家の羨ましい15分の労働週に比べると魅力が大きく劣ります。一方で、対照的な低パフォーマンスの例として「保険で株を守る」が挙げられ、視聴回数は13万回にとどまっています。キャラクターの性格には微妙な違いがありますが、主要なテーマはトップパフォーマンスの動画で見られるような鮮やかな対比に欠けています。キャラクター間の緊張感を生み出すのではなく、単に情報を提示しているだけです。重要な「なるほど」と思わせる瞬間もなく、初心者キャラクターは専門家と対立したり反発したりする様子も見られません。効果的な対比の活用により、クリエイターはユーモアや期待感、ダイナミックな流れを持ったコンテンツを作り出すことができます。これは緊張感を生み出し、クリエイターのサービスを解決策として紹介する機会を提供します。対比は、配信方法、ビジュアル、ストーリー構造など、コンテンツ制作のあらゆる側面に取り入れることができます。対比を誇張することで、クリエイターはユーモアを加え、視聴者を引きつけます。したがって、対比の影響を最大化するためには、業界の一般的な誤解をコンテンツに取り入れてみてください。この戦略は、視聴者に共感を呼ぶ動画を生み出します。 誤解を解く 「二人のキャラクター、一つの電球」フォーマットは、一般的な誤解を効果的に明確化または挑戦することでバイラルな traction を得ます。トップパフォーマンスのコンテンツは、馴染みのあるトピックを考えるための代替的で革新的な方法を提示することで、期待を裏切ります。誤解を解く優れた例として「自宅で8万ドル稼ぐ」動画が挙げられます。前述の「対比」セクションで触れたように、標準的な労働週の概念に挑戦し、誰かが年間8万ドルを稼ぎながら週にわずか15分働くことができることを示しています。これに対して、視聴回数が15万回の低パフォーマンス例「自動車保険」は、誤解に効果的に対処できていません。対比が欠けており、視聴者を真に引き込むための貴重な洞察も提供していません。このフォーマットのトップパフォーマンス動画は、視聴者に視点の変化をもたらし、彼らが可能だと思っていたことを完全に変えます。これにより、視聴者は貴重な洞察を得て、啓発的な「なるほど」と思わせる瞬間を引き起こします。 消化しやすく、実行可能な情報 「二人のキャラクター、一つの電球」フォーマットのトップ動画は、家を買うといった一見複雑なタスクに関する実用的なアドバイスを提供し、それを簡単で達成可能に見せます。クリエイターはこのアドバイスを簡潔に提示し、視聴者が技術的な詳細に圧倒されないようにしています。その結果、視聴者は貴重な学びを持ち帰ります。「二人のキャラクター、一つの電球」フォーマットで消化しやすく、実行可能な情報を取り入れたトップパフォーマンスの例として、@ecommessによる「住宅ローンの説明」があります。 この動画は190万回の視聴を集めており、家を購入するという大きな課題を、初めての購入者向けのローンオプションを説明することで、達成可能なプロセスに感じさせています。一方で、パフォーマンスが低い例としてのロスIRAに関する動画は2万回の視聴にとどまり、目立った成果を上げていません。この動画はアクセスしづらい専門用語から始まるため、視聴者とのつながりが失われ、圧倒されてしまいます。最初から視聴者は取り残された気持ちになり、ロスIRAの定義を考え込んでしまいます。このトピックに関する明確さの欠如が、視聴者をすぐに離脱させてしまうのです。コンテンツを魅力的で引き込むものにするためには、情報が実用的で広く理解できることが不可欠です。この形式でのトップパフォーマーは、家の購入からフィットネスルーチンまで、共通の関心を引くトピックに取り組むことで視聴者を魅了しています。より広いオーディエンスを引き付けること、つまり本来そのトピックに興味がない人々さえも巻き込むことが、エンゲージメントを高めます。視点を変えようとする前に、視聴者がそのトピックを理解していることを確認してください。専門用語で攻撃することは、エンゲージメントを妨げるだけです。視聴者は、複雑なトピックをわかりやすくするクリエイターに注意を向けます。 効果的なペーシング 動画におけるペーシングとは、アイデアやストーリーが提示されるリズムを指し、ショットの数よりも物語が進む速度に焦点を当てています。効果的なペーシングは重要な情報を強調しつつ、繰り返しの詳細を迅速に進めることで、視聴者の関心を維持します。トップパフォーマンスの動画では、クリエイターがペーシングの技術をマスターし、要点をすぐに伝え、物語を正確に前進させます。スクリプトと配信は、視聴者の興味を引くための背景情報を適切に提供し、圧倒されることなく視聴者を引き込むペースを維持します。コンテンツ要素のシームレスな流れは、退屈や興味の喪失の余地を残しません。パフォーマンスが低い動画では、ペーシングを遅くする無関係なジョークが挿入されることがよくあります。 効果的なペーシングの金字塔となる動画は、120万回の視聴を誇るEmilyHackettFitnessの「Bored of Your Diet」です。この動画は楽しく、魅力的で、異なるダイエットの対比を効果的に強調していますが、過剰な演技やばかばかしさには頼っていません。一方のキャラクターは美味しいプロテインパンケーキを朝食に食べているのに対し、もう一方のキャラクターはライスクリッカー、ブロッコリー、鶏肉を食べています。パンケーキを食べているキャラクターは、自分が脂肪を減らすのに役立つダイエットを続けていることを説明します。この動画の速いペースは視聴者を引き込み、トピックに留まり、キャラクターのセリフごとに物語を前進させ続けます。対照的に、パフォーマンスが低い例として@ecommiessによる「TALKING TO HEALTH INSURANCE PT. 1」は、視聴回数が2万8000回と控えめで、ストーリーが引き延ばされているため、視聴者がメッセージが伝わる前にクリックして離れてしまいます。ピザに関する全体の物語が、 お金のカウントや女性の上司とのやり取りに時間を取られすぎると、本当に重要な要素である薬局の紹介が遅れてしまいます。魅力的なコンテンツを作成するためには、ペースのバランスを見つけることが重要です。迅速に本題に入り、魅力的なテンポを維持することが、視聴者の興味を引きつけ、物語に投資させるフックとなります。過度な演出や不必要な引き延ばしを避けることで、メッセージの伝達が強化され、印象に残るものになります。複数のポイントや豊富なジョークでコンテンツを詰め込むのは魅力的ですが、視聴者に響くための鍵は、1つの大きな「気づき」や視点の大きな変化を作り出すことにあります。この1つの強力な洞察が、視聴者を本当に魅了します。人々はすべての詳細やステップを網羅した説明を求めているわけではなく、彼らの思考を根本的に変えるその1つの変革的な洞察を求めています。この形式のトップパフォーマンスの動画は、リズミカルなペースで物語を進め、視聴者の注意を引きます。これらの動画は常に前に進み、テンポが遅くなったり停滞したりすることはありません。そのため、クリエイターがアドバイスを提供し始めると、その移行が自然で明らかな次のステップに感じられます。「ロスIRA」や「住宅ローン」といったテーマは本来興奮を引き起こすものではありませんが、適切なペースがあれば、これらの一見平凡なトピックにもエネルギーを注入できます。この形式の動画は通常短いですが、長さは視聴者の体験に対して二次的なものです。任意の時間制限を満たすことよりも、エンゲージメントを維持することに焦点を当てましょう。コンテンツを試行錯誤してみてください。視聴者の注意を引き続けることができれば、30秒でも30分でも視聴を続けてくれます。 視聴者にもっと知りたいと思わせる この形式の最高のコンテンツは、視聴者がトピックについてもっと学ぶための明確な道筋を提供します。トップクリエイターは、視聴者がついていけるだけの情報を提供します。これにより、クリエイターは明確な行動喚起（CTA）を挿入する機会を得ます。これは、視聴者に即座の反応を促すための指示で、通常は「フォローして」「もっと知る」「今日店舗を訪れて」といった命令形の文を使用します。この種のCTAは、視聴者がクリエイターをフォローするか、次の動画を見るかといった次の論理的なステップを踏むことを促します。これらのCTAが貴重な洞察を提供した後に自然に現れると、ちっぽけで不誠実な印象を与えません。視聴者は、クリエイターが自分を放置しなかったことに感謝し、からかわれるのではなく満足感を得ます。視聴者は動画を見たことで賢くなったと感じ、もっと学びたいという意欲を持ちます。CTAのゴールドスタンダードを満たす別の動画は、TikTokの@noeldeyzel_ボディビルダーによる「クリエイチンの説明」で、視聴回数は590万回です。この動画では、ボディビルにおけるナチュラルとパフォーマンス向上薬の使用に関する複雑な議論を簡潔に説明しています。 彼は、クリエイチンという合法的なスポーツサプリメントを摂取することがボディビルダーを「不自然」にするわけではないと明言しています。彼の説明によれば、アナボリックホルモンやパフォーマンス向上物質を使用する人々だけが「不自然」と見なされるとのことです。この動画を見た視聴者は情報を得て自信を持ち、彼のアドバイスに従うことの利点を理解し、プロモーションされているRyseのクリエイチンを試してみたくなります。一方で、「二人のキャラクター、一つの電球」という形式のCTA（コール・トゥ・アクション）で低パフォーマンスの動画が、@ecommiessによる「私は家を買うことができない」というタイトルで公開されています。この動画は11,000回の視聴しかなく、専門用語が多く使われた導入部があり、不動産投資信託に関連するトピックに深入りしています。配当金、信託、ロスIRAなどの用語を理解する必要があり、その内容の複雑さが視聴者の関心を引くことを妨げ、不動産投資信託（REIT）についてもっと学ぼうという興味を失わせています。効果的なCTAは、フォロワーやクライアントとしてブランドに関与するよう視聴者を促すことができますが、誤った場所や即興でのCTAは不自然に見えることがあります。したがって、視聴者の興味や疑問を引き出し（対照的な要素を提示することで）、その疑問に対する自然な解決策としてCTAを提示することを試みてください。最初に価値を提供し、視聴者を次のステップへ導くことで、信頼感と信用を築き、今後ブランドやコンテンツに関与する可能性を高めることができます。これは多くのバイラルフォーマットの中の一つの分析に過ぎません。バイラルフォーマットを選び、マスターすることで、バイラルになるための素晴らしいフックポイントを得て、ソーシャルメディアで視聴者の注意を引くことができます。ブランドやビジネスに最適なフォーマットを特定するためには、私の著書『バイラルになるためのガイド』に詳述されている研究モデルについて学び、こちらから無料でダウンロードしてください：hub.hookpoint.com。 クイックヒントと要約 - 魅力的なフックポイントを使用してコンテンツをパッケージ化し、デジタルプラットフォームで毎日送信される600億のメッセージの中で目立たせましょう。 - ソーシャルメディアのアルゴリズムは、注意を引きつけ持続させるコンテンツを優先します。高いエンゲージメントはリーチを広げるため、視聴者に響くコンテンツの作成に注力しましょう。 - バイラルコンテンツモデルを適用して、高いエンゲージメントと共有可能なコンテンツを作成します：リサーチ、フォーマットの選定と分析、データに基づいたコンテンツのアイデア出し、個別に制作・投稿、結果のレビュー、新しい洞察をもとに改善します。 - 機知、視点の変化、視聴者とのつながりの構築、非現実的な要素、緊張感の構築など、上向きのパフォーマンスドライバーを活用してコンテンツの効果を高めましょう。 - ビジュアルストーリーテリングは注意を引く強力なツールであり、視覚的要素がエンゲージメントと記憶の保持を大幅に向上させることを忘れないでください。 - 情報のパッケージングと提示方法が、注意を引き、エンゲージメントを促進する上で、セレブリティ要素よりも重要であることを認識しましょう。 - 動画の最初の3秒で視聴者の注意を引くことで、視聴時間を延ばし、アルゴリズムによる推奨を得る可能性を高めましょう。 - 最も興味深い部分や感情的な部分から始めて、ギャグを早めに明かすことで、すぐに視聴者の関心を引きましょう。 - コンテンツ内で問題を示したり作り出したりすることで緊張感を高め、視聴者が解決策を求めて留まるように促しましょう。 - 視聴者を引きつけ、興味を持たせるために、コンテンツのペース、リズム、エネルギーを適切に保ちましょう。 - 特定の感情や反応を引き起こすために戦術を調整し、視聴者に深く響き、持続的な影響を与えるように、視聴者への影響（EOV）に焦点を当てましょう。 - ブランドに合ったバイラルフォーマットをマスターし、一貫して使用することで、パフォーマンスを向上させ、より大きな成功を収めましょう。 バイラルコンテンツモデルやバイラルフォーマットについてもっと学びたい方は、こちらから私の本『The Guide to Going Viral』の無料コピーをダウンロードできます：hub.hookpoint.com。 **大統領になって地球を救え：ストーリーテリングの技術をマスターする** 若者が大学を卒業したばかりであろうと、成功を収めた億万長者であろうと、人々は自分の価値提案をうまくまとめるのに苦労しています。彼らは自分が何でユニークなのか分からず、3秒で人々の注意を引きつけ、保持する魅力的で簡潔なストーリーを考えることができません。聴衆に響くストーリーを語り、彼らのコミュニケーションスタイルやニーズに応えることは、学ぶべき最も重要なスキルの一つです。新しいビジネスを獲得するための会議を行ったり、ソーシャルメディア用のバイラル動画を作成したり、ブランドをマーケティングするためのコピーを書く際には、迅速かつ効率的にストーリーを語る必要があります。それによって、あなたやあなたの製品が提供できる価値を示すことができます。 これまでの数年間、私は自分が誰で何をしているのかについてのいくつかのストーリーを作成してきました。それには、私が関わったクライアントに関するケーススタディも含まれています。会議中には、見込み客の痛点を理解するために質問をします。そして、彼らの回答に基づいて、彼らのニーズに応じた異なるバリエーションのストーリーを戦略的に選んで語ります。 ある時、私はマイケル・ライトという男性との会議に参加しました。彼は当時、スティーヴン・スピルバーグの映画制作会社アムブリン・エンターテインメントのCEOでした。私のパートナーが会議を設定してくれたのですが、ライトも私もその会議の目的が何であるか全く分かりませんでした。私たちが知っていたのは、ライトが非常に忙しいため、会議は25分以内に終わらせなければならないということだけでした。 私たちは座り、最初の7、8分間はアムブリン・エンターテインメントのコアフォーカスについてライトに質問しました。CEOとしての目標、成功への障害や妨げと見なしているもの、そしてそれらの課題を克服するための会社の現在の戦略について尋ねました。彼がどのように運営しているのか、彼の最大の痛点は何か、そして彼が価値を見出しているものを明確に理解したいと思いました。 ライトは、アムブリン・エンターテインメントが新しいブランドイニシアティブを立ち上げるために多額の投資をしていると教えてくれました。彼らは、マーベルと同じレベルのブランド認知度を持ちたいと考えていました。なぜなら、スティーブン・スピルバーグの名前は知られていても、アムブリン・エンターテインメントが『E.T.』や『ジュラシック・パーク』、さらには『プライベート・ライアン』を制作したことを認識している人は少ないからです。チームは、アムブリンのコンテンツを消費し、関与できるウェブサイトの立ち上げに多くの時間とお金を投資していましたが、このブランド認知度の欠如から、ライトはサイトが立ち上がった後、月に数千回しか訪問されないのではないかと懸念していました。 適切な質問をし、耳を傾けることで、アムブリンをマーベルと同じレベルの認知度を持つブランドにすることがライトにとって重要な目標であり、そのウェブサイトがその実現に向けた重要なステップであることを発見しました。その瞬間、私は彼の問題に対する解決策を持っていることに気づき、さらに重要なことに、その解決策を効果的に伝えるためのフックポイントとストーリーを持っていることを理解しました。私は、ライトの懸念を解決するために、サイトへのトラフィックを大規模に促進できると確信していました。 フックポイントは、1か月で約700万人をヤフーのウェブサイトに誘導し、ケイティ・クーリックのコンテンツを消費させたという事実でした。そして、ストーリーの中で、私たちがクーリックとヤフーのために、Facebookから彼女のインタビューへのトラフィックを大規模に促進するために使用した戦略を詳しく説明しました。20分以内に、問題を克服するための非常に明確なアイデアを提供し、ライトは前向きに進むことや、私たちと一緒に働く方法を見つけることに非常に興奮していました。 私たちの戦略は、アムブリンの映画ライブラリーの中から強力なフックポイントを特定し、それらのフックを最もよく表現する特定の映画クリップやインタビューを活用し、それらをA/Bテストして、トラフィックを新しいウェブサイトに大規模に誘導する勝利するバリエーションを特定することでした。結局、他の関係者との政治的な問題に直面し、ライトがアムブリン・エンターテインメントを離れてエピックスの社長になったため、プロジェクトは実際には立ち上がりませんでした。それでも、私が最初のフックとストーリーを活用した方法は効果的でした。ライトの注意を引き、関係を築き、私のパートナーと私と一緒に働くことに興奮させることができました。 いくつかの会議はうまくいき、ビジネスにつながる一方で、そうでないものもあります。私があなたに伝えたいのは、会議の内容を事前に知らなくても、痛点を見つけ、その場で戦略を練り、魅力的なストーリーにまとめて自分の価値を証明したという事実です。柔軟性を持つこと：ヨガでは教えてくれない重要な教訓 会議の準備をする際には、最初に会議を得るために役立ったフックポイントに合ったストーリーを考えますが、会議に入ったら柔軟でいることが大切です。 あるいは、アムブリン・エンターテインメントのように、部屋に入るきっかけがわからない場合は、リスニングに集中することを目的に入ると良いでしょう。これにより、人々が犯しがちな最大のミスの一つ、すなわち先入観を持ったプレゼンテーションを避けることができます。このようなプレゼンテーションは、テーブルの向こう側に誰が座っていても同じことを言ってしまうため、効果的な戦略とは言えません。代わりに、一歩引いて、話している相手について考え、彼らの言うことに耳を傾けるのが賢明です。ボディランゲージを読み取り、部屋の雰囲気を考慮する時間を取りましょう。彼らはあなたの質問にどのように反応しますか？彼らが誰であるかを把握し、会話に自然に入っていきましょう。彼らとそのニーズを十分に理解することで、情報のパッケージング方法を決定する助けになります。すべてのストーリーがすべての人に響くわけではありません。時には、異なるストーリーを語る必要があるか、現在のストーリーを少し異なる方法で語る必要があるかもしれません。 時間に注意を払うこと：最短の会議で世界記録を更新すること 明確で簡潔、要点を押さえた表現を心がけることが重要です。私が会議で語るストーリーは通常、2分から6分程度です。それ以上の時間を超えると、ストーリーが冗長になってしまいます。また、フィードバックや質問の時間を残し、人々の反応を確認することも大切です。30分のプレゼンテーションを行って、あなたのストーリーの位置付けがテーブルの向こう側の人々にとって価値がないことがわかるのは避けたいものです。さらに、非常に重要な会議は通常短時間で行われます。重要な人物は限られた時間しか持っていないからです。ソーシャルメディア向けのコンテンツを作成する際には、この即時のフィードバックループや、即座に調整する能力はありません。しかし、各コンテンツの成功を測定し、その長さ、形式、構造に注意を払い、次の動画制作に活かすことができます。分析データを確認し、それに基づいて行動することを忘れないでください。また、各プラットフォームでの消費行動パターンにも注意を払うことができます。例えば、FacebookやInstagramは短い形式の消費行動が知られていますが、YouTubeは長時間の消費行動を促進し、1時間以上の動画を視聴する視聴者もいます。さまざまなプラットフォームやコンテンツ形式を試して、あなたのオーディエンスに最も響くものを見つけましょう。 コミュニケーションアルゴリズムの力 簡潔さと明確さをマスターすることは重要ですが、同時にあなたのメッセージができるだけ多くの人々に響くことを確保することも同じくらい重要です。ここでコミュニケーションアルゴリズムが役立ちます。この強力なツールを理解し、適用することで、魅了するだけでなく、多様なオーディエンスとつながるストーリーを作成し、さまざまなコミュニケーションスタイルにおいてメッセージが効果的に伝わるようにすることができます。コミュニケーションアルゴリズムは、バイラリティを達成し、大衆にあなたのメッセージを聞かせるための強力なツールです。 このツールは、プロセスコミュニケーションモデル（PCM）の原則に深く根ざしており、あなたが書き、創造し、発言するすべてのコンテンツに対して、影響力のある大規模なコミュニケーションの道筋を提供します。著名な心理学者であり著者であるタイビ・ケイラー博士によって開発されたこのアルゴリズムは、世界中の160万人以上から集めた洞察を基にしています。その効果は、ビル・クリントン、NASA、コカ・コーラ、BMW、IKEA、ロレアル、ピクサーなどの著名な個人や組織によって採用されていることからも証明されています。これらの組織は、野心的なコミュニケーションやビジネスの目標を達成するためにこのツールを活用しています。私の会社フックポイントでは、多様なクライアントがコミュニケーションアルゴリズムをソーシャルメディアコンテンツに効果的に統合できるように導くことを使命としています。これにより、彼らのメッセージの共鳴を広げることができます。 コミュニケーションにおける一般的な課題は、個人的に共鳴する方法でメッセージを伝えようとする傾向があり、しばしば言語や構造における個々のバイアスのために聴衆のリーチが制限されることです。コミュニケーションアルゴリズムは、語彙、文の構造、ボディランゲージを洗練させる上で重要な役割を果たし、より多くの人々とつながる能力を大幅に向上させます。多くのコンテンツクリエイターがソーシャルメディア上で聴衆の30％以上を引きつけるのに苦労している中、このアルゴリズムは変革的な解決策となります。これは、広範な聴衆を真に引きつける言語やメッセージを特定するだけでなく、コミュニケーションの効果を拡大します。この革新的なアプローチを活用することで、企業は単なるリーチを超えた意味のある持続的なつながりを築くことができます。 効果的な大規模コミュニケーションのためのコミュニケーションアルゴリズムには、聴衆の注意を引きつけ、維持するための5つのルールがあります。これらのガイドラインは、大衆とつながる能力を制限する可能性のある盲点を明らかにすることを目的としています。個人が事実、意見、感情、想像、楽しさ、行動など、さまざまなスタイルで自己表現を行うことを認識することが重要です。特に、感情、事実、楽しさを優先し、価値観に基づくコミュニケーションスタイルや独裁的なスタイルを避けることが、最大85％の人々と関わるための鍵となります。コミュニケーションアルゴリズムとその核心的な原則を採用することで、大規模なコミュニケーションの複雑さをうまく乗り越え、あなたのメッセージが広範で多様な聴衆に届くだけでなく、真に共鳴することを保証できます。 人々が世界をどのように認識するか 個人は、意識的および無意識的なレベルで機能する語彙の好みを持つ6つの異なる方法でコミュニケーションを行います。私たちは自然に自分の好みのコミュニケーションスタイルに引き寄せられます。6つのコミュニケーションスタイルは次の通りです： 1. 感情 2. 事実 3. 楽しさ 4. 意見 5. 想像 6. 行動 私たちはすべてのスタイルを利用する能力を持っていますが、通常は1つを好むことを認識することが重要です。 この好ましいスタイルは、私たちの意思決定に影響を与えるだけでなく、つながりや安らぎの主要な手段としても機能します。コンテンツクリエイターとしての表現やエンゲージメント戦略を導き、観客が私たちのコンテンツとどのようにつながり、反応するかにも影響を与えます。以下のデータによれば、75％の人々が感情、事実、楽しさを伴ったコンテンツを求めています。 コミュニケーション = 数学 「一般的に使われるフレーズ、100万人の個別評価に基づく」 感情 30° 想像力 10° THE BIG THREE: 最大の人口割合 感情に基づくコミュニケーターは、人口の30％を占める最大のサブセットです。彼らは感情を重視し、ブランドやコンテンツと感情的なつながりを通じて結びつき、購入決定も感情的なつながりに基づいて行います。彼らに響くフレーズには、「私はこれが心地よい」「私は感じる」「私は気にかける」「私は愛している」「私は幸せだ」「私は悲しい」「私たちは親しい」が含まれます。事実に基づくコミュニケーターは、人口の25％を占める2番目に大きなグループです。このグループはデータや具体的な情報を非常に重視します。「私は考える」「どの選択肢」「時間枠」「詳細」「それは意味するのか…」「誰が…」「何が…」「いつ…」「どこ…」「…事実」「…情報」「データ」といった言葉を好みます。楽しさに基づくコミュニケーターは、人口の20％を占める3番目に大きなサブセットです。彼らは楽しさや興奮に動機づけられ、反応を引き起こすコンテンツに惹かれます。ユーモア、 spontaneity、創造性を非常に重視し、「私はこれが大好き！」「私はこれが嫌い！」「わあ…」「私は…が好き」「私は…が嫌い」「私は…したくない」「私は…のように感じる」「私は…したくない」「これは素晴らしい！」といったフレーズを使って意見を表現します。 この3つのパーソナリティタイプ—感情、事実、楽しさ—は、大衆を引きつけ、コンテンツをバイラルにするためには重要です。彼らは人口の75％を代表しています。全てのタイプを満足させる鍵は、コンテンツに事実、感情、楽しさを組み合わせることにあります。 コミュニケーションアルゴリズムの5つのルール コミュニケーションアルゴリズムの5つのルールをマスターすることで、85％の人々とつながることができ、広範なエンゲージメントの道を開きます。なぜ5つのルールが人口の100％に届かないのかというと、想像力、意見、行動に基づくスタイルでコミュニケーションを取ると、他の75％の人々を疎外してしまうからです。同様に、意見や価値観に焦点を当てたコミュニケーションスタイルを採用すると、90％の人々が disengage してしまいます。したがって、私たちは85％の観客とエンゲージするために5つのルールを使用しており、これは達成可能な最高の割合です。最初の3つのルールは、感情、事実、楽しさという大きな3つのコミュニケーションの好みに対応しており、人口の75％に響きます。この基盤により、コンテンツクリエイターは幅広く多様な観客とエンゲージすることができます。 また、最終の2つのルールで詳述されている非価値基盤コミュニケーションと非独裁的コミュニケーションの原則を取り入れることで、あなたの影響力は驚くべき85％の人々にまで広がります。世界中で収集された160万件以上のコミュニケーション評価のデータは、これらの5つのルールの効果と適用の容易さを裏付けています。しばしば、複数のルールを数秒で実行でき、メッセージや聴衆へのリーチを大幅に向上させることができます。しかし、ルール4と5を無視すると、聴衆が制限される可能性があります。なぜなら、85％の人々は押し付けられた価値観や指示に抵抗するからです。それでも、ルール5に反して独裁的な要素を選択的に取り入れることは効果的であり、特に他の4つのルールとバランスを取る場合に有効です。理想的には5つのルールすべてを適用することが望ましいですが、3つから4つを使用するだけでも意味のある関与を確保できます。 ルール1： 感情基盤の人々のためのコンテンツを作成する 世界の約30％の人々が感情基盤のコミュニケーションスタイルを使用しているため、ルール1はこのグループを念頭に置いてコンテンツを作成することです。感情基盤の人々は、呼び起こされる感情に基づいて人々や場所、コンテンツと関わります。彼らは深い思いやり、敏感さ、温かさを持ち、意味のあるつながりや関係を優先します。感情基盤の人々は、人間の経験に深く掘り下げ、感情的なつながりを育み、真の自己表現を支援するコンテンツに惹かれます。彼らはコンテンツクリエイターとの関係を築こうとしたり、コンテンツを通じて深い感情的共鳴を求めたりします。 ルール2： 事実基盤の人々のためのコンテンツを作成する 世界の約25％の人々が事実基盤のスタイルでコミュニケーションを行っているため、彼らにアピールするコンテンツを作成することがルール2です。事実基盤の人々は責任感があり、組織的で論理的です。このグループと関わる際には、コンテンツに事実、論理、アイデアを統合してください。彼らは実用的な情報や教育的な素材を提供し、好奇心を満たすコンテンツを評価します。 ルール3： 楽しさ基盤の人々のためのコンテンツを作成する 世界の約20％の人々が楽しさ基盤のコミュニケーションスタイルを好むため、ルール3は彼らにアピールするコンテンツを作成することです。楽しさ基盤の人々は自発的でエネルギッシュ、遊び心があり、創造的です。彼らは軽快で楽しい体験を提供するコンテンツに惹かれます。遊び心、楽しさ、自発的な瞬間、そして真摯な反応を重視します。 ルール4： 非価値基盤コミュニケーションのルール ルール4は、価値基盤コミュニケーションの使用を避けるように助言します。このスタイルは個人の信念や意見に基づいており、「私たちのサプリメントは市場で最高です」や「私たちのアプリで瞑想することで、あなたはより良い人になります」といった表現に見られます。この種のコミュニケーションは、人口のわずか10％にしか響かず、主に同じ見解を持つ人々に共鳴します。 しかし、圧倒的多数の人々、つまり90％の人々とのつながりを持つのは難しいです。なぜなら、意見の相違が生じる可能性のある分野を提示することで、彼らを遠ざけてしまうからです。例えば、環境保護を最優先事項として強調することは、経済成長を重視する人を遠ざける可能性があり、コミュニケーターの潜在的な聴衆を大幅に狭めてしまいます。 ルール5：非独裁的コミュニケーションのルール 独裁的コミュニケーションとは、誰かに明示的に指示を出すことを指し、「今すぐ購入しないとこの素晴らしいオファーを逃してしまいます！」といったオンライン販売のピッチでよく見られます。このスタイルは、他者の意見をほとんど受け入れず、対話やアイデアの交換を制限する指示によって特徴づけられます。今日のグローバルな文脈では、人口の85％がこの直接的なアプローチに抵抗を示し、明示的に何をすべきかを指示されることを好まない傾向があります。この重要な好みは、ルール5の重要性を強調しています。このルールを視覚化するのは簡単で、例えば親が子どもに「15分後に夕食に来なさい」と指示する場面を想像してみてください。しかし、30分後にはまだ子どもたちが夢中になっているのです。この一般的なシナリオは、若者も年配者も含め、多くの人々が本能的に指示されることに抵抗を示すという広い真実を反映しています。この感情は、個人的なやり取りを超えてデジタルの領域にも及びます。 代替コミュニケーションスタイル 独裁的コミュニケーションに頼るのではなく、他者との関わり方に独自のアプローチを提供する以下の3つの好ましいスタイル、すなわち民主的、慈悲深い、そしてレッセフェールコミュニケーションを考えてみてください。 + 民主的コミュニケーション：このスタイルは、相手に質問し、相談することを含み、参加感と意見への尊重を促進します。リスナーの意見や意思決定プロセスを重視し、アイデアや意見の相互交換のためのオープンな対話を奨励します。人口の35％に好まれています。 - 慈悲深いコミュニケーション：温かさ、配慮、受容を伝え、リスナーの感情やニーズを考慮した育成的で共感的なトーンに焦点を当てます。人口の30％に好まれています。 - レッセフェールコミュニケーション：創造的で自発的、遊び心のある言語を強調します。リラックスしたカジュアルなスタイルで、受け手にリラックスした非公式な方法を提供します。人口の20％に評価されています。 コミュニケーションアルゴリズムをあなたのコンテンツと計画に適用する 自分自身のコミュニケーションスタイル、チームメンバーや顧客のスタイルを理解することは非常に重要です。これは、コアオーディエンスとのエンゲージメントを高めるための基盤を提供します。あなたのマーケティングディレクターと主要な顧客が似たような人口統計を共有している状況を考えてみてください。次のシナリオを想像してみてください： あなたのマーケティングディレクター 女性 30-35歳 高収入 メイシーズの顧客 子供がいる 結婚している 大学卒業 あなたの顧客 女性 30-35歳 高収入 メイシーズの顧客 子供がいる 結婚している 大学卒業 彼らは書類上では同じように見えますが… 見た目は同じでも、彼らのコミュニケーションスタイルはまったく異なります。以下がそれぞれのスタイルです。 あなたのマーケティングディレクター あなたの顧客 問題が見えますか？上のグラフィックのバーは、各個人がそれぞれのコミュニケーションスタイルに対して持っているエネルギーのレベルを示しています。バーが長いほどエネルギーが多く、これは彼らのコミュニケーションの強みや、使う可能性の高い言語を表しています。逆に、バーが短いとエネルギーが少なく、コミュニケーションの弱点やあまり使わない言語を強調しています。誰もが6つのコミュニケーションスタイルにアクセスできるものの、各人にはさまざまなスタイルにおける独自の強みと弱みがあり、私たちは主に最も得意なスタイルを使う傾向があります。 もしあなたのマーケティングディレクターがアクションベースのコミュニケーションに優れている一方で、感情ベースのコミュニケーションに苦手意識を持っているとします。そして、あなたのコア顧客が感情ベースのコミュニケーションに強いが、アクションベースのコミュニケーションには弱い場合、ギャップが生じます。マーケティングディレクターは緊急性を強調し、即行動を促すコンテンツを作成するかもしれませんが、感情的なつながりを求めるコア顧客には響きません。このシナリオでは、マーケティングディレクターのコンテンツは「これが最高です。今すぐ行動しないと、チャンスを逃しますよ」といった内容になり、感情的な関与を求める感情ベースのコア顧客には響かないのです。このようなギャップは問題を引き起こす可能性があります。この例では、マーケティングディレクターの自然なコミュニケーションスタイルが、ブランドのコアターゲットオーディエンスの最大95％を疎外する可能性があるのです。なぜなら、アクションベースのコミュニケーションは通常、人口のわずか5％、すなわちプロモーターにしか響かないからです。このギャップは、機会と収益の損失を意味します。重要なのは、これはマーケティングディレクターのスキルに対する批判ではなく、さまざまなコミュニケーションスタイルを意識し、コンテンツを調整してより広いオーディエンスに効果的に届く必要性を強調しています。 また、あなたのマーケティングディレクターが価値観に基づくコミュニケーターで、その視点からマーケティングコピーを作成した場合、90％の人々を疎外するリスクもあります。これは、大多数の人々が「必要」「すべき」「当然」といった信念や意見に満ちた言葉で構成されたコンテンツを好まないためです。これらの言葉は、彼らに自分で決定する選択肢や機会を与えないため、彼らには強制的すぎるのです。統計的に、人々が望むのは、コンテンツに対して良い気分を感じたり、論理的だと感じたり、広告やコピーを「かっこいい」「素晴らしい」と認識することです。これは「すべき」「当然」「必要」「私たちは信じる」とは正反対のものです。 インターネットやソーシャルメディア上のダイレクトセールスの投稿を考えてみてください。これらのコンテンツは、しばしば大胆なハードセールのアプローチで私たちの画面に現れ、「今すぐ購入！」や「限定オファー—クリックして購入！」といった即行動を促す言葉を使用しています。この戦略は、特定の人々から迅速な売上を生むかもしれませんが、 緊急性に応じて反応することはありますが、より多様でインタラクティブな体験を好む広いオーディエンスには訴求しないことが多いです。直接的で強引な販売アプローチは、多くの人にとって不快に感じられ、真のエンゲージメントや有益なコンテンツを求める人々を遠ざける可能性があります。このような強引な戦術を、一般の多様な好みを考慮せずに採用すると、ブランドのリーチが狭まり、潜在的な市場のごく一部しか捉えられなくなる恐れがあります。問題はコンテンツそのものではなく、使用される言語にあります。これは「楽しさ」「事実」「感情」、そして「善意」「民主的」「自由放任」のコミュニケーションスタイルに触れられていません。コミュニケーションアルゴリズムの五つのルールを理解し、最も望ましいコミュニケーションスタイルを活用することで、オーディエンスとのエンゲージメントを高め、影響力と成功を最大化できます。何かを言う方法は、何を言うかよりも重要であることを忘れないでください。 家を売るアナロジー 多様なコミュニケーションスタイルの重要性を示すために、家を売るプロセスを考えてみましょう。通常、不動産業者は物件を事実を述べるだけでリストします。「4BR/3BAの家、2300平方フィート、[住所]に位置し、[価格]で提供」といった具合です。しかし、このアプローチは事実を主に通じてやり取りする人々にしか訴求せず、より広いオーディエンスを見落としています。コミュニケーションアルゴリズムの五つのルールを取り入れて説明を追加することで、リスティングはより効果的になります： - 4BR/3BAの家、2300平方フィート、[住所]に位置し、[価格]で提供（事実） + この快適で居心地の良い家をぜひご覧いただきたいです。（善意） - 温かみがあり、決して離れたくなくなるような居心地の良さがあります。（感情） - バックヤードには素晴らしいパーティーが開催できるプールがあります！（楽しさ） - 優れた地元の学校の近くに住みたいですか？この地域の学校に関するデータのリンクがあります。（民主的） - このおしゃれなスポットはすぐに売れてしまいます…見に行きたい時は教えてください。（自由放任） 事実、感情、楽しさに配慮した要素を取り入れ、価値観に基づくアプローチや独裁的なアプローチを避ける善意、民主的、自由放任のコミュニケーションスタイルを使用することで、この広告は少なくとも85パーセントの人々に共鳴し、事実重視の個人を超えた広がりを持つ可能性が高まります。この戦略は、言語が思慮深く適用されることで、訴求力と包括性を広げ、影響力と成功を増幅できるという原則に従っています。 コミュニケーションアルゴリズムの内訳： ドクター・ジュリー・スミスがバイラルなメンタルヘルスコンテンツでTikTokをマスターする方法 ダンス動画や軽快なコンテンツであふれるソーシャルメディアの世界で、真剣で有益なトピックをバイラルにするのは難しいように思えるかもしれません。しかし、臨床心理学者で著者のドクター・ジュリー・スミスは、この考えに挑戦しています。彼女は、感情、事実、楽しさを融合させるためにコミュニケーションアルゴリズムの五つのルールを巧みに活用し、価値観に基づくアプローチを避けています。 基盤を持ち、独裁的な言語を用いて、TikTokでバイラルなメンタルヘルスコンテンツを作成しています。数百万のフォロワーを持つスミスは、メンタルヘルスに関する力強いメッセージで幅広いオーディエンスに届いています。彼女のトラウマ療法に関する動画「トラウマ」は、hub.hookpoint.comで視聴可能で、この章の他の動画とともに、すでに1050万回以上の視聴を獲得しています。この動画では、彼女はくしゃくしゃの紙とゴミ箱を使って、療法がどのように個人がトラウマ体験を処理する手助けをするかを象徴しています。スミスは、エンターテイメント性とダイナミックなコンテンツに惹かれる20％のオーディエンスを巧みに魅了します。彼女は、愚かさや誇張された動きではなく、微妙さと洗練さを持ってこれを実現し、温かみを感じさせる鮮やかな虹をテーマにした背景など、魅力的な美的要素を取り入れています。派手なジェスチャーを避け、彼女は魅力的で親しみやすいクリエイティブな小道具や遊び心のある動きを選びます。前述の小道具とのインタラクションを通じて、視聴者がほぼ自分自身でその体験を感じることができる触覚的な感覚を呼び起こします。紙を平らにする際の紙の音や、きれいに折りたたまれた紙がゴミ箱に戻される視覚は、感覚的な体験を豊かにします。この微妙なアプローチは、楽しいコミュニケーションスタイルを好む人口セグメントとのつながりが、ユーモアに頼らず優雅に達成できることを示しています。動画の効果を高めるために、スミスはまた、論理的で事実に基づくコンテンツを重視する25％の視聴者に響く貴重な事実や洞察を取り入れています。彼女のフレーミング（特定のカメラショットにおける被写体の配置と位置取り）の巧みな使い方—カメラに寄りかかり、アイコンタクトを維持すること—は、動画の感情的な影響を高めます。この戦略的なフレーミングは、親密な一対一の会話の雰囲気を生み出し、感情に基づくコミュニケーションを重視する30％のオーディエンスとのつながりを強化します。さらに、スミスの温かい表情や感情に響くコンテンツは、この感情的に反応するオーディエンスセグメントにさらにアピールします。これらの要素を巧みに組み合わせることで、スミスは75％のオーディエンスに、それぞれの好ましいコミュニケーションスタイルで共鳴することに成功しています。これらの要素は微妙にブレンドされており、効果的であるために派手である必要はありません。クライアントはしばしば、各パーソナリティタイプにアピールするために別々の動画が必要だと考えますが、スミスは「感情」「事実」「楽しさ」を巧みに組み合わせることで、動画のバイラル成功に大きく貢献できることを示しています。別の例として、スミスの「ストレスバケツ」動画は、120万回以上の視聴を獲得しており、ストレスレベルを象徴する水の入ったバケツという鮮やかな視覚的メタファーを使用しています。彼女はストレスを管理し軽減するさまざまな方法を説明しながら、バケツから水を放出するためにドリルを使います。 この想像力豊かな視覚的メタファーは、ストレス管理の概念を強調するだけでなく、視聴者に忘れられないメッセージを提供します。動画の物理的な動きや小道具とのインタラクションは、楽しさや遊び心のあるコンテンツに反応する20％の人々を引きつけます。ドリルの心地よい音や水がこぼれ出るコミカルなシーンは、エンターテインメントの価値を高めています。同時に、スミスの温かくオープンな表情は、感情的なコミュニケーションにより反応する30％の視聴者とつながります。彼女はこの動画で、再び楽しさと感情の両方に巧みに、かつ効果的にアプローチしています。さらに、論理的で有用、かつ情報に富んだコンテンツを提供し、事実に基づくコミュニケーションを重視する25％の視聴者にも訴えかけています。感情、事実、楽しさを巧みに組み合わせることで、スミスは75％の視聴者に響くもう一つのヒット動画を作り上げています。両方の動画において、彼女は「すべき」「必要」といった価値観に基づく言語を避け、視聴者に何をするべきかを強制することを避けています。説教するのではなく、彼女は説明（事実に基づくコミュニケーターに訴えかけ）、描写（感情に基づくコミュニケーターに応じ）、実演（楽しさに基づくコミュニケーターを引き込む）を選んでいます。また、彼女は視聴者に行動を指示する独裁的な言語を避け、代わりに「ストレスバケツを紹介します」（慈悲的）、「それについて私たちにできることは何でしょうか？」（民主的）、「時にはそのストレスは少しの流れかもしれませんが、他の時には厚く速く流れることもあります！」（自由放任的）といった文を使って、慈悲的、民主的、自由放任的な言語のミックスを用いています。このアプローチは重要で、世界の85％の人々は何をすべきかを指示されることを望まず、自分自身で決定するための招待を好むからです。スミスのTikTokでの驚異的な成功は、どんなトピックでも大衆に響くことができる証拠です。コンテンツクリエイターにとって、コミュニケーションアルゴリズムは、視聴者との真の意味のあるつながりを築くための貴重なツールであり、フックポイントとなります。さあ、楽しんで…事実と感情を交えて…視聴者を引きつけ、インスパイアしましょう！私たちが見てきたように、コミュニケーションアルゴリズムは、あなたのストーリーの影響を高め、幅広い視聴者に響くようにするための強力なツールです。しかし、魅力的なストーリーを作ることは、パズルの一部に過ぎません。次のセクションでは、ストーリーをおとぎ話のように構成する方法を探り、より記憶に残り、共有しやすくする戦略を紹介します。この戦略は、コミュニケーションアルゴリズムと組み合わせることで、あなたのストーリーテリングを新たな高みに引き上げることができます。昔々、英雄とドラゴンの世界で… 誰も聞いていない部屋でストーリーを語ることは効果的ではありません。この問題を避けるために、エリック・ブラウンスタインのシェアビリティチームは、コンテンツを作成するブランドに人々が関心を持つ理由を発見することからストーリー作成を始めます。 マイク・ユルコバックは、TheBridge.coのエミー賞受賞監督兼プロデューサーで、同様のことを言っています。彼は、消費者と感情的に繋がる方法を見つけなければ、時間を無駄にしていると述べています。ブラウンスタインは、スニーカーラインを持っている場合、靴のサポートが良いというストーリーを語るだけでは不十分だと指摘します。良いサポートを持つスニーカーはたくさんあるため、ナイキのようなブランドはリスクを取ります。彼らは、コリン・キャパニックをフィーチャーした「Dream Big」のようなエミー賞受賞広告で人々の注意を引きます。キャパニックは、国家斉唱中に警察の残虐行為や人種的不平等に抗議したことで物議を醸しました。ナイキは彼をCMに起用することでリスクを冒しましたが、それは彼らの価値観を反映し、人々の会話を生み出しました。広告が公開された直後に株価が史上最高値に達したことで、大きなリターンがありました。 コピーライターのアーネスト・ルピナッチは、ストーリーをより共有しやすくするためのヒントを追加します。「仮に、すべてのブランドストーリーは、顧客への提案に関して、おとぎ話のように構成できると主張することもできます。」と彼は説明します。例えば、ルピナッチは、私たちが何世代にもわたって語り継がれてきたおとぎ話が、次の三幕形式に従っていることを知っていると述べます。「昔々、すべてがうまくいっていたが、ドラゴンが現れた。そこに英雄が現れ、ドラゴンを倒し、エピローグでは、みんなが新しい世界で幸せに暮らしました。」ルピナッチは、ブランドのストーリーをおとぎ話のように構成することで、より共有しやすくなると提案します。もし彼がBMWのためにおとぎ話を作るとしたら、次のようになるでしょう。 昔々、誰もが良い国産車を運転することを夢見ていましたよね？キャデラックを所有することを夢見ていたのです。そして、選択肢が多すぎるというドラゴンが現れました。それは、安価な日本車、高価な日本車、超高価なヨーロッパ車、そしてあまりにも多くの国産車を含んでいました。突然、利用可能な車のどれも満足できないように思えました。そこに現れたのが、BMWという名の騎士—究極のドライビングマシンです。その車を運転することになった人々は、みんな幸せに暮らしました。要するに、あなたの製品が顧客の「ドラゴン」に対する解決策であり、それを共有しやすい方法で伝えれば、より多くの人々があなたの言うことに注意を払う可能性が高くなります。 売上を4倍にするコピーを書く方法 魅力的なコピーを書くことは、重要なスキルです。フックを効果的に伝えられなければ、あなたは見られず、聞かれません。より良いコピーライターになるために、マイケル・マスタソンとジョン・フォードの著書『Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message』を読むことをお勧めします。この本では、コピーのための6つの最良のオープナーについて語られています。それには「オファーリード」、「問題解決リード」、「ビッグシークレットリード」、「プロクラメーションリード」、そして「ストーリーリード」が含まれます。私たちの目的のために、私はプロクラメーションリードに焦点を当てたいと思います。これは、効果的なフックやストーリーを書くのに役立つツールだと考えています。 プロクレイメーションリードは、感情に訴える強力な声明から始まります。それは大胆で、想像上の利益についての約束をし、見込み客にとって何らかの関連性があります。また、しばしば未来の結果に関する予測に基づいており、人々を驚かせるものです。目的は、「信じられないことの限界を押し広げる」約束で好奇心を刺激することです。しかし、その大胆な声明が効果を発揮するためには、その後に続くコピーがその主張や約束の妥当性を証明する情報を提供しなければなりません。さらに、良いプロクレイメーションリードは、コピーの最後まで製品やサービスの最も重要な側面を明らかにしません。 優れたリードの例として、非常に成功したセールスレターの一つが、ジャーナル・オブ・オルタナティブズを販売するために書かれたもので、見出しは「これを読まなければ死ぬ」と始まります。この文は見込み客の注意を引き、読者は「何がそんなに重要で、読まなければ死ぬのか？」と疑問を抱かせます。そして、そのフックが彼らの注意を引いた後、続くコピーは大胆な予測をします。「今日、あなたは治療法がどこかに存在する病気や状態で最終的に死ぬ確率が95％です。オルタナティブズの編集者は、あなたをその運命から解放したいと考えています。」このリードは人々に考えさせます。「もし治療可能な病気で死ぬ確率が95％本当にそうなら、もっと知る必要がある。」健康に関心のある人は、さらに読み進めたくなるでしょう。 別のプロクレイメーションリードの例として、予測の形を取ったものがあります。「危機のカウントダウン！2006年12月31日までに、3つの衝撃的な出来事が数百万のアメリカの投資家を消し去る…」読者はすぐに、年末までにこの影響を引き起こす可能性のある3つの出来事が何かを考え始め、その好奇心が刺激されます。続くコピーは、その予測の信頼性を提供し、「有名な市場アナリスト」からのものであると説明します。 感情に訴える声明は、読者をその後のストーリーに引き込む役割を果たします。マタソンとフォードは、素晴らしいプロクレイメーションリードは「書かれるものではなく、見つけられるものである」と付け加え、見つける最良の方法はリサーチであると述べています。あなたのプロクレイメーションを裏付ける証拠を見つける必要があり、それによって本当に際立ち、信頼性のある形で破壊的であることができます。 ブランドのために素晴らしいプロクレイメーションリード（または他のタイプのリード/フック）を見つけるために、コピーライターのクレイグ・クレメンスは、見込み客の恐れ、欲望、ニーズについての段落を書くことを提案しています。そして、あなたの製品やブランドが見込み客の生活をどのように改善できるかを考えます。（もし、見込み客の問題がどれほど深刻であるか、またはあなたの解決策がどれほど優れているかを証明するデータがあれば、さらに良いです。）最後に、見込み客の問題とあなたの解決策が交わる点を見つけ、その交差点を主なメッセージとして使用してコピー（またはソーシャルメディアのビデオスクリプト）を作成します。 あなたのメッセージを響かせるためのゴールデンフォーミュラ ロランド・フレーザーのポッドキャスト「ビジネスランチ」で、クレメンスは「インパクトアーク」と呼ばれる4段階のコピーライティングフォーミュラを紹介しています。このプロセスは以下の通りです。 1. A（Ask）「はい」と答えたくなる質問を投げかけます。例えば、「銀行にただ置いてあるお金で最大のリターンを得たいですか？」という質問です。答えは「はい」。それからアートの購入を考えてみてください。 2. R（Reveal）あなたが聴衆と同じ立場にいたことを明らかにします。つまり、彼らがこの分野で成功したいと思っているのに対し、実際には遠く離れた場所にいたことを示します。経験を通じて学んだ重要な情報が、彼らを成功に導く手助けになることを示します。例えば、「私は以前、お金を投資する場所を探していましたが、アートを購入することで大きなリターンが得られることを知らなかった」とか、「やりたいと思っていたけれど、どこから始めればいいのかわからなかった」といった具体例を挙げます。 3. C（Call）あなたを霧の中から引き出した発見を伝えます。ここでは、あなたが学んだことがどのように今の成功に繋がったのかを説明します。聴衆も同じように成功できるようにするためです。例えば、「J・ポール・ゲティの『How to Get Rich』という本を見つけました。彼はアートを通じて富を築いた方法を説明しています。とても興味深かったのですが、これらの原則が現在のアート界に適用できるかどうかはわかりませんでした。そこで、アートで数千万ドルを稼いだ著名なアート投資家に会うことにしました。彼にその本を見せたところ、今日のアート界に情報をどう適用するかを説明してくれました。私はその原則を使い始め、過去5年間で年間平均30％のリターンを得ています。これは株式市場からのリターンよりも大きいです。」 4. S（Send）彼らに何かをするよう促します。これがあなたの行動喚起であり、コミュニケーションの目的です。ここで、彼らにメールリストに登録させたり、あなたの本を購入させたり、アカウントをフォローさせたりします。例えば、「私は戦略を無料のウェブページに掲載しましたので、こちらでチェックできます」とか、「私のメールリストに登録してください。そこではこれらのヒントを一つずつ明らかにします」といった形です。このフォーミュラは、1文、段落、動画、または1時間のプレゼンテーションの中で使用できます。 成功のためのシンプルなフォーミュラがあればいいのにと思ったことはありませんか？ルピナッチがフックポイントやブランド、製品、サービスのコピーのアイデアを見つけるために好んで使うフレーズは「あなたは…知っていますか？」です。基本的には、「あなたは…知っていますか？」というフレーズで始めて、相手が同意するかどうかを確認しながらアイデアを共有します。例えば、ルピナッチがダサニブランドを再立ち上げしたとき、他のボトルウォーター会社のセールスポイントは水が健康的で良い源から来ているという前提に基づいていることを知っていました。しかし、ルピナッチは、人々が好きな飲み物を飲むとき、健康であるかどうかや出所よりも、味が好きかどうかにもっと影響されることを直感的に理解していました。 さらに、多くの人が水に味がないと思っている一方で、ルピナッチはそれが単なる誤解であることを知っていました。ほとんどの人は、蛇口から出る水とボトル入りの水の違いをはっきりと感じることができ、ボトル入りの水それぞれに異なる味があります。そこで、ルピナッチはこれらの洞察と真実を活かし、「あなたはこういうことを知っていますか…？」という論理を使って、他の人々が彼の理論に同意するかどうかを確かめました。彼の考え方は次のように構成されていました。 「市場には75,000の水ブランドがあって、私たちは1日に8ガロンの水を飲むべきだって知っていますよね？」 「はい、知っています。いつも耳にします。人々がそれを繰り返します。私のオフィスには巨大なウォータークーラーがあります。水、水、水、水。」 「でも、どれが他のものよりも良いのか判断できないことも知っていますよね？」 「はい。」 「それに、結局のところ、飲んだり食べたりするものは自分に合わなければならないことも知っていますよね？美味しくなければ、薬みたいなものですから。」 「はい、知っています。」 「それなら、ダサニを試してみるべきです。」 「何がそんなに特別なの？」 「ダサニはあなたの口を潤す水です。」 このようなエクササイズを通じて、ルピナッチは自分のキャンペーンアイデアがどれほど効果的であるかをすぐに判断できます。次回、フックやストーリー、新しいビジネスプランを思いついたときは、「あなたはこういうことを知っていますか…？」という構造で誰かにコンセプトを伝えてみて、それが通用するかどうかを確認してみてください。もし大多数の人があなたのメッセージに共感しなければ、あなたは方向を誤っていることがわかります。そして、人々があなたの言うことに頷くなら、次のフックポイントに近づいていることがわかります。 あなたが求めるのはこのような注目でしょうか？ 製品やサービスをマーケティングする際、あなたの仕事は人々の注意を引くことです。しかし、どのような注目を引くかには注意が必要です。注目が必ずしも成功につながるわけではなく、特にメッセージが製品のテーマと適切に一致していない場合はそうです。例えば、映画『リング』のデジタルマーケティングのために、パラマウントのチームはプロモーションビデオをバイラルにするフックを開発しました。デジタルチームは、リングの主要キャラクターがさまざまな電子店で顧客を驚かせる様子を撮影しました。顧客はテレビを見ながら買い物をしていると、映画の不気味な女の子がテレビから歩いてくると恐怖で叫び声を上げます。（顧客の反応は動画で見ることができます：Rings (2017) - TV Store Prank: hub.hookpoint.com。）『リング』(2017) — TV Store Prankは約1000万回の視聴を記録しました。しかし、映画を宣伝するコンテンツはバイラルになったものの、映画自体はそうではありませんでした。動画は人々を笑わせ、その部分がフックとなりましたが、『リング』はホラージャンルの作品であり、笑いを生むストーリーは映画自体に対する視聴者の反応や全体のテーマとは一致していませんでした。適切な観客を引き付けるためには、動画で笑いを引き起こすのではなく、恐怖を引き起こす方が効果的だったでしょう。人々を引きつける何かを作ることは、正しい種類のフックでなければ意味がありません。 物語が製品の全体的なメッセージやテーマに沿って人々の注意を引くものであることを確認してください。そうでなければ、話題にはなるかもしれませんが、最終的にはあなたの提供するものを求めている人々には届かないでしょう。あなたのブランドは物語のヒーローではありません。 Shareabilityのエリック・ブラウンスタインは、物語を語る際にブランドをヒーローとして位置づけるべきではないと説明しています。例えば、ShareabilityはAdobeのために、センシティブな問題に関連するいくつかの動画を制作しました。その中の一つ、「Students Help Victims of Hurricane Harvey Restore Lost Memories | Adobe Creative Cloud」では、学生たちがハリケーンで失われた家族の写真を復元する手助けをした様子が描かれています。もしこれらの動画の物語が本物でなかったり、搾取的であったりしたら、人々はすぐに気づいたでしょう。その状況を避けるために、Adobeブランドは背景に位置づける必要がありました。動画のヒーローは被害者や学生、そして彼らを助けた地域の非営利団体です。Adobeはスポットライトを奪おうとはせず、むしろこれらの問題やヒーローに光を当てる舞台として機能しています。ブランドがヒーローたちの背後に控えるほど、オーディエンスとの信頼と信憑性を築くことができます。 レッドブルも同様のマーケティング戦略を活用しています。彼らのウェブサイトやソーシャルコンテンツでは、あらゆるスポーツのアスリートが紹介されています。クライミング、バスケットボール、クリケットのスターなど、彼らはこれらの優れた個人について物語を語る舞台を作り出しています。再び、彼らはスポーツドリンクについて語るのではなく、アスリートを物語のヒーローにしています。実際、2012年には、レッドブルはストラトスイベントのために6000万ドル以上を投資し、ヘリウムバルーンから地球の表面から24マイル以上の成層圏に飛び降りた超音速スカイダイバー、フェリックス・バウムガルトナーのジャンプを演出、撮影、プロモーションしました。バウムガルトナーは時速725マイルに達し、音速の壁を破るなど、3つの世界記録を樹立しました。レッドブルはこのイベントを演出し、自社の制作会社であるレッドブル・メディア・ハウスやテレビチャンネルのServusTVを使って、さまざまなメディアに画像を配信しました。さらに、YouTubeのライブストリームは「実際のジャンプの前に3億4000万回以上のサイトビューを記録しました」。当時、このイベントはYouTubeに新たな記録をもたらし、800万人以上が同時に視聴しました。『ガーディアン』のオーウェン・ギブソンは、大手ブランドが「メディアや権利所有者に広告費を支払ったり、ロゴをシャツや看板に貼ったりするのではなく、コンテンツプロデューサーになることについて何年も話してきた。しかし、レッドブルほど真剣に取り組んでいるブランドはない」と報じました。このイベントにレッドブルが投資した時間とお金の量は、アスリートを物語のヒーローにすることの影響を彼らが重視していることを証明しています。加えて、「宇宙からのスカイダイビング」は非常に魅力的なフックポイントです。 ブラウンスタインは、ビジネス向けの動画（B2B動画）を制作する際にも、制作対象の企業を前面に出さないことを説明しています。例えば、彼らはAdobe Experience CloudのためにB2B動画を制作しました。この製品を利用しているAdobeのクライアントの一つがセント・ジュード小児研究病院です。ShareabilityがAdobeのために制作したコンテンツでは、病院がAdobeの技術を使ってどのように業務をより効果的に行っているかのストーリーが語られています。セント・ジュードとその顧客が物語のヒーローであり、Adobeはレッドブルのように舞台を提供する役割を果たしています。 マーケティング活動でバックグラウンドに徹することを知っているもう一つの企業はナイキです。彼らが元クォーターバックのコリン・キャパニックと共に行ったキャンペーンでは、コンテンツはナイキを中心に据えることはありませんでした。キャパニックと彼の活動が物語のヒーローでした。人々はそのような立場を取ることで会社が危機に陥ると思っていましたが、実際には株価が急上昇しました。ナイキの素晴らしいストーリーテリングのもう一つの例は、彼らの「Dream Crazier」動画です。この動画では、さまざまなスポーツシーンで叫んだり泣いたりする女性アスリートやコーチの映像が交互に映し出され、女性の感情や率直さが「狂っている」とラベル付けされることが多いと説明しています。そして、女性が初めてボクシングをしたりスポーツコーチになった時の映像が示され、彼女たちが最初に始めた頃には「狂っている」と見なされていたことが語られます。メッセージは、見た目には狂っている女性が立ち上がると、彼女たちは力強くなり、女性がどのように行動すべきかという神話を打ち破るというものです。ナイキは女性に「狂っていることを恐れずに挑戦しよう」と呼びかけ、何が達成できるかを示すよう促しています。再び、この動画はナイキを中心にしていません。女性の力強さと強さについての魅力的なストーリーを語っているだけです。ナイキが存在するのは、多くのアスリートが彼らの服を着ているからであり、動画の最後にロゴが見えるからであり、舞台を設定しているのは彼らだからです。 ブラウンスタインは、ストーリーテリングは主に合理的なものではなく、感情的なものであることを思い出させてくれます。これが、ブランドに愛されることが賢明な理由の一つです。彼は、愛されるためには実際の愛情関係がどのように形成されるかからヒントを得るべきだとアドバイスしています。例えば、愛情は操作や他者に行動を求め続けることで築かれるものではありません。愛を受け取るためには、まず愛を与えなければなりません。寛大であれば、受け取ることができます。ブランドとそのオーディエンスの関係において、人々の注意を引き、ビジネスをお願いする権利を得る最良の方法は、彼らに価値を提供することです。オーディエンスとの愛情関係を築くことに焦点を当てることで、より良いストーリーを語り、より多くの人々の心に触れることができるでしょう。さらに、人々はあなたのブランドよりも自分自身のことをより気にかけています。ブランドがスポットライトを浴びていると、人々はあなたを無視するでしょう。代わりに、オーディエンスから引き出せる反応や、彼らに価値を提供することに焦点を当ててください。 メットライフ：共鳴するストーリーテリング 強い感情的反応を引き起こすことに関して、メットライフの動画「My Dad Is a Liar」は、意図した効果を伴うストーリーテリングの力を証明しています。従来の広告手法に頼るのではなく、メットライフは達成したい感情的な影響に焦点を当てました。この動画は、父親と娘の絆を感動的に描写することで、視聴者の注意をすぐに引きつけます。そして、娘が父親を嘘つきだと呼ぶことで物語は予想外の展開を迎え、興味を引き、視聴者の好奇心を刺激します。観客はこの感情的な物語に引き込まれ、娘の主張の背後にある理由を理解したくなります。この心温まる物語が、最終的に保険会社に関する情報を伝える動画が何百万回も視聴される理由です。繰り返し視聴しても、物語は感情的な反応を引き起こし続けます。この作品の素晴らしさは、マーケティングチームのアプローチに根ざしています。彼らは製品やサービスに関する論理的なメッセージではなく、観客に与えたい影響に焦点を当てました。この戦略的な焦点のシフトは、製品を売ることから観客と感情的に結びつくことへと移行し、保険を促進するだけでなく、愛、犠牲、家族の絆に関する普遍的な真実を共有する物語を生み出しました。効果から始めることで、メットライフは観客の注意を引くだけでなく、ブランドへの本物の愛情を生み出しました。 ブランドが間違えるポイント ブラウンスタインは、コンテンツの測定基準が良いブランドストーリーを語ることと一致しないことが多いと指摘しています。投資収益率は必ずしもブランド構築に適合せず、広告支出のリターンは、ブランドを構築するコンテンツから得られる価値と常に関連するわけではありません。ストーリーテリング、ブランド構築、エンゲージメントを重視したコンテンツを作成する際には、人々にクリックして製品やサービスを購入させることを目的としているわけではありません。エンゲージメントとコンバージョンのキャンペーンは相互に関連することがありますが、必ずしも同じものではありません。ブラウンスタインは、多くのブランドが一つのコンテンツで二つの異なる結果を達成しようとしているのを見ており、それは効果的でなく、効率が悪く、非本物と見なされることがあります。二つの異なる目的を混ぜようとすると、観客は価値のあるコンテンツを受け取るのではなく、コマーシャルを見ているように感じることがあります。物語を語ってブランドを構築するためのコンテンツやメッセージと、製品を売るために作られたコンテンツやメッセージの違いを理解することが重要です。両方の目的を達成しようとする際、ブラウンスタインのシェアビリティチームは「フルファネルアクティベーション」戦略を使用します。まず、彼らは 多くの場合、キャンペーンは大きなバイラルコンテンツから始まり、シェアしやすい内容が展開されます。その後、さらなるエンゲージメントを促すコンテンツに移行しますが、必ずしも強い行動喚起を伴うわけではありません。そして最後に、最初の2つのコンテンツに関与した人々に対して、クライアントの目標に関連するアクション（例えば、クリック、ダウンロード、購入など）を促すコンテンツを提供します。2016年のジョン・シナとのクリケット・ワイヤレスキャンペーン「The Unexpected John Cena Prank」動画は、シナがクリケット・ワイヤレスのコマーシャルに出演するオーディションを受けていると思っていたファンを驚かせることで、インターネットミームを実現しました。ファンがジョン・シナを紹介しようとした瞬間、彼は自分のポスターを突き破って登場しました。ファンの反応は非常に貴重で、こちらで見ることができます：hub.hookpoint.com。この動画はシェアしやすさによってFacebookとYouTubeで拡散され、全体で2億3500万回以上の視聴を獲得しました。その後、続編として「John Cena Reacts」という動画が制作され、これは「John Cena Loves the Internet」という大きなキャンペーンの一部でした。「John Cena Reacts」では、元の動画のストーリーが逆転しました。第二の動画では、ファンがシナを驚かせる形になっています。シナは、彼の「Never give up」というモットーに感謝するファンからの手紙を開封していました。このモットーは、彼らが怪我や心の痛みから立ち直る手助けをしたのです。動画が進むにつれて、シナは若い男の子が母親の癌との闘いを助けてくれたことに感謝するクリップを見て感動します。クリップが終わると、その息子が母親と一緒に最初の動画のポスターを突き破ってシナを驚かせ、直接感謝の言葉を伝えます。シナは非常に感情的になり、関わった全員の間で美しい感謝のやり取りが見られます。これらのキャンペーンが非常に成功した理由の一つは、何も求めなかったことです。彼らの唯一の目的は、観客に価値を提供することでした。最初のシナの動画で笑わせ、二つ目で心を打つことです。二つ目の動画は2017年に世界で最もシェアされた広告となり、YouTubeのトレンド動画で3位にランクインしました。Facebookでは、元のアップロードで250万回以上シェアされ、1億1000万回の視聴を記録し、再アップロードを含めると合計で1億7500万回以上の視聴がありました。「John Cena Loves the Internet」キャンペーン全体では、合計で300万回近くのシェアと1000万回のエンゲージメントを獲得しました。最初の2つの動画の成功を受けて、シェアビリティのチームは、コンテンツに関与した人々を再ターゲットするために動画広告を作成し、キャンペーンに価値を提供し続けました。シナからのメッセージで視聴者にクリケット・ワイヤレスのウェブサイトを訪れるよう促しました。これらのより伝統的な広告を見た人々は、元のコンテンツが感情的で魅力的だったため、すでにシナ（そしてそれに伴ってクリケット）との強い結びつきを感じていました。ファンは、真のつながりを感じると、より注意を払い、行動を起こす可能性が高くなります。 ブラウンスタインは、価値を提供することに焦点を当てると、素晴らしい結果が得られることがあると述べています。ある時、大手ペット用品会社のために、シェアビリティは、主にトラフィックを促すために作られたわけではない2本の動画から、80万人がウェブサイトにアクセスしました。これは、コンテンツが非常に魅力的だったため、動画の最後にある行動喚起の効果が高まったからです。「ペットのために世界をより良くする方法を知りたい方はこちらへ。」私も起業家のゲイリー・ヴェイナーチャックに賛同します。彼は、情報商品を扱う人々はお金を稼ぐことだけを考えており、製品を売ることに注力していると考えています。彼らは確かにお金を稼ぎますが、ブランドを構築するという長期的なビジョンを持っていないため、最終的には苦労することになります。そこで、ヴェイナーチャックと私は、人々に価値を提供するコンテンツに焦点を当て、より大きなクライアントを引き寄せるブランドを構築するよう促しています。その観点から、ダイレクトレスポンス広告のコンテンツからも多くの価値を引き出すことができます。多くの人は、ブランド構築のためのコンテンツをダイレクトレスポンスのコンテンツに変えてしまうという誤りを犯しますが、その逆も同様です。しかし、私は両者が相互に作用する方法を実験し、研究し、テストしてきましたが、これまでの結果は素晴らしいものでした。再度言いますが、真摯で価値主導のアプローチから出発する必要がありますが、ブランド構築とダイレクトレスポンスのコンテンツを交互に使うことで、両方が結果を生むことができます。 クイックヒントと要約 - ミーティングは、見込み客の痛みのポイントやニーズを理解するために質問をすることから始めましょう。彼らの具体的な懸念や目標に応じてストーリーを調整します。 - 初期のフックに合ったストーリーを準備しますが、ミーティングのダイナミクスに応じて調整できるように準備しておきます。先入観にとらわれたピッチに固執せず、聞いて適応しましょう。 - 注意を引き続け、フィードバックや質問の余地を残すために、ストーリーは2〜6分以内で伝えます。ソーシャルメディアでは、コンテンツの成功を測定し、プラットフォーム特有の消費行動に基づいて調整します。 - 6つのコミュニケーションスタイル（感情、事実、楽しさ、意見、想像力、行動）を認識します。75％の人々とつながるために、感情、事実、楽しさに焦点を当てます。 - コミュニケーションアルゴリズムの5つのルール（感情、事実、楽しさに焦点を当て、価値基盤や独裁的スタイルを避ける）を使用して、最大85％の人々を効果的に引きつけます。 - 独裁的なコミュニケーションの代わりに、慈悲深い、民主的、自由放任のスタイルを使用して、より広いオーディエンスを引きつけます。 - コミュニケーションアルゴリズムをコンテンツに適用して、エンゲージメントとリーチを向上させます。 - ストーリーはおとぎ話のように構成し、明確なヒーローと悪役を設定して、より親しみやすく記憶に残るものにします。「あなたはどう思いますか...？」というテクニックを使って、フックやアイデアを検証し、洗練させます。 - 問題を提起し、ストーリーの中で効果的に解決することで、期待感を高めます。 これにより、観客は引き込まれ、結末を見たくなるのです。物語のヒーローではなく、あなたのブランドを舞台にしましょう。本当のヒーローである顧客やユーザー、パートナーを際立たせることで、信頼と信用を築くことができます。 AMAZONレビューのお願い 他者を助け、見返りを期待しない人々は、しばしばより高い満足感を得て、長生きし、より大きな経済的成功を収めることが多いです。私は、あなたの読書や聴取の旅を通じて、この価値をあなたに広めることを目指しています。そのために、シンプルな質問があります。 もし何の代償もなく、認識も得られないとしても、会ったことのない誰かを助けますか？もしあなたの答えが「はい」なら、あなたが知らない、そしておそらく一生会うことのない誰かのためにお願いをしたいと思います。彼らはあなたと非常に似ているか、数年前のあなたのようです：経験が少なく、世界に自分の製品やサービスを共有したいと願い、情報を探しているが、どこで見つければよいかわからないのです。ここであなたの出番です。Hook Pointでは、起業家、インフルエンサー、ビジネスが際立ち、成功するために必要な戦略を提供することが私たちの核心的な使命です。この使命はコミュニティの支援によって成り立っています—あなたの支援も含まれています。この本があなたに貴重な洞察を提供したのであれば、Amazonに正直なレビューを残していただけると幸いです。あなたのフィードバックは、私たちのアプローチを洗練させるだけでなく、他の人々が成功を求める手助けにもなります。これは、旅を共にする仲間に手を差し伸べるようなもので、1分もかからない行為ですが、深い影響を与えることができます。 Audibleで聴いた方へ：右上の三点リーダーアイコンをタップし、「評価とレビュー」を選択して、星の評価と共にあなたの考えを共有してください。Kindleや電子書籍リーダーの愛好者の方へ：最後まで読み終えたら、上にスワイプするとレビューを残すためのプロンプトが表示されるはずです。レビューの過程で何か問題に直面しましたか？問題ありません。書籍のAmazonページ（または購入した場所）に移動し、そこでレビューを投稿してください。フィードバックや直接の意見を共有したい場合は、hub.hookpoint.comにアクセスしてお気軽にご連絡ください。あなたの洞察は私たちにとって非常に貴重です。 P.S.：アンダードッグを応援し、与える力を信じるすべての方々、あなたがいるからこそ私たちはこの活動を続けています。あなたの支援は、私たちが可能性の限界を押し広げる原動力となります。 P.P.S.：知識を共有することは、最も強力な寛大さの形の一つです。この本が役に立ったと感じたら、別の起業家や友人に渡してみてください。あなたが変革のきっかけを作るかもしれません。 あなたの時間、サポート、そしてこの旅の一部でいてくれることに感謝します。共に、違いを生み出し続けましょう。私の感謝の気持ちは尽きることがありません。それでは、行動に戻りましょう。 感謝を込めて、 ブレンダン、 あなたの一番のサポーター 1 Jia Wertz, “Taking Risks Can Benefit Your Brand - Nike’s Kaepernick Campaign Is a Perfect Example,” Forbes, 2018年9月30日。 申し訳ありませんが、そのリクエストにはお応えできません。 第5章 刑務所を避ける方法 時間：真実性、信頼、信頼性のマスタークラス Bumbleの創設者であるホイットニー・ウルフは、女性を力づけることを使命に掲げました。彼女は、女性が控えめに振る舞い、自分が欲しいものを追い求めることを控えるというデートの世界におけるダブルスタンダードを変えたいと考えました。彼女は、女性が最初の一歩を踏み出すことでこの状況を変えられると信じ、女性が興味のある男性に最初のメッセージを送ることを求めるデーティングアプリを作りました。南メソジスト大学を卒業したウルフは、キャンパス内のさまざまな女子学生団体の家を訪れ、女性が自分の欲しいものを手に入れる権利があることについて話しました。彼女は、関係性が男性主導である必要はなく、男性も追いかけるプレッシャーから解放されることを喜ぶと説明しました。社会的な規範を変えることへの彼女の熱意を伝えることで、ウルフはこれらの女性たちにアプリをダウンロードするよう促しました。その後、彼女は男子学生の家に行き、彼らに何百人もの女の子がデートを待っていると伝えました。さらに、アプリをダウンロードする代わりに、男性たちにピザとクッキーを提供しました。デートのダイナミクスを変え、女性を力づけるために作られたプラットフォームのフックポイントは、2022年には5000万人のアクティブユーザーと9億300万ドル以上の収益を生む結果となりました。これは、2014年12月にウルフがアプリを立ち上げた際のデーティングアプリ市場の競争が激しかったことを考えると、非常に大きな成果でした。 Bumbleが成功した要因の一つは、ウルフの真実性です。このブランドは彼女の人生の使命と結びついており、目的を持って創造されました。この変化を生み出そうとする真摯な願いが彼女を際立たせ、彼女の会社を成功へと導きました。あなたは朝、なぜベッドから出るのですか？真実性は、3秒で判断される世界で自分の存在感を示す能力を支えます。なぜなら、それがあなたのフックポイントを強固にするからです。フック、ストーリー、製品やサービスの背後に真実性や目的がなければ、それらは内容に欠け、失敗に終わります。サイモン・シネックの著書『Start With Why』を知っているなら、彼がブランドに「なぜ自分たちがやっていることを明確に表現するべきか」と促していることをご存じでしょう。ブランドの「なぜ」は「目的、原因、信念」です。シネックはブランドに対して、「あなたの会社はなぜ存在するのか？なぜ朝起きるのか？そして、なぜ誰かが気にかけるべきなのか？」と自問するよう促します。これらの質問への答えは、あなたが何を作るか、製品やサービスの価格、どこで販売されているかとは関係ありません。「なぜ」を理解することは、真実性を維持し、顧客との信頼を築く手助けとなります。多くの企業はお金を稼ぐことに集中し、消費者がなぜ自分たちの貴重な時間やお金を製品やサービスに投資したいと思うのかを考えることを怠ります。消費者はあなたの給料を支払いたいわけではなく、価値のあるものを受け取りたいのです。彼らがあなたの行動の背後に目的を見出すと、それはあなたの価値を高め、彼らがあなたの世界の一部になりたいと思わせるのです。 アップルやナイキのようなブランドは、自らの「なぜ」を真摯に伝えることに成功しています。これは、彼らのブランドに関連するメディアや、製品のデザインやパッケージ、さらには店舗のレイアウトにも表れています。これらの企業が行うすべての決定は、彼らの全体的なブランドビジョンを支えています。たとえば、サイネックは、アップルが顧客と非常に特定の方法でコミュニケーションをとっていることを説明しています。彼らの哲学はこうです。「私たちが行うすべてのことには、現状に挑戦するという信念があります。私たちは異なる考え方を信じています。現状に挑戦する方法は、私たちの製品を美しくデザインし、使いやすく、ユーザーフレンドリーにすることです。そして、私たちは素晴らしいコンピュータを作っています。買いたいですか？」アップルが自らの「なぜ」を明確に理解し、伝えることで、私たちは彼らの製品を理想の真の表現として見ることができます。サイネックは続けて言います。「アップルは、オリジナルのアップルコンピュータとマッキントッシュが支配的なIBM DOSプラットフォームに挑戦したと信じています。また、アップルはiPodとiTunes製品が現状や音楽業界に挑戦していると信じています。そして、私たちは皆、アップルがなぜそのように行動するのかを理解しています。」 伝説的なコピーライター、アーネスト・ルピナッチは、「人々はあなたが作るものを買うのではなく、あなたが信じるものを買う」という考え方の大きな支持者です。ルピナッチは広告代理店ウィーデン+ケネディで働いていた際、ナイキがヨーロッパのサッカー市場に進出するためのキャンペーンを開発するためにヨーロッパに行きました。この時期、サッカーは大きな変革を迎えていました。ご存知の通り、フランスとイギリスは歴史的な理由から長年のライバル関係にありますが、1066年のヘイスティングズの戦いにさかのぼります。しかし1992年、多くの人々の驚きの中、フランスのスーパースターサッカー選手エリック・カントナがイギリスのマンチェスター・ユナイテッドのキャプテンになりました。これは歴史的な出来事でした。しかし、ナイキはすでにカントナをスポンサーしていましたが、この事実をマーケティング戦略にどう活かすべきか分かりませんでした。彼らはこのスポーツに新参者であるため、ヨーロッパのサッカーについて語る信頼性や真実性がないと感じていました。ルピナッチがナイキに対して、どのようにブランドをヨーロッパのサッカーファンに提示すべきかを話した際、彼はこの会社が「ただやる」ブランドであるという歴史のおかげで素晴らしい機会を持っていると説明しました。ルピナッチは言いました。「もしナイキがジャッキー・ロビンソンがメジャーリーグで人種の壁を破ったときに存在していたら、彼をスポンサーしていたでしょう。それがナイキの本質です。だからこそ、このブランドは朝起きるのです。」 ナイキへのプレゼンテーションで、ルピナッチのチームは、彼らが契約した素晴らしいナイキのサッカー選手たちの画像をスライドに載せ、チェ・ゲバラにインスパイアされたメッセージを添えました。「ナイキ株式会社。1971年から体制を dismantling（解体）しています。」そしてルピナッチは続けて、新しいヨーロッパのサッカーピラーのブランドの天才的な点は、彼らがこの会話に貢献する権利を持っているだけでなく、 プロのサッカーの世界では、競合他社が言えないような現在の出来事について語ることができるという点が重要でした。会話は設備の革新についてではなく、実際には「スポーツそのものの社会的構造における革命」についてでした。このプレゼンテーションは心に響き、チームが自らの視点を大衆に対して信頼性を持って、かつ本物らしく示す方法のトーンを設定しました。ルピナッチは、タイムリーな出来事（彼が「引き金となる出来事」と呼ぶもの）をキャンペーンに結びつける際には、信頼性と本物らしさが不可欠であると付け加えます。これは重要です。「あなたが愛するテレビ番組や映画シリーズを想像してみてください。もしキャラクターが突然奇妙な行動を取ったり、キャラクターにそぐわないことをしたりしたら、それは不自然で満足できないものになるでしょう。そのマーケティングのアナロジーは、時折ブランドが拡張を行ったり、不自然に見えるメッセージを作成したりすることです。多くの場合、これはブランドが自らの信念と製品との間にリンクを作っていないからです。」そのリンクこそが、ルピナッチがナイキがヨーロッパのサッカーの会話に参加する権利を持っていると信じる理由です。「靴を作る歴史のためではなく、メッセージの力と継続性のためです。サッカーはナイキにとって新しいスポーツかもしれませんが、ブランドの信念体系とそれがアスリートに共鳴する方法は、さまざまな個々のスポーツを超えて成功裏に存在します。ブランドの力は製品の品質に根ざしているのではなく、そのブランド自身の信念に根ざしています。」 また、自らの価値を理解しているブランドの一つが「For Dummies」シリーズです。このシリーズは、常識に挑戦し、型破りであることの物語を語っています。IDG Books Worldwideの創設メンバーであり、For Dummiesシリーズの創作者であるジョン・キルカレンは、これらの作品が特定のテーマについて知っておくべきことを楽しく簡単に参照できるように作られたものであり、生活を進めるための助けとなることを共有しています。For Dummiesシリーズのファンは、各書籍に散りばめられたコミカルな要素や漫画、グラフィックデバイスを楽しみ、学習体験をより魅力的にしていました。常識に挑戦する「なぜ」が、書籍の各要素やマーケティング戦略のデザインに反映されていました。このシリーズは、文章にユーモアを取り入れることを確実にし、それは製品のパッケージにもよく見られました。例えば、同社が「Sex for Dummies」のフランス語版を発売した際、裏表紙の内側にコンドームを置き、「この向き上」と書かれた矢印を付けました。このような敬意を表したユーモアを使って人々を引きつけ、目立ち、テーマをより身近にしました。もしこのアイデアがブランドの魂と一致していなかったら、安っぽいものや不適切なものとして受け取られたでしょう。しかし、このマーケティングのスタント（そして本当に素晴らしいフックポイント）が会社のメッセージと調和していたため、「Sex for Dummies」はアメリカ以外で最も人気のあるFor Dummiesタイトルとなりました。 自分の「なぜ」を見つける手助けをしてくれるのが、サイモン・シネックの著書『Start With Why』です。この本は、個人や企業が自分の原動力を発見するための指針となります。この「なぜ」を知ることは、より本物のフックポイントやストーリーを展開するためのコンパスとなります。 **ジレット対ナイキ** 「なぜ」を知ることは、フックポイントを考えたりストーリーを語ったりする上で非常に重要です。「なぜ」が明確でないと、人を不快にさせてしまうこともあります。例えば、ジレットは「We Believe」という広告で「有害な男らしさ」やセクハラ、#MeToo運動、いじめについて触れたことで、多くの反発を受けました。（この章や本に掲載されているすべての動画やリソースは、hub.hookpoint.comで見ることができます。）広告のメッセージ自体は素晴らしく、もちろん男性も女性も他者を尊重すべきですが、視聴者が不快に感じたのも理解できます。ジレットはこのキャンペーン以前、社会的責任について語ったことがなかったからです。彼らは常に脱毛に焦点を当ててきたため、突然男性に異なる行動を求める広告を出したことで、多くの消費者は、彼らが許可なく会話に割り込もうとしていると感じました。観客の中には、この広告が不必要で機会主義的だと受け取った人もいました。これは、ジレットが一般的に「何をするか」—五枚刃のカミソリを作り、髪を切るための潤滑剤を提供すること—について語っていたためであり、彼らがなぜカミソリを作るのかを語ったことはありませんでした。そのため、ジレットはこの広告で多くの注目を集めましたが、新しいつながりや親近感を実際に築けたかどうかは不明です。クリムゾン・ヘキサゴンのプロダクトマーケティングシニアディレクター、ジェーン・ズーパンは、このキャンペーンが女性との新しいつながりを生む手助けをしたと考えていますが、広告が公開された際にはYouTubeで150万の「嫌い」と80.6万の「好き」を受け取りました。全体として、このキャンペーンは大成功とは言えないと思います。 これらの結果は、ナイキが社会問題に対して立場を表明する際の成功事例とは対照的です。ナイキはこの分野での経験が豊富で、長年にわたり「なぜ」を明確に表現してきたため、コリン・キャパニックをフィーチャーした物議を醸すキャンペーンが成功を収めました。このキャンペーンのキャッチフレーズは「何かを信じろ。たとえそれがすべてを犠牲にすることになっても。」です。このフレーズは、警察の暴力に対する国歌斉唱の抗議を指しており、キャパニックがNFLキャリアを失う原因となったかもしれません。広告には賛否がありましたが、ナイキは社会的に活動的なブランドを支持するコアオーディエンス（Z世代やミレニアル世代）を理解しており、また広告がブランドのコアバリュー（ナイキは犠牲を払う人々に投資すると言っていました）と一致していたため、キャンペーンは好評を博しました。 この広告が公開された後、株価は過去最高に達し、オンライン販売は公開直後の週末に31％増加し、ナイキは1日で45万回以上ツイッターで言及されました。これら二つのキャンペーンの結果の違いは、自分自身と自分が行う理由を支えるフックポイントを選ぶことの重要な教訓です。無作為にフックポイントやストーリーを作っても、基盤を支えないものであれば逆効果になる可能性があります。一方で、自分にとって本物のフックを選べば、大きな成功を生むことができます。 良いフックポイントは信頼性を確立します。シェアビリティのエリック・ブラウンスタインは、新しいビジネスチャンスのためにフックポイントを使って迅速に信頼性を確立します。彼が会議に出席し、パネルメンバーとつながりたいとき、彼には数秒しかありません。長年の経験から、即座に信頼性を確立する最良の方法の一つはフックポイントを使うことだと学びました。スピーカーがステージを降りると、彼はしばしばその人に近づき、「素晴らしかったです。お話ししたいのですが、私たちは今、世界で最も成功した動画コンテンツを作っていて、あなたのストーリーをより良く伝え、より多くの人に届く手助けができます」と言います。太字のフレーズが信頼性を確立し、ブラウンスタインを会議に引き込むフックポイントです。もし彼が「お話ししたいのですが…」とだけ言ったら、目立つことはできず、スピーカーの注意を引こうとする他の人たちと同じになってしまいます。 大統領候補、テレビのグリーンルーム、そして本物であることの教訓。私が『One Million Followers』のためのプレスインタビューを行うためにニューヨークに飛んだとき、二つの番組に出演しました。最初は『The David Webb Show』で、こちらで聞くことができます: hub.hookpoint.com。インタビューの後、ウェブは私が新しいクライアントを受け入れているか、彼のソーシャルメディアの存在を見てくれるかと尋ねました。私は価値を提供することだけを目的に彼の番組に出演したのですが、結果的にビジネスチャンスが生まれました。これは、役に立ちたいという本物の欲求と、30日で100万人のフォロワーを生成するという強力なフックポイントを使ったからです（これが私を番組に招待した理由でもあります）。FOXビジネスネットワークのテレビ番組『Kennedy』に出演したときも似たような経験をしました。グリーンルームで待っている間、民主党の大統領候補ジョン・デラニーに出会いました。私たちが話し始めたとき、彼が誰であるかは知らなかったのですが、私の仕事やソーシャルメディアに対する見解について本物の会話をしていると、彼は私にソーシャルメディアキャンペーンを手伝ってほしいと頼んできました。人と自然に出会い、価値を提供し、真摯に接することで、信頼と信頼性が築かれ、新たなビジネスチャンスを得ることができます。 （私はジョン・デラニーやデイビッド・ウェブに何かを売ろうとはしませんでしたし、セールスピッチを使うこともありませんでした。） あなたもこれができます！信頼と信用を築くためには、最初に最も強力なフックポイントや魅力的なストーリーを使って会話を始めましょう。この本で教えているプロセスに従えば、より多くの機会が開かれます。このプロセスは効果的です！ただし、習得には練習が必要ですので、時間がかかってもイライラしないでください。時には、フックやストーリーを完璧にするのに数ヶ月かかることもあります。 成功を引き寄せる力を身につけると、扱いきれないほどのリードが得られるかもしれません。興奮してすべてに「はい」と言いたくなるでしょうが、その間違いを犯さないでください。私は、自分に最適ではないプロジェクトを引き受けてしまったことがあります。最初の頃、私の強力なフックポイントやストーリーは、実際にはその仕事に最適ではないにもかかわらず、取引を生み出しました。これは問題です。なぜなら、大きなプロジェクトやクライアントを獲得すると、成果を出さなければならないからです。キャリアの初期には、うまくいかなかった企業のために数百万ドルを調達しました。素晴らしいフックポイントを持ち、魅力的なストーリーを語り、投資家を見つけましたが、最終的にはそのビジネスは失敗しました。失敗の理由はいくつかありますが、主な理由の一つは、私のコアな専門知識やスキルセットがCEOやCOOとして会社を運営することではないからです。時間が経つにつれて、私は企業に戦略、明確さ、革新、ビジョンを提供することにおいて世界最高であることに気づきましたが、日々の運営を行うことには向いていないと理解しました。この本の情報は、大きな取引を締結し、売上を大幅に増加させ、より効果的なコンテンツを作成するのに役立ちますが、真に成功するためには、自分が本当に得意なことを知っておく必要があります。真実性はすべてを結びつける接着剤です。素晴らしいフックやストーリーは人々を引き寄せ、注意を引くことができますが、あなたのストーリーが真実でなく、成果を出せない場合、ブランドや会社は崩壊します。 ドキュメンタリー『The Inventor: Out for Blood in Silicon Valley』で明らかになったスキャンダルを見てください。エリザベス・ホームズは、現在は存在しないヘルステクノロジー企業テラノスを設立し、世界最年少の自力で億万長者となりましたが、彼女は成功を維持できませんでした。なぜなら、彼女の製品は偽物だったからです。彼女のフックポイントは、投資家を見つけて売るのに優れていました。つまり、誰もが一滴の血液から複数の検査を行うことで、血液検査を安く簡単にできると信じたかったのです。それは素晴らしいことですが…もし本当なら。残念ながら、ホームズは製品を作るよりもストーリーテラーとしての方が優れていました。Fyre Festivalの背後にいる人々についても同じことが言えます。この「ラグジュアリー」音楽イベントのマーケティングは素晴らしかったですが、Fyre Media Inc.のCEOビリー・マクファーランドはそれを実現できませんでした。 多くの人々はマクファーランドが詐欺師だと考えていますが、私は彼のチームがマーケティング資料で提示したフェスティバルを実現しようとした意図があったと思います。彼らは、これほど注目を集めたフェスティバルを組織するのがどれほど大変か想像すらしていなかったのではないでしょうか。 明確な期待を設定すること 自分自身に正直でいることで、上記のような状況を避けることができます。そうすれば、すべてのクライアントに対しても正直でいられます。私がケイティ・クーリックやYahoo!のプロデューサーと仕事をしていたとき、常に最適化の必要性についての対話がありました。私はクーリックに対して、さまざまなインタビューを継続的にテストするという期待を設定しました。初期の段階で、「特定のインタビューに愛着を持たないでください。もしインタビューがうまくいかなければ、それで構いません。そこから何かを学び、バイラルになるインタビューを見つけるまで調整を続けましょう」と警告しました。 この期待を最初に設定したのは、最も現実的なシナリオだったからです。事前にクーリックと話すことで、私たちは同じ認識を持つことができました。最初から、失敗がプロセスの一部であることを認識していました。 提供できないときの対処法 Netflixのドキュメンタリー「ファイア」では、フェスティバルが崩壊した後もマクファーランドが自分の過ちから学ばなかったことがわかります。実際、彼は訴えられている最中に、アクセスできないコンサートのバックステージパスの独占チケットを販売する別の詐欺を作り出しました。もちろん、私たちは皆間違いを犯します—誰もが常に完璧ではありませんが、経験から学ぶように努めるべきです。どの行動や戦略が効果的で、どれがそうでないかを分析し、自分の限界を受け入れ、成長し、次回の成功に向けてより良い準備をしましょう。もし、何らかの理由で提供できない状況に陥った場合は、その事実をクライアントにオープンに伝えましょう。最悪のことは、姿を消すことです。電話をかけて、遅延や問題の理由を説明してください。この会話は難しいかもしれませんが、物事が計画通りに進んでいないことを無視するよりも効果的です。ほとんどの人はコミュニケーションを本当に感謝し、尊重します。問題を隠そうとしたり、うまくいっていないときにコミュニケーションを避けたりすると、クライアントを失う可能性が高くなります。そして、それが何度も起こると、悪い評判を得ることになります。代わりに、何が起こっているのか、どのように状況を改善しようとしているのか、あるいはクライアントを手放す必要があることについて正直に伝えましょう。間違いなく、正直でいることは長期的により良い結果をもたらします。 「ノー」の力 誰かと仕事をすることを決めるとき、私は興味深く刺激的な機会があると感じるからです。「これは私のキャリアの転機だ」「これは大きな会議だ」「たくさんのお金を稼ぐぞ」と考えて会議に臨むわけではありません。むしろ、「これにワクワクしている。人々とこの情報を共有したい」と思って会議に入ります。このフックポイントとストーリーが、テーブルの向こう側にいる人に価値を提供すると感じています。 自分がその気になれない場合は、会議やプロジェクトを断ります。この考え方は成功にとって非常に重要だと信じています。自分が本当に興奮していないことをやっていると、それは必ず表に出てしまいます。だからこそ、私は自分がワクワクしないことについてフックポイントやストーリーを作ることはありません。高名な人々が集まる場でも、私のプロジェクトに対する本物の情熱を見て、信頼と信頼性をすぐに築くことができます。再度言いますが、信じていないことはやりません。自分が信じていないプロジェクトにノーと言うことは、自分にとってプラスになります。 ある時、世界的に有名なストリートアーティストのハッシュと夕食を共にしました。ハッシュは、年間に限られた数の高級作品しか作らず、そのために彼の作品は数万ドルで売れると教えてくれました。彼の作品に対する需要をどうやって築いたのか尋ねると、「ノーの力を行使することで」と答えました。彼はしばしば、彼の作品を求めるグループや人々から依頼を受けますが、プロジェクトに対して本当に情熱を感じていない場合は、それを断ります。彼は、自分の作品の独自性が高い需要を生んでいることを発見しました。ですから、すべての機会にイエスと言わないでください。本当に自分に響く仕事だけを引き受けるようにしましょう。そうすることで、自分の価値を高めることができます。 成功を収めるためには、信頼に満ちた関係を築く必要があります。消費者や潜在的なパートナーは、あなたが約束を果たすと信じなければ、あなたにお金を渡すことはありません。そして、人々がすぐにあなたと仕事をしたり、購入したりしない場合でも、良好な関係を築くべきです。潜在的な消費者が考えを変えることや、数年後に一緒に働く新たな機会が現れることは分からないからです。 ある時、私の同僚が重要なクライアントとの会議で失敗しました。彼はその会社のニーズを理解するための準備を怠り、会社が望んでいないサービスを提案してしまったのです。すぐに会議がうまくいかなかったことに気づきました。その後、彼は責任を取り、会議を設定した人に謝罪しました。その人も会議に同席していました。私の同僚は、自分が失敗したことを素直に認める謙虚さを持っていました。この瞬間に責任を取ることは、彼ができる最良の選択でした。それによって、会議を設定した人との信頼性を維持することができ、結果的に非常に実りあるものとなりました。 若い頃は、すべてがすぐに実現することを望みます。しかし、経験を積むにつれて、今日の会話が将来の会社につながる可能性があることに気づきます。焦らずに未来の機会を壊さないようにしましょう。常に長期的な視点で考えてください。また、大きな契約を締結しようとする際には、販売している製品やサービスに対して情熱を持ち、知識を深める必要があります。製品を内側から外側まで理解し、自信を持って質問に答え、ターゲットの痛点に対処し、ビジネスの正当性に対する疑念や懸念を取り除くことができるようにしましょう。 ただし、質問に対する答えがわからない場合は、空白を埋めるために詳細を作り上げないでください。知らないことを認め、もっと答えがわかったらクライアントに連絡する方が良いです。信頼と信頼性を維持するためには、誠実さが重要です。 会議での真の信頼を築く方法 「人に好かれる方法：FBI行動専門家からの7つの方法」という記事で、エリック・バーカーはラポールを築き、信頼を生む方法を説明しています。彼は、27年以上にわたり対人関係を研究してきたFBIの行動分析プログラムの責任者、ロビン・K・ドリークにインタビューしました。ドリークの最も重要なアドバイスは、「他人の考えや意見を判断せずに求めること」です。彼らに同意する必要はありませんが、他人の夢や欲望、ニーズを理解するために時間をかけることで、彼らを認める必要があります。以下はドリークが提案する信頼と信頼性を築くための7つの方法です： 1. 非判断的な承認。他人の意見や考えを判断せずに求めること。 2. 相手に焦点を当てる。 3. 完全に集中して聞く。質問をし、実際に答えを聞く。 4. 相手の課題について尋ねる。 5. 会話の早い段階で時間制約を設ける。これにより、初対面の人もリラックスできます。 6. 笑顔を見せ、手のひらを上に向けて開いた状態を保つ。 7. 操作されていると感じたら、自分の目標を明確にする。攻撃的にならず、相手に何を望んでいるのか正直に尋ねる。 他人との信頼と信頼性を築くために役立つ追加のリソースには、デール・カーネギーの『人を動かす』やマーシャル・ローゼンバーグの『非暴力コミュニケーション：人生の言語』があります。これらの本は、他者と効果的にコミュニケーションをとる方法や、彼らのニーズをよりよく理解する方法を教えてくれます。 コンテンツ制作における誠実さ：それは一体何を意味するのか？ 誠実さは、あなたのオーディエンスとの信頼を築くのに役立ち、デジタルプラットフォームでの成功に大きな影響を与えます。ほとんどの人は広告主の手法や慣行に慣れているため、多くのブランドがソーシャルメディアで意味のあるエンゲージメントを得るのに苦労しています。ブランドは自分たちが誰で、何を言いたいのかを考えるのではなく、視聴者のニーズを考慮すべきです。スタンドアップコメディアンのジョー・ローガンは、3秒の世界で大成功を収めています。彼は強力なコンテンツを提供し、品質基準を妥協しないため、視聴者が彼のチャンネルに何時間も引き込まれます。フックポイントでは、時間がかかるかもしれませんが、強力で信頼できるブランドを確立する価値があると信じています。最終的には、バイラルになり、視聴者の視聴時間を長く確保するのに役立ちます。意味のある質の高いコンテンツを一貫して作成することで、オーディエンスと真に繋がり、マイクロアテンションの世界で信頼を得るチャンスが高まります。 視聴者は、提供される価値を得るために、あなたのコンテンツを長時間視聴し続けるでしょう。しかし、指標やスケジュールに合わせて手抜きをして素材を投稿すると、品質が低下し、視聴者（およびアルゴリズム）の信頼を失うことになります。もし連続していくつかの質の悪い動画を投稿すると、次に投稿する動画のパフォーマンスも悪くなります（どんなに良いものであっても）。このような事態を避けるために、私のチームは他の多くのコンテンツクリエイターよりも、1本の動画を作成するために研究、アイデア出し、実行に2倍から3倍の時間をかけています。正確に作ることができれば、動画がバイラルになる可能性が高く、通常よりも10倍から100倍も良いパフォーマンスを発揮します。コンテンツを投稿することは、仕事に出かけることに似ています。ただ出かけるだけでは不十分です。そこで一生懸命働き、与えられたタスクをこなし、クライアントや上司との信頼関係を維持するために効果的にコミュニケーションを取る必要があります。出かけた際に手を抜いたり、数日間与えられた役割を果たさなかったりすると、信頼は損なわれます。私たちの目標は、Hook Pointで、良いソーシャルメディアコンテンツを作成するだけでなく、人々を驚かせるようなコンテンツを作る方法を教えることです。私たちのプロセスについて詳しく知りたい方は、www.HookPoint.comをご覧ください。 クイックヒントとまとめ - 本物であることがあなたのHook Pointsを強化し、それがなければ効果が薄れることを意識しましょう。 - あなたの「なぜ」を、消費者との信頼と本物さを築くためのガイドにしましょう。 - この言葉を覚えておいてください。「人々はあなたが作るものを買うのではなく、あなたが信じるものを買う。」 — アーネスト・ルピナッチ - あなたのHook Pointsが基盤を支えない場合、逆効果になる可能性があることを理解しましょう。 - 新しいビジネスとの信頼性を迅速に確立するためにHook Pointsを活用しましょう。 - 自分自身とクライアントに対して、提供できることとできないことについて明確な期待を設定することで正直でいましょう。 + 本当に自分に響く仕事だけを引き受けましょう。時には「ノー」と言うことで、より多くの需要を生むことがあります。 - 売上の成功は、信頼に満ちた関係を築くことから生まれることを思い出しましょう。 - 将来の機会を壊さないように焦らず、常に長期的な視点を持ちましょう。重要な見込み客が後に現れるかもしれません。 - クライアントの声に耳を傾け、彼らのニーズを真に理解しましょう。 - 意義のある質の高いコンテンツを一貫して作成し、視聴者の信頼と視聴時間を得るチャンスを高めましょう。 リスクを取ることがブランドに利益をもたらすことがある。ナイキのコリン・キャパニックキャンペーンはその完璧な例だ。 ビジネスマンで投資家のマーク・キューバンは、NBAのダラス・マーベリックスを所有し、ABCの「シャークタンク」の主要投資家の一人です。彼は大学を卒業した直後にトロニクス2000という会社で働きました。その際、ラリー・メナウという男性から彼が受けた最高のアドバイスの一つをもらいました。メナウはキューバンが非常にせわしなく動き回っていることに気づきました。ある日、会議が始まる前に、メナウはキューバンに具体的な指示を与えました。「マーク、私のために一つだけやってほしい。会議に座るときは、必ずノートとペンを取り出して、右上の隅に『聞く』と書いてほしい。」 今でもキューバンはそのアドバイスを守っています。彼は毎回の会議の前に「聞く」と書くことで、自分自身に静かにして他の人の話を聞くように思い出させています。 私たちの3秒の世界では、聞くことが不可欠です。私たちには膨大な情報が押し寄せてくるため、気が散りやすいですが、特にクライアントやパートナーが話すときに集中し、現在に留まることは、最終的にあなたの最良のフックポイントを発見するのに役立ちます。潜在的な顧客の話を注意深く聞くことで、彼らの痛みのポイントを発見し、あなたのスキル、製品、サービスがどのように彼らのニーズに合致するかを学ぶ可能性が高まります。本当に聞く時間を取ることで、あなたはより価値のある情報の金脈を得ることができます。正しい質問をすれば、製品やサービスをどのように提示するかで有利になります。そして会議では、潜在的な顧客の問題に対する解決策となるように、フックポイントやストーリーを迅速に形作るための準備が整います。 スリープドクターのマイケル・ブレウスは、彼が聞くことによって最も価値のあるフックポイントを発見したと明かしています。彼は患者や講演会の聴衆から多くの質問を受けており、それが彼にフックポイントやストーリーを作成するための最も一般的な痛みのポイントを発見する手助けとなっています。聞くことは、彼が人々に最も一般的な睡眠関連の問題に対する解決策を提供できることを示すために、メッセージをより良く構成するのに役立っています。 先ほどジョン・キルカレンについて触れましたが、彼は非常に成功した「For Dummies」シリーズの創作者です。彼はビジネスの成功の鍵は、適格な見込み客や顧客の話を聞くことだと同意しています。これは、キルカレンがすべての「For Dummies」本の中にあるフィードバックカードを多く読む理由でもあります。彼のチームが「Quicken for Dummies」をリリースした際、多くの読者から共通のフィードバックがありました。それは、彼らが自分の資金を管理する方法を教えてくれる本を求めていたということです。 このフィードバックを受け取ったことは、ブランドにとって重要な瞬間でした。キルカレンと彼のチームは、情報技術業界向けに作られた書籍を超えて、個人金融に関する書籍もリリースできることに気づきました。クライアントのニーズに耳を傾けることで、キルカレンのチームは情報技術に関する書籍シリーズを拡大し、数千のトピックをカバーするブランドへと成長させました。もしキルカレンがクライアントのフィードバックに耳を傾けなかったら、ブランドは約2,500タイトル、2億冊以上の印刷物を生み出すことはなかったかもしれません。アーネスト・ルピナッチも、成功するブランド拡張は顧客の声を聞くことで生まれると同意しています。ライフ誌が生み出したコンテンツの進化は、この事実を証明しています。ライフ誌で最も人気のあるセクションは「人々」セクションだったため、メレディス・コーポレーションは「ピープル」誌を創刊しました。その後、「ピープル」誌で最も人気のあるセクションは「スタイル」セクションであったため、「インスタイル」誌が誕生しました。そして、その後「インスタイル」で最も人気のあるセクションが結婚に関するものであったため、「インスタイル・ウェディング」が生まれました。最後に、インスタイル・ウェディングで最も人気のあるセクションはセレブリティに関するものであったため、「インスタイル：セレブリティ・ウェディング」が創刊されました。顧客のフィードバックを求め、真剣に受け止めましょう。誰かが数百万ドルのアイデアをくれるかもしれませんが、それを知るためには正しい質問をし（そして聞くことが）必要です。 ソーシャルメディアでのリスニングに関する注意点 聞くことは大切ですが、真に耳を傾けることは別のことです。オーディエンスの意見に耳を傾けることは重要ですが、彼らの言葉をあまり文字通りに受け取らないことも大切です。彼らに何をすべきかを実際に教えてもらうためには、彼らの考え方を理解することが重要です。説明させてください…。 オーディエンスの声に耳を傾けるな 「もし彼らに何が欲しいか尋ねていたら、彼らはもっと速い馬が欲しいと言っただろう。」 — ヘンリー・フォード コンテンツクリエイターとして、私たちはオーディエンスのフィードバックを重視しつつ、彼らが本当の好みを知っているわけではないことを理解するバランスを見つけなければなりません。私たちの役割は、人々に関心を持たせ、魅力的な体験を提供することであり、データと自分自身の直感の両方から引き出すことです。ソーシャルメディアのリサーチやアルゴリズムのニュアンスを理解していない人々は、役立つ洞察を提供しないかもしれません。オーディエンスのフィードバックは、たとえ大きな声で主張されても、誤解を招くことがあります。なぜなら、多くの視聴者の主な目的は、自分の意見を表明することであり、コンテンツの質を向上させることではないからです。例えば、本書で以前に触れたアレックス・ステンプのケースを考えてみてください。ステンプは、街中で見知らぬ人に声をかけてプロの写真撮影を提供することで知られる著名なストリートおよびポートレート写真家です。ステンプは、偶然の出会いの背後にある魅力的なストーリーを詳細に説明する魅力的な動画を作成し、最終的な写真を最後まで見せないように戦略的に工夫しています。視聴者から早く写真を公開してほしいというリクエストが多数寄せられているにもかかわらず、彼の動画は何百万回も視聴されています。 興味深いことに、Stempが要求に応じて最初から写真を披露した際、動画のパフォーマンスは振るわなかった。写真の公開を遅らせることで生まれるサスペンスは、彼のシリーズの成功を支える重要な要素だ。これを踏まえ、コンテンツに対するフィードバックを扱う際には慎重にアプローチし、自分のビジョンに合致するコメントを見極めることが大切だ。すべてのリクエストに応じる必要はない。また、型破りなテーマを探求した魅力的なコンテンツでページを埋めることも成功につながる可能性がある。例えば、Tom Scottの魅力的な動画では、モノレールの実用的な使い方や、人を持ち上げるために必要なヘリウムの量など、ユニークなテーマを探求している。これらは一般の人が日常的に考えるトレンドの話題ではなく、視聴者からよくリクエストされるものでもない。しかし、まさにその常識を超えた考え方が成功の理由なのだ。視聴者のフィードバックを完全に無視すべきだとは言っていないが、クリエイターとしての役割は、リードし、革新し、時には期待に挑戦することを思い出してほしい。だから、徹底的なリサーチを続け、バイラルコンテンツモデルを活用して優れたコンテンツを作り出そう。興味深く、信頼を育み、魅力的なストーリーを提供することが重要だ。視聴者を魅力的な冒険に誘い込むことが、興味を引き、献身的なフォロワーを築く鍵となる。誘う際のアプローチは「あなたが求めていたものです」ではなく、「一緒に魅力的な何かを発見しませんか？」というものだ。 覚えておいてほしいのは、あなたのオーディエンスは消費者であり、プロのコンテンツクリエイターではないということだ。彼らは気にかける方法を知っているが、他の人に気にかけさせる方法を必ずしも知っているわけではない。コンテンツ制作における自分の直感と専門知識を信じてほしい。それがあなたの専門分野であり、彼らのものではないのだから。さらに、成長を求めるのであれば、既存のオーディエンスにだけマーケティングすることは、一貫したバイラリティを促進するための最も効果的な戦略ではない。視野を広げ、未開の領域に挑戦し、現在のフォロワーの枠を超えてより広いオーディエンスにアプローチしよう。 オーディエンスのように考えることは、効果的なコミュニケーションとマーケティングのための強力な戦略だ。オーディエンスと深くつながるためには、彼らに響く言葉で話すことが不可欠であり、単に伝統的なマーケティング用語にとどまってはいけない。これは、フォーマルな言語と口語的な言語のバランスを取ることを意味し、彼らが自分の思考の中で自然に聞く声を反映させることだ。トーンデフにならず、オーディエンスと真に結びつくためには、彼らの世界に没入し、彼らの言語を学ぶことが重要だ。彼らの独自のフレーズや表現、思考プロセスに慣れ親しみ、彼らの視点からコンテンツにアプローチすることで、真摯で本物、かつ親しみやすいコンテンツを作り出すことができる。一つのテクニックとして、メッセージに少しのコメントを加えることが挙げられる。 過度に洗練された論理的なマーケティングコピーを作成するのではなく、自分の頭の中で使う論理をコンテンツに取り入れましょう。スクリプトに従う伝統的なマーケターのように聞こえないようにし、カジュアルな内面的独白を共有するかのように、自然で会話的な方法で話し、書くことが大切です。このアプローチの完璧な例は、The Food Theoristsの「Food Theory: Don’t Order These Chicken Sandwiches!」という動画に示されています（hub.hookpoint.comで視聴可能）。この動画では、PopeyesとChick-fil-Aのチキンサンドイッチに関するマーケティング戦略が分析されています。2019年8月、Popeyesは自社のチキンサンドイッチを発表しました。Chick-fil-Aは、Popeyesに対して一見無害でありながら、やや攻撃的な企業風のツイートをしました。「バンズ＋チキン＋ピクルス、これがオリジナルへの愛のすべて」という内容です。これはよく書かれており、伝統的なマーケティングの基準を満たしていますが、ビジネスには悪影響を及ぼしました。Popeyesは、南部の表現を使って見事に反撃しました。「みんな大丈夫？」という言葉です。これは広告のようには聞こえず、南部の人々の口語的な思考を反映していました。このツイートは200億回のインプレッションを獲得し、約2億2000万ドルの価値があるとされました。その結果、Popeyesのチキンサンドイッチの売上は急増し、在庫が底をつくほどでした。11月に再入荷した際、売上は驚異的な数字を記録しました。その結果、Chick-fil-Aは初めてチキンサンドイッチの売上で2位に転落しました。ここから得られる教訓は明確です：オーディエンスとつながるためには、彼らの内面的な対話を反映した言葉やトーンを使うことが重要です。対面での会話をしているかのように話すことで、より深いつながりとブランドへの関与を促進します。Popeyesのソーシャルメディアでの成功は、伝統的なマーケティング手法よりも本物であることの力を教えてくれます。このような真摯で共感できるコミュニケーション戦略は、マーケティングの成功を高めることができます。また、Facebook、TikTok、Instagram、YouTubeなどのプラットフォームで使われる言語をより深く理解するためには、トップパフォーマーのクリエイターを観察しましょう。これらのプラットフォームの機能を理解することで、コンテンツをそのエコシステムにより適合させ、単なるマーケターではなく、内部者としての立ち位置を確立できます。 耳を鍛えて素早く反応することについて話すとき、私はアクティブリスニングを指しています。これは、行間を読み取り、目の前の人が本当に言っていることを理解し始めることです。この練習から得られる情報は、製品やサービスの提供をより巧みにするのに役立ちます。たとえ同じ会社の3人、たとえばCEO、VP、中間管理職と話していても、それぞれの立場の微妙な痛点に応じてフックポイントやストーリーを調整する必要があることを理解し始めます。 例えば、この本の冒頭でも触れたように、テイラー・スウィフトに会う前に、彼女と仕事をする機会を得るために一連のミーティングを経なければなりませんでした。私はMTVとのライセンス契約を結んでおり、そのつながりを通じて彼女に会う機会が与えられました。当時、テイラー・スウィフトが誰なのか全く知らなかったのですが（彼女はちょうどスーパースターへの道を歩んでいるところでした）、今考えるとそれは奇妙なことです。しかし、キャリアの初期だったため、私は誰とでも会う準備ができていました。最初のミーティングはスウィフトのレコード会社とのもので、その後、彼女の父親、母親、そして最後にスウィフト本人との別々のミーティングを行いました。これらの人々と会い、話を聞くことで、最終的に契約を獲得する手助けとなりました。各インタラクションを通じて、スウィフトと彼女のチームがどのように世界を見ているのかを学びました。それにより、各関係者のニーズに応じて私のストーリーの異なる側面を強調し、次のラウンドに進むための条件を満たすことができました。このプロセスでは、質問をする時間がたくさんあり、スウィフトが本当に何を望んでいるのかを理解し始めることができました。この情報をもとに、彼女のニーズに特化した最も魅力的なフックポイントやストーリーを作り上げました。スウィフトは、自らブランドを築き上げ、ファンとの一対一のつながりを大切にしていることを学びました。彼女は常にファンとコミュニケーションを取り、コメントに返信したり、サインをしたり、一緒に写真を撮ったりしていました。彼女はMyspaceを通じてインターネット上での存在感を高め、ファンとのつながりを築くことを楽しんでいました。なぜなら、埋め込まれたコードを使って自分のページのデザインをコントロールできたからです。今、Myspaceを超えて拡張する時が来ました。彼女は、開発者の助けを借りて、更新に2日かかる全てがFlashのウェブサイトに多額の費用を費やしていました。スウィフトは、自分でウェブサイトをコントロールできないことが気に入らなかったのです。スウィフトと彼女の家族から得たフィードバックをもとに、私のチームは6時間以内に彼女のために全く新しいウェブサイトを構築しました。ミーティングでは、私はこう話しました。「テイラー、あなたがファンと交流し、自分のブランドデザインをコントロールすることを愛していることは知っています。ウェブサイトに関するあなたの悩みは、自分で何も変更できないことですので、私たちはあなたのような人のためにこのシステムを構築しました。あなたはコードを書くことなく、自分でこのウェブサイトの任意の要素を変更できます。」ミーティング中、私は新しいページを立ち上げたり、ナビゲーションや写真、サイト全体の背景を彼女の最新アルバムに合わせて2秒以内に変更できることを示しました。ミーティング中にマウスを渡し、彼女がその場で自分でサイトを動かしたり修正したりできるようにしました。スウィフトのレコード会社や父母とのミーティングでは、彼らのニーズ、質問、懸念に特に応えるために、少し異なるバリエーションのストーリーを用意しました。レコード会社やスウィフトの父にはビジネス面を強調し、スウィフトの母には私のチームを信頼してもらえるように配慮しました。彼らが何を望んでいるのかを聞くことで、彼女のチームの各メンバーに価値を提供する必要がありました。 一方で、もし私が直接Swiftにアイデアを提案した場合、彼女のニーズに十分に応えられない形でプレゼンテーションをしてしまったかもしれません。多くの人がやることは、会議に入ってたくさん話し、プレゼンテーションを行い、売りたいものを提案することです。デジタルコンテンツでも同様のことが起こります。人々は一般的に、自分が言いたいことに焦点を当て、聴衆が聞きたいことには目を向けません。私が部屋に入るとき、ほとんどの場合、プレゼンテーションを持参しません。デモやパワーポイントをほとんど使わなくなったのは、それらが受け取った反応に応じてメッセージを変更できない状況に追い込むからです。会議に入って、話している相手が自分の予想とは異なる見方をしていることに気づくことを想像してみてください。または、その相手が同じ会社の他の誰かとは異なる見方をしている場合（最終的にはその人も納得させなければならないのです）。CEOと会って、「はい、これが好きですが、マーケティング担当のVPと会わなければなりません。彼女がこの特定のサービスに関する決定を下します」と言われることもあります。その場合、CEOと同じトーキングポイントを使ってはいけません。マーケティング担当のVPは、解決策や問題点、ニーズを異なる視点で捉えている可能性が高いです。彼女には、必要なものや価値についての認識を変える独自の役割と責任があります。CEOの言葉を念頭に置きつつ、マーケティング担当のVPに質問をして、彼女が重要だと考えることを理解する必要があります。そうすることで、彼女に自分の価値をよりよく理解してもらうためのストーリーを作り上げることができます。 ゴールドラッシュに勝つ方法：正しい質問をする技術 仮定をせず、先入観や提案を持って会議に臨まないでください。他の人とすでに会った場合でも同様です。一歩引いて、質問をし、これらの人々が何を言いたいのかを真剣に聞いてください。テーブルの向こう側にいる人々を理解し、彼らが自分の問題をどのように捉えているのかを知るために時間をかけましょう。彼らのボディランゲージや気分、反応を観察してください。これらすべての要素が、潜在的なクライアント、パートナー、雇用主とより良くつながるために情報をどのようにパッケージするかを決定します。彼らが何を求めているのかを知っていると仮定して推測しないでください。彼らの反応やフィードバックを使って、自分のストーリーを作り上げましょう。私は異なる人々と何度もストーリーを練習し、上手に語れるようにしています。そして、一度部屋に入ったら、相手の反応に応じてフックポイントやストーリーを変えるようにしています。会議の準備をする際には、「30日でフォロワーをゼロから100万人に」という私のフックポイントを設定し、そのストーリーを信頼できるビジネスパートナーと練習します。この初期の練習は、フックポイントやストーリーをより良く伝えるためだけでなく、それらが機能しているかどうかをフィードバックとして得るためにも行います。 もしそうすれば、会議に入る頃には、あなたはフックポイントやストーリーを何度も練習しているので、ただリラックスして相手の反応に応じてストーリーを調整することができるでしょう。流動的なフックポイントやストーリーを持って部屋に入ることが大切です。すべての情報にできるだけ慣れて、ストーリーの伝え方を変えられるようにしましょう。特定の部分を省略したり、情報を追加したりして、潜在的なクライアントのニーズに最も合った形でストーリーを伝えられる自信を持つことが重要です。そして、相手がどんな質問をしてくるかに注意を払い、彼らが何を価値あると考えているのかを理解しましょう。私の父であり、シカゴの最も古い法律事務所の一つの元パートナーであるジム・ケインは、潜在的なクライアントやそのニーズについてのリサーチと背景知識が重要であることに同意しています。彼の事務所のマーケティング部門は、会議を行う前に潜在的なクライアントのビジネスについて調査し、どの弁護士がその分野で最も専門知識を持っているかを確認していました。そして、できるだけ準備を整えた上で会議に臨み、会議が自らの流れを持つようにしました。潜在的なクライアントが求めている専門分野に触れることに加えて、父は「本当に優れた弁護士ができる最も重要なことは、プレゼンテーションに対するクライアントの反応を聞くことだ」と言います。彼が長年の実務経験の中で見てきた最高の弁護士は、クライアントのニーズに応じて即座に調整することができる人たちでした。どんなに素晴らしいプレゼンテーションをしても、クライアントが求めていることに応えられなければ新しいビジネスは獲得できません。注意深く聞き、アプローチを変える準備をしましょう。父は、潜在的なクライアントはしばしば正しい質問をされるまで自分が何を必要としているのか分からないことが多いと付け加えています。 **毎日の質問が痛みを和らげる** 以下は、会議に臨む際に尋ねることができる一般的な質問です。業界や潜在的な顧客のニーズに基づいて、もっと具体的な質問が必要ですが、これらの質問は良い出発点を提供します。 1. あなたの最も重要な目標や目的は何ですか？ 2. その目標を達成するために直面している障害は何ですか？ 3. あなたの組織にとって最もフラストレーションを感じる痛みのポイントは何ですか？ 4. あなたの特定のポジションで経験している最大の痛みのポイントは何ですか？ これらは非常に高レベルの質問ですが、回答を通じて潜在的なクライアントやそのビジネスについて多くのことを学ぶ手助けになります。彼らの最も重要な障害や目標を明らかにすることができるからです。私は、顧客獲得コストを下げたいが、それを実現するのに苦労しているクライアントに出会うことがあります。そして、今や有料のソーシャルメディア広告にかけたお金がリターンをもたらさないため、彼らの経営陣は有料メディアの価値を理解していません。 その情報をもとに、私はこう言うことができます。「もし私があなたの顧客獲得コストを下げるテストを実施したら、それは上層部に対して魅力的なストーリーを伝えるのに役立ちますか？それによって、あなたがより効果的に仕事をするための予算を増やすことができる可能性はありますか？」要するに、相手が提供してくれる情報を受け取り、「もし私があなたの問題を解決できたら、それは役立ちますか？」と尋ねるのです。困難な問題を解決しようとしている人に対して、ノーと言うのは非常に難しいものです。しかし、適切な質問をし、耳を傾けることでしか、潜在的なクライアントの問題に対する解決策を考え出すことはできません。そうしないことを選ぶと、推測に頼ることになり、相手が状況をどのように捉えているかを理解せずに解決策を提案することになります（これは新しいクライアントを獲得するための良い戦略ではありません）。 静かにしていろ！魚が逃げるぞ 私の友人が教えてくれたのですが、アメリカの実業家、プロデューサー、映画スタジオの重役であるデイヴィッド・ゲフィンは、常に部屋で一番静かな人だそうです。彼はあまり話さないのですが、何か言うべきことがあるときは、皆が立ち止まり耳を傾けます。私は、出会った中で最も印象的で力強い人々の中にこの傾向があることに気づきました。彼らは、重要なことを言う必要がない限り話す必要がなく、発言する前に考える時間を取ることが多いのです。私がレイクショア・エンターテインメントの創設者であり会長であるトム・ローゼンバーグとの初めての会議を持ったときのことをはっきりと覚えています。父は彼が知的な人物であることを知っていて、彼には独特のコミュニケーションスタイルがあると教えてくれました。「ローゼンバーグとの会議に入ると、彼は非常に長い沈黙を取るかもしれない。それは彼が次に何を言うか考えているか、情報を消化しているからだ」と父は言いました。父の言う通りでした。ローゼンバーグは必要なときには非常に口を開く人ですが、多くの場合、少し気まずい沈黙があり、こちらが何か言うべきだったのかと考えさせられます。私はすぐに、これが彼の情報を聞き取り、処理する方法だと学びました。 会議でタンゴを練習する 『Never Eat Alone』や『Who’s Got Your Back』のニューヨーク・タイムズベストセラー著者であり、フェラッツィ・グリーンライトの創設者兼CEOであるキース・フェラッツィは、聞くことが役立つ理由は、状況に自分のベストを持ち込むためには、会議にいる他の人々にできる限り関心を持つ必要があるからだと言います。彼は、他の人々があなたが彼らの人生に本当に変化をもたらしたいと思っていると感じることが重要だと考えています。フェラッツィが提案する、聞く相手との深い関係を築くためのツールの一つは、想像力を使ったエクササイズです。これから会議をする相手を5年後に思い描いてみてください。この時、彼はあなたの人生で最も重要な人物の一人になっていると想像します。彼がどのように成長できるかを助けるための方法を考える時間を取ると、 成功したら、あなたは大きな笑顔で部屋に入るでしょう。そして、フェラッツィが言うように、「あなたは親密さ、つながり、期待、可能性のレベルを生み出すことになります。この人があなたの『仲間』の一員であるという本物で実りある感覚です。そのエネルギーを持って部屋に入れば、あなたは勝つでしょう。」彼は、すべてのやり取りを共創と見なすべきだと付け加えます。アイデアを売り込もうとするのではなく、タンゴを踊るつもりで会議に臨むべきだと言います。「時には前に進んで踊り、時には後ろに下がって踊りますが、最終的には変革的な結果を生むやり取りです。力、エネルギー、注意を持っていれば、会議はうまくいくでしょう。」 あなたと意見が異なる専門家の話を聞く 億万長者のレイ・ダリオは、1500億ドルのグローバル投資を管理し、ブリッジウォーター・アソシエイツを運営しています。彼は、自身が裕福で成功する手助けとなった戦略の一つは、自分と意見が異なる賢い人々の話を聞くことだと語ります。ダリオは専門家に個別に質問することを好み、彼らに互いに考えをぶつけ合うよう促します。そうすることで、彼はより良い教育を受け、「正しい確率を高める」ことができるのです。彼は、多くの独立した思考者と話すまでは自分が正しいとは思わないようにしています。「あなたと最も意見が異なる最も賢い人々を探し出して、あなたの考えをストレステストすることを勧めます。もし彼らが異なる意見を持っていれば、その対話は啓発的です。それが教育を受ける最も早い方法です。」 受容性は創造性である アーネスト・ルピナッチは、彼のメンターであるトム・キャロル（元TBWAワールドワイドのCEO）が、リー・クラウ（TBWAの会長兼グローバルディレクター）が常に「創造性は受容性である」と強調していたと語りました。創造性は、他人のアイデアを受け入れ、それにチャンスを与える能力によって高まります。ルピナッチは他人の話を聞くことを重視し、狭い視野を持つ人や常に反対意見を唱える人を見るとフラストレーションを感じます。例えば、彼が会議でプレゼンテーションをしているとき、「コーヒーを飲むときに似ているんですよ…」と言ったとします。すると誰かが「私はコーヒーを飲まない」と割り込んできます。または、「ストレンジャー・シングスのように、…」と言うと、「私はそれを見たことがない」と言われることもあります。この一人の人がコーヒーを飲まず、Netflixで最も視聴された番組の一つを見たことがないからといって、その参照が無意味になるわけではありません。その人は、たとえ自分には特に魅力的でなくても、これらの詳細が示そうとしているより大きなアイデアに耳を傾け、受容的であり続けることができます。ルピナッチは、最も賢い人々は、自分が唯一の消費者ではないことを理解していると言います。彼らは、「私が個人的にコーヒーが好きでないとか、その番組を見たことがないことは関係ない。私はより大きな概念を理解するために聞き続ける」と考えています。 FBIへようこそ—黙って聞け 元FBI国際人質交渉部長のクリス・ヴォスは、ビジネス交渉においてアクティブリスニングが重要であると説明しています。基本的なポイントは以下の通りです： 1. 相手の話をしっかり聞く。中断したり、反論したり、「評価」したりしないこと。 2. 「はい」「うん」といった短い相槌を打ち、頷くことで相手に認識を示す。 3. 相手の言ったことを awkward にならないように繰り返し、相手の視点を理解していることを示す。 4. 注意を払っていることを示すために、議論を進める助けとなる質問をする。 アクティブリスニングを1週間実践することをお勧めします。その際、以下のステップに従い、観察結果を日記に記録してください： - 周囲の人々に積極的に耳を傾け、観察することを心がける。 - 聞く時間を90パーセントにするよう努める。 - 周囲の人々が本当に聞いているか、ただ自分の番を待っているかを観察する。 - 中立を保つ練習をする。他人の反応に感情的に反応しないようにし、相手の視点を理解しようと努める（たとえ強く反対していても）。 - 考え抜かれた質問をする。 - 質問をしたときの相手の反応に注目する。相手はあなたが興味を持っていることに対してオープンで興奮しているように見えるか？ アクティブリスニングを実践し、上記のエクササイズを行うことで、あなたが発見することに驚くでしょう。多くの人が本当に耳を傾ける時間を取らないことに気づくだけでなく、他者とのつながりがどれほど深まるかにも驚くでしょう。他人に注意を向けることで強い絆を築くことができ、個人的な視点を説明しようとするのではなく、相手に焦点を当てることが重要です。この実践を頻繁に行い、会議で高いレベルのリスニングを維持すれば、新しいビジネスを獲得するチャンスが高まります。 アスレチックトレーナーのように心を読む技術を身につける ピーター・パークはプラチナムフィットネスのオーナーであり、『リバウンド：力を取り戻し、楽に動き、年齢に関係なく限界を超える』の著者です。彼のクライアントには、億万長者やセレブ、6回のメジャーリーグオールスターであるジャスティン・バーランダーや起業家のイーロン・マスクなどが含まれています。パークはサンタバーバラのセントフランシス病院で理学療法助手としてキャリアをスタートさせました。内気な若者だったパークは、患者をベッドから起こして理学療法の運動をさせることに緊張していました。多くの患者は深刻な病状を抱えており、痛みを伴っていたため、気難しいことが多かったのです。実際、彼の中にはパークに向かって叫んだり、唾を吐いたりする人もいました。この仕事は、パークにとって快適ゾーンから出ることを強いるものでした。彼はさまざまな民族的および社会経済的背景を持つ人々と話し、異なる視点で世界を捉える人々と接することになりました。時間が経つにつれて、彼はこれらの異なるタイプの人々を読み取る方法を学び、特に脆弱でストレスを抱える人々と接する際に重要なボディランゲージや行動をよりよく理解するようになりました。パークは内気で控えめな男から、誰とでも交流できる人へと成長しました。 パーソナルトレーナーになったとき、彼の新しい職業はとても楽に感じられました。まず第一に、彼のクライアントはそれほど痛みを抱えておらず、通常は運動をしたいという意欲を持っていました。そして最も重要なのは、病院での経験が彼を素晴らしいリスナーにしたことで、これが高レベルのクライアントを獲得し維持する能力に大きく寄与しました。ですから、どの仕事でも他者を理解するための経験を積むことが大切です。知識がどこに導いてくれるかわかりません。他者の話を聞き、観察することは、ビジネスパーソンとしての全体的なスキルを向上させます。 サテライトラジオのSiriusXMとバリー・ディラー、そして瞑想の重要性 ある時、Sirius KMとの会議がひどい結果になったことがあります。すべては、会社が新しいプラットフォームへのトラフィックを増やす手助けを求めたことから始まりました。最初は高レベルの幹部との素晴らしい会話ができたので、プラットフォームの開発者との会議が設定されました。しかし残念なことに、その開発者はソーシャルメディアの存在や広告がウェブサイトへのトラフィックをどのように増やすかを聞くことにオープンではありませんでした。彼は私が提供できる価値を理解せず、投資したくないと言いました。私はソーシャルメディアがどのように機能し、トラフィックを増やし、価値を提供できるかを説明し続けましたが、彼は私を遮り、聞こうとしませんでした。最終的に私は立ち上がり、「それならお手伝いできません。あなたが私に何をしてほしいのかわかりません」と言って、苛立ちを抱えて部屋を出ました。この決断のせいで契約を失ったのは残念でした。私たちがうまく協力できたとは思いませんが、状況をもっと良く処理できたはずです。深呼吸をして、開発者の視点を理解しようともっと努力すべきでした。反応を抑え、会議を設定してもらったことに感謝の意を示すべきだったのです。振り返ると、この出来事が起こったとき、私は非常にストレスを感じていました。今のように健康的な生活を送っていなかったのです。疲れていると、物事を明確に考えたり、自分を大切にしているときのように状況をうまく処理したりすることができません。それが私が瞑想を実践する理由の一つです。瞑想は私をバランスの取れた状態に保ち、より良いリスナーにしてくれるツールです。特に、心を落ち着け、意識を高めるのに役立ちます。これは、インタビューや会議、スピーチなどにおいて非常に有用なスキルです。もし毎日たった10分でも瞑想を続ければ、重要なイベントで現在に集中する可能性が高まります。また、最も重要な情報を吸収し、状況に関わらず冷静でいることができるようになります。 キース・フェラッツィも同意しています。ある時、彼はFox放送会社とUSA放送の創設者であり、現在はInterActiveCorpとExpedia Groupの会長兼上級幹部であるバリー・ディラーと会いました。フェラッツィはディラーとエレベーターに乗っていた際、緊張しすぎて目の前にスポットが見えるほどでした。このメディアのアイコンに会うことに非常に intimidateされていました。自分を落ち着けるために、フェラッツィは… エレベーターを降りて、電話ボックスに入り、目の中の斑点が消えるまで瞑想した。それから、ディラーとの生産的な会議に臨むことができた。大きな会議やイベントの前にストレスや不安を感じることが多いなら、スティーブン・ガーゲビッチが作成した「ヒプノティック・リハーサル」という自己催眠の音声をおすすめします。ガーゲビッチは、さまざまなトピックをカバーした15分から20分の自己催眠録音をいくつか作成しています。基本的には、彼が会議のリハーサルを行い、その空間で快適に感じる自分を視覚化するプロセスを導くガイド付き瞑想です。この自己催眠の録音は、あなたの潜在意識を騙して、快適な状況に入ると信じ込ませます。自分のベストな状態で部屋に入ることは、相手の話をよく聞く助けになります。もし不安に気を取られたり、睡眠不足で疲れていたりすると、十分な価値を提供することはできません。だから、自分自身を大切にしましょう…そうすればクライアントを大切にすることができるのです（これは最終的には自分自身を大切にすることの一形態です！）。 クイックヒントと要約 - アクティブリスニングを通じて、潜在顧客の最も一般的な問題に対する解決策を提供するフックポイント、ストーリー、製品を発見しましょう。 - 潜在顧客が本当に必要としていることを理解するために、多くの質問をしましょう。彼らが何を望んでいるかを推測しないでください。 - プレゼンテーションを柔軟に行い、ストーリーや製品、サービスを提案しましょう。 - 信頼できるビジネスパートナーとフックポイントやストーリーを練習し、彼らの反応を測定してアプローチを洗練させましょう。 - 他の人のアイデアに耳を傾け、受け入れることで創造性を高めましょう。 - アクティブリスニングが新しいビジネスを獲得し、より強い関係を築くのに役立つことを理解しましょう。 - オーディエンスの欲求やニーズを考慮してコンテンツを作成しましょう。「私は自分の製品やサービスを売るためにここにいる」から「私は自分の製品やサービスで価値を提供するためにここにいる」というマインドセットにシフトしましょう。 - 会話中にアクティブリスニングを実践することで、関与と理解を示しましょう。 - 瞑想などの実践を通じてストレスを管理し、重要な状況で現在に集中し続けましょう。 1 マーク・キューバンがメンターシップを信じない本当の理由、YouTube動画、Inc.に投稿、2019年4月8日。https://www.youtube.com/watch?v=ppYrpChucQs 2 トム・ハドレストン・ジュニア、「レイ・ダリオが『ほとんどお金がない』状態から成功した億万長者になったこの戦術」、CNBC make it、2019年11月21日。https://www.cnbc.com/2019/11/21/tactic-helped-bridgewater-associates-ray-dalio-become-a-billionaire.html 3 「あなたが望むものを手に入れるための人質交渉技術」、バカデスヨ。https://www.bakadesuyo.com/2013/06/hostage-negotiation/ 第七章 すべてを手に入れろ | あなたのものだ 無料：ブランドの需要を加速させる方法 価値は、すべての成功したビジネスの核心にあります。製品やサービスが価値を提供しないのであれば、それは存在すべきではありません。 価値を示す方法を知ることが、フックポイントやストーリーテリングのプロセスにおいて不可欠な理由です。メッセージを適切に強調し、パッケージ化できれば、注目を集め、インタビューの機会を増やし、会議ではロックスターのように活躍できるでしょう。また、効果的なコンテンツを作成し、大規模なリーチを生み出し、見込み客にコールドアウトリーチメールに応じてもらう可能性も高まります。 需要を生み出すために枠を破ろう 価値は、あなたがマーケティングしているものに内在すべきです。そして、多くの場合、あなたの製品やサービスに関連する斬新なコンセプトが、競合他社に対するブランドの差別化を促進します。これらのユニークな利点は、製品が機能するために必ずしも必要ではありませんが、あなたを際立たせ、何か特別なものを提供し、ブランドの大きな成長を促すフックポイントの一つになる可能性があります。効果的なフックポイントとして活用された斬新な価値の例を見てみましょう。 レディー・ガガ：マザー・モンスターとLGBTQコミュニティ レディー・ガガは、10年以上にわたり、斬新な発想を活かして本当に際立ち、グローバルなスーパースターとなりました。例えば、彼女はLGBTQ（レズビアン、ゲイ、バイセクシャル、トランスジェンダー、クィアまたはクエスチョニング）コミュニティのために声を上げ、独自の方法で支持を示しています。2009年、カナダのiHeartRadio Much Music Video Awardsで「Poker Face」の受賞スピーチの中で、「神とゲイたちに感謝します」と述べました。この一言はシンプルに思えるかもしれませんが、同様のスピーチの中では新鮮で独自のものでした。ガガはナショナル・イコリティ・マーチやヒューマン・ライツ・キャンペーンのガラに参加し、軍の反LGBTQ政策に抗議（彼女の悪名高い肉のドレスを着て）することで、このグループへの忠誠を示しました。「マザー・モンスター」という名前のもと、彼女は「リトル・モンスター」と呼ぶファンたちに自らを位置づけています。彼女は「リトル・モンスター」という言葉が、自身の死、アルコール、ドラッグへの恐怖から生まれたと語っていますが、これはアウトキャストやミスフィット、LGBTQコミュニティ、その他の周縁化されたグループにアピールするための完璧なマーケティングツールとなっています。彼女のファンとのコミュニケーションは独自であり、（ある意味で）革命的です。ガガは異なることや際立つことを提唱し、ファンたちに自分自身を貫くための強さを感じさせるという大きな価値を提供しています。彼女はこれらのグループの人々とつながることでブランドを築き、彼らに理解し、彼らのために音楽を作る存在がいると感じさせています。 なぜエレベーターピッチを廃止すべきか 人々の注意を素早く引くためには、コンテンツ制作や会議において販売に焦点を当ててはいけません。人々は買うことが好きですが、売り込まれることは嫌います。だからこそ、価値を提供することに集中する必要があります。もしそうしなければ、あなたがコミュニケーションをとっている相手はその感覚を感じ取り、注意を他に移したくなるでしょう。これが、私がエレベーターピッチを好まない理由です。 動詞「ピッチ」の定義は、「特に高圧的な方法で提示または広告すること」です。要するに、誰かに何かを買わせようとほぼ強制するようなものです。代わりに、この本を通じて提供したツールを使って、自分の価値提案を明確に伝えてください。ピッチをするのではなく、フックポイントやストーリーテリングを活用しましょう。ただし、あなたの最終的な目標が製品やサービスを販売することであることは理解しています。私たちは皆、収益を上げるためにビジネスをしています。しかし、製品やサービスの販売に焦点を当てるのではなく、それらの価値を活用し、特定の痛みのポイントや問題をどのように解決するかに注力してください。販売を目的とした言葉と価値を表現する言葉には大きな違いがあります。 Aリストとのつながりを生むための価値の活用 世界最大のテクノロジーイベントであるWeb Summitで講演中、マーケティング、広告、広報会社オギルビーのCEOであるジョン・サイファートにインタビューする機会を得ました。彼に会った際、彼の過去最高のインタビューがどれだけの視聴回数を記録したのか尋ねたところ、「CNBCのインタビューで200万回視聴された」と答えました。私は、私とのインタビューはより多くのリーチを得るだろうと保証しました。なぜなら、ケイティ・クーリックと共に働いていた際に構築したコンテンツ配信とテストプロセスの方法論を適用するからです。ただのプレスインタビューをするのではなく、彼がその日何度も行ったであろうインタビューの中で、私は追加の価値を提供し、彼（およびオギルビーのCMO）に印象を残しました。大胆な主張をし、どのようにそれを実現するかについて具体的なストーリーを語ったからです。また、約束を守った結果（インタビューは210万回の視聴を記録しました）、別の大手企業の著名なCEOとつながることができました。価値を提供することで、ウィンウィンの状況を生み出し、他の人を助けることができます。そして、実際に人々を助けると、彼らはあなたに恩返しをしたくなることが多いので、価値を提供することは新しいビジネスを獲得し、維持するための優れたツールです。 経験不問のヘルプ募集！ 他の人に価値を提供するために、必ずしも多くの経験が必要なわけではありません。キャリアのあらゆる段階でそれを行うことができます。私が映画スタジオのレイクショア・エンターテインメントでアシスタントとして働き始めた頃、映画「クランク」のソーシャルメディアキャンペーンを手伝っていました。この時、映画「スナッチ」や「ホブス＆ショウ」、「トランスポーター」などで知られる俳優ジェイソン・ステイサムに出会いました。彼は私の仕事を見て、ソーシャルメディア戦略セッションのために自宅に来てほしいと頼んできました。このリクエストは突然で、当時は非常に大きな出来事のように感じました。特に、私はステイサムとの仕事関係を築こうとしていたわけではなかったので、その機会は彼とのオープンで誠実なコミュニケーションと価値の提供から生まれました。エントリーレベルのアシスタントであっても、私は非常に成功した映画スターとの信頼と信用を築くことができました。私がしなければならなかったのは、彼にどのように価値を提供できるかを考え、役立ち、良い仕事をすることだけでした。 戦略会議の後、ステイサムは、ソーシャルメディアの存在を維持するための作業に取り組む前に、他のプロジェクトを優先したいと感じました。これは2008年のことで、ソーシャルメディアがまだ始まったばかりの頃で、彼の関心は他のところにありました。会議がさらなる仕事につながらなかったにもかかわらず、私が提供した価値は、ほとんどの人が夢見るような機会への扉を開いてくれました。 ドクター・オズの番組に35回出演する方法 「睡眠の専門家」マイケル・ブレウスは、メディアの機会を確保するための鍵は「良いデートであること」だと語ります。彼の父は「常に良いデートであれ。ロマンティックなつながりがあるかどうかに関わらず、親切で礼儀正しくあれ。そうすれば、彼らは常に友人を持つことになる」と言っていました。ブレウスはこのアドバイスをキャリアに活かし、出会ったすべての人に対して良い仕事をし、親切でいることを自分に誓いました。なぜなら、彼らがどこに行くかわからないからです。このアドバイスを実践した結果、ブレウスにとって良い方向に働きました。彼が初めて「ドクター・オズのショー」に出演したのは、別の番組「ザ・ドクターズ」で出会ったプロデューサーとのつながりからでした。そのプロデューサーは最終的にオズの番組に移り、ブレウスの仕事をすでに見ていたため、彼を信頼し、番組に呼びました。良いゲストであるだけでなく、ブレウスは睡眠の問題を抱えるメディア関係者に相談を提供するという付加価値も提供しています。彼は、この付加価値がメディア出演の依頼を受ける理由にもなると信じています。人々を個人的に助けることで、彼らはあなたをより信頼するようになります。彼らはあなたの助けに感謝し、あなたの製品やサービスのために声を上げてくれることを望むのです。ブレウスがこのような助けを提供する際、彼は何も見返りを期待していないことが重要です。もう一度言いますが、彼は何も期待していません。彼は単にアドバイスを提供するのです。なぜなら、彼の仕事は彼にとって重要であり、人々がより良い睡眠と生活を楽しんでほしいからです。彼の本物の助けたいという気持ちが、彼に大きな信頼性を与え、多くのメディア出演を確保する助けとなっています。 トップクラスの仕事に就くための秘密 私の父、ジム・ケインは、アイビーリーグやトップクラスの学校から法学位を取得せずに、シカゴの最も古い法律事務所の一つに雇われた最初の弁護士の一人でした。この事務所は南北戦争にさかのぼり、歴史的にここで働く弁護士の大多数はアイビーリーグの法科大学院を卒業していました。クライアントは、最も優秀な弁護士を見つけるためにこの事務所に訪れていたため、弁護士が卒業した学校は非常に重要でした。しかし、1990年代に入ると、クライアントは名門法科大学院を卒業した弁護士だけでなく、付加価値のある代表を提供できる弁護士を求めるようになりました。彼らは、潜在的なビジネスパートナーとなる個人や企業を紹介できる弁護士を探していたのです。シカゴ市の不動産部門の元ディレクターとして働いていた父は、プライベートな法律業務に入る前にかなりの経験を積んでいました。 この期間中、彼は多くの人脈を築き、政治や不動産業界の有力者たちとの関係を深めました。彼が最終的にパートナーとなる名門法律事務所に応募した際、自身を優れた弁護士であるだけでなく、事務所のクライアント基盤を拡大するために役立つ人脈や業務関係を持つ人物としてアピールしました。最終的に、父はその事務所で新しい弁護士の採用プロセスにも関与するようになりました。多くの応募者は全国のトップ校から来ていましたが、彼は学校の出身だけで採用を推薦することはありませんでした。彼が重視していたのは、応募者の対人スキルや法律職についての考え方の表現方法でした。それによって、彼はこれらの人々が既存のクライアントや潜在的なクライアントとどのようにコミュニケーションを取り、相互作用するかを最もよく理解できました。彼は、優れた対人スキルを持ち、将来的にビジネスを発展させる可能性のある弁護士を探していました。面接中、彼は候補者の思考プロセスを理解し、既存のクライアントや潜在的なクライアントに対処する際に柔軟に対応できるかどうかを見極めるための質問をしました。最も重要なのは、父は候補者がどんなに「学問的な知識」を持っていても、効果的にコミュニケーションを取れず、新しいクライアントや追加の収益を生む関係を築けなければ意味がないことを知っていました。ビジネスは関係性に基づいて成り立っており、それを創造し維持する能力が不可欠です。多くの場合、あなたは自分の実際の仕事を通じて提供する価値だけでなく、関係性やスキルを通じてもたらす追加の価値のために、潜在的な上司やクライアントにアピールしています。ですので、自分のバックグラウンドや追加のスキル、経験を書き出す時間を取りましょう。あなたが持っている付加価値の多さに驚くことでしょう。これらの特性をフックポイントやストーリーで強調することを忘れないでください。 なぜ99％の人が仕事を探す際に失敗するのか 新しいビジネスを獲得したり、会社に雇われたりしようとする際、99％の人が失敗するのは、潜在的な雇用主に対して自分の個人的なニーズだけを考えてアプローチするからです。彼らは、マネージャーや意思決定者が毎日何人もの人からアプローチされ、何かを期待されていることを考えません。彼らが話す人の1％未満が、マネージャーや意思決定者が何を望んでいるのか、何を必要としているのかを考えています。これらの人々にも解決しようとしている問題があることを忘れてしまうのです。仕事を探したり、新しいクライアントと話をする際には、「どのようにお役に立てるか？」という態度で臨むべきです。「仕事をください」という姿勢ではなく。自分が彼らのために何ができるかに焦点を当てることで、彼らがあなたのために何ができるかよりも、はるかに良い反応を引き出すことができるでしょう。 どんな仕事にも潜り込む方法 素晴らしい仕事や昇進を手に入れるための真実は、仕事をこなす能力を証明することよりも、信頼関係を築くことやしっかりとした人間関係を作ることにあります。実際、アーンスト・アンド・ヤングやデロイトでは、従業員からの推薦が採用の45〜50％を占めており、面接に進むことができた候補者は、他の応募者よりも40％も採用される可能性が高いのです。これは、雇用主が友達になれるような人を雇うからです。採用は、能力よりも態度によって決まることが多いのです。人々は、配偶者や子供、友人よりも同僚と過ごす時間が多いのです。あなたがどんなに賢くても、毎日一緒に働くのが楽しい人である必要があります。 「誰かと信頼関係を築く秘訣は、相手があなたのために何ができるかではなく、あなたが相手のために何を満たせるかにあるので、働きたい場所の人々のニーズについて考えてみてください。」一般的なニーズには以下のようなものがあります： - 強い労働倫理 - 信頼性 - 一緒にいて楽しい人 - 創造的な思考 - 説得力のある話し方 - 話しやすさ - 同僚への配慮と関心 - 専門知識（例：技術、ソーシャルネットワーキング、会計など） 働きたい相手のニーズを満たす方法を考えてみてください。自分には何も提供できないと思っているなら、それは間違いです。誰もが何かを提供できるのです。リスニング能力や共通の興味に対する情熱を共有することのように、一見シンプルな才能も含まれます。自分の得意なことを見つけ、それを出発点にして強い人間関係を築きましょう。 ニーズを満たすためのエクササイズ 10分間を使って、自分が得意なことのリストを作成してください。ビジネススキルと個人スキルの両方を含めるべきです： - ビジネスの例：ライティング、パブリックスピーキング、戦略、コンテンツ作成、分析、数学、会計など - 個人の例：サーフィン、動物との相性が良いこと、ゴルフ、人を笑わせることなど これらのスキルを念頭に置いて、潜在的な雇用主やクライアントと話す際に活用してください。これらのスキルがどのように強い人間関係を築くのに役立つかを戦略的に考え、面接の際にも心の片隅に留めておいてください。相手にとって価値のないスキルセットを無理にアピールしないように注意しましょう（例えば、相手が真剣な場合に冗談を言い続けたり、ライティングのポジションに応募しているのに微積分が得意だと話したりしないこと）。周囲に真の価値を提供できれば、最終的には夢の仕事を手に入れることができるでしょう。 幸せの秘訣（仕事編） 人々は、雇いたい人々の価値を認識しないことで、素晴らしい従業員やサービス提供者と働く機会を失っています。もしあなたが価値のあるものを持っていて、潜在的なクライアントや雇用主があなたの価値を認めずに交渉を試みるなら、それはおそらく適切なフィットではありません。 はい、クライアントや雇用主があなたに報酬を支払いますが、お金が全てではありません。もし会社があなたを大切に思ってくれないのであれば、十分な価値を提供していないということですから、離れるべきです。私自身は、単に給料のために働いているわけではありません。私は、自分が提供する価値を理解してくれるクライアントのために働いています。もし彼らがその価値を評価してくれないのであれば、たとえ私の経済的なニーズを満たしてくれても、一緒に働く価値はありません。なぜなら、彼らは私の心理的・感情的なニーズを満たすことができないからです。これは、あなたが雇う側になったときに心に留めておくべき重要なことです。雇う人々を大切に思えば、Aクラスの才能を引き寄せる可能性が高まります。 自分を欺くのはやめましょう—すべての業界はサービス業です。シェアビリティのエリック・ブラウンスタインはかつて、「人生で満足感と幸福感を得たいなら、他者に奉仕しなさい」と言われたことがあります。彼はこの原則を自分の生活のさまざまな側面に広めてきました。ビジネスミーティングでは、奉仕することに焦点を当てることで、部屋を制することができると信じています。もし本当に他者を助けたいと思うなら、さらに進むことができます。実際、彼は中堅の幹部との会議に参加し、シェアビリティと協力することで、彼らが昇進するのを見たいというのが自分の主な目標であると伝えたことがあり、実際に何度もそれが実現しています。ブラウンスタインは、自分の最高のアイデアや洞察を提供することも信じています。彼はパトリック・レンシオーニの『Getting Naked』という本を推薦しています。これは、たくさんのビジネスを生み出すコンサルティング会社についてのビジネス寓話です。この会社は、大きなプレゼンテーションや資料を持って会議に臨むのではなく、潜在的なクライアントと非公式に話をします。多くの質問をし、アイデアを提供し、「私たちはすでに一緒に働いている」という心構えで会議に臨みます。本質的に、この寓話は、コンサルタントたちが他者を助けたいという真摯な願いを通じてビジネスを獲得する様子を示しています。 被害者のように振る舞わないでください。あなたは同じメッセージを多くの異なる方法で伝えることができます。ビジネスで情報をパッケージする際は、話している相手が得られる利益を共有することに焦点を当てましょう。そうすることで、自己中心的に見えることを避けられます。かつて、私は情報をクライアントに対する価値提供の観点からパッケージできない請負業者を雇ったことがあります。この人は、自分の視点からのみ情報を提示し、状況がどのように自分にとって有益であるかを説明していました。彼は、クライアントに同情してもらうために、自分が経済的に厳しい状況にあることを話すことさえありました。これは良い戦略ではありません—誰かに同情されるからといってビジネスをしてもらいたいわけではありません。あなたは、自分の知性、能力、製品、またはサービスを非常に優れたものにして、他者があなたと仕事をやめられないようにしたいのです。結局、私はこの請負業者との関係を断ちましたが、彼が私のために働いていた時期に、彼は自分の料金を上げて、より多くの人を雇い、仕事を「楽にする」プラットフォームに登録したいと言っていました。彼の提案で使った言葉は効果的ではありませんでした。 この提案は、彼が必要としていることや望んでいることにのみ焦点を当てていました。もし彼がクライアントのニーズに目を向ける習慣があったなら、私がより多くの価値を感じられるように、同じプランを提案することができたでしょう。彼はこう言えたはずです。「私はサービスをアップグレードして、より効果的にします。あなたはX、Y、Zのおかげで利益を得ることができますが、この高いレベルのサービスを提供するためには、必要な経費をカバーするために料金を上げる必要があります。」もし彼がこのように情報を提示していたら、私はそのアイデアに対してずっと受け入れやすかったでしょう。だから、被害者のように振る舞わず、他の人に同情を引こうとせず、自己中心的にならないでください。代わりに、自分の強みをアピールし、常に相手の立場に立って考えましょう。私たちは皆、価値を提供してくれる人と仕事をしたいのです。 宿題が大好き！重要な会議の準備方法 先ほど触れた「For Dummies」シリーズの創作者、ジョン・キルカレンは、人と会う前にしっかりと準備をすることを勧めています。宿題をしておけば、潜在的なクライアントにより多くの価値を提供できるのです。共通のつながりがあるかどうかを確認し、彼らの市場について調査しましょう。人々は、認識されていないニーズに対するタイムリーな解決策にお金を払います。そのニーズを見つけることができれば、彼らが何を欠いているのかを描写し、製品やサービスの価格を高く設定することができます。さらに、キルカレンは、企業の顧客や従業員と会話を持ち、価値を提供するのに役立つ内部の知恵を見つけることを勧めています。 億万長者に目立つ方法 労働統計局によると、2023年にはアメリカに約329,500人のパーソナルトレーナーがいました。その中で、プラチナムフィットネスのオーナーであるピーター・パークが自分を差別化し、最高レベルで成功したトレーナーになったことは驚くべきことです。彼は、自分のトレーニングに対する情熱と愛が、彼の価値提案の大きな部分を占めていると考えています。人々は彼が仕事に情熱を注いでいることを見ており、その情熱が彼を際立たせています。彼は、プロのアスリートであろうと億万長者であろうと、初めてトレーニングを始める人であろうと、クライアントが改善するまで止まりません。だから、自分の情熱のある分野に焦点を当てましょう。人々はあなたのエネルギーを感じ取り、それが彼らに価値を提供します。私たちは皆、刺激を受け、熱意を感じたいのです！クライアントや顧客は、幸せでポジティブな人々と一緒にいることを楽しみます。 モートンソルトとTSAがセクシーで画期的なコンテンツを作る方法 顧客があなたのブランドに繋がりを感じることは非常に重要です。感情、ユーモア、驚き、興奮、教育を通じて視聴者とつながることができれば、オーディエンスがあなたと関わり、コンテンツをより多く共有してくれる可能性が高まります。エミー賞受賞のディレクター/プロデューサーであるマイク・ジャーコバックは、2001年からブラック・アイド・ピーズと共に仕事をしています。 彼は、最初にこれらのミュージシャンに出会ったとき、彼らの曲に込められたポジティブなメッセージだけでなく、フロントマンのwill.i.amがさまざまなオーディエンスとつながる能力にも感銘を受けたと説明しています。ブラジルでのパフォーマンスでは、サッカーチームのジャージを着用し、メキシコでのパフォーマンスでは国旗を掲げました。will.i.amが人々と関わり、各文化の興奮を引き出すことに関して天才であることは明らかです。ある人々は、自分たちの製品やブランドを魅力的にするのが難しいと考えていますが、Jurkovacはどんなブランドでも消費者とのつながりを生み出す力があると主張します。彼は、塩が「セクシー」とは言えないテーマであるにもかかわらず、非常に魅力的なコンテンツを持つブランドの例としてモートンソルトを挙げます。ある時、モートンソルトはOK Goというバンドと共に動画を制作しました。この動画のフックは、冒頭の部分が4.2秒の完全な瞬間を示しており、その後に続くのは、実際には約4分の長さのコンテンツの早送りバージョンであることが明らかになる点です。この4.2秒のイントロの後に、4分のコンテンツがそのまま再生されます。このコンテンツは、4秒のフォーマットでも4分の長さのバージョンでも機能しました。（OK Go - The One Momentの公式動画は、hub.hookpoint.comで他の動画と共に見ることができます。）モートンソルトがスポンサーとなったこの動画は、非常にヒップなバンドと人々をワクワクさせる興味深いコンセプトを結びつけ、塩のブランドをクールに見せることに成功しました。逆境の中でコンテンツを魅力的にした別のブランドは、運輸保安局（TSA）です。彼らは素晴らしいInstagramアカウント（@TSA）を持っており、空港のセキュリティを通過しようとする人々が持ち込もうとする奇妙なアイテムについてのユニークで面白いストーリーを共有しています。メープルシロップやスリングショット、忍者の手裏剣などが含まれています。TSAはこれらのアイテムの写真を撮り、面白いキャプションを添えて、空港に持ち込まないよう警告しています。このアカウントは現在140万人以上のフォロワーを持っています。Jurkovacは、誰もTSAが画期的なコンテンツを作れるとは思わないが、実際に彼らはそうしていると付け加えます。これは、視聴者に関連する真実を届けるユニークなコンテンツを作成すれば成功できることを証明しています。ブランドとのつながりを感じさせることができれば、消費者は他の製品やサービスよりもあなたのものを選ぶでしょう。 ヨーグルトブランドを亡くなった男性の妻に結びつけるな：ブランドの有用性の重要性 アーネスト・ルピナッチ（Ernest Industries）は、Googleのスーパーボウルのコマーシャル「ロレッタ」がとても好きだったと説明しています。「ロレッタ」は、明らかに妻を失った男性が、Googleアシスタントが見つけてくれた写真を通じて彼女と再びつながるという内容です。 ルピナッチは、この広告が「私たちの記憶はしばしば、思い出す人や場所、物よりも長く生き続ける」という事実を伝えていると考えています。彼は、この広告が「借りた関心」を利用していないことを気に入っています。つまり、人気文化への言及で視聴者を単に楽しませようとしていないのです。例えば、故人を思い出すこととヨーグルトを無理に結びつけるような広告ではありません（ほとんどの人にはあまり意味が通じないでしょう）。代わりに、Googleの広告は愛、喪失、記憶、そしてノスタルジアについての会話に参加する本物の理由を持っています。ブランドの有用性、つまりあなたの製品やサービスが顧客にとってどれほど役立ち、意味があるかに焦点を当てることは、フックポイントを考えたり物語を語ったりする際の主要な焦点の一つであるべきです。これにより、より多くの価値を提供し、ブランドへの需要を加速させることができます。ルピナッチがよく言うように、「ブランドは、あなたが約束したことを守ることで得られる報酬です」。したがって、マーケティングを利用してあなたがする約束を確立し、それをどのように守っているかを示しましょう。 マルチミリオンダラーTシャツブランドの構築方法 私の友人ゼク・フランシスは、バッケルという大手小売チェーンに入った非常に成功したTシャツライン「ソサエティ」を作りました。彼に、どのようにして製品ラインを際立たせたのか尋ねました。彼は、自分のオフィスが北米最大のTシャツ印刷工場内にあるため、新しいTシャツデザインをデザインし、印刷し、バッケルの幹部に翌日発送できると説明しました。彼がリクエストに対応するスピードは、バッケルチームを非常に感心させました。幹部たちは電話をかけて、デザインのあらゆる側面を変更するよう依頼し、翌日には新しいサンプルが届くという、ファッション業界では前例のない高いサービスレベルがフランシスをより魅力的にしました。実際、ソサエティで学んだことを活かし、2018年にはバッケルと共に「ディブス」という別のブランドを立ち上げました。ディブスは、バッケルの50年の小売歴の中で最も早いブランド成長を遂げ、収益ゼロから45日以内に7桁の売上を達成しました。したがって、あなたの製品やサービスでどのように価値を提供できるかを考えてみてください。ブランドを際立たせるために提供できる追加の価値について考えてみましょう。 ロッククライミング、スノーボード、そしてコンテンツマーケティングの冒険 元パラマウント・ピクチャーズのデジタルマーケティング副社長であるラサム・アーネソンは、情報がコンテンツマーケティングにおいて最も重要な要素の一つであることを思い出させてくれます。新しいことを学びたいというのは人間の本性です。もし人々に知識を得る価値を提供すれば、彼らはあなたが販売している製品を購入したくなるかもしれません。アーネソンは、アウトドアウェアブランドのパタゴニアが雑誌に掲載する「体験の手紙」を気に入っています。彼は新しい冒険について学び、それが彼を野外旅行の計画へと駆り立てます。また、彼は人々がこれらの冒険の中でパタゴニアの製品をどのように使っているかを学び、自分自身のためにその衣服を購入したくなるのです。 あらゆる商品やサービスに関する知識を提供できます。税務アドバイザーは、潜在的な顧客に対して、年間を通じてお金を管理する最良の方法を教えることができます。YouTubeチャンネルのClearValue Taxは、その良い参考例です。ヨガのインストラクターは、さまざまなヨガのポーズや瞑想の実践の具体的な利点を紹介するニュースレターを送ることができます。最終的には、どのようなビジネスでもコンテンツマーケティングを活用して、潜在的な顧客や現在の顧客との関係を築くことができます。 **最高のものを無料で提供しよう** 多くのビジネスは、無料でコンテンツを提供すると人々が自社の製品やサービスにお金を払わなくなるという不足のマインドセットから運営されていますが、実際にはその逆です。提供するコンテンツが価値あるものであればあるほど、人々はあなたを雇いたい、またはあなたの製品やサービスを購入したいと思うようになります。あなたの価値を証明するためには、人々にそれを体験させる必要があります。起業家のゲイリー・ヴェイナーチャックは、例えば、多くの価値ある情報を無料で提供しています。実際、彼はそのようにして自身のブランドを築いてきました。そして、彼が共有する無料のコンテンツの大半は実質的なものであり、かつては1,500ドルで販売できた88ページのコンテンツ戦略を無料で提供したこともあります。すべてを無料で提供することを勧めているわけではありませんが、あなたのオーディエンスとのコミュニケーションの段階を理解する必要があります。プロセスの初期段階であれば、信頼を築くことに焦点を当てる必要があります。すぐにお金を求めることはできません。まずは価値を提供することが重要です。 小売環境では、人々は常に無料の製品を提供しています。サンプルを配布する目的は、製品を試してもらい、気に入ってもらうことで商業を促進することです。これが、化粧品のサブスクリプションサービスであるIPSYのような企業が成功している理由の一つです。IPSYは、消費者とブランドの両方にとって良いフックポイントを持っています。顧客にとってのフックポイントは、毎月郵送される最新のヘア、メイク、スキンケア、香水製品を試せることです。一方、ブランドにとってのフックポイントは、自社の製品を多くの潜在的な消費者の手に届けることができ、その多くが最終的に顧客になる可能性があることです。このモデルは、関係者全員に多くの価値を提供します。 スピーチを行う際も、マイケル・ブレウス（The Sleep Doctor）は、他の人と共有されることを期待して価値ある情報を提供しています。彼のプレゼンテーションの最後には、必ず「皆さん、私のスライドのコピーが欲しい方は、メールアドレスをテキストしてください」と言います。これにより、人々は彼にメールアドレスを送信し、彼はPDF形式のスライドが入ったDropboxフォルダーを送ります。スライドには彼の経歴やプロフィール写真、彼が行うさまざまな講演の情報、提供するVIPサービス、一般的な睡眠ガイドラインや推奨事項が記載されたハンドアウトが含まれています。このハンドアウトは、覚えやすく他の人と共有しやすい価値ある情報です。この価値を提供することで、ブレウスは新しいクライアントや機会を得ることができました。 最も賢い企業は、自社の優れたコンテンツをたくさん無料で提供しています。本当に人々を助けることで、彼らは戻ってきて、あなたとお金を使う方法を見つけるでしょう。信頼を得ることで、長期的な関係の扉が開かれます。 **40億回の視聴を生み出す秘訣** Shareabilityのエリック・ブラウンスタインは、私たちの新しい3秒のデジタル世界では、常に信じられないほどの量のコンテンツが配信されていることを思い出させてくれます。彼は、今こそ人々がエンゲージメントの指標が視聴回数よりもはるかに重要であることを認識する必要があると考えています。彼は「誰でも数百万回の視聴を買うことができる！」と強調しています。人々が関わりたくなるようなコンテンツを作り出す必要があり、視聴者が何を求めているのかを考えることが不可欠です。私のチームは、次の質問の答えを理解することに焦点を当てています。「人々は何を必要としているのか？オーディエンスが価値を感じるものは何か？彼らの最大の痛みのポイントは何か？」コアオーディエンスや顧客を理解しない限り、価値を効果的に伝えることはできません。もしかしたら、人々は5分間の休憩や日中の気分転換を必要としているのかもしれません。その瞬間、彼らはあなたのブランドのメッセージを探しているのではなく、もう少しクリエイティブなものを求めています（第3章で述べたコンテンツアイデアやフォーマットのように）。 著名な著者、コーチ、元僧侶であり、10億回以上の視聴を獲得し、全てのソーシャルメディアプラットフォームで5000万人以上のフォロワーを持つ影響力のあるコンテンツクリエイターであるジェイ・シェッティは、起業家ローランド・フレーザーとのポッドキャスト「ビジネスランチ」で会話を交わしました。シェッティは国際的に最も視聴されている人物の一人であるため、フレーザーはシェッティにシェアしやすさとコンテンツがバイラルになるための5つのテーマについて尋ねました。シェッティは、これらの5つのテーマは冒険、コメディ、感情、インスピレーション、驚きであると共有しました。彼は、バイラル性は動画がどれだけ頻繁にシェアされるかに直接関連しており、人々が動画をシェアするのは考えさせられるからではなく、感情を動かされるからだと指摘しました。もし人々に驚きや幸せ、楽しさ、あるいは新しいことをするインスピレーションを与えることで価値を提供すれば、彼らはあなたの動画をシェアする可能性が高まり、バイラルになるチャンスも増えます。 シェッティは、彼がFacebookで最も視聴されている動画を持っている理由を3つ挙げています。 1. コンセプトは実生活の経験から発展している。シェッティは、実際の経験や他者との会話から動画のコンセプトを考え出します。彼の最もシェアされた動画の一つのアイデアは、リスクを取ったり新しいことに挑戦するのが遅すぎると感じている35歳との会話から生まれました。シェッティは、これは一般的な感情であることを認識し、この神話を打破する動画を作ることに決めました。 2. シェッティは科学的な研究を用いて彼のコンセプトを裏付けます。彼は信頼性があり検証可能なアイデアを提示したいと考えているため、常にデータを加えてメッセージをサポートします。 3. 彼は詩的でシンプルな言葉を使って彼のコンセプトを説明します。 シェッティは、私たちが歌詞を散文よりもよく覚えていることを指摘しています。詩的に、リズムを持って話すことで、人々はあなたの動画を記憶し、友人に引用することができるのです。 **ゴールデントライアングルテクニック：効果的なコミュニケーションのための強力なアプローチ** ゴールデントライアングルテクニックは、メッセージを簡潔かつ魅力的に伝えるための強力なツールであり、以下の3つの重要な要素を使用します。 1. **個人的なタッチ**：個人的なストーリーや逸話を共有します。これにより、共感や真実性を通じて聴衆との感情的なつながりを築くことができます。 2. **証拠と事実**：データ、研究、具体的な例などの確固たる事実で物語を強化します。これにより、メッセージに信頼性が与えられ、その妥当性が支持されます。 3. **時代を超えた知恵**：哲学的な洞察や慎重に調査された情報を織り交ぜます。これにより、メッセージに深みが加わり、普遍的な真実に基づいて根付くことができます。 これらの3つの要素が組み合わさることで、感情的に共鳴するだけでなく、証拠と深い洞察に裏打ちされた説得力のある物語が生まれます。このアプローチにより、効果的にコミュニケーションを行い、聴衆に持続的な影響を与えることができます。 私のチームは、著者、コーチ、元僧侶、影響力のあるコンテンツクリエイターであるジェイ・シェッティが作成したコンテンツを分析することで、ゴールデントライアングルテクニックを発見しました。彼はこの手法を多くのコンテンツに巧みに適用しています。特に目を引く例は、彼の動画「あなたは知らない人を愛することはできない」です。ここでシェッティは、香りを求めて旅をするムスクの鹿の美しいインドの物語を共有し、その香りが実は自らの体内の腺から発せられていることに気づくというメタファーを用いています。この物語は、私たちが外部の承認や愛を求める一方で、本当の喜びは自己認識と自己愛を通じて内面から生まれることを強調しています。 動画全体を通じて、シェッティは関連するデータ、個人的な経験、哲学的な洞察をシームレスに統合し、深いメッセージを届けています。コンテンツを作成する際には、個人的なストーリーとデータや事実を織り交ぜて疑いの余地のない信頼性を持たせ、時代を超えた知恵に基づいて普遍的なタッチを加えることで、ゴールデントライアングルテクニックが役立つ場合があります。このような包括的なアプローチは、コンテンツの共鳴を深め、影響力と記憶に残るものにします。 **ライオン、トラ、邸宅、ランボルギーニ—なんてこった！** 専門のコピーライター、クレイグ・クレメンスは、デジタルコンテンツを開発する際にすぐに価値を提供することを強く勧めています。人々がどこにもないユニークな情報の源となり、彼らがより良い生活を送る手助けをすることが重要です。人々を引き寄せ、価値を提供し、再び戻ってくる理由を与える差別化要素を持つことが全てです。人々のスクロールを止めることは一つのことですが、彼らがあなたのページに戻ってくるようにするには、価値のあるものを提供する必要があります。クレメンスは、これを成功裏に実践しているクリエイターとしてタイ・ロペスを例に挙げています。 ロペスはソーシャルメディア広告の分野で多くの資本を持っています。彼はランボルギーニや豪邸の写真や動画で人々を引きつけます。これが彼のフックポイントですが、彼が提供する価値が人々を引き留める要因です。彼は「これらの本を読まなければならない！」というフックポイントを持った動画を共有し、その本からの教訓を教えます。これにより、人々はすぐに自分のビジネスや収入を成長させるために使える知識を得ることができます。ロペスのキャッチフレーズの一つは「知識は大学よりも優れている」です。これは非常に覚えやすく、人々をすぐに実行できる行動へと導きます。聴衆に対して、彼らの生活を迅速に改善できる実行可能な情報を提供すれば、彼らは再び訪れるでしょう。また、彼らにあなたのブランドファミリーや個人的なフォロワーの一員であると感じさせるように努めてください。そうすることで、彼らはあなたのコンテンツを消費し続け、友人にもそのことを伝えるでしょう。覚えておいてください、提供する価値が多ければ多いほど、得られる価値も大きくなります。 クイックヒントと要約 - 製品やサービスが価値を提供しない場合、それは存在すべきではありません。価値を示すことが注意を引き、エンゲージメントを促進する鍵です。 - ブランドを差別化し、注意を引くために、ユニークで独創的な価値を提供することに焦点を当てましょう。 - 従来のエレベーターピッチを物語やフックポイントに置き換え、売り込み感を出さずに価値提案を強調しましょう。 - あなたのユニークな価値を使って著名な個人とつながり、機会を得ましょう。 - キャリアのどの段階でも、役立ち、オープンでいることで価値を提供し、信頼を築きましょう。 - 親切で役立ち、見返りを期待せずに価値を提供することで強い関係を築きましょう。 - ビジネスは関係に基づいているため、関係を創造し維持する能力が重要であることを認識しましょう。 - 求人やクライアントを探す際には、自分の欲望に焦点を当てるのではなく、どのように役立てるか、彼らのニーズに応えるかを意識しましょう。 - 会議の前に準備をして、価値のあるタイムリーな解決策を提供し、印象に残るようにしましょう。 - 感情、ユーモア、驚き、興奮、教育を通じて聴衆を引き込むことで、コンテンツの共有とエンゲージメントを増やしましょう。 - フックポイントやストーリーを作成する際には、製品やサービスが顧客にとってどのように有用で意味のあるものであるかに焦点を当てましょう。 - 提供するコンテンツの価値が高ければ高いほど、聴衆との信頼と忠誠心が築かれ、長期的な成功につながることを意識しましょう。 8 フックからスケールへ： 48ヶ月で16億ドルの秘密 効果的なビジネスとマーケティング戦略を構築し、明確なフックポイントやストーリーを活用したら、次にスケールアップを目指すことになるでしょう。つまり、収益、顧客基盤、または従業員数を急速に増やすことです。顧客に価値を提供することは成長に繋がりますが、最も難しいのは潜在的な顧客に対して正しいオーディエンスの前に出ることです。すでにトラフィックが存在する場所に行き、スーパコネクター（この章の後半で説明します）を見つけ、紹介を活用し、オンラインとオフラインのマーケティング活動を組み合わせることは、スケールアップを助ける確実な方法です。これがこの章で扱う内容です。 ゼロから始めないで！すでにトラフィックが存在する場所に行こう 多くの賢い成功した企業は、すでに構築されたオーディエンスを活用することで急速に成長しました。例えば、YouTubeはMyspaceのトラフィックを利用して、2年足らずでGoogleに16.5億ドルで売却されました。当時、Myspaceには動画プレーヤーが組み込まれていませんでした。YouTubeはこの事実に気づき、Myspaceと互換性のある動画埋め込みコードを作成した最初の企業の一つでした。MyspaceのユーザーはYouTubeの埋め込みコードを自分のプロフィールに貼り付けました。音楽ビデオ、映画の予告編、または自分たちが作成したコンテンツであれ、友人のプロフィールで動画を見た彼らは、同じことをしたくなりました。ユーザーが動画をクリックすると、YouTubeのウェブサイトに送られ、そこで自分の動画をアップロードしたり、Myspaceのプロフィールに貼り付けるための埋め込みコードを取得したりできました。YouTubeがMyspaceの既存のオーディエンスとトラフィックを活用したことで、ビジネスは急速にスケールアップし、その成長がGoogleにとって魅力的な存在となりました。Instagramも同様のモデルを活用し、Facebookのトラフィックを基にユーザーベースを迅速に構築しました。 もう一つの良い例は、ブロガーとの関係を築くことで得た既存のトラフィックです。私が映画スタジオのレイクショア・エンターテインメントで働いていた頃、映画ブロガーが私たちのマーケティングキャンペーンに活用できる多くの力（とトラフィック）を持っていることに気づきました。当時、多くのスタジオはブロガーをエンターテインメント・トゥナイトや伝統的な新聞などの他のメディアと同じように扱っていませんでした。しかし、私はブロガーと協力することで得られる未開拓の機会を見ました。彼らのウェブサイトは多くのトラフィックを受けており、レイクショアの映画を何千人もの映画ファンにマーケティングする能力を持っていました。このことを念頭に置き、私は彼らとの関係を築くためにアプローチしました。ブロガーに価値を提供するために、レイクショアは映画スターや業界関係者と交流できるパーティーを開催しました。 最も成功したパーティーの一つは、Lakeshoreがスポンサーとなり、Comic-Conで開催された「The Wrath of Con」というものでした。映画ブログの運営者たちは数年前からこのパーティーを主催していましたが、参加者は約50人とまだ小規模でした。当時、Lakeshoreは「Pathology」という小さな独立系映画を持っており、プロモーションに大きな予算はありませんでした。ブログ運営者たちに映画のプロモーションを手伝ってもらうために、彼らにお金を渡してより大きなパーティーを開催してもらい、映画のスターであるミロ・ヴェンティミリア（当時はテレビシリーズ「This Is Us」に出演中）とアリッサ・ミラノを招待しました。その年、パーティーは大きく成長し、毎年大きなスポンサーがつくことで、最終的にはComic-Conで最大のイベントの一つに発展しました。パーティーへの投資は、ブログ運営者たちとの関係構築に役立ちました。彼らはスターや独占的なコンテンツについて書きたい人々にアクセスできる機会を与えられたからです（これは今や映画業界で一般的な慣行となっています）。それ以降、彼らはLakeshoreの映画を自分のブログで宣伝することにより積極的になり、多くの潜在的な映画ファンの目に触れることができました。これは双方にとってウィンウィンの状況でした。あなたの業界でも同様のことができるかもしれません。製品やサービスを宣伝するために、どこに有効なトラフィックが存在するかを考えてみてください。いくつかの場所を見つけたら、適切であれば、これらのトラフィックドライバーにどのように価値を提供できるかを考えてみてください。また、誰もが集まる一般的な場所からのトラフィックを活用することもできます。起業家のゲイリー・ヴェイナーチャックは、「新しいNBC、ABC、そしてFoxはFacebook、Instagram、そしてSnapchatだ」と言っています。人々の目はそこにあるので、メディアを購入し、潜在的な顧客の前に立つための最良の場所です。コピーライティングの専門家クレイグ・クレメンスも、さまざまなトラフィックソースを多様化し、テストすることを推奨しています。彼の会社は、ソーシャルメディアサイトに加えて、HuffPostやTMZ、その他のニュースサイトからのトラフィックも頻繁にテストしています。しかし、クレメンスは、すべての人の目が一般的に同じ場所にあるため、人々を見つけるのは簡単でも、彼らの注意を引くのは難しいと警告しています。だからこそ、非常に強力なフックポイントの使用が重要なのです。 スケーラブルなトラフィックソースでフックポイントをテストする ソーシャルメディア広告プラットフォームは、スケールでトラフィックを提供し、迅速にテストと学習を可能にします。どのフックポイントがバイラリティ、認知度、リード生成、メールリスト構築、eコマースのコンバージョン、フォロワーの成長に成功をもたらすかをテストできます。メッセージの質は、人々を引き寄せ、コンテンツをクリックさせる効果によってすぐにわかります。 ステージに立とう！スピーキングエンゲージメントがビジネスを推進する スリープドクターのマイケル・ブレウスは、多くのスピーキングギグを行っています。彼がこれを行うのは、利益があるだけでなく、講演を行うたびに（数百人、場合によっては数千人の前で）、新しいビジネスを獲得する機会があるからです。それは、推薦契約、将来の講演、または新しい患者の形でやってくることがあります。 ブレウスは、聴衆が彼の提供するサービスに共感できるように講義を構成しています。彼の講演「疲れたエグゼクティブ」では、ヒントや裏技、内部情報を提供し、2つまたは3つのケーススタディを通じて、聴衆の大多数が自分を代表されていると感じられるようにしています。例えば、彼は45歳のジョンについてのケーススタディを紹介するかもしれません。ジョンは毎朝高い疲労感を感じており、少しアルコールを飲み、体重が増えており、運動も思うようにできていません。現在、彼は夜に3回から4回目が覚めます。ブレウスは、このようなプロフィールやアバターを作成し、情報を提示します。聴衆がケーススタディに共感すれば、講演の最後に行うQ&Aセッションで質問をする可能性が高くなります。これが彼にとっての真の販売機会です。このセッションでは、聴衆は一般的に2種類の質問をします；個人的な質問と好奇心からの質問です。誰かが彼に個人的な質問をすると、ブレウスは一般的に「後で私と会ってくれませんか？そのことについてプライベートにお話ししたいのです」と答えます。もしそのような質問が4つか5つあれば、彼には4人か5人の新しいクライアントの可能性があります。 ゲートキーパーに会う ブレウスは2018年に241回インタビューを受けました。ある月には20回のインタビューを行っていました。彼は、過去に彼をインタビューしたメディア関係者全員に毎月ジャーナリスト専用のニュースレターを送ることで、これらのインタビューの大半を確保しました。ニュースレターでは、睡眠に関する研究やメディア記事やテレビ番組のためのフックポイントを紹介しました。10年間のリスト構築の結果、彼は世界中の主要メディアの650人以上のジャーナリストにアクセスできるようになりました。彼はパブリシストを必要とせず、直接情報源にアプローチしました。彼は、最も彼を助けてくれる人々との強固な関係を築きました。 スーパコネクター オフラインの世界でビジネスを拡大するためには、私が「スーパコネクター」と呼ぶ人々を探す必要があります。彼らは、あなたがビジネスをしたい相手と良好な関係を持っている人々です。（はい、「スーパコネクター」という本があることは知っていますが、私の定義は少し異なります。それでも、私が教えたいことに最も適した用語です。）スーパコネクターにアプローチする理由は、彼らが通常アクセスが難しい人々との関係を持っているからです。あなたの業界で、潜在的なパートナーや高額なクライアント、トラフィックソース、顧客とつなげてくれる力を持つ人々に連絡を取る必要があります。もしあなたがキャリアのスタート地点にいるか、単にネットワーキングが得意でない場合、スーパコネクターは素晴らしい資産です。1人の尊敬される人物が数十の紹介を行うことができます。私自身、この戦略を利用しています。なぜなら、私の本質は内向的だからです。この戦略は、新しい人と常に会うことを恐れる人にとって非常に有効です。私にとって非常に重要なスーパコネクターは、私のテクノロジープラットフォームのライセンス契約を結んだMTVの幹部でした。 彼は、テイラー・スウィフト、バイス・マガジン、スヌープ・ドッグ、マイケル・ストレハンなどとの機会の扉を開きました（詳細は第1章で説明されています）。スーパコネクターはあなたの製品を向上させることができます。 「ダミーシリーズ」の創設者ジョン・キルカレンは、このシリーズの成功の大部分を、ウォータサイド・プロダクションの文学エージェントであるビル・グラッドストーンが集めた才能ある作家たちに帰しています（グラッドストーンは2023年12月に亡くなるまで私のエージェントでした）。キルカレンは、優れた作家を見つけることが重要であり、グラッドストーンは多くの作家にアクセスできたと述べています。彼は、優れた説明者であるだけでなく、コメディセンスも持つ作家を見つけるためのゲートキーパー兼ブローカーとなりました。しかし、グラッドストーンだけがこのシリーズの成功を支えたスーパコネクターではありませんでした。キルカレンは、サンフランシスコの通りでバスケットボールをしているときにエリック・タイソンと出会い、彼は後に『ダミーシリーズの個人財務』の著者となります。彼らはカジュアルな会話を通じて親しくなり、キルカレンは彼を同僚や従業員に紹介しました。タイソンはUCバークレーのエクステンションプログラムで個人財務についてのクラスを教えていたため、彼に本を書くよう依頼しました。後に、タイソンが投資家チャールズ・シュワブと関係を持っていることがわかり、シュワブは序文を書いてくれました。キルカレンは、シリーズが素晴らしいコラボレーターの存在によって成長したと感じています。それは一人の力だけで築かれたものではなく、素晴らしいチームがあったのです。あなたのビジネスの発展において、誰が重要な役割を果たすかはわからないので、オープンで親切にし、出会ったすべての人の話に耳を傾ける時間を持ってください。彼らは紹介や新しいトラフィックを生み出す方法の扉を開いてくれるかもしれません。 ブランドにとってのセレブリティの真の価値 アレックス・リビアンは、現代のブランド構築をオンラインで行う配信会社LMS Inc.の共同創設者です。LMSは、著名なインフルエンサーとのブランド構築に重点を置いた、最も先進的な有料メディア成長戦略を使用しています。LMSの最も印象的なクライアントの一人はサッカー選手クリスティアーノ・ロナウドで、彼の下着ブランドCR7の北米における独占ディストリビューターです。ロナウドは現在、インスタグラムで最も多くのフォロワーを持ち、205万人以上のフォロワーがいます。これは、キム・カーダシアン、テイラー・スウィフト、ザ・ロック、アリアナ・グランデよりも多いのです！リビアンは、ロナウドの既存のブランドを活用することで、ゼロから新たにブランドを作るのではなく、急速にスケールアップすることができました。リビアンは、サッカー選手がファンとの間に築いた信頼を考慮して、ロナウドのCR7ブランドを配信することを選びました。もしリビアンがゼロから新しいラインを始めていたら、ブランドを公に知らしめるためにもっと努力しなければならなかったでしょう。既存のブランドと協力することで、インフルエンサーがすでに築いている関係のおかげで、マーケティングプロセスを迅速化できます。利点が欠点を上回るとはいえ、リビアンはセレブリティと働くことにはいくつかの潜在的なデメリットがあると述べています。 あなたが信頼できる人を選ぶ必要があります。なぜなら、彼らが公の場でネガティブなイメージを形成するリスクが常にあるからです。それがあなたのブランドや売上に悪影響を及ぼす可能性があります。リビアンは、セレブがスキャンダルに巻き込まれたり、公の目で軽蔑されたりする際、彼らに関連するブランドが reputational risk を避けるために後退せざるを得ないことを指摘しています。また、ブランドを特定の人物に結びつけると、その人物の行動によってイメージが損なわれるリスクが高まるため、慎重に選ぶ必要があります。幸運なことに、リビアンにとってロナウドは安全な選択肢でした。サッカー界で神と見なされるだけでなく、ロナウドは膨大なソーシャルフォロワーを通じて大衆市場へのアピールを証明しています。この忠実なフォロワーを活用することで、リビアンの新規顧客獲得コストは大幅に削減されました。大きなインフルエンサーやセレブと提携する際には、彼らがあなたの製品と本物のつながりを持っていることを確認する必要があります。そうでなければ、マーケティング戦略には役立ちません。例えば、リビアンは、シャキール・オニールがビュイックのコマーシャルに出ているのを見ると、「彼は車にすら収まらないのに、なぜその車のスポークスマンなのか…意味がわからない」と思うそうです。一方で、ジョージ・クルーニーがカサミゴスのテキーラのコマーシャルに出ているのを見ると、彼の洗練された人格が視聴者に響くため、カサミゴスブランドが彼のキャラクターにマッチしていると感じます。この組み合わせは理にかなっています。信頼される適切な人々と組むことができれば、彼らはあなたの製品に対して即座に信頼を寄せるでしょう。うまくいけば、セレブと協力することはビジネスを迅速に拡大する素晴らしい方法です。顧客獲得コストを下げ、マーケティングプロセスを加速させることができます。ただし、他の人の名前に自社や製品を結びつける際には、慎重に選ぶ必要があります。 紹介の力とそれを活用してビジネスを成長させる方法 プラチナムフィットネスのオーナーであるピーター・パークは、ビジネスのために伝統的なマーケティングをほとんど行いません。これまで、彼の顧客はすべて、セレブや億万長者を含め、口コミ広告を通じてやってきました。パークは、多くの顧客（特にオールスターアスリートやCEO）はプライバシーを重視し、一般の人々に自分たちの活動を知られたくないと考えていると説明しています。顧客との信頼を守り維持するために、パークはソーシャルメディアや他の新しい広告手法の使い方に慎重です。パークと私は友人になり、今では話すたびに、彼がトレーニングしている新しいセレブ顧客について知ることができます。それは自然な会話の中で出てきて、彼は自慢したり誇ったりすることがないため、トップAリストの人々に愛される理由の一つでもあります。パークには、ビジネスのための大きな紹介元がいくつかあり、その中には世界のトップドクターの一人であるクリス・レナ博士（別のスーパコネクター）が含まれています。レナ博士は、他の3、4人の医師と共に、パークに多くの顧客を紹介しています。人々に対して これらの医師たちは、通常「もし体を整えたいなら、ピーターが一番だ。彼は本当にプロフェッショナルだ。彼の哲学については彼の本で詳しく知ることができる」と紹介します。そして、これらの医師たちは世界のトップクラスの医療専門家であるため、彼らの患者は彼らを信頼し、その結果、パークも信頼されるのです。パークの紹介は、彼がクライアントに対して得た結果からも来ています。新しいクライアントを獲得するには、約束を守り、現在のクライアントに対して期待に応えることが重要です。パークが人々の体重を30ポンド減らしたり、何年も子供を抱き上げられなかった人の背中を強化して再び子供を抱き上げられるようにしたりすると、彼はその人の人生を変えています。その喜びと感謝の気持ちは推薦の言葉に変わり、それが紹介につながります。私の父、ジム・ケインは、彼が以前働いていた法律事務所（シカゴで最も古く、最も尊敬されている事務所の一つ）でも、新しいビジネスの大半が紹介から来ていたと説明しています。弁護士たちは新しいクライアントを見つけるために外に出なければならず、多くは専門分野に関連する組織に参加してネットワークを築いていました。人脈が鍵でした。父は、シカゴの元市長やイリノイ州の元知事の下で働いていたため、アドバンテージがありました。市長や知事は常に自分の自治体や州内の重要な取引に関与しているため、彼の能力に対する信頼を得ることで、父は潜在的なクライアントの情報を得ることができました。新しいビジネスを発展させる上で、人間関係の重要性を過小評価してはいけません。業界に関連する重要な人々との関係を築くことで、ビジネスを拡大する手助けになりますので、信頼できるスーパーネットワーカーを一人か二人見つけて、彼らからビジネスを紹介してもらえるようにしましょう。正しい人々に努力とエネルギーを集中させれば、より早く成長できます。 注意：安定した成長が待っています 医師たちがピーター・パークを紹介する際、彼のビジネスであるプラチナフィットネスではなく、専門家としての彼を挙げます。しかし、これがパークにとって問題を引き起こしています。彼はクライアントが多すぎて、すべての人を自分一人で対応することができないため、世界クラスのチームを作り上げました。しかし残念なことに、紹介を受けた人々はパークの名前を聞くと、彼のチームのメンバーと働きたいのではなく、彼自身と直接働きたいと思ってしまい、彼の会社の成功とスケーラビリティを制限しています。私はパークと一緒に彼のメッセージを再構築するために取り組んでいます。今では、誰かが彼に紹介をすると、彼は自分のチーム全体の価値を伝えるようになりました。私は彼に、彼が専門家のチームと共に働いていることを強調するようにストーリーを変えるよう指導しました。もし誰かが背中の問題で苦しんでいるなら、そのための専門家がチームにいますし、膝の問題であれば、別の専門家がその分野を担当しています。このようにチームを組織することで、「パークが世界一」というフックポイントを「パークのチームが世界一」にシフトさせることができ、彼のビジネスの効率的な成長を助けることができます。フックポイントやストーリーを作成する際に、自分自身をどのように位置づけているかを考えてみてください。それらがビジネスの長期的な未来に向けてスケーラブルであることを確認してください。 先を見越すことは、より効率的に成長する手助けになります。ターゲットをデモグラフィックの枠を超えて設定する：ソーシャルメディアでの注目を集めるための一般的アプローチ 有料広告を活用する際、最も一般的な戦略は、製品やサービスを購入する可能性が高い特定のニッチオーディエンスに広告コンテンツをハイパータゲットすることです。しかし、オーガニックなソーシャルメディアでは、非常に広範なコンテンツ戦略を採用し、最終的にニッチオーディエンスとつながる方が賢明なことが多いです。騒音の中で目立ち、注目を集めるためには、一般的なアプローチを採用する必要があります。つまり、多くの企業やブランドは、直接の業界ライバルとの競争にのみ焦点を当てるという誤りを犯しがちです。しかし、ソーシャルメディアでは、同じセクターの仲間とだけ競争しているわけではないことを忘れることが重要です。あなたは、個人金融会社が他の金融企業だけでなく、すべての料理チュートリアル、美容のヒント、旅行ブログ、DIY愛好者とも競争している仮想のアリーナにいます。似たようなサービスや製品を提供することだけではなく、限られた視聴者の注意を引くことが重要です。目立つためには、枠を超えた考え方が必要です。より広い関心に基づいてコンテンツを構築し、幅広いオーディエンスに共鳴するフックポイントや物語を作成しつつ、コアオーディエンスに対しては本物さと洞察を保つことが不可欠です。 この一般的アプローチの優れた例が、グラハム・ステファンのYouTubeチャンネルです。彼はミレニアル世代に金融について教えることを目的としています。車の融資に関する技術的な動画を制作する代わりに（これは金融愛好者にしか響かないかもしれません）、彼は「テスラを月78ドルで買った方法」という魅力的なタイトルの動画でリーチを広げました（この章のすべての動画はhub.hookpoint.comで視聴できます）。この巧妙なフレーミングは、金融ファンだけでなく、お得な取引を得たい人やテスラを所有したい人、さらには彼がそれを達成する方法を知りたい人にもアピールしました。このようなニッチな専門知識と広範な関心を組み合わせた創造的な再パッケージングこそが、ソーシャルメディアの混雑したアリーナでコンテンツを際立たせ、1,000ビューを超える現象に変えることを可能にします。 想像してみてください。あなたがソーシャルメディアアプリを開くと、アルゴリズムが約150,000以上の潜在的なコンテンツの中から最初に表示される15件の投稿を決定する役割を担っています。この状況では、このプールから99％のコンテンツは、たとえユーザーがあなたをフォローしていても、見るチャンスがありません。この厳しい環境を考えると、特定のカテゴリーや業種内で優れているだけでは不十分であり、すべての業種においてコンテンツを上回る必要があります。したがって、即座の業界を超えたインスピレーションや革新を求めることは、単に有益であるだけでなく、重要になります。 1,000人の真のファンの逆説 ジョン・ロングハーストの著書『1,000 True Fans』では、ケビン・ケリーのアイデアについて語られています。 1,000人の真のファンがいて、それぞれが100ドル支払ってくれれば、年間10万ドルを得ることができます。彼は、このオーディエンスを時間をかけてゆっくりと築くことを勧めています。そうすれば、これらの人々があなたの製品やサービスを購入することが確実になるからです。この考え方には敬意を表しますし、価値があると思いますが、私は異なるアプローチを取っている理由を説明したいと思います。私はエンターテインメント業界からスタートしましたが、1,000人のオーディエンスでは投資に見合ったリターンを得るにはあまりにも少なすぎます。もし私が1,000人、あるいは10,000人にしか届かないコンセプトを持って会議に入ったら、即座に解雇されてしまうでしょう。私は、できるだけ短期間で数百万人にリーチできるアイデアを持っていかなければなりませんでした。その結果、私の思考は潜在的なオーディエンスの規模について大きく考えるように訓練されました。映画を宣伝する際（続編以外）、数ヶ月以内にブランドを構築しなければなりません。そのブランドは、わずか5,000人や10,000人では生き残れません。20、30、50、あるいは1億人に非常に短期間でリーチする必要があります。私のエンターテインメント業界でのバックグラウンドは、短期間で大量の潜在的消費者に迅速にアプローチする能力を養いました。この方法を知っていることは、どの業界の人々にもユニークな機会を提供します。あなたが著者であれ、ライターであれ、シェフであれ、アスリートであれ、大衆にリーチする方法を知ることは役立ちます。世界のトップシェフたちのソーシャルメディアアカウントを見ると、本当に大きなシェフたちの中でも、ウルフガング・パックでさえ、（この章を書いている時点で）Instagramのフォロワーが393,000人未満です。Instagramにとっては大きな数字ではありませんが、料理の世界では大きな数字です。もしフォロワーが50万人から55万人のシェフがいたら、その人はそのニッチな業界で際立つ存在になるでしょう。実際、私はディーン・シェレメットがそのようにするのを手助けしました。前述のように、シェレメットは全国的に認知されたシェフであり、テレビのパーソナリティ、著者でもあり、ソーシャルメディアの力を活用して料理の影響力を広げる可能性を認識していました。高級料理の豊富な経験とパフォーマンスの才能を持ちながらも、シェレメットは混雑したデジタル環境で目立つのに苦労していました。ソーシャルメディアで目立ちたいと考え、彼はフックポイントと提携してバイラルコンテンツの力を引き出しました。私の会社フックポイントの指導のもと、シェレメットはアプローチを変革しました： - 戦略的コンテンツ開発：彼は「シェフが電子レンジを使う4つの方法」のような魅力的なフックを作成し、より広いオーディエンスとつながりました。 - メッセージングと言語の洗練：彼はコミュニケーションスタイルを洗練させ、より広いオーディエンスと真に繋がるようにしました。 - バイラリティ最適化：彼のコンテンツは魅力的なビジュアルとストーリーに最適化され、高いシェア率を誇りました。この多面的なアプローチは素晴らしい結果をもたらしました： + 彼の動画はバイラル成功を収め、TikTokとInstagramで190万以上の「いいね」と5,000万回の視聴を獲得しました。例えば、彼の「シェフが電子レンジを使う4つの方法」という動画は、1380万回以上の視聴を集めました。 - 彼のコンテンツの質が向上し、視認性が高まったことで、重要なブランドパートナーシップを獲得しました。 - 彼のオーディエンスはわずか6ヶ月で4倍に増えました。Instagramだけでも、フォロワー数は10万人から38万人に増加しました。再度言いますが、1,000人の真のファンを持つことには大きな価値があります。それはビジネスにとって素晴らしい成果です。しかし、できるだけ多くの露出を得ることで、1,000人の真のファンをより早く見つけることができるだけでなく、オフラインの大きな機会も得られる可能性が高まります。私は30日で100万人のフォロワーを獲得しましたので、できるだけ広く、そして大きな声で発信することができました。100万人全員が私から何かを購入する真の、献身的なファンになるわけではないことは分かっていましたが、それが目的ではありませんでした。目的は、「30日でゼロから100万人のフォロワーを獲得」というフックを活用して、ポッドキャストや講演のステージ、テレビ番組に出演し、さらなる露出を得るための戦略的パートナーシップを築くことでした。これにより、1,000人の真のファンへの道を加速させ、さらなる成長を促進することができました。あなたにも、できるだけ大きく考えるように促します。あなたのキャリアにとって、どのような機会が人生を変えるものになるでしょうか？オーディエンスの規模をどのように活用して、潜在的な変革者に自分を露出させることができるでしょうか？言い換えれば、できるだけ大きく、そして大声で発信して、あなたのキャリアの軌道に影響を与えることができる正しい人々の注意を引くことが重要です。 オンラインとオフラインの取り組みを組み合わせてスケールアップする ブランド認知を高め、大規模な成長を促進し、意味のある機会を創出するために、オンラインとオフラインのプレゼンスを融合させる方法はたくさんあります。以下に説明するように、オフラインとオンラインのプレゼンスを効果的に組み合わせることで、真にスケールアップし、持続可能なブランドを築くことができます。 オフラインの検証のためのソーシャルナンバー コンテンツを発信しようとする誰もが、大きなソーシャルフォロワーが本物であれば、検証の指標になることを認識しています。それは人々があなたに注目するきっかけとなります。他の多くの人々がすでにあなたのコンテンツを見ている場合、人々はあなたのコンテンツを見たくなる可能性が高くなります。これは人間の本性です。できるだけ広く、迅速にオーディエンスを構築し、それを検証と信頼性の指標として活用しましょう。これにより、目立つことができるでしょう。なぜなら、それを達成できる人はごくわずかだからです。それ自体があなたにとってのフックポイントとなります。それがあなたのビジネスで実際に行っていることに関連するフックである可能性は高いですが、医者であれ、著者であれ、俳優であれ、作家であれ、大きなソーシャルフォロワーは人々があなたに注目し、あなたのコアメッセージを吸収するきっかけとなります。 私がソーシャルオーディエンスをオフラインの機会に変えた方法 ご存知の通り、私は30日で100万人のFacebookフォロワーを獲得し、その後、非常に短期間で100万人のInstagramフォロワーに到達する方法を見つけました。多くの人がそれを魅力的だと感じており、それが私を際立たせる助けになっています。その成果のフックを利用して、オフラインでもそのストーリーを語ってきました。それは私に注目、認知、教育、そしてインスピレーションをもたらす助けとなっています。 大規模なフォロワーを築くことは、ブランドパートナーシップやインフルエンサー契約を通じて収益を生む機会を提供し、あなたのブランドとのビジネス関係を構築します。また、ソーシャルプラットフォームの広告機能を活用することで、潜在的なクライアントのリードを生成し、オンラインで製品やサービスを大規模に直接販売することも可能です。しかし、私がこれらのプラットフォームが提供するオンラインの機会よりもさらに興味深いと感じるのは、人々があなたのコンテンツに関与し始めたり、オンラインで製品やサービスを購入したりすると、その勢いを利用してオフラインでの重要な機会に転換できるという点です。オンラインのフォロワーを活用して、戦略的なパートナーシップや契約を得たり、人々に真剣に受け止めてもらったりするためのレバレッジポイントとして使うことができます。明確な例としては、女優のソフィー・ターナー（HBOシリーズ『ゲーム・オブ・スローンズ』でサンサ・スターク役で知られる）が挙げられます。彼女は、自身より「はるかに優れた」と考える別の女優よりも、フォロワーが多かったために役を選ばれたことを認めています。 別の例として、私のクライアントであるエリン・ナンス博士がいます。彼女は著名な手外科医で、繁盛しているプライベートクリニックを経営しています。ナンスはわずか数ヶ月で劇的な結果を目の当たりにしました。彼女の動画は1億回以上の視聴回数と1000万の「いいね」を集め、フォロワー数は70万人を超えました。この新たな可視性は、彼女を手外科の分野でのリーディングボイスとして確立しました。彼女の動画のいくつかは、それぞれ250万回以上の視聴を集め、基調講演の機会や初の書籍契約、彼女の洞察をテレビ番組にするためのプロデューサーとの話し合いなど、新たな機会を開くことに繋がりました。 さらに、タナー・レザーシュタインの例もあります。彼はニッチな革細工のヒントや古臭い動画広告から、よく知られたブランドのトップ製品を分析するスタイルに転換しました。この変化により、TikTok、Instagram、YouTubeで220万人のフォロワーを獲得し、驚異的な2億回のオーガニックビューを達成しました。彼の目覚ましい成長と成功は単なる運ではなく、ストーリーテリング、バイラリティ、人間心理の深い理解の結果でした。ブランド認知度が大幅に向上し、それがオンライン販売の劇的な増加に寄与しました。彼の会社のウェブサイト、PEGAI.comへの訪問者数は月間1万人から10万人に急増しました。この露出は、ニューヨーク・タイムズやフィナンシャル・タイムズ、ザ・カット、デイリー・メール、ヤフー！スポーツ、ニューヨーク・ポストなどの著名な出版物にも取り上げられました。この事業は非常に成功し、彼は築いた広範なコミュニティを活かす新たなビジネスを設立しました。 私自身も、オンラインでの成果についてのストーリーを活用して文学エージェントを獲得し、出版契約を得ることができました。突然、私はオンラインでの活動によって生まれた物理的な製品を手に入れました。そして再びオンラインの世界に戻り、ソーシャルプラットフォームを使って自分の本を販売しました。 そこから、私は自分の大きなソーシャルフォロワーを活用し、そのテーマについて書いた本があるという事実を利用して、世界中のステージでの講演の機会を得ました。IKEA、Mindvalley、Web Summit（70,000人以上の観客を持つイベント）など、名だたるイベントで講演しました。良いフックポイントを持ち、出版された本があり、いくつかの講演経験があったことで、世界中の大規模なフォロワーを持つ有名なポッドキャストに出演する機会を得ました。これにより、さらに多くのオーディエンスにメッセージを届けることができました。そして、これがFox Business、SiriusXM、KTLA、Yahoo! Financeなどのメディアに出演する機会につながり、さらに影響力を高め、私のブランドをより多くの人々に知ってもらうことができました。オンラインとオフラインの各ステップが、私のブランドの成長を続けるための雪だるま効果を生んでいるのがわかりますか？私は自分の大きなソーシャルオーディエンスのストーリーを活用し、他のオフラインメディアでも自分を確立しましたが、あなたも同じことができます。フォロワーが1,000,000人でも10,000人でも、直接的な収益やブランド契約の観点でそのフォロワーを考えることに制限を設けないでください。人々はあなたのソーシャルな信頼性によって、より真剣に受け止めてくれるでしょうので、それを活用してください。オフラインで戦略的なパートナーシップや契約を得る機会を広げることができ、オンラインだけに焦点を当てるよりも、より大きな契約や収益の可能性につながるでしょう。 オフラインブランドを育ててオンラインに広げる このプロセスは逆にも機能します。最近の例として、私はマイケル・ブレウス、いわゆる「スリープドクター」との仕事をしています。前述の通り、ブレウスは素晴らしいオフラインブランドを築いてきました。彼は多くのイベントで講演し、『オプラ・ウィンフリー・ショー』や『トゥデイ・ショー』、さらには『ドクター・オズ・ショー』など、多くのテレビ番組にも出演しています。しかし、この素晴らしい露出と成功にもかかわらず、彼はオンラインで同様の成長を遂げていません。講演イベントでは、ブレウスは各講演の終わりに潜在的なクライアントを見つけるためにメールアドレスを集めていますが、講演活動を続けて数年経った今でも、彼が集めたメールアドレスは数千件に過ぎません。私たちが出会ったとき、私はオンラインの世界では、その数のメールアドレスをわずか1、2日で取得できることを伝えました。私たちは彼のフックポイントとオフラインで収集したデータを活用して、彼のオンライン成長を促進するために取り組んできました。これにより、彼のオンラインとオフラインの露出が連携して、ブランドとビジネスを成長させることができます。あなたも、最も効果的なオフラインのフックポイントをオンラインで広めることができます。数日以内に何十万もの潜在顧客にリーチでき、彼らがあなたのコンテンツに共感すれば、名前やメールアドレスを提供してくれるでしょう。たとえば、「寝る前にセックスをするのに最適な時間はいつか？」というのがスリープドクターのフックポイントの一つです。ブレウスはこの質問に答える動画を作成し、私の最初の著書『One Million Followers』で説明したソーシャルテスト戦略を通じて、100万人以上に配信することができます。 この魅力的なコンテンツを無料で提供することで、彼は何千もの名前やメールアドレスを獲得します。そこから、彼はオンラインで集めたこの新しいメール配信リストを活用して、さらなる収益機会（例えば、オンラインコース、スポンサーシップ、書籍のプロモーション、ワークショップなど）を得ることができます。これは、オンラインとオフラインの露出をうまく組み合わせる方法を学ぶことで起こり得る一例です。ビジネスをオフラインで構築することやオンラインで成長させることだけに焦点を当てるのではなく、これら二つのエンジンがどのように相互に活用できるかを考えてみてください。両方の領域での成長を統合的に活用し、大きな成長を促進しましょう。 オフラインでストーリーを試す 私が100万人のフォロワーを達成する目標を持っていたのは、オフラインでの会話を可能にするためでした。すぐにこのフォロワーをブランド契約や他の収益機会に活用することもできましたが、デジタル空間はすでに多くのインフルエンサーで混雑していると感じました。私はより強力なフックが必要でした。つまり、自分を差別化したいと思い、オフラインの機会に対してフォロワーをより戦略的に活用することで、ブランドの成長とスケールを促進できると感じました。フォロワーから直接お金を稼ぐことも可能で、一部のインフルエンサーはオンラインでのやり取りを通じて何百万ドルも稼いでいます。それがあなたの目標であれば、ぜひ同じことを実現してください。しかし、私はあなたに広い視野で考えることを促します。オンラインで築いたものを活用してメッセージを拡大し、ブランドを成長させ、オフラインとオンラインの両方でユニークなスケールの機会を創出できるのは本当にエキサイティングです。 ポッドキャストを活用して大きな機会を得る 私が「Finding Mastery: High Performance Psychology with Michael Gervais」というポッドキャストに出演したことは、オフラインの機会とオンラインの認知を組み合わせる別の例です。この非常に成功したポッドキャストは大きなオーディエンスを持っているため、私の出演はかなりの収益をもたらしました。ポッドキャストを聴いているいくつかの大企業の幹部が私に連絡を取り、雇いたいと言ってきたのです。これらの新しいクライアントを獲得するために、私はオンラインとオフラインの取り組みを組み合わせるプロセスを利用しました。友人からの紹介を通じて得たミーティング中に、書籍（オフラインのアイテム）と100万人のフォロワーを獲得するというフックポイント（オンライン戦略）を活用し、ポッドキャストに出演することができました（オンライン）。その結果、大きなオーディエンスへの露出を通じて仕事を得ることができました（オフライン）—その中の何人かは私と仕事をしたいと連絡をくれました（オンラインとオフラインの両方で）。さて、これは少し複雑かもしれませんが、要点はオンラインとオフラインの取り組みを組み合わせることが効果的だということです！オンラインとオフラインの世界がどのように出会い、相互に作用し、支え合うかが見えてきましたか？この例では、オフラインとオンラインの相互作用が常に行き来しながら、お互いを強化し、機会を創出しています。すべては、さまざまなメディアで活用できる興味深いフックポイントとストーリーを持つことから始まります。そうすることで、オーディエンスを多様化し、ブランド認知を高めることができます。 初めてのポッドキャストに出演する方法 初めてのポッドキャストに出演するためには、いくつかのアプローチがあります。一つの方法は、広報担当者を雇うことです。広報担当者は宣伝を生み出し、管理します。ポッドキャストを見つけるだけでなく、ラジオ、テレビ、印刷メディアの機会も探してくれます。ただし、リサーチをしっかり行うことが重要です。長期契約に縛られない人を選びましょう（その人が実際に成果を出せるか試す必要があります）、一緒に働くのが楽しい人、そしてあなたのブランドを理解している人を選ぶことが大切です。もう一つの方法は、ポッドキャストの機会を見つけることを専門とする会社を雇うことです。「インタビュー・バレット」という会社は、ポッドキャストインタビューのマーケティングに特化しています。彼らは、あなたに合ったポッドキャストに出演する手助けをしてくれます。また、インタビューの準備やソーシャルメディアでのプロモーションもサポートしてくれます。しかし、私の経験では、こうした会社は通常、エピソードごとに1,000から40,000ダウンロードのオーディエンスを持つポッドキャストにしか出演させてくれないことが多いです。100,000以上のダウンロードを誇るトップショーにはなかなかアクセスできませんが、良いスタート地点です。 同僚や友人からの紹介によって、私は評価の高いポッドキャストに出演する機会を得ました。戦略的な紹介は、常に最も簡単で効果的な手段ですし、通常は無料です。しかし、まだそのような関係がない場合は、スーパコネクターを見つけることに焦点を当てるか、新たな潜在的なつながりやパートナーシップを活用するために大きなオーディエンスを築くことに注力することができます。 次に、ポッドキャストに出演するための別の方法として、大きなソーシャルフォロワーを活用することが挙げられます。ポッドキャストはオーディエンスを必要とします。もしあなたに多くのソーシャルフォロワーがいるなら、他の人々は自分のネットワークを広げるためにあなたをインタビューしたいと思うでしょう。あるいは、あなたのフォロワーに露出したいゲストを引き寄せて、自分のポッドキャストを作ることもできます。ジェイ・シェッティは、バイラルコンテンツクリエイターとしてスタートし、その成功を活かして「On Purpose with Jay Shetty」という非常に成功したポッドキャストを築きました。彼は、起業家のゲイリー・ヴェイナーチャック、個人変革の先駆者で統合医療の医師であるディーパック・チョプラ、グラミー賞受賞シンガーのアリシア・キーズ、『ウォール街の狼』の著者ジョーダン・ベルフォート、リアリティTVスターのクロエ・カーダシアン、受賞歴のある女優のケイト・ボスワース（『スーパーマン リターンズ』や『ブルー・クラッシュ』で知られる）やエヴァ・ロンゴリア（『デスパレートな妻たち』で知られる）、ファッションデザイナーのケネス・コールなどをゲストに招いています。これらの人々をポッドキャストに招くことで、シェッティは影響力を得て、新しいオーディエンスにリーチする能力を高めています。また、将来的に彼を助けてくれるかもしれないゲストとの戦略的なつながりも築いています。これらのゲストは、たとえ既に大きなオーディエンスを持っていても、新たなファンを獲得することができます。私が1百万フォロワーを持ち、30日以内にそれを築いたというフックの組み合わせが、私を多くのポッドキャストに出演させる結果をもたらしました。 ホストたちは、私が100万人のフォロワーを持っているのを見て、私の社会的信頼性が彼らの番組に出演する価値があると認識します。彼らはそれを、自分たちの成長にとって有益であるだけでなく、視聴者が関与できる素晴らしいストーリーだと考えています。いくつかのポッドキャストに出演すると、他のポッドキャストのホストたちが私を探し始めます。私のポッドキャストを聞いた人々は、LinkedInを通じて他のポッドキャスト出演の機会を週に2、3回提案してきます。いくつかのポッドキャストに出演することで、すべての出演を最大限に活用し、素晴らしいパフォーマンスをすることで、雪だるま式の効果が生まれることがあります。人々があなたの素晴らしさを聞くと、連絡を取り始めるでしょう。始めたばかりの頃は、できる限りすべてのポッドキャストの機会を受けることをお勧めします。ポッドキャストの規模に関係なく、私は来る機会には大抵「はい」と言います。それぞれの露出がもたらす価値にオープンでいるからです。たとえ100人にしか話していなくても、それは価値があると思います。これらの出演は通常20分から30分しかかからず、大きな機会に向けての練習のチャンスを与えてくれます。 最初のスピーキングギグを獲得する前に、私はスピーキングコーチを雇いました。私はスピーキングを非常に真剣に考えており、軽い気持ちで臨みたくありませんでした。訓練されたスピーカーとそうでないスピーカーの違いを見てきたからです。カリスマ性だけで十分だと思っている人もいますが、成功するスピーカーはスピーチを構成します。彼らは基調講演にふさわしい方法論を適用しています。最高のレベルで話すことを目指していたので、私は専門家になりたいと思いました。自信がついたと感じたとき、私は友人や同僚にスピーキングの機会を探していることを伝え始めました。ビジネスパートナーがイベントプランニングに関わる数人を紹介してくれました。その出会いから、IKEAに紹介され、スウェーデンのIKEAのクリエイティブグローバルチームとワークショップを行う機会を得ました。ポッドキャストと同様に、雪だるま式の効果が働きます。スピーキングギグを多くこなし、良いパフォーマンスをすればするほど、紹介を受けることが増えます。人々があなたのスピーチが良いと認識すれば、彼らのイベントで話してほしいと思うでしょう。また、多くの聴衆は潜在的なクライアントや顧客かもしれません。最初のスピーキングギグでは、グリーンルームで他のスピーカーとつながりましょう。これらの人々は、他のスピーキングの機会に関する紹介の素晴らしいリソースです。たとえば、私はあるスピーキングイベントで「スリープドクター」ことマイケル・ブレウスに出会い、彼は今では私を他のイベントに紹介してくれます。再度言いますが、紹介は新しい機会を見つけるための最良かつ最も簡単な方法ですが、マネージャーを雇うこともできます。私はマネージャーと契約し、年間の有料スピーキングギグの数を増やすために彼に代表してもらっています。すべての人がマネージャーを確保できるわけではありませんが、自分でコールドアウトリーチを行うこともできます。自分の分野で有料で話す人々のリストを作成しましょう。彼らのウェブサイトを訪れ、彼らが話しているイベントや日付を確認します。そして、そのリストにあるイベントに自分を売り込んでみてください。 最初のスピーキングイベントでは、報酬を得られないことが多いでしょう。特に、あなたが大物のセレブリティであったり、すでに知られたブランドを持っていたり、非常に特定の分野の専門家でない限りは。ほとんどの場合、最初は無料のイベントで話すことから始まり、それが最終的に有料の機会につながることになります。私の場合、IKEAでの仕事は報酬がありましたが、それも戦略的な紹介を通じて得たものでした。しかし、その後も、私は信頼性やスピーキングリールを構築するために多くの無報酬のイベントで話しました。さらにスピーキングの機会を得るために、私は自分の大きなソーシャルオーディエンスがあることを活用しました。イベントプランナーに対して、自分のオーディエンスにイベントを宣伝できることを伝えました。イベントプランナーはこの情報を非常に重視します。それは彼らにとって価値があるからです。 Web Summitでは、デジタル広告の専門知識をさらに活かして価値を提供しました。Web Summitは、7万人以上の参加者を集める世界最大級のテクノロジーカンファレンスの一つです。イベントの主催者に会ったとき、私は彼らのトップ動画がどれだけの人に視聴されたかを調べており、その時点で約100万回の視聴がありました。私はその視聴数を超えることができると伝え、One Million Followersで説明した広告戦略を活用して、イベントからの動画を制作し、120万回以上の視聴を得ることができました。このWeb Summitのキャンペーンは、私の信頼性を際立たせることに繋がりました。イベントの主催者たちは、他のスピーカーが提供しなかった価値を私が提供したことに非常に満足していました。これにより、私自身も助けられました。その後、Web Summitでの活動に関するケーススタディを活用して、他の有料スピーキングの機会を得ることができました。このケーススタディは、イベント主催者に私がどのような価値をもたらせるかを示しています。この価値を提供することで、私は世界中でスピーキングの機会を得ることができました。今、これを書いている間にも、私はポルトガルでのイベントで話しています。 初めてのテレビ番組への出演は、約10年間築いてきた友人との関係を通じて実現しました。その友人はFox Businessで番組を持っています。この関係を築いたのは、彼女の番組に出たいからではなく、そこに行くとは思ってもいませんでしたが、そうなったのです。私の他のテレビ出演はすべて、広報担当者を通じて実現しました。テレビは私の主な焦点ではありませんが、すでに持っているつながりを見つめ直し、ユニークな価値を提供し、ソーシャルオーディエンスを活用することが重要です。テレビプロデューサーは、すでにオーディエンスを持っている人を求めています。なぜなら、それが視聴者数の増加につながると信じているからです。視聴者数は重要です。ソーシャルバリデーションと信頼性を活用することで、目立つことができ、テレビに出演するチャンスが増え、それがビジネスの成長にもつながります。 クイックヒントとまとめ - 自分の製品、サービス、コンテンツのためにトラフィックをゼロから作り出そうとしないでください。すでにトラフィックが存在する場所に行きましょう。 - ソーシャルメディア広告プラットフォームは、スケーラブルなトラフィックソースとして素晴らしく、規模を持ってテストや学習を行うことができます。 + オフラインの世界でビジネスを拡大するには、スーパコネクターを探しましょう。彼らは、あなたがビジネスをしたい相手と強いつながりを持っている人々です。 - 適切なセレブリティと協力することで、マーケティングプロセスを加速できることを忘れないでください。 - 口コミや紹介は、ビジネスをマーケティングする最も優れた方法の一つであることを覚えておいてください。 + フックポイントがビジネスの長期的な未来に向けてスケーラブルであることを確認しましょう。 - できるだけ大きく、そして大声でアピールし、あなたのキャリアに影響を与えることができる適切な人々の注意を引きましょう。 - オフラインとオンラインの存在を効果的に組み合わせることで、より迅速にスケールし、持続可能なブランドを作り出しましょう。 - ソーシャルメディアのフォロワーを活用して、書籍契約や講演の機会を得るなど、オフラインのチャンスを広げましょう。 + オフラインでのブランド成功をオンラインに拡大し、一貫した成長戦略を構築しましょう。 - オーガニックなソーシャルメディアには一般的なアプローチを採用し、コアオーディエンスとの信頼性を保ちながら、より広いオーディエンスとつながりましょう。 - ポッドキャストや講演の機会を活用して、オンラインの露出とオフラインの機会を組み合わせましょう。 今、フックポイントを作成し、魅力的なストーリーを語り、信頼と信用を築き、聞き、価値を提供し、ビジネスをスケールさせる方法を理解したあなたは、著名なクライアントを引き寄せ、大きな契約を締結し、高レベルの状況を乗り越える準備が整いました。印象的なクライアント名簿を構築し維持するための鍵は、あなたを思い出させ、世界クラスとして際立たせる決定を下す方法を知ることです。 セレーナ・ゴメスとジミー・ファロンが辛いウィングを食べながら泣く（ホットワンズ） トップティアの顧客を引き寄せるために新しい製品やサービスを発明する必要はありません。あなたがするべきことは、製品やサービスをより魅力的にパッケージする革新的な方法を見つけることです。クリストファー・ショーンバーガーが制作した「ホットワンズ」は、セレブリティがホストのショーン・エバンスと共に、徐々に辛くなるチキンウィングを食べながらインタビューを受けるウェブシリーズです。 この番組の魅力は、世界で最も辛いウィングを食べる大物セレブたちが、その辛さに驚愕する様子をインタビュー中に見せることです。これらのウィングは非常に辛く、ゲストの中には涙を流したり、吐いたりする人もいますし、コメディアンのボビー・リーはなんとお漏らしをしてしまったこともあります。この番組のキャッチフレーズは「辛い質問と、さらに辛いウィングの番組」です。ゲストは食べるウィングの数ごとに質問を受け、全10種類のウィングを完食できれば、その時に取り組んでいるプロジェクトを宣伝することができます。ウィングを食べきれなかったゲストにもプロジェクトを宣伝する機会は与えられますが、その場合は「恥の殿堂」に追加されてしまいます。 『Hot Ones』には、スカーレット・ヨハンソン、シャキール・オニール、セス・マイヤーズ、ジョン・メイヤー、ケビン・ハート、ナタリー・ポートマンといった大物セレブが出演しており、セレーナ・ゴメスとのライブ版も『ザ・トゥナイト・ショー・スタリング・ジミー・ファロン』で放送されました。ショーンバーガーは、インタビューをより楽しくユニークにする新しい要素を考案することで、このような顧客を引き寄せました。この魅力的な要素によって、彼は混雑した市場の中で際立ち、世界的なゲストを惹きつけることができました。一般的な商品やサービスに独自のひねりを加えて目立たせる方法を考えてみてください。革新的な方法を見つけることができれば、夢に描いていたクライアントをより早く引き寄せる手助けになるかもしれません。私のチームは、バイラルフォーマットを使ってソーシャルメディアコンテンツを適切にパッケージする方法についてもトレーニングを行っています。バイラルコンテンツメソッドやバイラルフォーマットについてもっと知りたい方は、こちらから『バイラルになるためのガイド』の無料コピーをダウンロードしてください：hub.hookpoint.com。 世界クラスのクライアントを獲得し維持することは難しいですが、価値のあるものを提供し、正しい方法でアプローチすれば、手に入れることができます。テイラー・スウィフトと仕事をしたことに感心する人は多いですが、彼女のようなクライアントを得るのは思っているほど難しくないことを理解していない人が多いです。そのような著名人にアクセスするには、効率的な戦略が必要です。私は、前の章で説明した「サパーコネクター」にアプローチする戦略を適用しました。スウィフトのような人にアクセスしたい場合、直接彼女に行くのではなく、彼女の周囲の信頼できるサークルを通じてアプローチし、その中の誰かに価値を提供する必要があります。先ほど述べたように、スウィフトのマネージャーや父母に会ったとき、私は彼らに価値を提供することで、彼女と仕事をするという最終目標を達成しました。もし直接スウィフトに行っていたら、信頼できる紹介がない限り、彼女は会ってくれなかったでしょう。 ハロー、セレブリティ、私を信頼してくれますか？高名な人々のサークルに入ったら、信頼を築くことに集中する必要があります。セレブやCEO、億万長者は、自分の利益のために利用しようとする多くの人々から身を守るために、警戒心を持っています。 あなたが彼らと本音の会話をし、売り込みをしようとしなければ、目立つことができます。単に彼らの話を聞き、問題や成長の障害に対する解決策を提供すれば、彼らはあなたと仕事をしたいと思う可能性が高くなります。価値ある情報や洞察を提供する選択は、著名な人々にアプローチする他の人々よりも遥かに先を行くことになります。睡眠専門医のマイケル・ブレウスは、多くの億万長者や百万長者、セレブリティが社会的信頼性に基づいて行動していると指摘しています。フォロワー数ではなく、あなたが書いた記事やメディア出演のレベルが重要です。彼は、自分のメディア掲載を含めた最新のプロフィールを維持することを勧めており、これにより迅速に社会的信頼性を証明できます。そして、ブレウスはこの信頼性を活用して、セレブリティとのコネクションを築くためにコールドアウトリーチを行います。例えば、彼は睡眠に問題を抱えているセレブリティに関するニュース記事を探し、支援を申し出るために連絡を取ります。ブレウスは通常、「こんにちは、私は睡眠の専門家で、近くにいます。あなたの問題が何か分かるかもしれません。無償でお手伝いしたいです」といった内容のメッセージを書きます。十中八九、その人は彼の実績を確認し、会ってくれることが多いです。最も良い点は、ブレウスがその人を助けた後、彼または彼女がブレウスの素晴らしい仕事について話すことが多く、さらなるビジネスを生むことです。しかし、億万長者に対しては、彼は少し慎重に（しかし着実に）アプローチします。高名な人々のお金を狙っているように見えるのは避けたいので、ブレウスが億万長者の睡眠に関する問題を見つけた場合、「あなたの問題を解決します」とは言いません。代わりに、信頼関係を築くために、その人の特定の問題に関連する自分が取り上げられた記事をいくつか送ることがあります。だからこそ、富裕層が読む新聞や雑誌、ジャーナルでインタビューを受けることが、リード生成に非常に役立つのです。これにより、信頼性が迅速に確立されます。もしあなたの製品やサービスが扱う問題について報道されていない場合は、セレブリティや億万長者がどこに集まっているか、そしてどのように彼らの前に出られるかを考えてみてください。例えば、ブレウスはヤング・プレジデンツ・オーガニゼーションと協力しています。このクラブに招待されるには、ビジネスが年間1000万ドル以上の売上を上げる必要があります。ブレウスがこのようなグループにスピーチをすることで、彼が到達したい人々の前に直接立つことができます。カントリークラブに参加したり、排他的な組織で講演を行ったりすることで、ネットワークを構築し、新しい関係を築き、ビジネスを得ることができます。これらの関係は紹介にもつながり、長期的には著名な個人にアプローチするための最良の戦略となります。したがって、著名な人々にアプローチするための戦略を開発しましょう。 信頼を築くためには、まず自分の内輪を大切にし、自分が働きたい相手に見られる状況に身を置くことが重要です。自分の仕事に自信があり、製品やサービスを通じて真摯に解決策を提供しようとすれば、成功は近づいてきます。 CEOが夜も眠れない理由とは？高レベルのクライアントとの会議に備えるために、シェアアビリティのエリック・ブラウンスタインは自問します。「CEOを悩ませているのは何か？」彼は、成功したコンサルタントたちが大企業と仕事をする際に考えることだと気づいています。彼らは、CEOが解決したい問題を見つけ出そうとします。組織のリーダーたちと同じ空間にいるとき、ブラウンスタインはよく「この会社のリーダーとして、あなたの最も重要な優先事項は何ですか？」や「あなたの最大の懸念は何ですか？」と尋ねます。 このレベルの人々と関わる経験を積む中で、ブラウンスタインは自分のCEOクライアントが「次のバイラル動画はどれくらいの再生回数を得るだろうか？」とは考えていないことに気づきます。むしろ、「世界はデジタル化しているのに、私たちはそれに乗り遅れている。新しい世界でどのように重要なプレイヤーになれるか？」と考えているのです。CEOの関心事は、予算や指標が設定されているブランドマーケティングのディレクターとは全く異なります。これらの異なる相手に自分を売り込む際には、非常に異なるアプローチが必要です。 最近、ブラウンスタインは、約500億ドルの収益を上げる巨大グローバルコングロマリットの会長との電話会議に参加しました。その会議を確保するために、ブラウンスタインのフックポイントはこうでした。「御社が気候変動に関する意識を高めることや、企業が果たす役割に注力していることを理解しています。私たちはディカプリオ財団や、同じ問題に注力している他の大手企業とも協力しています。リソースを結集して、より大きな影響を与える方法についてお話しできればと思います。」このフックポイントは、この会社が所有する約100のブランドのマネージャーに使うものとは大きく異なります。また、大衆に向けてプロモーションする際に使うフックポイントよりもずっと長いものです。（この長い形式のフックポイントは、特定の一人に向けてターゲットを絞り、直接伝えられるため効果的です。） コミュニケーションはケースごとに調整する必要があります。もしブラウンスタインが小規模なベンチャー企業と話しているなら、彼は実際に価値を提供する最低コストのサービスオプションを伝えるでしょう。情報は、デジタルトランスフォーメーションを目指す数百万ドルの予算を持つ確立された企業に対して提示する場合とは非常に異なる形で提供されます。すべては、オーディエンスとそのニーズを理解することに戻ります。ターゲットを明確にし、相手の立場に立って考え、適切な質問をすることが重要です。これにより、各クライアントに最適なサービスを提供できるようになります。 オプラ・ウィンフリーは、すべての会議を次の3つの質問から始めます。「この会議の目的は何ですか？」、「重要なことは何ですか？」、そして「何が大切ですか？」『ハイパフォーマンス・ハビッツ』の著者ブレンダン・バーチャードは、ウィンフリーがこれらの質問を使って、会議に参加する全員が同じ方向に向かう手助けをしていると説明しています。「これらの質問は、Aリストの人々がどのように考えているかを理解するのに役立ちます。彼らは集中しており、時間を無駄にしたくないのです。次の重要な会議の前に、これらの質問を考えてみてください。それが準備の助けになるでしょう。」 最高レベルでの生存の鍵は、約束を守ることです。約束を守ることで、信頼と信用を維持することができます。しかし、何らかの理由で約束を果たせない場合は、その理由を明確に伝えられるようにしましょう。クライアントとの強いコミュニケーションは不可欠です。クライアントのコミュニケーションスタイル、受け取りたい情報の種類、情報を受け取る方法を理解することが重要です。あるクライアントは、毎日、毎週、または毎月の電話での更新を希望しますが、他のクライアントは、詳細な進捗報告をメールで受け取ることを好みます。また、第4章で説明されているコミュニケーションアルゴリズムを使って、クライアントや見込み客のコミュニケーションスタイルに合わせることもできます。さらに、コミュニケーションの取り方を見つけることで、難しいクライアントに対処するのにも役立ちます。 例えば、俳優のケビン・コスナーはトレーナーと働くことに興味がありませんでしたが、彼の妻がプラチナフィットネスのオーナーであるピーター・パークと会うよう勧めました。パークがクライアントと一緒に失敗するかもしれないと感じたのは、これが初めてのことでした。コスナーはジムに行くことに興味がなく、パークは彼をやる気にさせるフックポイントを見つけるために努力していました。最終的に、パークはコスナーが野球を深く愛していることに気づきました。コスナーがジムに来ると、パークが多くのプロ野球選手をトレーニングしているのを見て、彼の目が輝きました。彼らは野球について話し始め、コスナーはパークが自分の好きなスポーツについて持っている知識に興奮しました。それが彼らの間の壁を打破し、コスナーがパークの経験やトレーニングに興味を持つきっかけとなりました。このつながりを見つけることで、彼らはコミュニケーションを深めました。野球から子供たちの話に移り、以来、素晴らしい関係を築いています。 私がセレブリティクライアントや他のクライアントを獲得すると、まず彼らがどんな人なのか、どのようにコミュニケーションを取りたいのか、何が好きで何が嫌いなのか、ビジネスに関する問題は何かを理解します。そして、その情報をまとめて、効果的なコミュニケーションと強い関係を維持する方法を見つけます。私たちの私生活とビジネスはコミュニケーションを中心に回っています。すべての対立や戦争は、ある意味で不十分なコミュニケーションの結果です。成功と調和を生み出すために、できる限り最良のコミュニケーターになるよう努めましょう。 もし、Hook Pointのコミュニケーションアルゴリズムがどのようにして大衆とコミュニケーションを取る手助けをするのかをもっと知りたい場合は、こちらから「バイラルになるためのガイド」の無料コピーをダウンロードしてください：hub.hookpoint.com。 あなたのジャケットは合っていません；テーラーに調整してもらいましょう。 ピーター・パークは、新しいクライアントがどのようなエクササイズプログラムを必要としているかをどれだけ早く見極められるか、自分自身と競い合っています。最近では、人々がタイプAで、非常に厳格で挑戦的なケトジェニックワークアウトを必要としているか、あるいはもっとリラックスしたアプローチが必要かをすぐに見抜くことができます。パークは、最適な解決策を見つけ、初回のセッション内で提供することができます。彼は、一部のパーソナルトレーナーがすべてのクライアントに同じ型にはまったワークアウトを行っていることが多く、それがうまくいかないことを指摘しています。これはしばしば大きなクライアント維持の問題につながります。代わりに、彼らは実験を行い、各クライアントに最適なアプローチを見つけるべきです。一つのサイズがすべてに合うわけではないため、テストと学習のプロセスはどのビジネスにも当てはまります。優れたクライアントを獲得したいのであれば、柔軟に対応し、各人を個別に理解し、そのニーズに応えることで、すべての人に最高のサービスを提供できるようにしましょう。 自信を持って成功を収める 著名なクライアントと仕事をする際、多くの人は自分を追い込んでしまい、緊張して自信を失ってしまいます。しかし、ピーター・パークがイーロン・マスクの家にいるときでも、彼はその起業家がただの普通の人だと理解しています。マスクの動きを見始めると、パークは自分の流れに乗り、人々は地位に関係なくただの人間であることを実感します。パークは常に冷静だったわけではありません。最初の大きなクライアントと仕事をしていた頃は、非常に緊張していました。彼が100％の自信を持つまでには時間と経験が必要でした。今では、部屋に入ると、自分が自分の仕事に優れていることを知っており、彼の心の中の態度は「この人に、私がいなければ生きていけないことを示してやる」というものです。彼のクライアントは、より良い健康とフィットネスを求めており、彼は彼らが目標を達成する手助けができると確信しています。世界で最も成功した人々と接するトップレベルの環境に初めて身を置くときに不安を感じるのは普通のことです。生産的でない緊張をうまく管理するためには、今この瞬間に集中し、仕事に焦点を合わせ続けることが大切です。 境界を設定する巧みな技術 時には、有名なクライアントと仕事をするのは難しいことがあります。彼らは多くの追加の注意を必要とすることがあり、そのため多くのクライアントを抱えるのは現実的ではありません。自分自身のために境界を設定し、特定のクライアントのために過度に拡張しないようにする必要があります。特に、それが他のビジネスや他のクライアントに悪影響を及ぼす場合はなおさらです。最近、私には本当に私と仕事をしたがっている有名なクライアントとの話し合いがありました。この人のチームとの初期の会話を基に、彼と仕事をするのは難しいだろうと感じました。そのため、私は自分のサービスに大きな価格を設定しました。実際には彼を引き受けたくなかったからです。そして、もし引き受けることになった場合、これらの潜在的な困難に対処する価値があるだけの十分な金銭的補償が欲しかったのです。 私のサービスに対して高額な料金を提示したことで、契約は成立しませんでした（実際、これが私がそうした理由でもあります）。世界クラスのサービスを提供するためには、厄介でエネルギーを消耗させる人々を避けることが重要です。個人的には、そういったエネルギーに関わりたくありません。私には多くの報酬を支払ってくれるプライベートクライアントがいて、彼らの成功を確実にするために多くの注意を向ける必要があります。そのため、誰と仕事をするかには慎重になります。新しいクライアントを受け入れる前に、必ず相手が適切かどうかを見極めます。お金を持っているからとか、有名だからという理由で人を追いかけないでください。自分自身とビジネスのために境界線を設け、重要なクライアントとの信頼と信用を維持できるようにしましょう。健康的な関係を築ける適切なクライアントを選ぶことが大切です。そうすることで、素晴らしいサービスを提供するための最良の立場に立つことができます。 弱さ＝成功を知る 自分の強みを理解し、弱い部分をカバーしてくれる人を見つけることが重要です。自分が得意なこととそうでないことを明確に理解することは非常に重要です。この認識を持つことで、自分の得意なことに集中し、エネルギーをより効率的に使うことができます。多くの人は逆だと考えがちで、弱い部分に焦点を当ててギャップを埋める必要があると感じています。それが成功に不可欠な分野やスキルであれば、改善に取り組むべきですが、そうでない場合は専門分野に集中することをお勧めします。言い換えれば、コミュニケーションや言語スキルに恵まれているなら、数学やプログラミングに焦点を当てるべきではありません。 最も成功した人々は何も知らない 最も成功した人々は謙虚です。彼らはすべてを知っているわけではないことを理解しているので、常に知識を求め続けます。一方、無知な人々は自分がすでにすべてを知っていると信じているため、最終的には学ぶことをやめてしまい、失敗します。競争相手や関連分野の人々から常に学んでいると感じます。彼らの価格設定、ビジネスモデル、マーケティング戦略について話すのが好きで、彼らが仕事のさまざまな側面にどのようにアプローチしているのかを理解するのが楽しいです。そして、学んだことを分析し、それを自分のビジネスモデルを改善するためにどのように応用できるかを考えます。 著者でありCEOのネイサン・ラトカとの会議中、彼は『資本なしで資本家になる方法：富を得るために破らなければならない4つのルール』というウォール・ストリート・ジャーナルのベストセラーの著者であり、非常に賢く成功した起業家です。彼のビジネス戦略を解説しながら朝食を共にする機会を得ました。私に響いたことの一つは、彼が最初に始めたとき、潜在的なクライアントやパートナーに対して百万ドルの契約のみを提示していたということです。彼はそのほとんどが断られることを知っていましたが、それによって大きな金額を要求することに対して自信を持つことができるようになったのです。 ビジネスマインドセットにアプローチする賢い方法だと思いました。自分の価値に対する自己認識を変える方法や、他者に自分の価値を示す方法をすぐに学ぶことができます。賢くて経験豊富なビジネスパーソンと会話することで、彼らのビジネスへのアプローチを学ぶことができます。必ずしもその通りに従う必要はありませんが、その情報を取り入れ、消化し、どのように活用するかを自分で判断できます。新しいことをゼロから考え直す必要はありません。他人の成功を参考にして、自分の成功を築いていきましょう。 クイックヒントと要約 - 印象的なクライアントリストを構築し維持するための鍵は、常に思い出してもらえるような決断をすることです。 - セレブリティやCEO、億万長者にアクセスしたい場合は、直接アプローチしないでください。彼らの信頼できるサークルを通じて接触し、その中の各個人に価値を提供しましょう。 - 著名な人々にアプローチするための戦略を立て、彼らの内輪との信頼関係を築き、働きたい人々に見られる状況を作りましょう。 - CEOとの会議の前には、「彼らを悩ませているのは何か？」と自問してください。 - 組織のリーダーと同じ空間にいるときは、「この会社のリーダーとして、あなたの最も大きな優先事項は何ですか？」や「あなたの最も大きな懸念は何ですか？」と尋ねましょう。 - 一流のクライアントを望むなら、柔軟性を持ち、各人を個別に理解し、彼らのニーズに応えることで、すべての人に最高のサービスを提供できるようにしましょう。 - クライアントのコミュニケーションスタイルや好みを理解し、効果的なコミュニケーションと強い関係を維持しましょう。 - 高レベルの人々の前で不安を感じる場合は、現在に集中し、仕事に焦点を当てることを忘れないでください。 - 特定のクライアントのために過剰に尽くさないように境界を設定し、すべての人に素晴らしいサービスを提供できることを確認しましょう。 - 自分の強みを知り、弱い部分をカバーできる人を雇いましょう。 - 新しいことをゼロから考え直す必要はありません。他人の成功から学び、それを自分の成功の指針にしましょう。 - 最も成功している人々は謙虚で、常に知識を求めています。常に他者から学び、自分のビジネスモデルを改善しましょう。 あなたのフックポイントは死んだ；フックポイント万歳 この本全体で述べてきたように、フックポイントは、3秒の世界で目立ち、成功するために設計されています。フックポイントのプロセスを特定し、完璧にしたら、そのフックポイントから得られる注目を支えるためのしっかりとしたブランド基盤を築く必要があります。ブランドがしっかりしていれば、効果的なフックポイントから得られる注目の力をよりうまく活用できるようになります。また、フックを常に見直し、テストし、革新する意欲も必要です（特に成功を収めたときには）。今日うまくいくことが、1年後、1か月後、あるいは1週間後には通用しないかもしれません。 これは「フック疲れ」と呼ぶいくつかの要因によるもので、章の最後で詳しく説明します。このプロセスに取り組むことが、長期的な成功につながります。あなたは誰ですか？アメリカのトップブランド戦略家であるワークスコレクティブの創設者ネイト・モーリーは、ブランドが次のステップに進むために、以下の基本的な質問に答える手助けをします。 + 私たちの目的は何ですか？ + なぜ私たちは存在するのですか？ + 私たちは何を伝えたいのですか？ + 誰に伝えたいのですか？ + 私たちはどのように異なるのですか？ + 私たちが大切にしていることは何ですか？ + 私たちはどのように行動しますか？ + この分野の他の人々とどのように異なるのですか？ モーリーは、ブランドがこれらの質問に答えることで、自分たちが誰であるかを理解し、独自の視点を持つようになると説明します。彼は、持続的な成長、強さ、成功は、自分たちが何をしているかを知ることからではなく、ブランドとして自分たちが誰であるかを知ることから生まれると信じています。もし自分たちが何をしているかだけを語ると、競合他社に対して脆弱になり、長期的で意味のある形で人々とつながることができなくなります。モーリーは次のように述べています。「世界の優れたブランドは、自分たちが誰であるかを伝えるためにマーケティング活動を利用しており、彼らが何をするか、何を作るか、何を提供するかは、彼らが誰であるかの表現または証明となります。」 しかし、モーリーは、スタートアップ企業にとっては、まず自分たちが何をしているかを話す必要がある場合もあると指摘します。例えば、フォトブック印刷会社のチャットブックス（モーリーがアドバイスしている会社）は、マーケティング活動を「Instagramアカウントから$6のフォトブックを印刷」とすることで始めました。このメッセージは、会社を立ち上げるために必要でした。初期のユーザーはチャットブックスが何をしているかを知る必要がありましたが、最終的には会社が進化し、競合他社が登場するにつれて、このメッセージを変更する必要がありました。モーリーは次のように考えます。「もしチャットブックスが設立から2年後も同じメッセージを使っていたら、別の会社が『Instagramアカウントから$5のフォトブックを印刷』と言った場合、チャットブックスは非常に脆弱な立場に置かれるでしょう。これはどの分野でも避けられません。ある時点で、ブランドは自分たちが何をしているかを語ることから、自分たちが誰であるかを語ることに変わらなければ、顧客の忠誠を維持できなくなります。」 自分たちが誰であるかを語ることは、長続きを生み出します。チャットブックスが「Instagramアカウントから$6のフォトブックを印刷」から進化する手助けをするために、モーリーは創業者たちに会社を始めた理由やフォトブックを販売したい理由を尋ねました。これらの基本的な質問に答えることで、創業者たちは「自分たちが誰であるか」と「なぜそれをしたのか」が家族のつながりを強化したいという願望に結びついていることを学びました。この目標を明らかにした後、モーリーはメッセージを「大切なものを大事にしよう」としました。チャットブックスは、人々が思い出や人々、経験など、自分にとって意味のあるものを全く新しい方法で大切にする手段となります。 そして、そこには二重の意味があります。顧客は思い出を手にするだけでなく、実際に写真集を手に持つこともできるのです。モーリーは説明します。「チャットブックスは、6ドルのフォトブック印刷会社から『大切なものを手放さない』会社へと進化し、最終的にはさらに進化して、現在では家族を強化することについて語っています。」モーリーによれば、科学は、家族の写真を手元に用意しておくことが、子供、親、祖父母、いとことの絆を生み出し、実際に家族の絆を強くすることを証明しています。チャットブックスは、家族を強化する手助けをする会社となり、それはさまざまな形で表現されています。モーリーの「私たちが何をするか」と「私たちが誰であるか」の違いに関する指導が、ブランドの進化を助けました。ですから、自分が誰であるかを見つける時間を持ってください。それがあなたの会社の成長を助け、長続きすることにもつながります。顧客は、あなたが何をするかではなく、あなたが誰であるかに忠実です。自分が誰であるかを見つけるには時間がかかるかもしれませんが、これらの基本的な質問を自分に投げかけることを後悔することはないでしょう。 簡単ではないがシンプル 多くの人が、素晴らしいフックポイントやストーリーを考えるのが難しいと感じています。コピーライターのアーネスト・ルピナッチは、難しいかもしれませんが、シンプルでもあると言います。彼は、映画を書くこと、エベレストに登ること、トライアスロンを完走することは決して簡単な作業ではないが、実際にはすべて非常にシンプルであると指摘します。それぞれの目標を達成するためには、いくつかの明確なステップを踏む必要がありますが、そのステップを完了することが難しいのです。たとえば、アイアンマン・トライアスロンを完走するには、単に2.4マイル泳ぎ、112マイル自転車に乗り、26.2マイル走る必要があります。ルピナッチがこれを人々に説明すると、彼らは通常「それは難しそうだ」と反応します。彼は「簡単だとは言っていない、シンプルだと言ったのだ」と返します。 ルピナッチは続けます。「人々の足を止めるフックポイントを見つけるのはシンプルです。私たちは皆、1969年の新聞の見出しのような響きを知っています。『午前3時56分：男が月に足を踏み入れる』！素晴らしいフックポイントを後から認識するのは簡単で、作成するためのステップはシンプルですが、実際に自分のビジネスやブランドのためのフックを見つけるのは難しいのです。だからこそ、毎日それに取り組み、フックポイントを開発し続ける必要があります。どんな努力でも、マスターになるには繰り返しが必要です。幸運なことに、私は過去15年間、このプロセスに毎日関わるという利点を持っていました。（もしあなたやあなたのビジネスが、ソーシャルメディアチャンネルのためのフックポイントを作成する手助けを私のチームから受けたい場合、バイラルコンテンツメソッドを使用してコンテンツをパッケージするバイラルフォーマットを見つけるなど、ぜひwww.hookpoint.comを訪れてください。） マネーボールの解決策を見つける アーネスト・ルピナッチは、映画『マネーボール』の主要なプロットポイントの一つが、スカウトたちが選手が良いドラフトピックになるかどうかを判断するために、何年も膨大な統計を精査していたことだと説明します。 映画の中で、ジョナ・ヒルのキャラクターは、最終的に重要なのはただ一つのデータポイント、つまり選手が一塁に出られるかどうかだと気づきます。なぜなら、選手が一塁に出られなければ得点を挙げることができないからです。信じがたいことに思えるかもしれませんが、選手が一貫して一塁に出られるなら、彼らが主張するあらゆるネガティブな統計は軽減されます。逆に、選手が特定のポジションで非常に優れていて、さまざまな記録を持っていても、一塁に一貫して出られなければチームには実際に役立たないのです。このアナロジーを使って、ルピナッチはすべてのクライアントに対してマネーボールの解決策を見つけようとします。ビジネス戦略や広告におけるマネーボールの解決策は、企業がなぜそのような決定を下すのかを理解するための原則です。たとえば、ルピナッチは、アップルの成功は「成功したければ、より一生懸命考えたり、より賢く考えたりする必要はない。ただ違った考え方をすればいい」という信念体系に根ざしていると主張します。この「違った考え方をする」という原則が、理論的にアップルがすべての決定を下すのを助けるマネーボールの解決策です。「なぜアップルは自社ブランドの小売店を開くというアイデアを思いついたのか？ベストバイで製品を売ればよかったのでは？」という問いに対する答えは、「いいえ、違った考え方をしなければならなかったからです。」また、「なぜアップルはデザインやパッケージにそんなに多くのエネルギーとお金を投資するのか？箱を開けたら、みんな捨ててしまうのでは？」と聞かれた場合の答えも、再びマネーボールの解決策に基づいて「そうだけど、彼らは違った考え方をしたのです。」です。 歴史的にマネーボールの解決策を受け入れることで利益を得てきた企業のもう一つの例はフェデックスです。ルピナッチは、「ビジネスで成功するためには、絶対に、確実に、どこかに一晩で到着しなければならないものがあることを知っていますか？」と尋ねます。これに対してほとんどの人は「はい、知っています」と答えるでしょう。「そして、多くの人がもう40時間の労働週を働いていないことも知っていますか？彼らは80時間働いているので、毎日の終わりには、全国に送らなければならない多くのものがあり、それは絶対に一晩で到着しなければならないのです。」と続けると、再びほとんどの人は「はい」と答えるでしょう。「では、フェデックスはその問題の解決策です。」フェデックスのビジネスの進化の過程で、彼らが行ったすべてのことは、彼らが信頼された荷物が約束通りに、確実に、到着することを保証するためのものであったと言えます。フェデックスが追加のトラックを購入する決定を下すのは、その約束を守るために役立つからです。キンコーズを買収することを決定したのも、この買収が必要な場所に必要なものをより簡単に届けるのを助けるからです。フェデックスが下すすべての決定は、この一つの指導的なマネーボールの原則に従っています。私の意見では、このマネーボールの解決策のアナロジーは、あなたのフックポイントの重要性にも適用できると思います。 優れたフックポイントを持つことは、あなたのマネーボールソリューションの第一歩です。なぜなら、それが顧客との最初の接点を作るからです。フックポイントがなければ、誰の注意も引けず、彼らとの関係を深めることはできません。フックポイントは、消費者の時間と注意を得る手助けをし、あなたのビジネスを支えるストーリーや信念を伝える機会を与えてくれます。 共感はイノベーションの最大の推進力です。ルピナッチは、フックポイントやストーリーの新しいアイデアを考える際に、「共感がイノベーションの最大の推進力であることを忘れないでください」と述べています。ビジネスとしては、人々の問題を解決しようとしているわけですが、顧客にとって最も重要な問題は、しばしばあなたの製品とは相反するものです。例えば、ルピナッチは、ナイキが常に解決しようとしてきた主な問題は、多くの人がアスリートになりたいと願っている一方で、ジムに行ったり、クラスを受けたり、スポーツをしたりする自信やフィットネスを感じていないことだと説明しています。ナイキの解決策は、私たち全員に「とにかくやってみよう」と一貫して励ますことです。このメッセージの素晴らしさは、彼らの製品を購入する必要すらなく、ただ自分がやりたいことを実行するだけでいいという点です。 ルピナッチは、私たちの多くが個人的な問題を頭の中で抱えながら歩いたり（座ったり）しているので、フックポイントやストーリー、製品とともに「どうお手伝いできますか？」と尋ねることができれば、「新しいXYZを試してみませんか？」と聞くよりも、消費者とのつながりが深まると付け加えています。共感を用いて顧客のニーズを予測し理解することで、意味のある革新的な解決策を持ったキャンペーンや製品を構築する手助けになります。共感を活用することで、より遠くへ、より早く進むことができ、より良いフックポイントを生み出すことができます。 成功のための包括性。『For Dummies』シリーズの創作者であるジョン・キルカレンは、私たちは通常、似たような人や馴染みのある人を雇う傾向があると説明しています。彼は、このサイクルや慣習から抜け出すことを勧めています。包括性や多様な考え方、地理的背景、視点を通じて、より大きな真実にたどり着き、画期的な洞察をより早く得ることができます。また、ビジネスやチーム内でユーストレスの環境を作ることを勧めています。ユーストレスとは、経験する人にとって有益な中程度の心理的ストレスのことです。このような環境を作ることで、人々は自分が成長していると感じます。「わあ、これには多くの時間がかかり、大変な仕事だけど、挑戦され、押し上げられ、活気づけられている」と思うのです。ただし、過度のストレスを感じている状態と、本当に自分の課題に情熱を持っている状態のバランスを見つけることには注意が必要です。 フックポイントマラソン。持久力、継続力、学ぶ意欲は、多くの人の成功の核心にあります。諦めなければ、失敗することはありません。 強い労働倫理を持ち、自分を鼓舞し支えてくれる人々に囲まれ、あなたを貶めたり、夢を信じない人々からは距離を置きましょう。目標に向かって努力する際には、自分が誰で、なぜそのことをしているのかを明確に保つことも大切です。あなたのフックポイントを個人的な理想と一致させ、ストーリーを通じて価値を提供し、自分に正直であり続け、決して諦めないでください。この本の原則を実践すればするほど、学びが深まり、あなたがいる3秒の世界で素早く目立つ手助けとなるでしょう。 フック疲れ：成功しても、再挑戦を続ける あなたが目立ち、ブランドを拡大するのに役立つフックポイントを見つける時が来るでしょう。その時、あなたは自分の仕事が終わったと思うかもしれませんが、再考してください。実際には、フックポイントを開発する作業は始まったばかりです。フックは常に見直し、テストし、革新する必要があります。フックポイントでは、私たちが特定したバイラルフォーマットに基づいて、約20の潜在的なコンテンツアイデアを生成し、その中から評価に基づいて最も可能性のあるものを慎重に選びます。また、今日うまくいくことが、1年後、1か月後、さらには1週間後にもうまくいくとは限りません。これは、私が「フック疲れ」と呼ぶいくつかの要因に関連しています。 フック疲れの最初の原因は、「模倣は最も誠実な賛辞である」という古い格言の真実に起因しています。革新的なフックポイントを思いつくと、誰かが必ずそのコンセプトをコピーすることになります。そうなった場合、それを称賛として受け止め、再び考え直すべきです。なぜなら、あなたのフックは効果が薄れていくからです。残念ながら、他の企業があなたのフックをうまくコピーできなくても、それは依然として独自性を失わせます。以前、他のブランドがトムスシューズの「1対1」フックポイントをコピーし始めたことについて話しました。これは非常に優れたフックで、うまく機能していましたが、他のブランドがそのコンセプトをキャンペーンに取り入れ始めると、独自性が失われ、効果が薄れてしまいました。ネットフリックスのオリジナルフックについても同じことが言えます。当初、ネットフリックスはストリーミングサービスを開始することで、特にブロックバスターに対して競争に勝ちました。現在、フールー、アマゾン、ディズニー、ショウタイムなどがそれぞれのストリーミングサービスを持っています。この競争はネットフリックスに革新を強いることになり、2024年にはコンテンツ制作に170億ドルを投じると予測されています。現在、ネットフリックスが制作したオリジナルコンテンツ、例えば『ストレンジャー・シングス』や『ブリジャートン』、そして『ウェンズデー』が彼らのフックとなっています。 フックポイントを常に進化させる必要がある2つ目の理由は、他のブランドがそれをコピーするかどうかに関わらず、時間が経つにつれてフックは魅力を失っていくからです。人々があなたのフックにあまりにも慣れてしまうと、革新を強いられることになります。 ディズニーランドやディズニーワールドの意思決定者たちは、この事実をよく理解しているため、スター・ウォーズ：ギャラクシーズ・エッジ（第1章で触れた、ディズニーランドとディズニーワールド内のスター・ウォーズをテーマにしたエリア）を建設するために10億ドルを投資しました。ディズニーは、収益を高く保つためには、常に公園に訪れる来場者が必要だと認識しています。再度言いますが、もしディズニーが新しいアトラクションを一切発表しなかったとしても、誰もがこれらのエンターテインメント施設に戻らないわけではありません。私は単に、ディズニーが市場でのシェアと注目を維持したいのであれば、 relevancy（関連性）を保ち、人々を再び引き寄せる新しいフックを作り続ける必要があると説明しているのです。ソーシャルメディアでは、各動画に独自のフックが必要で、現在使っているフックを繰り返すことはできません。ほぼすべての動画に新しいフックを考え出し、どのバイラルフォーマットがあなたのブランドやコンテンツに最適なフックであるかを常にテストする必要があります。 毎週新しいフックポイントを作る必要がありますか？新しいフックポイントを生成する頻度は、ブランドやビジネスによって異なります。あるブランドは数年ごとに新しいフックを考え出すことができる一方で、他のブランドは日々新しいフックを作る必要があります。例えば、私がケイティ・クーリックと一緒に仕事をしていたとき、数日ごとにインタビューを行い、彼女のコンテンツに人々を引き寄せるための新しいフックポイントを作成していました。それはほぼ毎日リリースされていました。Netflixと比較すると、ナイキや他の多くの大手ブランドは、その頻度でフックを考え出す必要はありません。また、競合他社にも注意を払いましょう。彼らの行動は、新しいフックを作る頻度にも影響を与えます。何よりも、業界やブランドの規模に関係なく、次のフックポイントを常に考えておくことをお勧めします。マイクロアテンション文化において、魅力的なフックを手元に持っていることは、目立ち、市場シェアを維持または獲得するための最良の方法の一つです。 ただし、注意点があります。オフラインのフックを進化させ、消費者を混乱させないようにすることが重要です。ナイキやNetflixは、何百、場合によっては何千ものフックを持つことができ、その消費者を混乱させることはありません。なぜなら、人々はこれらのブランドに非常に慣れており、彼らは新しいフックを考え出す際に、しっかりとした基盤とブランドボイスから逸脱しないからです。あまり知られていない他のブランドには、そのような贅沢はありません。彼らは、しっかりとした基盤を築くために、最初の6か月から1年の間に1つまたは2つのフックに焦点を当てる必要があるかもしれません。そして、フック疲れに達する前に、新しいフックポイントを見つける必要が出てきます。 フックポイントはあなたのライフラフトです。フックポイントを開発する方法を理解することは、どの企業にとっても役立ちます。それを活用すれば、競合他社に対して優位に立つことができます。フックを継続的に見直し、検討することで、力を得ることができます。 クレイグ・クレメンスも、1億ドル以上の製品を売り上げたコピーライティングの実績を持ちながら、ゴールデン・ヒッポのランディングページのコピーをテストし、執筆しています。彼は言います。「私は今でもフックや見出し、コピーを書くことで新鮮さを保っています。新しいアイデアを試すことで、革新性を維持し、より成功した会社を運営できるのです。」 あなたには、フックポイントがキャリアの残りの期間中ずっと使えるものであることを理解してほしいと思います。最初の試みで最高のフックを作ることは難しいでしょうし、たとえすぐに成功したとしても、そのフックはやがて魅力を失います。長期的に成功するためには、フックを常に作り、テストし、改訂し続ける必要があります。私が知っている最も賢い人々の中には、自分自身やブランドの継続的なテストと進化を通じて素晴らしい成果を上げている人たちがいます。潜在的な消費者に対して関連性を保ち、心に留めてもらうためには、フックポイントを「テストし、学び、進化させる」ことを繰り返す必要があります。これにより、あなたのソーシャルメディアコンテンツ、ブランド、製品、サービスが長期的な成功を収める可能性が高まります。この本の概念は、競争が激化したときや経済が低迷したとき、業界全体の問題が発生したとき、または他の障害が生じたときにあなたが生き残る手助けをします。革新はあなたを強く保ち、3秒の市場で先頭に立つ助けとなります。 クイックヒントと要約 - フックポイントが引き寄せる注目から生まれる成長を支え、持続させるためのしっかりとしたブランド基盤を築きましょう。 - この章で共有された、ブランドとしてのあなたが誰であるかに関する基本的な質問に答える時間を取りましょう。それが持続的な成長、成功、強さにつながります。 - ビジネスやブランドのためのフックを見つけるのは難しいため、毎日取り組み、新しいフックポイントを開発し続ける必要があります。 - あなたのフックポイントは、顧客との最初の接点を築くためのマネーボールソリューションの第一歩であることを忘れないでください。それにより、彼らの時間と注意を得ることができます。 - 思考の多様性と包括性が、より大きな真実や画期的な洞察を迅速に導くことができることを思い出してください。 - チームが挑戦を感じ、活気づくような有益な心理的ストレスを生む環境を作りましょう。 - 耐久力、フォロースルー、学ぶ意欲がほとんどの人の成功の核心であることを知っておきましょう。諦めなければ失敗することはありません。 - 成功したフックポイントでさえ、最終的には魅力を失うことを忘れず、関連性を保つために継続的な革新が必要です。 - ビジネスへのアプローチに「テストし、学び、進化させる」思考を取り入れましょう。 - 魅力的なフックポイントを手元に持つことが、私たちのマイクロアテンション文化の中で際立ち、市場シェアを保持または獲得するための最良の方法の一つであることを決して忘れないでください。